【文章內容簡介】 要求很高。因此，簡約的空間設計通常非常含蓄，往往能達到以少勝多、以簡勝繁的效果 . 現代簡約式建筑風格 現代簡約式。使用輕快的色彩、節(jié)奏感強烈的線條與形體，構成現代社會文化上的效率性 水岸星城 —現代簡約風格 后現代主義風格，亦稱 “ 后現代派 ” ， 1980年開始出現。這一風格的建筑在建筑設計中重新引進了裝飾花紋和色彩，以折衷的方式借鑒不同的時期具有歷史意義的局部，但不復古。后現代主義的設計風格強調建筑的復雜性和矛盾性，反對簡單化、模式化，講求文脈，追求人情味，崇尚室隱喻與象征的手法，大膽地運用裝飾和色彩，提倡多樣化和多元化。 后現代主義建筑風格 愛家星河國際 —后現代主義 美國電話電報大樓是 1984年落成的，建筑師為約翰遜，該建筑坐落在紐約市曼哈頓區(qū)繁華的麥迪遜大道。約翰遜把這座高層大樓的外表做成石頭建筑的模樣。樓的底部有高大的貼石柱廊；正中一個圓拱門高 33米；樓的頂部做成有圓形凹口的山墻 ，有人形容這個屋頂從遠處看去象是老式木座鐘。約翰遜解釋他是有意繼承十九世紀末和二十世紀初，紐約老式摩天樓的樣式。 悉尼歌劇院 國家體育場 —鳥巢 作為建筑風格的主要構成部分之一的外立面，是通過色彩、形體、線條、以及自然光和人工光形成的光影、不同構件和材料使用節(jié)奏感、韻律感、體積感和質感等方面來加以表現的。要實現這些表現效果，在建筑的材料和一些基本構件的運用上，就必須有系統(tǒng)的思考，包括對外掛空調機、外飄窗、凸陽臺、雨蓬、墻面雕塑、浮雕、排煙口、防盜窗等都要加以考慮。 外立面的表現手法 通過兩種形態(tài)的對比，突出建筑物的體積感。 外立面裝飾建材主要有：涂料、面磚、石材、鋁板、玻璃幕墻等等，在住宅中較為常見的是面磚和涂料。 涂料，應用最普及 外墻涂料是指涂敷于物體表面能與基層牢固粘結并形成完整而堅韌保護膜的材料。 多層住宅及一般工業(yè)建筑和公共建筑的外墻裝飾宜使用壽命期 5年以上的建筑涂料，高層建筑宜使用壽命期 10年以上的建筑涂料。 面磚 , 施工工藝要求高 外墻面磚是指用于建筑物外墻的陶質或煙質建筑裝飾磚。外墻面磚有施釉和不施釉之分。從外觀上看，表面有光澤或無光澤，或表面光且平和表面粗糙，也就是具有不同的質感。 外立面的裝飾建材 石材 通常不用于高層建筑 石材一般指天然飾面石材（大理石、花崗石）和人造石材。 天然飾面石材裝飾效果好，耐久，但造價高。人造石材具有重量輕、強度高、耐腐蝕、價格低、施工方便等優(yōu)點。大理石具有光滑的表面，耐腐蝕性強、抗風、抗雨等優(yōu)點，可以給外立面的清潔和堅固起到很好的作用?；◢弾r：具有構造緊密、均勻、質地堅硬、耐磨、耐酸、外觀大方等特點。 其他的外立面建材 【 鋁板 】 具有不透水性、耐久性和良好的可加工性等優(yōu)點。鋁板耐撞擊性差，一般不用在建筑的低層。 【 玻璃幕墻 】 具有控制光線調節(jié)熱量、改善建筑物環(huán)境、增加美感等優(yōu)點。包括玻璃錦磚、釉面玻璃、鋼化玻璃、彩色玻璃等。玻璃的自重較大，從節(jié)能上講，也是最不節(jié)能的，而且還存在光污染；因為每一層之間的空隙都要用防火玻璃棉，施工也比較麻煩 . 住宅類建筑立面之構成 “三段式 ” 建筑立面發(fā)展由來已久，是中國建筑業(yè)的主流手段，一直延用至今。從建筑結構上看，沒有太大的改變，但是隨著科學技術的發(fā)展，在建筑材料、技術、設計等方面進行了許多創(chuàng)新。 屋頂 通常情況下，屋頂被稱為建筑的第五立面。從人類有了居住條件開始，屋頂就是以坡頂的形式出現的，但隨著科技的進一步發(fā)展及新材料、新技術的應用普及，屋頂的變化也呈現出多種多樣，以現代住宅應用最多的平頂式屋頂由于建設方便、經濟性實用性較高而成為當今住宅建筑第五立面的主流。 建筑立面中部（主體工程） 建筑立面的中部是建筑物的主要組成部分，主要包括門、窗、陽臺、通道、飾物、柱石等所有外圍部分。 基座 基座是建筑物的根基，是整個建筑物最重要的組成部分。一般情況下建筑物對基座的要求都特別高，主要有以下幾方面： 第一、用材要從牢固的角度考慮，反映到立面上的表現一般是整體上要體現大氣、厚重的感覺，而立面上選用大塊的石材成了首選。 第二、要從色彩上體現穩(wěn)健、成熟的感覺，反映到立面上一般是選用黑色、灰黑的顏色較多。 在建筑外立面的設計上，對構成外立面的三個部分，即屋頂、主體和基座，要從材料的使用、色彩的搭配、建筑的整體形象與個性特征、與外部其他建筑之間的關系等方面作通盤考慮。遵循以下基本的原則： 單個建筑立面必須與社區(qū)整體形象相適應； 社區(qū)建筑立面必須與社區(qū)所追求的文化、概念、生活理念相吻合； 社區(qū)建筑立面必須以綠化、環(huán)保為基礎； 社區(qū)建筑立面必須以適應人居環(huán)境為基礎； 社區(qū)建筑立面既要與城市建設的大環(huán)境相適應，又要彰顯自己的個性特色。 建筑外立面設計原則 建筑立面與社區(qū)的整體搭配相協(xié)調。 住宅的細部處理 經過十余年的發(fā)展，高層住宅建筑已進入較為成熟的時期，客戶對其也愈發(fā)挑剔。各項目紛紛在細節(jié)處理上下足功夫，最大限度的提升居住舒適度和項目檔次，以此博得客戶的青睞。 陽臺、露臺的處理 采用錯陽臺的設計，增加陽臺空高，使客戶擁有更寬廣的視野，提升居住品質。 電梯間 “陽光電梯間 ” ，配以綠化植物，突破傳統(tǒng)電梯間黑暗、壓抑之感。讓客戶步出電梯即擁有明媚心情。 窗戶的處理 采用大幅落地窗和轉角飄窗，增大采光面及視線通透性。 單元入戶大堂處理 大堂內的休憩區(qū)，體現人性化的關懷 挑空的入戶大堂，充分彰顯物業(yè)的大氣 在單元入戶口輔以精致景觀，提升物業(yè)形象。 單元入戶口的處理 底層挑空處理 底層架空，適當點綴景觀，既可解決一樓防潮，又可形成 “ 泛會所 ” ，為客戶提供更多戶外活動空間。 叁、業(yè)務員標準及理念 業(yè)務員的標準 ，而又有高收入的生活。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 ，且專業(yè)經營，勝任工作。 ，努力去達成。 ，堅持到底。 ?對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定 業(yè)務員的標準 用你的熱忱，親和力認識更多的人。 ?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現產品的價值 ?不要把別人的差形象強加于你的身上，體現同類行業(yè)的差距 ?我一定會比別人做得更好，自信心的體現 ?行業(yè)、商機、品味與人性 ?購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 業(yè)務員的標準 不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！ ?主動地迎合市場 ?由買方提供的商情 ?不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！ 積極主動，樂觀進取。 ?樂觀、達觀的態(tài)度 業(yè)務員的標準 養(yǎng)成良好的工作習慣，盡心盡責。 ?盡心，要提醒 ?盡責，要反饋 永遠抱有服務的熱忱。 1財富的累積 ── 理財觀念。 ?花錢是為了賺錢 業(yè)務員的理念 拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。 我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。 選擇你所愛的，愛你所選擇的。 永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。 沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務員。 20%的人有 80%的財富。 入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。 我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。 （不要與別人相比，關鍵在于突破自己） 肆、客戶的認識與分類 客戶分析 需求 能力 決定權 如何判斷一個真正的客戶 姓名 地址 性別 籍貫 年齡 置業(yè) 衣著 言談 舉止 行為 1交通工具 1通訊工具 …… 客戶分析及應對 ? 理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。 應對原則：以誠待人；以專業(yè)的內容去信服于他。 客戶分析及應對 ? 喋喋不休型 特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。 應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。 客戶分析及應對 ? 沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。 應對原則：要了解他實際的需求；切忌自說自話。 客戶分析及應對 ? 感情沖動型 特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。 應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。 客戶分析及應對 ? 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。 應對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。 客戶分析及應對 ? 盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。 應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。 客戶分析及應對 ? 求神問卜型 特征：決定權操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。 應對原則：以現代觀來說服他；適時以迷信、風水等引導說服；買通“巫師”或風水先生。 客戶分析及應對 ? 畏首畏尾型 特征：購房經驗缺乏，不易做出決定。 應對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。 ? 神經過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 應對原則：少說多聽。 客戶分析及應對 客戶分析及應對 ? 藉口故意拖延型 特征：個性遲疑，推三推四。 應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。 客戶分析及應對 ? 斤斤計較型 特征：心思細密，大小通吃，事事計較。 應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。 客戶分析及應對 ? 金屋藏嬌型 特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權在不出錢的女方。 應對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。 伍、案場作業(yè)與銷售技巧 來電部分 接聽電話應達到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務員留下較深印象，以便聯(lián)絡或者當場約他來現場。 電話接聽最重要的是促成對方來現場看盤，以及留下對方的電話（最好留下手機號碼）。 接聽電話 ? 留下客戶電話的方法 開門見山法 中途打斷法 最后追問便于聯(lián)系 以及一些特殊方法 …… ? 電話接聽的注意事項 不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般 12分鐘為宜，詢問情況結束后，馬上約他到現場來。 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。想要進一步了解嗎？請到現場 來 。 略 …… ? 約客戶到現場 約客戶到現場基礎在于：給客戶留下好的印象。 約客戶到現場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。 例：不要問： “ 你看， 先生什么時候過來（到現場）？ ” 他會回答你： ” 我有空就來。 “ 而要問