【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。一定要討論以下幾個(gè)杠桿：（l）．毛利和凈利（2）．盈利能力和持久性（3）．固定的、可變的和半可變的成本（4）．達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)（5）．達(dá)到正視金流所需的月數(shù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)假定（1）．包括收入報(bào)告、平衡報(bào)表，前兩年為季報(bào)表、前五年為年度報(bào)表（2）．同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析（3）．突出成本控制系統(tǒng)假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“賣(mài)點(diǎn)”，包括：（1）．總體的資金需求（2）．這一輪融資中需要的是哪一級(jí)（3）．如何使用這些資金（4）．投資人可以得到的回報(bào)還可以討論可行的投資人退出策略應(yīng)該和不應(yīng)該的注意點(diǎn)應(yīng)該：● 清楚、簡(jiǎn)潔● 展示市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)容量● 確定顧客的“訴苦”并引導(dǎo)顧客● 解釋他們?yōu)槭裁磿?huì)掏錢(qián)買(mǎi)你的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)● 在頭腦中要有一個(gè)投資退出策略● 解釋為什么你最合適作這件事● 請(qǐng)讀者做出反饋不應(yīng)該：● 過(guò)分樂(lè)觀● 提出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)● 面向產(chǎn)品● 忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手● 進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)● 交一份不專(zhuān)業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃● 濫發(fā)計(jì)劃——仔細(xì)尋找可能的投資入第二部分 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽各賽段的要求（一）報(bào)名階段報(bào)名時(shí)提交一份計(jì)劃提綱（理想篇幅：3—4頁(yè) A4紙）。機(jī)會(huì)（1）．描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)● 瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求● 瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）（2）．描述技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)的概念● 使用類(lèi)比、給出例子● 解釋怎樣滿足顧客的需求（3）．描述市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)● 競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，他們的產(chǎn)品是什么？● 您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？您如何保持這些優(yōu)勢(shì)？策略（4）．策略＋目標(biāo)市場(chǎng)＝創(chuàng)業(yè)模型（5）．怎樣贏利？（6）．怎樣把產(chǎn)品送到顧客手中？（7）．誰(shuí)是顧客？怎么做（8）．描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略。（9）．描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足。（10）．行動(dòng)計(jì)劃?？蛇x部分：技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)的命名：命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：直觀，時(shí)髦用語(yǔ)、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說(shuō)服力，吸引顧客的注意力。注意：（1）．以顧客為中心描述這一講座的框架環(huán)境：例如你的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前仍未解決的問(wèn)題特定的大型應(yīng)用這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案對(duì)顧客需求的特殊之處初步的成功例子或者是類(lèi)比：X是一個(gè)提議中的公司，它應(yīng)用Y技術(shù)，生產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)以滿足迅速發(fā)展的Q市場(chǎng)上D億美元的需求，使用S解決方案，針對(duì)／解決R問(wèn)題。（2）．使用圖表來(lái)說(shuō)明概念、清晰、簡(jiǎn)潔的局面材料，直截了當(dāng)。（二）初賽階段初賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般為20－40頁(yè)長(zhǎng)。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：明確你的顧客群把注意力集中到一個(gè)清晰的市場(chǎng)，并與潛在的顧客交談。例如：誰(shuí)會(huì)買(mǎi)熒光雪橇，目標(biāo)：滑雪愛(ài)好者，比方說(shuō)30%的人滑雪，即為7千5百萬(wàn)人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛(ài)好者8%，即為6百萬(wàn)；其中50%的人每年購(gòu)買(mǎi)一個(gè)，為3百萬(wàn)，價(jià)格：＄500／雙，估計(jì)市場(chǎng)容量：15億美元。（但這只是簡(jiǎn)單估計(jì)，不可照搬）實(shí)現(xiàn)：顧客：相關(guān)產(chǎn)業(yè)；分銷(xiāo)商／零售商；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；出版的報(bào)告；因特網(wǎng)上的信息論文等等等；團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)：教授。說(shuō)明誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型，即如有獲得利潤(rùn)；銷(xiāo)售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；價(jià)格；銷(xiāo)售方式供選方案；顧客：銷(xiāo)售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)？分銷(xiāo)商：誰(shuí)作為你和顧客的橋梁？科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說(shuō)明為什么？為你的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)；對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的價(jià)格；決策者預(yù)算：成本＋利潤(rùn)＝價(jià)格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限？展示大的潛力使用類(lèi)比的方法說(shuō)明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是小？舉例說(shuō)明大潛力的特點(diǎn)。例如：3－5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬(wàn)到1億美元；每個(gè)員工收益達(dá)15萬(wàn)到30萬(wàn)美元以上；退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）；稅前利潤(rùn)達(dá)20%以上；收益和員工年增長(zhǎng)率達(dá)100%－200%；五年內(nèi)償清投資的50%—100%；市場(chǎng)年增長(zhǎng)率達(dá)20%以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。描述技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的障礙；劃出競(jìng)爭(zhēng)空間；當(dāng)你的角逐者／解決方案；誰(shuí)是當(dāng)前的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；例如：本地局域網(wǎng)/PC機(jī)服務(wù)分同：有哪些替代產(chǎn)品和解決方案？別的角度的解決方案？動(dòng)作要求我們的競(jìng)爭(zhēng)力與顧客交談如果我們可能做到這些，他們會(huì)買(mǎi)嗎？如果這并不是他們想要的，那么他們真正想要的是什么？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你有哪些優(yōu)勢(shì)？注意當(dāng)前存在缺陷，說(shuō)明你能如何最好的彌補(bǔ)這一缺陷。確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)前運(yùn)營(yíng)者／解決方案誰(shuí)是當(dāng)前的直接競(jìng)爭(zhēng)者？有哪些替代產(chǎn)品和替代解決方案？從別的角度的解決方案？動(dòng)作要求我們的競(jìng)爭(zhēng)力與顧客交談保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)考慮到風(fēng)險(xiǎn)；申請(qǐng)專(zhuān)利／國(guó)際專(zhuān)利保護(hù)；樹(shù)立一個(gè)品牌形象；行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市場(chǎng)。建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧問(wèn)；實(shí)現(xiàn)你的承諾原形示范；展示第一個(gè)定貨要求；爭(zhēng)取外部權(quán)力部門(mén)的支持；描述銷(xiāo)售渠道；作用類(lèi)比和舉例方法。量化自上至下：目標(biāo)市場(chǎng)的容量；自下至上：與顧客交談；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售；對(duì)于顧客而言：經(jīng)濟(jì)價(jià)值盈利和利潤(rùn)目標(biāo)：運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈由于大部分同學(xué)對(duì)這一部分不熟悉，這里舉一個(gè)例子進(jìn)行說(shuō)明：你的熒光雪橇成為巨大的成功，但您卻錯(cuò)失了創(chuàng)立自己公司的機(jī)會(huì)。于是您決定創(chuàng)立另外一家公司，為孩子們?cè)O(shè)計(jì)電腦游戲。您做了研究并且穩(wěn)定了您的目標(biāo)市場(chǎng)和預(yù)期收入，但是因?yàn)槟枰f(shuō)服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個(gè)有利可圖的事業(yè)，您需要估算你的成本。例如：量化你的創(chuàng)業(yè)模型開(kāi)發(fā)：3個(gè)開(kāi)發(fā)員；每人年薪＄40,000，總＄120,000/后；合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員計(jì)＄25,000；開(kāi)發(fā)總費(fèi)用：＄145,000創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程：開(kāi)發(fā)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：＄40,000年薪，總計(jì)＄40,000；3個(gè)貿(mào)易展示：＄6,000，總計(jì)＄18,000；印刷營(yíng)銷(xiāo)材料：＄10,000；合同PR代理：＄10,000；網(wǎng)站：＄8,000；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總成本：＄86,000；制造：CD－ROM生產(chǎn)：＄／個(gè)；包裝：＄；街道總成本：＄／個(gè)；分銷(xiāo)：零售：零售價(jià)格的50%；總的分銷(xiāo)成本：50%的零售價(jià)格；量化：零售價(jià)格：＄20/個(gè)；計(jì)劃第一年銷(xiāo)售100,000個(gè)；開(kāi)發(fā)成本：＄145,000；營(yíng)銷(xiāo)成本：＄86,000；制造成本：＄100,000；分銷(xiāo)成本：＄1,000,000；總成本：＄1,331,000；利潤(rùn)：＄669,000。（三）決賽階段在初賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。 （四）完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃各階段要求第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶調(diào)查與至少3個(gè)本技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系，其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷(xiāo)售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份一到兩頁(yè)的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過(guò)的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢(qián)，技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息，如購(gòu)買(mǎi)周期、對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策者來(lái)說(shuō)可能導(dǎo)致他們拒絕本技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。作業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)dimensions。分銷(xiāo)問(wèn)題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在益友？準(zhǔn)備一份一到兩頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)：市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)備這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份3－5頁(yè)的文檔，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來(lái)的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料。作業(yè)：操作針對(duì)新公司的動(dòng)作，準(zhǔn)備一份 3－5頁(yè)文檔，哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立分銷(xiāo)伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年