【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于上門(mén)中的比例 18%，表明朋友介紹的客戶(hù)成功率很高。 成交客戶(hù) 認(rèn)知渠道 ?充分挖掘老客戶(hù)資源將是我們 2022年發(fā)力的重點(diǎn)； ?繼續(xù)強(qiáng)化項(xiàng)目的昭示性，充分利用緊鄰城市干道的優(yōu)勢(shì)！ 20%11%42%3%3%6%6%3%6%路過(guò)業(yè)主推薦朋友介紹條幅附近短信戶(hù)外廣告看房活動(dòng)其他本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 成交客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)值關(guān)注由交通和地段向現(xiàn)房、品質(zhì)和景觀(guān)轉(zhuǎn)變。 ?交通和離市中心近反映的是地段價(jià)值，前后關(guān)注度沒(méi)有明顯變化，說(shuō)明地段是本項(xiàng)目的核心價(jià)值。 ?交房時(shí)間在老業(yè)主中關(guān)心度很小，而現(xiàn)在為本項(xiàng)目最大的吸引點(diǎn)。 ?在淡市環(huán)境下，價(jià)格關(guān)注度明顯上升 ?隨著現(xiàn)房呈現(xiàn)和現(xiàn)處冬季，質(zhì)量和采光關(guān)注度也有所上升。 %%%%%%%%%樓間距戶(hù)型 價(jià)格交房時(shí)間交通離市中心近配套 景觀(guān) 質(zhì)量智能化采光老業(yè)主新業(yè)主注：老業(yè)主資料來(lái)源于加油卡客戶(hù)填寫(xiě)資料，共計(jì) 68份； 新客戶(hù)資料來(lái)源于 10月始各組成交客戶(hù)統(tǒng)計(jì)，共計(jì) 35份 成交客戶(hù) 價(jià)值認(rèn)知 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 ?現(xiàn)在房子這么多，又賣(mài)不掉，還有那么多新開(kāi)盤(pán)的， 房?jī)r(jià)肯定要降 的； ?現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)， 開(kāi)發(fā)商挺不了多久的 ，現(xiàn)在你們價(jià)格還要 6000多的，這么高的樓盤(pán)常州有幾家啊。 ?我就是看中你們這里是 現(xiàn)房 才買(mǎi)的，買(mǎi)期房不太放心； ?你們這里 交通很好 ，到市中心、新北啊、武進(jìn)啊都方便，我姑娘就在門(mén)外 BRT上班，她說(shuō)這里好就買(mǎi)這里了。 ?你們這房子 質(zhì)量不錯(cuò) ，又是 現(xiàn)房 ，所以就買(mǎi)了。 ?你們的房子好是好，就是價(jià)格 太貴買(mǎi)不起 ； ?這邊交通方便，但 學(xué)區(qū)不行 ，住豪宅卻要把孩子送到農(nóng)民工子弟小學(xué)讀書(shū)； ?你們 房子不錯(cuò)，不比嘉宏盛世差 ，但是地段可比他們差多了， 價(jià)格比他們就便宜那么一點(diǎn) 。 ?我已經(jīng)選好你們這里了， 就買(mǎi)蘭庭，但是現(xiàn)在不買(mǎi) ，等你們交房了，賣(mài)不出去，肯定要降的。 形勢(shì)判斷 價(jià)值感受 成交抗性 客戶(hù)典型語(yǔ)錄 淡市下，買(mǎi)方心理優(yōu)勢(shì)明顯強(qiáng)于賣(mài)方 價(jià)值感知點(diǎn)：品質(zhì)、現(xiàn)房、地段 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 客戶(hù)總結(jié) 他們?cè)鯓咏Y(jié)識(shí)乾盛蘭庭 朋友介紹 網(wǎng)絡(luò) 路過(guò)、周邊 夾報(bào)、戶(hù)外 他們?yōu)楹谓蛹{乾盛蘭庭 對(duì)產(chǎn)品品位的高度認(rèn)可 對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度認(rèn)可 對(duì)項(xiàng)目未來(lái)升值前景的預(yù)期 對(duì)地段價(jià)值的高度認(rèn)可 他們?yōu)楹尉芙^乾盛蘭庭 經(jīng)濟(jì)承受能力相對(duì)較低，期望單價(jià) 5000以下 同等面積、相似地段總價(jià)相差至少 5萬(wàn)以上 對(duì)品質(zhì)要求不高，僅要求居住功能滿(mǎn)足 廣播、報(bào)刊等 有足夠的經(jīng)濟(jì)承受能力 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 42 2022年度經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 乾盛蘭庭優(yōu)越的品質(zhì)及現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，使其在淡市下的市場(chǎng)價(jià)值愈加突出，但是高企的價(jià)格很大程度上阻礙了銷(xiāo)量的大幅提升， 5080元 /㎡ 起對(duì)促進(jìn)客戶(hù)認(rèn)知蘭庭作用顯著。 一、價(jià)值感知更加強(qiáng)化 世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)之后，改變之前搖擺不定的價(jià)值訴求，對(duì)于現(xiàn)房、品質(zhì)二項(xiàng)核心價(jià)值進(jìn)行全面、系統(tǒng)、有力的市場(chǎng)傳遞，使客戶(hù)對(duì)蘭庭的價(jià)值認(rèn)知得以進(jìn)一步強(qiáng)化； 二、客源結(jié)構(gòu)改善 三、淡市下價(jià)格成為撬動(dòng)銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素之一 不同面積段對(duì)應(yīng)有不同的客戶(hù)需求，本案中 2022年 10月之后成交客源結(jié)構(gòu)的豐富對(duì) 2022年度精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)拓展起到良好的借鑒作用； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43 2022年?duì)I銷(xiāo)總綱 目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 策略 宏觀(guān)形勢(shì) 項(xiàng)目分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 44 1 3 7 , 3 3 %1 2 1 , 2 9 %6 2 , 1 5 %3 7 , 9 %5 4 , 1 3 %6 , 1 % 2 , 0 %A 9 0 平B 1 1 0 多平C 1 2 6 \ 1 3 1 平D 1 2 7 平E 1 4 0 平F 1 3 4 平G 1 8 0 平36% % 27% % 9% % 5% % 16% % 4% % 2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 全部戶(hù)型套數(shù)配比 可售戶(hù)型套數(shù)結(jié)構(gòu) A型 B型 C型 D型 E型 F型 G型 樓層： 15F及 21F以上存量比例最大 戶(hù)型： C戶(hù)型比重去化困難，增大明顯 C D B A 余房結(jié)構(gòu) 1 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 存貨盤(pán)點(diǎn)： 2房 138套，小 3房 121套，大 3房 165套 4854901020304050607080905 0 5 5 萬(wàn) 5 5 6 0 萬(wàn) 6 0 6 5 萬(wàn)237325010203040506070806570萬(wàn) 7075萬(wàn) 7580萬(wàn)422 22105101520257075萬(wàn) 7580萬(wàn) 8085萬(wàn) 8590萬(wàn)余房結(jié)構(gòu) 2 12482317 1601020304050607580萬(wàn) 8085萬(wàn) 8590萬(wàn) 9 0 ～9 5 萬(wàn) 9 5 ～1 0 0 萬(wàn)90㎡ 110㎡ 125㎡ 136㎡ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 46 目前余房在高、低兩區(qū)高度集中，且同等面積段表價(jià)相對(duì)已成交戶(hù)型普遍高出 8～ 12萬(wàn)元，導(dǎo)致去化壓力增加。 48549237759702417 1601020304050607080905055萬(wàn) 5560萬(wàn) 6065萬(wàn) 6570萬(wàn) 7075萬(wàn) 7580萬(wàn) 8085萬(wàn) 8590萬(wàn) 9095萬(wàn) 95100萬(wàn)蘭庭存量樓層比例2 1 層以上29%1620層18%1115層17%610層12%15層24%2 1 層以上1620層1115層610層15層余房結(jié)構(gòu) 3 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 47 2022年?duì)I銷(xiāo)總綱 目標(biāo) 項(xiàng)目分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 策略 宏觀(guān)形勢(shì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 48 近期國(guó)家從利率、稅收以及放松二套房等方面出臺(tái)政策，企圖重整市場(chǎng)信心，但救市 ≠ 救房?jī)r(jià)。 2022年 8月 10月 12月 11月 9月 11月 9日 國(guó)務(wù)院出臺(tái)擴(kuò)大內(nèi)需十措施確定 4萬(wàn)億元投資計(jì)劃 ９月１６日起下調(diào)１年期人民幣貸款基準(zhǔn)利率０．２７個(gè)百分點(diǎn) 2022年 11月 1日起，對(duì)個(gè)人首次購(gòu)買(mǎi) 90平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到 1%；對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)住房暫免征收印花稅； 政策調(diào)整 從 10月 9日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 從 10月 30日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 從 11月 27日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 12月 17日國(guó)務(wù)院要求出臺(tái)對(duì)已貸款購(gòu)買(mǎi)一套住房但人均面積低于當(dāng)?shù)仄骄?，再申?qǐng)購(gòu)買(mǎi)第二套普通自住房的居民，比照?qǐng)?zhí)行首次貸款購(gòu)買(mǎi)普通自住房的優(yōu)惠政策。 從 12月 23日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 現(xiàn)狀：市場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 49 宏觀(guān)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)：未來(lái) 23年我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入調(diào)整期， 09年正是深度調(diào)整年 2022年 調(diào)整期 20222022年 房地產(chǎn)市場(chǎng)將處于調(diào)整期 高增長(zhǎng) 高利潤(rùn) 低通脹 保增長(zhǎng) 適度利潤(rùn) 高通脹 減少稅收 降低企業(yè)所得稅：減稅有助于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，輔助企業(yè)度過(guò)成本上升的困難 提高個(gè)人所得稅免稅額： 08年 3月 1日，個(gè)稅起征點(diǎn)由 1600元條調(diào)到 2022元，近日又有學(xué)者提出將個(gè)稅提高到 5000 減少流通環(huán)節(jié)稅收，如減少房地產(chǎn)交易過(guò)程中的營(yíng)業(yè)稅，契稅所得稅 取消資源價(jià)格管制 允許要素市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，使要素價(jià)格最終回歸理性 補(bǔ)貼中低收入者 如購(gòu)房貸款優(yōu)惠，發(fā)放房補(bǔ)，提供低租金房 調(diào)整期政府政策轉(zhuǎn)變 受世界金融危機(jī)以及我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性矛盾影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速將放緩，未來(lái)可能陷入長(zhǎng)期調(diào)整當(dāng)中，這將影響到房地產(chǎn)市場(chǎng)。 中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù) 23年左右時(shí)間 現(xiàn)狀：市場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 50 常州房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期供大于求，存量不斷上升，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。 ?2022－ 2022年，僅市區(qū)住宅存量就達(dá) 320平方米。 ?2022年，大部分月份市區(qū)批準(zhǔn)銷(xiāo)售面積遠(yuǎn)大于成交面積； 全年供求差為360萬(wàn)㎡ 。 ?全市商品住宅年末累計(jì)可售面積為 850萬(wàn)㎡ 。按照 08年的月均銷(xiāo)售速度，目前商品住宅可售量需要約 20個(gè)月 的去化周期。 地區(qū) 市區(qū) 金壇 溧陽(yáng) 商品房 可售面積（萬(wàn) m2） 同比增長(zhǎng)（ %） 商品住宅 可售面積（萬(wàn) m2） 同比增長(zhǎng)（ %） 截止 2022年 10月末主要區(qū)域商品房月末累計(jì)可售情況 供應(yīng)與存量 數(shù)據(jù)來(lái)自于各月常州房管局市場(chǎng)快報(bào) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 51 2022年新城大量拿地，土地儲(chǔ)備過(guò)大，土地款和開(kāi)發(fā)時(shí)限規(guī)定成為新城重要問(wèn)題。 ?2022年，新城全面停止拿地。 ?同時(shí)，新城將其 2022年 12月競(jìng)得的南京市江寧區(qū) 土地退回 。新城為此 損失了 3540萬(wàn)元 的定金，但新城拿回了已支付的土地出讓金 9440萬(wàn)元。 來(lái)源：新城 2022年年報(bào) 新城地產(chǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 52 常州是新城業(yè)務(wù)重心，共有十余個(gè)樓盤(pán)處于開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售中，快速回款是新城的首要目標(biāo)。 ?新城 2022年回籠資金，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 ，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 。是江蘇最大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。 ?常州地區(qū)是公司的業(yè)務(wù)重心，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)占到整個(gè)公司的 2/3。 ?常州共有 十余個(gè)項(xiàng)目處于開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售中，面臨快速回款的巨大壓力，萬(wàn)科的判斷與舉措成為新城地產(chǎn)學(xué)習(xí)的對(duì)象 。 新城清水灣 新城風(fēng)尚 新城玉龍灣 新城公園壹號(hào) 新城藍(lán)鉆 新城逸境 新城公館 新城南都 新城長(zhǎng)島 新城尚東區(qū) 新城地產(chǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 53 新城集團(tuán)各月銷(xiāo)售總套數(shù)0200400600800100012001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月銷(xiāo)售套數(shù)12月，新城廣推特價(jià)房，加上清水灣低價(jià)入市，銷(xiāo)售上揚(yáng) 7月，新城打出“ 8月 1日前不要買(mǎi)房，樓市即將發(fā)生巨變 ” 面對(duì)市場(chǎng)困境，新城采取大膽張揚(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)手法，起到了快速拉動(dòng)銷(xiāo)售作用。 ?據(jù)估計(jì)，目前的土地儲(chǔ)備估計(jì)在 400至 500萬(wàn)平方米左右。新城 2022年拿了近 40億的土地，其中在 2022年年底前需支付的就高達(dá) 。 ?8月，新城推出 保價(jià)計(jì)劃、金牌優(yōu)惠 活動(dòng)； ?11－ 12月，新城推出“ 價(jià)格由你定 ”活動(dòng)； ?12月，新城清水灣 低價(jià) 入市，售價(jià)僅 2600元/平。 ?一系列營(yíng)銷(xiāo)手法加上價(jià)格讓利，保證了總體回款。 新城地產(chǎn) 金典開(kāi)盤(pán) 公館開(kāi)盤(pán) 尚東區(qū)開(kāi)盤(pán) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 54 常州房地產(chǎn)市場(chǎng)從 08年上半年開(kāi)始，特別是 7月份以后，市場(chǎng)持續(xù)低迷，各項(xiàng)目都舉步維艱，大力度的促銷(xiāo)成為突圍救命草 樓盤(pán) 促銷(xiāo)活動(dòng) 銀河灣第一城 最高 6萬(wàn)元 優(yōu)惠 萊蒙城 買(mǎi)房就送豐田車(chē) ；贈(zèng)送 500元 /㎡ 的裝修費(fèi) 銀河灣明苑 會(huì)員 3萬(wàn)優(yōu)惠 +減 3萬(wàn)優(yōu)惠 +付款 香江華廷 拿出 14樓整棟 4800元 /平米 特價(jià)促銷(xiāo) 方圓云山詩(shī)意 首發(fā)酬賓 4000元 /平米起，最高優(yōu)惠 8萬(wàn)元 /套 榮亨逸都 88折 新城公館 贈(zèng)送價(jià)格 1800元 /平米精裝修 常州市場(chǎng)典型樓盤(pán)促銷(xiāo)方式 半年度成交走勢(shì)分析1192016190 1529821264 1498641054182401038963829010000202203000036003800400042004400套數(shù)（套） 均價(jià)（元/ m 2 ）套數(shù)（套） 11920 16190 15298 21264 14986均價(jià)（元 / m 2 ） 3829 3896 4010 4182 4105 06 上半年 06 下半年 07 上半年 07 下半年 08 上半年本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。