數(shù)據(jù)挖掘經(jīng)典案例ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-13 07:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 %%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5－7月份 8－10月份優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢組人數(shù)百分比變化趨勢 優(yōu)勢 普通 弱勢 示 例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 28. 研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導營銷策略制定 17035667 5 4 4 9 2 9 9 4 1 3 9 0 2541 3 4 1 8 1 0 2 5 7 3 8 1 4 6 4 7 31090 2039 1 0 7 6 211483 3 9 2 7 5 1 1 6 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0050001000015000202201 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 業(yè)余 活躍組 業(yè)務(wù) 繁忙組 情深 語長組 貴中 求惠組 消極 等待組 IP 手機組 等待 接聽組 短信 專家組 新生 潛力組 休眠組 熱衷 轉(zhuǎn)移組 夜間 積極組 寂寞 無聲組 本地 繁忙組 頻繁 出差組 繁忙 大客戶組 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 可能受 季節(jié)影響 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 該組的流失 需要密切注意 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 29. 0202204000060000800001000001202205 7 月優(yōu)勢 流往普通 流往弱勢 普通流入 弱勢流入 其他 8 1 0 月優(yōu)勢客戶群體變動分析 優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析 單位：個 占 5－ 7月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 占 5－ 7月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 占 8－ 10月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 占 8－ 10月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 新增及 流失之和 占 5－ 7月份 優(yōu)勢組人數(shù) %仍然 留在優(yōu)勢組 示 例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 30. 研究各分組客戶 ARPU的變化，指導營銷策略制定 0501001502002503003501 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 151 0 05 005010015020025035月 810月 差異月均話費貢獻 ARPU差異 只有長途電話組 用戶月均話費貢獻 升高 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 31. 結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對長途資費的敏感度 6%14%10%2%13%14%15%19%17%35%8%6%11%26%16%5%8%13%0%5%10%15%20%25%30%35%40%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 總體某移動全球通客戶（后付費） IP呼叫比例各組分布 注釋： IP呼叫比例 =本組客戶月均 IP呼叫次數(shù) /本組客戶月均包含 IP通話的長途通話總次數(shù) 從 17個組比較來看，第 10組熱衷 IP組是對長途通話資費最敏感的客戶群體（經(jīng)濟型），而第 4組業(yè)務(wù)繁忙組則是對長途通話資費最不敏感的客戶群體（效率型）。 171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241 本組客戶對 價格極不敏感 本組客戶 有較強 IP 使用習慣 本組客戶長途通話需求大，對價格有一定敏感性 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 32. 分組大類的客戶管理與營銷策略 16 組15 組14 組12 組11 組9 組13 組8 組7 組6 組5 組4 組3 組2 組1 組10 組01000020220300004000050000600007000080000900000 0 . 5 1 1 . 5 2 2 . 5 3 3 . 5 4 4 . 5 5客戶貢獻效率人數(shù)（平均人數(shù)： 21865） 差異化手段鞏固發(fā)展 ? 這些客戶都是有潛力，但對話費有一定敏感性的客戶 ? ARPU高于均值，各類人群習慣差異較大 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 33. 研究只有 應(yīng)用于營銷實踐 才會產(chǎn)生真正的價值 指導數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣 協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌 轉(zhuǎn)變 1860為主動營銷窗口 如 GPRS業(yè)務(wù) 如動感地帶 1860營銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 34. 記錄客戶反饋 衡量活動效果 設(shè)計市場活動方案 應(yīng)用示例： GPRS業(yè)務(wù)推廣 確定最可能對 GPRS 感興趣的客戶 ? 初步選定第 4組業(yè)務(wù)繁忙組、第 14組國內(nèi)長途組、第 12組商務(wù)潛力組 ? 根據(jù)每組客戶的具體情況及活動預算，設(shè)定對處于本組內(nèi)哪一話費段的客戶進行活動 ? 產(chǎn)生具體的客戶列表及每個客戶的月人均話費、組別、客戶帳單郵寄地址 ? 業(yè)務(wù)介紹方案 ? 開通業(yè)務(wù)熱線電話或業(yè)務(wù)登記反饋表格 ? 網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理網(wǎng)址 ? 各類業(yè)務(wù)受理渠道客戶反饋記錄 ? 哪些客戶購買？哪些客戶查詢業(yè)務(wù)？購買和查詢的時間？哪些客戶沒有反應(yīng)？ 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 35. 客戶細分模型為 新業(yè)務(wù) 推廣助力 售點 “一對一” 營銷溝通 吸引眼球的 “ 大眾 ” 營銷 有吸引力的 “ 產(chǎn)品 ” 設(shè)計 產(chǎn)生興趣 了解 “ 產(chǎn)品 ” 形成習慣 學習 “ 應(yīng)用 ” 購買使用 新業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵環(huán)節(jié) 消費者購買新業(yè)務(wù)的行為模式 新業(yè)務(wù)最廣最佳實踐 各省級移動運營商普遍做的工作 各省級移動運營商相對薄弱的工作環(huán)節(jié) 迅速有效 的推廣 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 36. 利用已有研究成果 拓展 1860營銷新渠道 客戶 細分 模型 客戶價值指數(shù) 客戶通話行為特點 業(yè)務(wù)推薦指數(shù) …… 主動營銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 37. 研究成果還可以應(yīng)用于以下方面 ? 識別新的營銷機會 ? 指導差異化套餐設(shè)計 ? 指導差異化客戶服務(wù) ? 指導增值業(yè)務(wù)推廣 ? 指導促銷活動目標選擇 ? 指導?！案摺庇媱? ? 指導“忠誠”計劃 ? 指導集團客戶開發(fā) ? …… 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 38. 客戶行為細分模型在 指導營銷應(yīng)用 方面具有顯著特點 ? 可以獲得每個客戶分組中所有客戶或部分客戶的名單 ? 可以靈活的對形成的各客戶分組進行宏觀觀察和微觀細分 ? 可以借助計算機程序動態(tài)觀測客戶行為的變化及其所屬客戶細分群體的變化 ? 可以靈活的基于各種不同的營銷目標或客戶服務(wù)目標進行應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 39. 用戶離網(wǎng)預警模型工作原理簡介 基于離網(wǎng)預警模型 的用戶挽留 用戶數(shù)據(jù) ? 話單數(shù)據(jù) ? 帳單數(shù)據(jù) ? 套餐與產(chǎn)品數(shù)據(jù) ? 用戶信息數(shù)據(jù) 流失預測模型 未來 1－ 2個月用戶 具有高離網(wǎng)概率的 用戶名單 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 40. 用戶流失預測模型變量與參數(shù)示例 部分規(guī)則 移動用戶 高危用戶 流失可能低 滿足 該規(guī)則 滿足 該規(guī)則 如果 在網(wǎng)時間 115天，并且第三個月 無本地通話 如果 曾使用套餐總數(shù)大于 2種，且第二個月IP呼叫時間小于 68分鐘，且第三個月呼入次數(shù)少于 63次 …… …… … … … … … … … 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 41. 用戶離網(wǎng)預警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶名單 電話號碼 ARPU 所在地區(qū) 所屬分組 流失傾向 評分 行動優(yōu)先級 評分 138163725
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