【文章內容簡介】 可行的優(yōu)質優(yōu)價戰(zhàn)略，避免進入低價格競爭的惡性循環(huán)中。 優(yōu)勢（ Strengths） ? 本項目開發(fā)商與市各級政府部門與各職能部門建立起良好的公共關系，使本項目的運 作有了良好的發(fā)展背景。 ? 在市場定位中，本項目有如景觀等新的刺激、新的亮點。 ? 地理位置良好，特別是地鐵沿線。 ? 可以由專業(yè)人士營造新賣點，創(chuàng)造新的生活概念。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 四、 項目定位 （一） 客群分析 一般客群對期房購房心理分析 ? 客戶還是一般不太愿意購買期房，擔心開發(fā)商實力，是否能按時交房？懼怕項目“爛尾”。 ? 一期入住后，二期能否順利開工？何時開工？擔心長期生活在臟亂吵的工地內。 ? 自住型購房客戶希望購房后能盡快入住，物業(yè)服務要到位。 ? 擔心房子建成后與開發(fā)商宣傳的不一致，怕項目出現“缺胳膊少腿”或“縮水”而使自已的 切身利益得不到保障。 ? 投資型客戶的風險收益問題，希望能有所升值。 本項目客群分析 ? 本項目區(qū)域客群面向的是追求生活品質的群體?？梢蕴峁┫鄳姆沼枰詽M足，如：寬帶網絡、交通便利、便利服務等方面。 ? 此類群體對生態(tài)環(huán)境、環(huán)保工程、空氣環(huán)境指數都十分敏感。 ? 全面、周到的物業(yè)服務對這些人有很深的吸引力。 本項目購買客群統(tǒng)計分析 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 對本項目已購房及意向客戶運用數理統(tǒng)計分析，發(fā)現以下現象 （ 1） 主要戶型是三居室。 （ 2） 購買人以私營業(yè)主居多 （ 3） 購買客群符合本項目的宣傳客群定位 （二）目標市場 ? 新興產業(yè)人士 ? 自由職業(yè)者 ? 國企管理層 職工 ? 外企白領 ? 私營業(yè)主 （三）產品定位 ? 50—— 60 平方米戶型 ? 90—— 120 平方米戶型 ? 120—— 150 平方米戶型 上述產品所針對的目標市場特性略。 產品定位與目標市場是為了找到本項目在銷售過程中的優(yōu)勢、劣勢，以便壓制競爭對手；防患潛在競爭的模仿與惡性競爭的出現；保護客戶來源等。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 依據本項目的具體情況（有待更深入市調）。產品包括：公寓及相關物業(yè)。臨近小學、醫(yī)院、購物中心、娛樂中心等多種相關設施，文化氛圍、人文氣息等。 注：以上分析內容與結果僅僅是在專業(yè)經驗與簡單市場調查的基礎上得到的。如果要更為準確的 市場定位、產品定位就必須要經過大量、翔實的市場調查，這時的分析才有實際操作的具體指導性與正確性。 五、 產品改進建議 （一） 產品硬性改進策略 ? 小戶型以精裝修為主出售，以便出售中提高價格。 ? 適當加強景觀設計宣傳，現階段在此方面適當投入會達到事半功倍的效果。 ? 建立產品、服務與銷售一致的口徑。 ? 物業(yè)管理內容要盡早明確 ? 寬帶入戶并加強建筑設施中智能化功能，如三表遠傳系統(tǒng)。 （二） 服務改進 現在買房客戶對商品房的消費行為以及所要承擔的風險較為謹慎。所以本項目進入現房銷售會有更大的優(yōu)勢。但為了提高開盤之初的銷售速度，應竭盡全力創(chuàng)造條 件以消除或部分消除客戶的各種擔心，建議如下： ? 本項目內部認購期與第一階段銷售的開始時間上，統(tǒng)籌規(guī)劃、盡量銜接好。本項目 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 與購房者在物業(yè)費用或公共環(huán)境上須協調好。 ? 建議將 850 路公交車總站移動到本項目附近。 ? 制作詳盡的答客戶問，并作為培訓銷售人員的基本要求。 （三） 銷售環(huán)節(jié)改進 利用原有售樓處已經可以滿足銷售需求。 工作人員嚴謹的工作作風和有條不紊的工作流程能給客戶帶來充分的信任感，很正規(guī)的工作氣氛使客戶對開發(fā)商實力予以充分肯定，勢必會給銷售工作帶來許多方便之處。 銷售方式改進 在銷售方式上變被動為主動?，F在的銷售 方式主要以報紙等媒體吸引客戶來到售樓處，坐銷為主 ,這種銷售方式有一定的局限性，在北京競爭如此激烈的情況下，單一以坐銷為主的銷售方式對與本項目是不適適宜的。對此我們要主動出擊，建議組織一定數量的外圍人員，在地鐵站、商場等公共場合發(fā)放宣傳品，定向吸引客戶，以期達到良好效果。 培訓改進 經過市場調研，我們發(fā)現銷售人員的培訓有待加強。初步認為現有銷售人員需要以下方面的培訓。 銷售人員培訓計劃表 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 方式 內容 時間 地點 目的 崗前培訓 基礎培訓 二天 公司 讓員工了解銷售組織、運作方式。有關法律法規(guī)、勞動紀律。項 目的周邊環(huán)境、銷售主題等。 物業(yè)管理知識 半天 售樓處 熟悉本項目物業(yè)工作流程、行業(yè)法規(guī)。 素質、職業(yè)道德培訓 不定期 售樓處 加強銷售組織紀律教育，提高業(yè)務水平和服務質量 業(yè)務培訓 半天 公司 了解本職工作及程序與銷售技巧，加強銷售服務的質量。 見習培訓 半天 本項目施工現場 快速進入各自角色，擔當崗位職責。 部門溝通改進 通過市場調查發(fā)現，本項目在銷售過程中有銷售體與其他部門銜接不當的現象。我們認為每周開一次銷售總結會，工程部與物業(yè)公司相關人員同時參加，以便于解決銷售中出現的各種問題 （特別是銷售口徑與承諾一致性問題）。 （四） 銷售價格建議 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .