【文章內(nèi)容簡介】 可行的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)戰(zhàn)略，避免進(jìn)入低價(jià)格競爭的惡性循環(huán)中。 優(yōu)勢（ Strengths） ? 本項(xiàng)目開發(fā)商與市各級(jí)政府部門與各職能部門建立起良好的公共關(guān)系，使本項(xiàng)目的運(yùn) 作有了良好的發(fā)展背景。 ? 在市場定位中，本項(xiàng)目有如景觀等新的刺激、新的亮點(diǎn)。 ? 地理位置良好，特別是地鐵沿線。 ? 可以由專業(yè)人士營造新賣點(diǎn)，創(chuàng)造新的生活概念。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 四、 項(xiàng)目定位 （一） 客群分析 一般客群對(duì)期房購房心理分析 ? 客戶還是一般不太愿意購買期房，擔(dān)心開發(fā)商實(shí)力，是否能按時(shí)交房？懼怕項(xiàng)目“爛尾”。 ? 一期入住后，二期能否順利開工？何時(shí)開工？擔(dān)心長期生活在臟亂吵的工地內(nèi)。 ? 自住型購房客戶希望購房后能盡快入住，物業(yè)服務(wù)要到位。 ? 擔(dān)心房子建成后與開發(fā)商宣傳的不一致，怕項(xiàng)目出現(xiàn)“缺胳膊少腿”或“縮水”而使自已的 切身利益得不到保障。 ? 投資型客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益問題，希望能有所升值。 本項(xiàng)目客群分析 ? 本項(xiàng)目區(qū)域客群面向的是追求生活品質(zhì)的群體。可以提供相應(yīng)的服務(wù)予以滿足，如：寬帶網(wǎng)絡(luò)、交通便利、便利服務(wù)等方面。 ? 此類群體對(duì)生態(tài)環(huán)境、環(huán)保工程、空氣環(huán)境指數(shù)都十分敏感。 ? 全面、周到的物業(yè)服務(wù)對(duì)這些人有很深的吸引力。 本項(xiàng)目購買客群統(tǒng)計(jì)分析 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 對(duì)本項(xiàng)目已購房及意向客戶運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象 （ 1） 主要戶型是三居室。 （ 2） 購買人以私營業(yè)主居多 （ 3） 購買客群符合本項(xiàng)目的宣傳客群定位 （二）目標(biāo)市場 ? 新興產(chǎn)業(yè)人士 ? 自由職業(yè)者 ? 國企管理層 職工 ? 外企白領(lǐng) ? 私營業(yè)主 （三）產(chǎn)品定位 ? 50—— 60 平方米戶型 ? 90—— 120 平方米戶型 ? 120—— 150 平方米戶型 上述產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)市場特性略。 產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場是為了找到本項(xiàng)目在銷售過程中的優(yōu)勢、劣勢，以便壓制競爭對(duì)手；防患潛在競爭的模仿與惡性競爭的出現(xiàn)；保護(hù)客戶來源等。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 依據(jù)本項(xiàng)目的具體情況（有待更深入市調(diào)）。產(chǎn)品包括：公寓及相關(guān)物業(yè)。臨近小學(xué)、醫(yī)院、購物中心、娛樂中心等多種相關(guān)設(shè)施，文化氛圍、人文氣息等。 注：以上分析內(nèi)容與結(jié)果僅僅是在專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與簡單市場調(diào)查的基礎(chǔ)上得到的。如果要更為準(zhǔn)確的 市場定位、產(chǎn)品定位就必須要經(jīng)過大量、翔實(shí)的市場調(diào)查，這時(shí)的分析才有實(shí)際操作的具體指導(dǎo)性與正確性。 五、 產(chǎn)品改進(jìn)建議 （一） 產(chǎn)品硬性改進(jìn)策略 ? 小戶型以精裝修為主出售，以便出售中提高價(jià)格。 ? 適當(dāng)加強(qiáng)景觀設(shè)計(jì)宣傳，現(xiàn)階段在此方面適當(dāng)投入會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。 ? 建立產(chǎn)品、服務(wù)與銷售一致的口徑。 ? 物業(yè)管理內(nèi)容要盡早明確 ? 寬帶入戶并加強(qiáng)建筑設(shè)施中智能化功能，如三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)。 （二） 服務(wù)改進(jìn) 現(xiàn)在買房客戶對(duì)商品房的消費(fèi)行為以及所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較為謹(jǐn)慎。所以本項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房銷售會(huì)有更大的優(yōu)勢。但為了提高開盤之初的銷售速度，應(yīng)竭盡全力創(chuàng)造條 件以消除或部分消除客戶的各種擔(dān)心，建議如下： ? 本項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期與第一階段銷售的開始時(shí)間上，統(tǒng)籌規(guī)劃、盡量銜接好。本項(xiàng)目 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 與購房者在物業(yè)費(fèi)用或公共環(huán)境上須協(xié)調(diào)好。 ? 建議將 850 路公交車總站移動(dòng)到本項(xiàng)目附近。 ? 制作詳盡的答客戶問，并作為培訓(xùn)銷售人員的基本要求。 （三） 銷售環(huán)節(jié)改進(jìn) 利用原有售樓處已經(jīng)可以滿足銷售需求。 工作人員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和有條不紊的工作流程能給客戶帶來充分的信任感，很正規(guī)的工作氣氛使客戶對(duì)開發(fā)商實(shí)力予以充分肯定，勢必會(huì)給銷售工作帶來許多方便之處。 銷售方式改進(jìn) 在銷售方式上變被動(dòng)為主動(dòng)?，F(xiàn)在的銷售 方式主要以報(bào)紙等媒體吸引客戶來到售樓處，坐銷為主 ,這種銷售方式有一定的局限性，在北京競爭如此激烈的情況下，單一以坐銷為主的銷售方式對(duì)與本項(xiàng)目是不適適宜的。對(duì)此我們要主動(dòng)出擊，建議組織一定數(shù)量的外圍人員，在地鐵站、商場等公共場合發(fā)放宣傳品，定向吸引客戶，以期達(dá)到良好效果。 培訓(xùn)改進(jìn) 經(jīng)過市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的培訓(xùn)有待加強(qiáng)。初步認(rèn)為現(xiàn)有銷售人員需要以下方面的培訓(xùn)。 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 方式 內(nèi)容 時(shí)間 地點(diǎn) 目的 崗前培訓(xùn) 基礎(chǔ)培訓(xùn) 二天 公司 讓員工了解銷售組織、運(yùn)作方式。有關(guān)法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律。項(xiàng) 目的周邊環(huán)境、銷售主題等。 物業(yè)管理知識(shí) 半天 售樓處 熟悉本項(xiàng)目物業(yè)工作流程、行業(yè)法規(guī)。 素質(zhì)、職業(yè)道德培訓(xùn) 不定期 售樓處 加強(qiáng)銷售組織紀(jì)律教育，提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 半天 公司 了解本職工作及程序與銷售技巧，加強(qiáng)銷售服務(wù)的質(zhì)量。 見習(xí)培訓(xùn) 半天 本項(xiàng)目施工現(xiàn)場 快速進(jìn)入各自角色，擔(dān)當(dāng)崗位職責(zé)。 部門溝通改進(jìn) 通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目在銷售過程中有銷售體與其他部門銜接不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象。我們認(rèn)為每周開一次銷售總結(jié)會(huì)，工程部與物業(yè)公司相關(guān)人員同時(shí)參加，以便于解決銷售中出現(xiàn)的各種問題 （特別是銷售口徑與承諾一致性問題）。 （四） 銷售價(jià)格建議 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .