締結(jié)銷售培訓(xùn)資料ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-14 10:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 江 正 經(jīng)常締結(jié)。能讓你顯得更犀利、更有效率，更能引導(dǎo)銷售的方向及進(jìn)展。 第四節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)準(zhǔn)則 上 海 江 正 對每一個銷售重點(diǎn)要做締結(jié)。當(dāng)你說完每個銷售重點(diǎn)后，要做締結(jié)努力，以確認(rèn)自己所講是否符合顧客的特定利益。 第四節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)準(zhǔn)則 上 海 江 正 回應(yīng)了顧客的重大異議后締結(jié)。在化解了顧客重大異議后，可試探著進(jìn)行締結(jié)，因?yàn)榇藭r其它的異議相對來說已經(jīng)顯得不重要，即使顧客再提出其它異議時往往也不會很堅持?；蛘撸愦藭r也許只要做一點(diǎn)小讓步（以無損于達(dá)成銷售目標(biāo)為前提）就可以締結(jié)成功。 第四節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)準(zhǔn)則 上 海 江 正 假設(shè)問句法： 含 義：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。 舉 例：若有一種方法能幫你每月增加 3000元的利潤或節(jié)省 3000元的開支，你有興趣了解嗎？ 假設(shè)成交法： 含 義：在介紹你的產(chǎn)品特征以后，詢問一個假設(shè)已經(jīng)成交的問句。 舉 例： “ 假設(shè)你要買我的房子，你是要兩房的還是要三房的呢？ “ 注意事項(xiàng)：所有問題都以假設(shè)客戶已決定購買為前提。 第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法 上 海 江 正 ? 視覺銷售法： 含 義：讓你的顧客看到或在頭腦中想到購買你的產(chǎn)品后的情景以及 使用你的產(chǎn)品能給他帶來的利益。 舉 例： “ 請您想象一下，如果您一家人住在這個房子里，做飯的時候能看到海，家里的聽，客人在客廳和洗手間也能看到，那將是一種什么的感覺嗎？ ” ? 假設(shè)解除抗拒法： 舉 例： “ 請問您擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量嗎？ “ 如果客戶說“ 是 ” ，你就可以說： “ 如果質(zhì)量不是問題，你是不是就沒有問題了？ ” 客戶還可能會說 “ 價格問題 ” ，還接著問： “ 如果價格不是問題你是不是就沒有問題了？ ” 直至客戶的真正抗拒 第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法 上 海 江 正 反客為主法： 含 義：把客戶不購買你產(chǎn)品的抗拒變成他應(yīng)該購買此產(chǎn)品的原因，進(jìn)而說服客戶購買。 舉 例：當(dāng)客戶說沒時間時，你可回答： “ 就是因?yàn)槟鷽]時間，我才希望花 10分鐘的時間來拜訪您，因?yàn)樵谖野菰L您的這 10分鐘內(nèi)，我提供給您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產(chǎn)出，我想這對一個沒有時間的人才是種最有時間的方式。 ” 打斷連
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