【文章內(nèi)容簡介】 錢幣自動付貨的機器”，在國外則被描述為“通過使用貨幣或與貨幣相關(guān)的卡、代金券等支付形式，進行商品的銷售、信息及服務(wù)的設(shè)備；它不同于面對面的銷售，是一種能使人與機器完成交易的設(shè)備”。它是一種全新的商業(yè)零售形式， 20 世紀 70 年代自日本和歐美發(fā)展起來，又被稱為 24 小時營業(yè)的微型超市。 在日本， 70%的罐裝飲料是通過自動售貨機售出的。全球著名飲料商可口可樂公司在全世界就布有 50 萬臺飲料自動售貨機。在日本全國各地，共 設(shè)有 550萬臺自動售貨機（據(jù) 1998 年的統(tǒng)計），銷售額達 6兆 8969 億 4887 萬日元，為世界第一。在售貨機的顯示屏幕上進行操作，輸入商品號碼和購買數(shù)量，并投入錢幣后，商品就會從取貨口出來，甚至從食品自動售貨機上還能買到熱呼呼的面條和米飯團。雖然日本的自動售貨機總臺數(shù)低于美國（據(jù) 1997 年的統(tǒng)計為 689 萬臺），但是，從人口占有數(shù)來看卻是世界上最高的，美國平均 35 人占有一臺，而日本為 23人占有一臺。 現(xiàn)在，自動售貨機產(chǎn)業(yè)正在走向信息化并進一步實現(xiàn)合理化。例如實行聯(lián)機方式，通過電話線路將自動售貨機內(nèi)的庫存信息及時 地傳送各營業(yè)點的電腦中，從而確保了商品的發(fā)送、補充以及商品選定的順利進行。并且，為防止地球暖化，自動售貨機的開發(fā)致力于能源的節(jié)省，節(jié)能型清涼飲料自動售貨機成為該行業(yè)的 6 主流。在夏季電力消費高峰時，這種機型的自動售貨機即使在關(guān)掉冷卻器的狀況下也能保持低溫，與以往的自動售貨機相比，它能夠節(jié)約 10－ 15%的電力。進入21世紀時，自動售貨機也將進一步向節(jié)省資源和能源以及高功能化的方向發(fā)展。 而且伴隨收入水平的提高，人們追求靈活、方便、快捷以及自助式服務(wù)是自動售貨機得以如此迅猛發(fā)展的主要原因。在發(fā)達國家自動售貨機已經(jīng)成 為零售業(yè)一個不可分割的部分，特別是對青年一代，這種伴隨其成長的前衛(wèi)零售方式更可謂是一種新的消費時尚。隨著對外開放的不斷擴大，傳統(tǒng)的零售業(yè)發(fā)展成百貨商店、連鎖超市、電視直銷、廠家直銷等多種方式并存的局面，極大地方便了人們的生活。作為發(fā)達國家發(fā)育成熟并被廣泛采用的通過自動售貨機銷售食品、飲料和香煙等小商品的零售業(yè)，必將以其方便、新穎的特點在中國得到迅速發(fā)展。這既是市場發(fā)展的需要，是商業(yè)走向現(xiàn)代化的標志之一，也是中國與國際接軌的需要。 （二）微觀背景 杭州是一個一線大城市，常住人口 萬人，交通 壓力相當大。調(diào)查顯示，平均每個人每天在路上花費的時間是 30 分鐘。而在這個龐大的人口基數(shù)中，公共交通的負荷率為 20%~25%，現(xiàn)在杭州市又實行機動車限行政策，杭城地鐵明年將會通行，人們選擇公共交通出行的比例將會更大。我們公司以敏銳的市場嗅覺，發(fā)現(xiàn)了其中巨大的商機。都市生活節(jié)奏快，人們生活朝九晚五，我們公司主打零副食品街頭快捷營銷 :與公交公司合作，先在快速公交站牌試點，擺放自主販售機，給出行的人們提供方便的食品、餐巾紙、便利雨衣等的銷售，并且可以幫助行人“用整換零”，我們公司的項目意在開拓一個新興市場。這種銷售 模式在杭州稱得上史無前例，但是卻是符合當代人綠色、便捷消費觀念的營銷模式。 據(jù)市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)自動售貨機服務(wù)在校園中已發(fā)展較為成熟，同學們對于該服務(wù)的接受程度還是比較深的。同時，我們也發(fā)現(xiàn)，在杭城的一些公共場所，特別是公交車站點等地還沒有自動售貨機的身影。 二、項目可行性分析 （一）市場可行性 隨著信息技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟水平的提高，人們在消費觀念、消費方式方面的 7 轉(zhuǎn)變以及對生活品質(zhì)的追求也日新月異。目前，我國許多大中城市已經(jīng)成為自動售貨機的新興市場，未來潛力及發(fā)展方向必將日益為有關(guān)廠商關(guān)注，全新的自動售賣機 運營和服務(wù)模式已經(jīng)來臨。 2020 年 11 月 1日零時為標準時點的第六次全國人口普查結(jié)果顯示，杭州市常住人口有 萬人，與 2020 年第五次全國人口普查相比，十年間增加 萬人，增長 %，年平均增長率為 %。全市常住人口中市外流入人口為 萬人，占 %。人口的多少直接決定市場的潛在容量。人口是構(gòu)成市場的第一位因素，因為市場是由那些想購買商品同時又具有購買力的人構(gòu)成的。因此，人口的多少直接決定市場的潛在容量，人口越多，市場規(guī)模就越大。 從以上的報道可以看出，公司的目標消 費者無論是從人口總量、地理分布，還是從性別、年齡結(jié)構(gòu)上都具有很大的跨度空間，這對于我們我公司的長遠發(fā)展非常有利。 （二）財務(wù)可行性 公司注冊資本 50萬元，兩年內(nèi)分期繳足，首次出資 40%，即 20 萬元。 公司財務(wù)假定： （ 1）所得稅率為 25%； （ 2）本公司無應(yīng)付賬款； （ 3）固定資產(chǎn)折舊年限為 10 年； （ 4）每年按稅后利潤的 10%的比例提取盈余公積金， 基準折現(xiàn)率為 15%； 若無特殊說明，數(shù)量單位為元； 假定當年已支付所有人員薪金和應(yīng)納稅款。 假定前期 5 年均無負債 從項目評估和財務(wù)指標可以看出此項目的償債能力 、贏利能力、運營能力強，資金回收期較短，獲利指數(shù)高（ 1），抗風險能力強，因此本項目財務(wù)上可行性強，具有很高的投資價值。而且本公司銷售收入、純利潤、凈現(xiàn)金流量、資產(chǎn)總計、股東權(quán)益都是呈上升趨勢，說明預(yù)計這家公司的未來是盈利的，很有發(fā)展前景。 （三）人力可行性 8 一個企業(yè)的良好運作需要兩個必要條件，一是充足的資金流，二是優(yōu)良的領(lǐng)導團隊。 ==的領(lǐng)導團隊是由一批具有扎實的專業(yè)知識、豐富的創(chuàng)意點子，充滿夢想，充滿激情的大學生組成。多位資深專家的參與和嚴密的企業(yè)制度更是讓這支隊伍如虎添翼。 （四）政策可行性 本公司響應(yīng)國家大學生創(chuàng)業(yè)的號召和“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新”的精神以及“節(jié)能減排”的號召，本著“讓世界更美麗”的精神，全力打造環(huán)保節(jié)能的低碳銷售模式。這不僅符合國家提出的“保護環(huán)境”的基本國策，同時也符合國家大力提倡的節(jié)能減排化的政策，具有很強的環(huán)保價值。 第三章 產(chǎn)品或服務(wù)介紹 一、產(chǎn)品定義 自動售貨機是能根據(jù)投入的錢幣自動付貨的機器。自動售貨機是商業(yè)自動化的常用設(shè)備，它不受時間、地點的限制，能節(jié)省人力、方便交易，是一種全新的商業(yè)零售形式，又被稱為 24 小時營業(yè)的微型超市。 ==就是借助自動售貨機為廣大消費群體帶去便利 的 同時盈利的一種服務(wù)模式 。 二、公司主要服務(wù)介紹 （一）經(jīng)營模式 現(xiàn)階段，公司 已 與橫跨機械制造、食品生產(chǎn)、公共服務(wù)等不同性質(zhì)的企業(yè)合作的形式進行服務(wù)。首先，公司會與機械制造公司（暫定為杭州以勒自動售貨機制造有限公司）一同研發(fā)新型的自動售貨機，該售貨機與現(xiàn)有機器相比，多了嵌入式液晶顯示屏、 IC 卡感應(yīng)系統(tǒng)、語音自助服務(wù)系統(tǒng)；其次，公司將選擇市場上產(chǎn)品品質(zhì)好且價格實惠的食品公司以及生活用品公司為固定合作伙伴，長期進購產(chǎn)品；之后，將與公交公司進行合作，成為在公交站臺上放置自動售貨機的唯一合作伙伴。 （二）經(jīng)營產(chǎn)品 9 公司的經(jīng)營主打服務(wù)大眾的理念，因此，自動售貨機上的商品主要是飲料、零食、一次性雨傘、口香糖、紙巾、暈車藥等實用的小商品。這種可使用公交IC 卡、市民卡購物的自動售貨機不僅購物方便快捷，還可解決乘客沒有零錢的窘境。 三、服務(wù)特點 （一）機器本身特點 圖 （二）產(chǎn)品 特點 服 務(wù) 細致 產(chǎn)品特點 功能多樣化 10 圖 特點 創(chuàng)意產(chǎn)業(yè) 創(chuàng)造性不僅體現(xiàn)在技術(shù)形式的新穎和超越，需要創(chuàng)造性的思維和創(chuàng)造性的物化形式，更需要創(chuàng)造性與工藝性的結(jié)合。本公司倡導的是一項新型的產(chǎn)業(yè)模式，該模式能把實體銷售與打造杭城新形象完美結(jié)合起來，在進行商業(yè)化食品銷售的同時，給市民、常住人口、旅游者以快捷方便，提升城市人性化氛圍。應(yīng)該說，在杭城，這是一塊至今無人涉足的領(lǐng)域。 功能多樣化 我公司的自動售貨機是以乘坐公共交通工具的乘客為特定人群而量身打造的新型產(chǎn)品，不僅可以通過零錢、紙幣，還 可以使用公交 IC 卡進行購買，大大增加了乘客購買的便利性。除此之外，該自動售貨機上還特別設(shè)置了顯示屏用以播放廣告及一些幽默視頻，不僅為增加了廣告的傳播渠道，還減少了顧客候車時的枯燥感，傳播了文化。 經(jīng)濟實用 我公司的這些自動售貨機會安置在公交路線上一些人流量較大的一些站點，尤其著重快速公交行駛路線的站點。對于通過該機器銷售的商品，公司會秉著物美價廉的原則挑選合作企業(yè)，在定價時也會盡量與市場上的同等價格進行銷售。因此，顧客可以相同的價格享受超值的服務(wù)。 方便快捷 公司的經(jīng)營原則是“服務(wù)大眾”這一原則在銷 售模式的選擇上得到了全面的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè) 經(jīng)濟實用 商品可變化 產(chǎn)品差異化 方便快捷 11 體現(xiàn)。首先，自動售貨機設(shè)置在公交車站較為顯眼的地方，為顧客節(jié)省了尋找小賣部會花費的時間；其次，我公司的自動售貨機可用公交 IC 卡進行購買，為顧客節(jié)省了尋找錢幣的時間；最后，自動售貨機采用的是人機對話的購物方式，降低了出錯的概率。 產(chǎn)品差異化 自動售貨機銷售的商品采取的是差異化的原則，根據(jù)不同的區(qū)域?qū)ι唐菲贩N進行合理的配置。據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，不同區(qū)域放置的自動售貨機的商品銷售種類和比例各不相同。因此，在商品搭配上，公司就顧客消費的差異性對各臺售貨機采取個性化管理，對商品的數(shù)量和品種進 行定期調(diào)整和更換。 銷售商品可變化 公司自動售貨機上銷售的產(chǎn)品并不是一成不變的，我們在保證基礎(chǔ)商品、核心商品不變的前提下，對自助售貨機上的商品的種類進行刪減增加。在商品銷售的過程中盡量多地開發(fā)出銷售渠道，嘗試新的商品種類和形式。在選擇產(chǎn)品的時，先多選擇幾個商品種類進行試銷，獲得良好的效益后再正式投放。這可給予消費者一定的新鮮感，彌補自助售貨機空間的不足而導致的品種有限性，也可增加銷量，提高運營效率，并給商品廠商更多關(guān)注，使廠家對自動售貨機這一渠道產(chǎn)生信心。 服務(wù)細致 我公司是一個服務(wù)性質(zhì)的公司，因此 ，服務(wù)細致是我公司的一大重點。每天，我們都會定時檢查自動售貨機里的產(chǎn)品余量，并及時進行商品的補充；在每一個自動售貨機上，我們都會以圖片的形式向顧客演示使用方法，確保顧客不會因為使用方法的原因?qū)е聼o法成功購買；與此同時，我們也會在機器上標注上我公司的維修熱線、投訴郵箱，設(shè)立意見簿，并派專人負責，高度重視顧客提出來的意見及建議，并爭取在短時間內(nèi)進行解決和回復(fù)；另外，為了防止自動售貨機出故障影響顧客的購買，公司將安排專人每天對這些自動售貨機進行巡視，并定期進行技術(shù)上的檢查。 第四章 市場分析 一、市場描述 12 （一 ）大都市帶來的機遇與挑戰(zhàn) 首先由于杭州公交相對 發(fā)達 ，這 為我 們 公司 提供了廣闊 的市場，所以本公司的自動售貨機中產(chǎn)品的銷量會非常的好。公交的發(fā)達同樣為一些人帶來了問題，就是 在 乘坐公交的時候由于沒有零錢而不得不浪費錢 ， 所以本公司的自動售貨機出售一些小物品可以很好的解決乘客 找兌 零錢的問題。 其次 由于 現(xiàn) 階段 勞動密集型的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造向技術(shù)密集型社會 轉(zhuǎn)變，所以勞動力的減少促使了自動售貨機的大量出現(xiàn)， 自動售貨機可以充分補充人力資源的不足，適應(yīng)消費環(huán)境和消費模式的變化， 24 小時無人售貨的系統(tǒng)可以更省力，運營時需要的資本少 、面積小，有吸引人們購買好奇心的自身性能，可以很好地解決人工費用上升的問題等各項優(yōu)點。 最后由于杭州居民的生活方式追求快捷方便，自動售貨機的大量出現(xiàn)可以使居民的生活更加便捷。 （二）現(xiàn)實的交通狀況 杭州市現(xiàn)在的常住人口是 萬人，公交的負擔率為 20%—— 25%，也就是 180 萬左右。私家車上班出行較多，交通擁擠不堪，在上下班的高峰期，節(jié)假日的出行高峰期堵車現(xiàn)象嚴重。現(xiàn)在杭州市政府提出機動車單雙日限行政策，大力發(fā)展杭州的公交事業(yè)，提倡公交出行。另外，杭州明年通車的地鐵，也會大大加快公交事業(yè)的建設(shè) 。將會有越來越多的人選擇公交。我們經(jīng)過走訪杭州公交集團，得出 B2 線的客流量每天約為 萬人次。早晚高峰期與春秋旅游高峰期人流較多的是宋江村、八字橋、花園新村、菜市橋、政新花園、武林廣場北、浙江工商大學。 繁忙的交通現(xiàn)狀迫使越來越多的人選擇公共交通工具，這也從側(cè)面說明自動售貨機的需求人群是多么巨大。 （三）政府的大力支持 2020 年就已經(jīng)投資數(shù)十億。政府報告指出， 公交是一項惠及老百姓的工作， 13 是為老百姓服務(wù)的一件實事、大事，各部門要相互支持，財政要優(yōu)先考慮公交事業(yè)；要加快公交場站的建設(shè)，使其與每年增加的車輛相 適應(yīng)；并且要加強安全檢查，在車輛安全、駕駛員健康情況及行車安全等多方面進行定期或不定期的檢查，防止事故的發(fā)生。 政府每年對公交事業(yè)的發(fā)展都有財政專款投入。 從某種意義上來說，自動售貨機是公交的“配套產(chǎn)品”，因此，政府對于公交的大力支持也可以從側(cè)面反映政府對于自動售貨機的支持力度。 二、目標市場分析 近幾年來，城市的街頭和一些公共場所涌現(xiàn)出了不少自動售貨機。自動售貨機作為一種新的消費形式正在越來越多地走進消費者的生活。業(yè)內(nèi)人士認為，自動售貨機作為一種前衛(wèi)的零售方式它的使用在國內(nèi)尚屬初級階段，隨著人們生活水平的 不斷提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，自動售貨機的發(fā)展空間是巨大的。自動售貨機快捷、低成本的特點已經(jīng)得到了廣大商家的認可，各類產(chǎn)品紛紛加入自動售貨機的銷售行列。從市場得到的反饋信息來看，處在初級階段的自動售貨機的利用率還是比較高的，大多數(shù)人能夠接受這種新興的消費方式。 隨著自動售貨機的廣泛應(yīng)用，自動售貨機產(chǎn)業(yè)也正在走向信息化并進一步實現(xiàn)合理化。例如實行聯(lián)機方式，通過電話線路將自動售貨機內(nèi)的庫存信息及時地傳送各營業(yè)點的電腦中，從而確保了商品的發(fā)送、補充以及商品選定的順利進行。并且，為防止地球暖化，自動售貨機的開發(fā)致力于能 源的節(jié)省，節(jié)能型清涼飲料自動售貨機成為該行業(yè)的主流。在夏季電力消費高峰時，這種機型的自動售貨機即使在關(guān)掉冷卻器的狀況下也能保持低溫，與以往的自動售貨機相比，它能夠節(jié)約 10－ 15％的電力。自動售貨機正向節(jié)省資源和能源以及高功能化的方向發(fā)展，這種銷售方式將會受到更多產(chǎn)品的青睞，已經(jīng)成了必然的趨勢。 顧客是一個龐大、復(fù)雜的群體，消費心理、購買習慣等都存在著很大的差異，因為不同消費者對同一類產(chǎn)品的需求和購買行為具有一定的差異性。因此通過STP 分析法制定目標市場營銷戰(zhàn)略就顯得尤為重要。 STP 分析即市場細分(Segmenting)、選擇目標市場 (Targeting)和產(chǎn)品定位 (Positioning）。 （一）市場細分 14 細分變量 選擇維度 地理因素 城市規(guī)模相對較大，人口密度相對較大 人口因素 外出乘公交的上班族，對收入要求不高 心理因素 追求快捷方便生活方式，對飲料品牌的獨特熱愛 行為因素 自己購買消費，兌換零錢 表 點 地理因素 杭州是個省會城市，人口密度高，城鄉(xiāng)差距相對較大。一般客流量較為集中的是住宅小區(qū)、高校、商貿(mào)區(qū)和景區(qū)。時間：節(jié)假日、早晚高峰。 人口因素 我們的目標消費者是乘坐公 交的乘客，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)得出 B2 線上的乘客大多需要 30分鐘至 1 小時的乘坐時間，消費者大多為城市上班族，學生和外來游客。市民出行采用公共交通占 20%—— 25%，辦公交 IC 卡的多為杭州市民占所有選擇公交出行的 60%—— 70%， 心理因素 需求購買，沖動購買，對自助販賣機的忠誠度，追求快捷式生活，對品牌、包裝等的熱衷度。 行為因素 初次消費者好奇購買，個性偏好購買，選擇便利的購買方式，乘坐公交為換取零錢，應(yīng)急購買。 （二）目標市場 維度劃分 地理目標 人群目標 前期 杭州市 收入不限，上班族、青少年、中年 人士、游客 中期 一、二級城市 長期 全國一、二、三級城市 表 地理選擇 15 采取集中性營銷戰(zhàn)略，選擇 B2 沿途的公交站點，據(jù)調(diào)查得出客流量較多的幾個站為宋江村、八字橋、花園新村、菜市橋、政新花園、武林廣場北、浙江工商大學。 由于本行業(yè)涉及的企業(yè)還很少，風險較大，而且自身的資金和從業(yè)人力有限，所以前期我公司將目標市場定位在杭州這個省會城市。等到經(jīng)營狀況和資金鏈的不斷雄厚，我們會再將市場擴展到全國各個一、二、三級城市，實現(xiàn)全國各大城市統(tǒng)一化和標準規(guī)范化。 人群選擇 定位不在產(chǎn)品本身， 而是在消費者心里。即所謂的“攻心為上，攻城為下”。我公司將目標顧客定在上班族、青少年、中年人士、游客， 這些人群具有對 便捷和時尚 生活 方式 的 追求 。 三、預(yù)期前期市場份額 由于我們的產(chǎn)品是以一種新的銷售方式進入市場，我們在前期調(diào)研階段，數(shù)據(jù)表明有 %的人是明確支持的， %的人是持中立態(tài)度的，這批人群使我們的潛力客戶，所以我們保守估計前期預(yù)期每天有 10%的人流量購買我們的產(chǎn)品。 四、對市場份額和銷售量增長的估計 （一）總體市場角色轉(zhuǎn)變 初期 市場挑戰(zhàn)者 （正面進攻） 中后期 市場領(lǐng)導者 16 圖 由于 在杭城公共交通領(lǐng)域自主販售機未被侵占 ， 我們會以占領(lǐng)市場為第一出發(fā)點。初期， 我們 將 會 依托政府的力量，加強試點范圍內(nèi)自主販售機的建設(shè)，同時積極地進行市場調(diào)研，開辟更多的線路 ， 與此同時配合上強勢的推廣 ， 推廣過程中將 著重宣傳 公司的營銷模式 ， 在消費者群體中 樹立起良好的聲譽和口碑，配合公司的品牌塑造，從而產(chǎn)生品牌的集聚效應(yīng)，吸引更多顧客，從而成為市場領(lǐng)導者。 （二）銷售量增長的估計 據(jù)估計，隨著時間的推移，公司在自助銷售領(lǐng)域?qū)l(fā)展良好，規(guī)模也將