數(shù)據(jù)挖掘經(jīng)典案例ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-13 07:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 %%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5－7月份 8－10月份優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢(shì)組人數(shù)百分比變化趨勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 普通 弱勢(shì) 示 例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 28. 研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略制定 17035667 5 4 4 9 2 9 9 4 1 3 9 0 2541 3 4 1 8 1 0 2 5 7 3 8 1 4 6 4 7 31090 2039 1 0 7 6 211483 3 9 2 7 5 1 1 6 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0050001000015000202201 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 業(yè)余 活躍組 業(yè)務(wù) 繁忙組 情深 語(yǔ)長(zhǎng)組 貴中 求惠組 消極 等待組 IP 手機(jī)組 等待 接聽(tīng)組 短信 專家組 新生 潛力組 休眠組 熱衷 轉(zhuǎn)移組 夜間 積極組 寂寞 無(wú)聲組 本地 繁忙組 頻繁 出差組 繁忙 大客戶組 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 可能受 季節(jié)影響 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 該組的流失 需要密切注意 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 29. 0202204000060000800001000001202205 7 月優(yōu)勢(shì) 流往普通 流往弱勢(shì) 普通流入 弱勢(shì)流入 其他 8 1 0 月優(yōu)勢(shì)客戶群體變動(dòng)分析 優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析 單位：個(gè) 占 5－ 7月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) % 占 5－ 7月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) % 占 8－ 10月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) % 占 8－ 10月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) % 新增及 流失之和 占 5－ 7月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) %仍然 留在優(yōu)勢(shì)組 示 例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 30. 研究各分組客戶 ARPU的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略制定 0501001502002503003501 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 151 0 05 005010015020025035月 810月 差異月均話費(fèi)貢獻(xiàn) ARPU差異 只有長(zhǎng)途電話組 用戶月均話費(fèi)貢獻(xiàn) 升高 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 31. 結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對(duì)長(zhǎng)途資費(fèi)的敏感度 6%14%10%2%13%14%15%19%17%35%8%6%11%26%16%5%8%13%0%5%10%15%20%25%30%35%40%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 總體某移動(dòng)全球通客戶（后付費(fèi)） IP呼叫比例各組分布 注釋： IP呼叫比例 =本組客戶月均 IP呼叫次數(shù) /本組客戶月均包含 IP通話的長(zhǎng)途通話總次數(shù) 從 17個(gè)組比較來(lái)看，第 10組熱衷 IP組是對(duì)長(zhǎng)途通話資費(fèi)最敏感的客戶群體（經(jīng)濟(jì)型），而第 4組業(yè)務(wù)繁忙組則是對(duì)長(zhǎng)途通話資費(fèi)最不敏感的客戶群體（效率型）。 171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241 本組客戶對(duì) 價(jià)格極不敏感 本組客戶 有較強(qiáng) IP 使用習(xí)慣 本組客戶長(zhǎng)途通話需求大，對(duì)價(jià)格有一定敏感性 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 32. 分組大類(lèi)的客戶管理與營(yíng)銷(xiāo)策略 16 組15 組14 組12 組11 組9 組13 組8 組7 組6 組5 組4 組3 組2 組1 組10 組01000020220300004000050000600007000080000900000 0 . 5 1 1 . 5 2 2 . 5 3 3 . 5 4 4 . 5 5客戶貢獻(xiàn)效率人數(shù)（平均人數(shù)： 21865） 差異化手段鞏固發(fā)展 ? 這些客戶都是有潛力，但對(duì)話費(fèi)有一定敏感性的客戶 ? ARPU高于均值，各類(lèi)人群習(xí)慣差異較大 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 33. 研究只有 應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 才會(huì)產(chǎn)生真正的價(jià)值 指導(dǎo)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣 協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌 轉(zhuǎn)變 1860為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)窗口 如 GPRS業(yè)務(wù) 如動(dòng)感地帶 1860營(yíng)銷(xiāo) 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 34. 記錄客戶反饋 衡量活動(dòng)效果 設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)方案 應(yīng)用示例： GPRS業(yè)務(wù)推廣 確定最可能對(duì) GPRS 感興趣的客戶 ? 初步選定第 4組業(yè)務(wù)繁忙組、第 14組國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途組、第 12組商務(wù)潛力組 ? 根據(jù)每組客戶的具體情況及活動(dòng)預(yù)算，設(shè)定對(duì)處于本組內(nèi)哪一話費(fèi)段的客戶進(jìn)行活動(dòng) ? 產(chǎn)生具體的客戶列表及每個(gè)客戶的月人均話費(fèi)、組別、客戶帳單郵寄地址 ? 業(yè)務(wù)介紹方案 ? 開(kāi)通業(yè)務(wù)熱線電話或業(yè)務(wù)登記反饋表格 ? 網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理網(wǎng)址 ? 各類(lèi)業(yè)務(wù)受理渠道客戶反饋記錄 ? 哪些客戶購(gòu)買(mǎi)？哪些客戶查詢業(yè)務(wù)？購(gòu)買(mǎi)和查詢的時(shí)間？哪些客戶沒(méi)有反應(yīng)？ 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 35. 客戶細(xì)分模型為 新業(yè)務(wù) 推廣助力 售點(diǎn) “一對(duì)一” 營(yíng)銷(xiāo)溝通 吸引眼球的 “ 大眾 ” 營(yíng)銷(xiāo) 有吸引力的 “ 產(chǎn)品 ” 設(shè)計(jì) 產(chǎn)生興趣 了解 “ 產(chǎn)品 ” 形成習(xí)慣 學(xué)習(xí) “ 應(yīng)用 ” 購(gòu)買(mǎi)使用 新業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵環(huán)節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新業(yè)務(wù)的行為模式 新業(yè)務(wù)最廣最佳實(shí)踐 各省級(jí)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商普遍做的工作 各省級(jí)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商相對(duì)薄弱的工作環(huán)節(jié) 迅速有效 的推廣 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 36. 利用已有研究成果 拓展 1860營(yíng)銷(xiāo)新渠道 客戶 細(xì)分 模型 客戶價(jià)值指數(shù) 客戶通話行為特點(diǎn) 業(yè)務(wù)推薦指數(shù) …… 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 37. 研究成果還可以應(yīng)用于以下方面 ? 識(shí)別新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) ? 指導(dǎo)差異化套餐設(shè)計(jì) ? 指導(dǎo)差異化客戶服務(wù) ? 指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)推廣 ? 指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)選擇 ? 指導(dǎo)?！案摺庇?jì)劃 ? 指導(dǎo)“忠誠(chéng)”計(jì)劃 ? 指導(dǎo)集團(tuán)客戶開(kāi)發(fā) ? …… 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 38. 客戶行為細(xì)分模型在 指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用 方面具有顯著特點(diǎn) ? 可以獲得每個(gè)客戶分組中所有客戶或部分客戶的名單 ? 可以靈活的對(duì)形成的各客戶分組進(jìn)行宏觀觀察和微觀細(xì)分 ? 可以借助計(jì)算機(jī)程序動(dòng)態(tài)觀測(cè)客戶行為的變化及其所屬客戶細(xì)分群體的變化 ? 可以靈活的基于各種不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)或客戶服務(wù)目標(biāo)進(jìn)行應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 39. 用戶離網(wǎng)預(yù)警模型工作原理簡(jiǎn)介 基于離網(wǎng)預(yù)警模型 的用戶挽留 用戶數(shù)據(jù) ? 話單數(shù)據(jù) ? 帳單數(shù)據(jù) ? 套餐與產(chǎn)品數(shù)據(jù) ? 用戶信息數(shù)據(jù) 流失預(yù)測(cè)模型 未來(lái) 1－ 2個(gè)月用戶 具有高離網(wǎng)概率的 用戶名單 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 40. 用戶流失預(yù)測(cè)模型變量與參數(shù)示例 部分規(guī)則 移動(dòng)用戶 高危用戶 流失可能低 滿足 該規(guī)則 滿足 該規(guī)則 如果 在網(wǎng)時(shí)間 115天，并且第三個(gè)月 無(wú)本地通話 如果 曾使用套餐總數(shù)大于 2種，且第二個(gè)月IP呼叫時(shí)間小于 68分鐘，且第三個(gè)月呼入次數(shù)少于 63次 …… …… … … … … … … … 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 41. 用戶離網(wǎng)預(yù)警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶名單 電話號(hào)碼 ARPU 所在地區(qū) 所屬分組 流失傾向 評(píng)分 行動(dòng)優(yōu)先級(jí) 評(píng)分 138163725
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