【文章內(nèi)容簡介】 ：陳月 委托代理人：張學(xué)文 身份證號：3411**********電子郵件： 開戶銀行／帳號：******** 乙方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院法定代表人:任芳芳 委托代理人：張丹 身份證號：3410********* 電子郵件： 開戶銀行／帳號：********** 簽約地點：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院會議室簽約時間：2015年6月24日 實訓(xùn)心得通過這次的模擬采購談判之后，我已基本了解及基本掌握了采購談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在這次實訓(xùn)中有許多不足，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)?！　　　〉谝唬谶M(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報?！　　　〉诙?，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事?！　　　〉谌?，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與安徽紅強(qiáng)裝飾材料有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們組其他的同學(xué)都不能及時作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。　　　　通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高?！　　　『軕c幸自己能參加本次模擬采購談判實訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)結(jié)束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學(xué)到了許多在平時課程中沒有學(xué)到的知識，補(bǔ)充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我進(jìn)行了采購談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達(dá)成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，通過我們這次的談判，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實用的東西?！　　　　　≌勁械慕Y(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。我們自己對這次的評價：對于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認(rèn)識到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！實訓(xùn)項目二 采購計劃編制實訓(xùn)一、產(chǎn)業(yè)分析在國產(chǎn)車中一汽轎車增速最為迅猛，%。而進(jìn)口車中，英菲尼迪在2013年表現(xiàn)搶眼，%。，同比2012年增幅62%。而銷量最高的上汽通用五菱去年完成160萬輛，%。而日系車企中，廣汽本田依舊表現(xiàn)搶眼，%，而兄弟企業(yè)廣汽豐田增長也不錯，%。合資車企 長安福特2013年大爆發(fā)　　如果要問2013年在中國市場表現(xiàn)最出色的車企是哪個？那么一定非長安福特莫屬。2013年全年實現(xiàn)了62%的增長。2013年對于長安福特來說，取得的成就值得肯定，增長最主要原因之一，就是福特汽車[微博]在2013年不斷引進(jìn)新車型，相繼投放了福特翼搏、福特翼虎、福特新嘉年華、福特新蒙迪歐在內(nèi)的7款福特全球車型。雖然這一年也出現(xiàn)了翼虎斷軸事件，品牌形象受到很大損害但也沒太影響銷量。當(dāng)然對于成立銷售公司不僅僅對于資金的要求還有對市場行情的了解，比如詢問客戶現(xiàn)在駕駛的車輛，駕駛這輛車時間、： 1）新車的主要用途是什么？ 2）您會與家人共用這輛車么？如果會，您家里有幾個人？誰又是主要的駕駛者？ 3）您還會考慮其他品牌的汽車么？為什么？ 4）您打算花多少錢購買新車？ 由于資金的有限對于成立個汽車銷售店必須根據(jù)近年來汽車銷售品牌、銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來選取對于哪些品牌的銷售，盡可能的去降低自己成本來提高銷售業(yè)績。當(dāng)然近幾年國內(nèi)銷售汽車行業(yè)太多，4s店也是層出不窮，所以必須做出各層面的分析來進(jìn)行銷售，以及銷售的品牌，門面的選址，店鋪規(guī)劃以及裝飾，工作人員的經(jīng)驗，廣告的宣傳等等。二、 公司概述1. 公司名稱；親翔汽車銷售公司2. 定位；根據(jù)市場行情我們公司專業(yè)銷售長安福特、廣汽本田、福特蒙迪歐三種品牌；完全是一家對于現(xiàn)代汽車銷售作為國內(nèi)汽車營銷領(lǐng)域的一種新渠道創(chuàng)新，該經(jīng)銷店的推出以及種種嘗試性舉措都具有超前的開拓意義。目前車市競爭激烈，消費者需求也日趨細(xì)化，如何更好滿足這些需求已經(jīng)成為企業(yè)并列于產(chǎn)品、價格、服務(wù)之外的又一重要競爭因素。3. 規(guī)模；標(biāo)準(zhǔn)的4s店4. 業(yè)務(wù)范圍；長安汽車、廣汽本田、起亞汽車機(jī)構(gòu)人員配置；總經(jīng)理、副經(jīng)理、各部門主管、員工財務(wù)部：每筆業(yè)務(wù)的財務(wù)報表編制和分析報告，各種憑證的辦理；每日營業(yè)額的統(tǒng)計和稅金申報、交納；員工的工資管理分配。人力資源部：指定公司的人力資源計劃，負(fù)責(zé)員工的招聘、錄用，人員的調(diào)動檔案管理，崗位與組織設(shè)計，人力資源的管理和開發(fā)，相應(yīng)的績效評估和薪酬管理，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供良好的人才儲備。配送部：進(jìn)行配送中心作業(yè)流程和物流管理。市場營銷部：做好市場環(huán)境分析、客戶研究，指定適合本公司的營銷策略。根據(jù)本公司的不同時期做出不同的市場營銷策劃，擬定營業(yè)目標(biāo)并督促執(zhí)行，對產(chǎn)品的出售和售后服務(wù)等情況做出相應(yīng)的處理和反饋。后勤部：使本公司的倉庫科學(xué)化管理，實現(xiàn)異地多點汽車倉庫的管理。5. 需要采購的汽車采購原則；質(zhì)量選擇較好的，價格方面盡量滿足客戶需求也要在自己利益范圍內(nèi)。采購品種；長安汽車；長安逸動； 長安cs35； 長安悅翔； 廣汽本田；雅閣報價； 凌派報價； 飛度報價； 起亞汽車；起亞k5。 起亞智跑； 6. 采購方式；廠家直接發(fā)貨；網(wǎng)上采購。7. 采購渠道；從生產(chǎn)廠家直接采購，對于貨物的短缺可以從零售商采購。8. 采購批量；進(jìn)行協(xié)議供貨，與投標(biāo)的汽車廠商表示，由于淘汰率設(shè)置過低，廠家明知會入圍，為什么還要給出更高的價格優(yōu)惠率呢。而且一般情況下，廠家需要給自己留一點空間。例如今年給出了2%的優(yōu)惠率，明年的價格優(yōu)惠肯定只能等于或高于2%。所以對于市場行情進(jìn)行批量采購。先進(jìn)5輛長安汽車車然后再根據(jù)市場銷售進(jìn)行采購，再去采購3輛廣汽本田和起亞汽車型號各兩輛。；據(jù)本次汽車調(diào)研，10月乘用車銷量雖然小幅低于預(yù)期，但主要是因為部分調(diào)研對象的新車型推出后反響不及預(yù)期所致，整體乘用車銷售情況基本符合季節(jié)性規(guī)律。其中，日系和美系乘用車銷量有望繼續(xù)保持高于行業(yè)平均水平的同比高增速。多數(shù)調(diào)研對象認(rèn)為汽車三包政策的正式實施對10月份乘用車銷量的拉動作用十分有限。報告摘要10月份乘用車銷售小幅低于預(yù)期：本月汽車實際銷售完成情況符合預(yù)期程度的指數(shù)為17%，表明車市銷售低于預(yù)期的情況較上月（50%）有所改善。由于銷量小幅低于預(yù)期的原因主要是部分調(diào)研對象的新車型推出后反響不如想象中理想，10月乘用車整體銷售情況基本符合季節(jié)性規(guī)律。調(diào)研對象反映10月份乘用車銷量環(huán)比基本持平，日系和美系乘用車有望繼續(xù)保持高于行業(yè)平均水平的同比高增速。對于下月的預(yù)期指數(shù)為83%，說明11月乘用車銷售有望進(jìn)一步增加。9. 付款方式；付款方式一般為現(xiàn)匯或承兌（合同約定現(xiàn)匯價、承兌價； 合同約定承兌貼息率）。三、 供應(yīng)商選擇與談判 1重慶長安汽車股份有限公司長安汽車；長安逸動； 長安cs35； 長安悅翔；地址；重慶市江北區(qū)建新東路260號電話；4008886677網(wǎng)址；；雅閣報價； 凌派報價； 飛度報價；地址；廣州市黃埔橫沙電話；8008308999 網(wǎng)址，//3. 東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車有限公司起亞汽車；起亞k5。 起亞智跑； 地址；江蘇省南京市漢中路1號 聯(lián)系電話；4006982010 網(wǎng)址//5. 采購合同標(biāo)準(zhǔn)文本采購合同需方單位（甲方）： 親翔汽車銷售公司 供方單位（乙方）： 長安汽車、廣汽本田、起亞汽車 根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)，遵循平等、自愿、公平和誠實信用的原則，為規(guī)范合同當(dāng)事人的交易行為，保護(hù)合同雙方的合法權(quán)益，保證產(chǎn)品質(zhì)量和工程建設(shè)正常進(jìn)行，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致，訂立本合同。第一條 材料標(biāo)的、數(shù)量、價款（含17%增值稅專用發(fā)票）序號材料名稱規(guī)格型號生產(chǎn)廠家計量單位單價金額備注1長安汽車 逸動、cs3悅翔長安汽車有限公司115萬/輛車2廣汽本田 、飛度廣汽本田有限公司473起亞汽車、福瑞迪起亞汽車有限公司2/2/220/21/11104合計人民幣金額（大寫）：266萬元注：1）上述單價不得因市場行情波動而變化，上述單價已包括到交貨地點的運輸費用、運輸中的損耗費用、裝卸費；運輸費、運輸損耗費、裝卸費等不可另行追加計算。 2）最終結(jié)算數(shù)量按甲方實際簽收到的數(shù)量為準(zhǔn)。第二條 材料遵循的質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求 乙方應(yīng)該嚴(yán)格按照雙方約定的質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求供應(yīng)材料。 甲、乙雙方約定材料驗收遵循的質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：相關(guān)的規(guī)范驗收標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 乙方按現(xiàn)行的國家標(biāo)準(zhǔn)或部頒或甲乙雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，隨每批產(chǎn)品提供《產(chǎn)品合格證明》、《質(zhì)量驗收報告》、《產(chǎn)品質(zhì)量保證書》和其他相關(guān)技術(shù)質(zhì)量資料。 其他要求： 盡快發(fā)貨 / 第三條 驗收標(biāo)準(zhǔn)、方法及提出異議期限 甲方有提前送材料樣品要求的，乙方應(yīng)該按照甲方要求送審材料樣品，樣品送審內(nèi)容包括但不限于材料樣品本身、還包括提供樣品的材料品牌、商標(biāo)、規(guī)格、型號、花色、技術(shù)質(zhì)量驗收報告、生產(chǎn)許可證等相關(guān)的技術(shù)質(zhì)量資料。一旦甲乙雙方簽約后且材料的樣品得到甲方認(rèn)可并且封存樣品后，未經(jīng)甲方同意，乙方不得做任何更改。正式交貨時材料的質(zhì)量、外觀、品牌、商標(biāo)、規(guī)格、型號、花色、標(biāo)識、生產(chǎn)廠家、技術(shù)質(zhì)量檢驗報告、生產(chǎn)許可證等其他相關(guān)技術(shù)質(zhì)量資料應(yīng)保持和樣品一致，如所進(jìn)材料和樣品不一致，乙方屬違約，乙方需承擔(dān)違約責(zé)任；并賠償甲方的經(jīng)濟(jì)損失。 材料數(shù)量以甲方書面簽收為準(zhǔn)。材料外觀質(zhì)量甲方應(yīng)及時驗收，甲方發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題應(yīng)及時向乙方提出，在問題未查清之前該批產(chǎn)品必須封存不能使用。 經(jīng)核查該批產(chǎn)品確實不符合規(guī)定要求的，甲方由此受到的經(jīng)濟(jì)損失均由乙方按違約責(zé)任承擔(dān)。 甲方在材料到場驗收時未發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，但在使用時或使用后發(fā)現(xiàn)確實因該批材料質(zhì)量未達(dá)到規(guī)定要求而引起的工程質(zhì)量問題，如返工、工期延長等經(jīng)濟(jì)和工期損失均由乙方承擔(dān)。 乙方在材料運抵交貨前必須通知甲方，甲方應(yīng)提供堆放場地或堆放倉庫。 乙方須負(fù)責(zé)材料正式交貨前的安全、保衛(wèi)、防火、防盜工作，包括運輸途中、卸貨中的人身和材料的安全，在正式交貨前，包括運輸途中、卸貨中如有人身傷害或材料損失均由乙方負(fù)責(zé)。第四條 材料包裝標(biāo)準(zhǔn)、包裝物的供應(yīng)和回收： / 第五條 交貨時間、地點及方式： 交貨時間（包括每批材料交貨時間和數(shù)量的約定）： 交貨地點： 直接發(fā)貨到店面?zhèn)}庫 交貨方式： 直接配貨 乙方在產(chǎn)品運抵交貨地點后，甲乙雙方應(yīng)及時做好驗收工作，和書面交驗簽字記錄。第六條 材料付款方式： 現(xiàn)匯或承兌 第七條 違約責(zé)任 甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格履行合同規(guī)定的各項條款，如合同一方違約，由違約方承擔(dān)責(zé)任，并參照合同法及雙方商定的有關(guān)條款賠償經(jīng)濟(jì)損失。 因質(zhì)量不符合約定，甲方可要求更換或退貨，更換視作逾期交貨，退貨視作不能交貨，并承擔(dān)違約責(zé)任。 材料交貨時間延誤或材料質(zhì)量達(dá)不到規(guī)定要求的，而乙方又無積極措施確保合同約定時間交貨，或無力按約定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨的，乙方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，甲方有權(quán)單方面終止合同，乙方須負(fù)責(zé)賠償由此造成甲方全部的經(jīng)濟(jì)損失。 由于乙方原因，造成材料交貨時間延誤時，乙方須向甲方支付違約金，違約金為每延誤一天，按本合約總價的1%計算，按天累計。同時，甲方有權(quán)單方面終止合同，乙方承擔(dān)賠償責(zé)任。 乙方由于非甲方的其他原因使合同無法履行的行為，屬于違約，乙方應(yīng)承擔(dān)違約給甲方造成的損失。 乙方違約后，甲方要求乙方繼續(xù)履行合同時，乙方承擔(dān)上述違約責(zé)任后仍應(yīng)繼續(xù)履行合同。第八條 解除合同的條件甲、乙雙方協(xié)商一致；因不可抗力致使不能實現(xiàn)合同目的的；在履行期限屆滿之前，乙方明確表示或以自己的行為表明不履行或延遲履行主要義務(wù)的；除賠償違約損失外還可解除合同。 第九條 解決爭議的方式 本合同糾紛解決方式：甲、乙雙方協(xié)商解決，雙方協(xié)商不能達(dá)成一致，向合同簽約地有管轄權(quán)的人民法院提出訴訟。 第十條 其他條款 本合同未盡事宜，必要時由甲、乙雙方另訂補(bǔ)充合同，經(jīng)簽字蓋章后與本合同有同等法律效力。 本合同自雙方代表簽字，加蓋雙方公章或合同專用章后生效。 本合同一式貳份，雙方各執(zhí)壹份，傳真件有同等法律效力。甲 方（公 章）： / 乙 方（公 章）：/