【文章內容簡介】 11米 46米 1012米 68米 812米 612米 15米 售價 外街 內街 72007400 65006700 60007500 3800 50007000 內外街差價400元 5000 六、市場總結： 1. 從以上表格可見，以上項目中推案較早的北橋購物廣場、渭塘商業(yè)城、華通商業(yè)廣場、金光大道三期目前基本處于尾盤狀態(tài)，望亭中心商業(yè)街在售三期商鋪、名人繡剩已清盤。 2. 金光大道地段優(yōu)越，未來發(fā)展?jié)摿^大；商鋪主力面積為 270平米， 13F連售，主力總價約在 200萬 。從產品對比與本案有較大差距，住宅底鋪及總價抗性較高； 3. 望亭商業(yè)中心從推出時間及消化速度可見項目整體去化緩慢，同時大批量推案使本地夠買者基本消耗完畢；目前該項目核心競爭力在于低單價低總價的價格策略，主力總價在 6070萬，會消耗部分投資客戶，但望亭目前整體發(fā)展狀況落后，難以獲得外來投資客戶的青睞； 4. 名人繡剩余產品主要為 337518大面積產品， 總價 150230萬，性價比相對較高，加之是政府支持項目，現(xiàn)在已銷售結束。 六、市場總結： PART3：經典個案剖析 經典個案 —— 美田 東渚財富廣場 在新區(qū)鎮(zhèn)級商業(yè)的開發(fā)運營上，很有必要提及美田東渚財富廣場這個成功案例。 美田東渚財富廣場由南北兩部分商業(yè)組成： 占地 29840㎡ ，容積率 ，總建面積 36000㎡ ； 一期推盤 12022 ㎡ ，一期實現(xiàn)銷售均價 7000元／㎡ 二期推盤 24000 ㎡ ，二期實現(xiàn)銷售均價 7700元／㎡ 自 2022年 9月至 2022年 4月底，全盤操作周期 10個月，銷售率已達 96％ 以下我們通過對東渚財富廣場意向客戶組進行深入分析，試圖通過追尋東渚財富廣場成功足跡，來研判本案未來的全盤操作路線方向。 該分析共統(tǒng)計自 9月 6日到 11月 9日期間，售樓處登記客戶 392組，其中回訪客戶 79組， 11月 9日到 11月 20日新來訪客戶 29組，以下針對 79組回訪客戶進行數(shù)理統(tǒng)計分析： 回訪客戶區(qū)域分析： 區(qū)域 類別 東渚 新區(qū) 市區(qū) 光福 通安 外地 鎮(zhèn)湖 望亭 其它 合計 原有 數(shù)量 239 55 43 19 9 4 4 2 17 392 來訪 數(shù)量 36 19 20 2 0 1 0 0 1 79 來訪 比例 15% % % % 0% 25% 0% 0% 6% % 1. 由于房地產的區(qū)域性還是比較強，本案也不例外還是以東渚本地的為主，輻射新區(qū)和周邊區(qū)域為輔，市區(qū)和外地等區(qū)域客戶為補充； 2. 商業(yè)投資作為當前房地產投資的熱點，吸引了部分新區(qū)客戶和一部分的外地客戶的來訪，并有很高的意向程度； 3. 作為高新區(qū)西部最大的的一站式購物商業(yè)廣場，在一定的程度上也吸引了周邊5鎮(zhèn)客戶來投資和購買自用（光福占 %）； 4. 從回訪區(qū)域的比例上，新區(qū)和市區(qū)的客戶回訪比例遠遠高于其他區(qū)域 5. 可能由于價格的原因東渚本地的客戶回訪量并不是很高只有 15%，所以建議：還是價格上的價差要有部分本地客戶可以選擇的幅度。 6. 周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶回訪基本沒有，有待于進一步的挖掘。 回訪客戶媒體分析： 媒體 類別 路過 介紹 看 板 道旗 房交 會 商報 派報 交通 指示 牌 其 它 合計 總量 109 80 78 72 13 25 6 6 3 392 來訪量 33 20 7 3 4 9 1 2 0 79 比例 % 25% 9% % % 36% % % 0% % 1. 由于本案地處新區(qū)東渚鎮(zhèn)，離市區(qū)較遠，所以來訪在媒體上還是以朋友介紹為主（占： %） 2. 通過樹園路道旗形成來訪的路過客戶，也有很大的來訪量； 3. 由于區(qū)域性因素，很大一部分本地客戶通過看板和路過的方式達成售樓處參觀（占： %）。 4. 報紙稿對于市區(qū)、新區(qū)客戶還是有很大的效果。 5. 由于東渚鎮(zhèn)本身在市區(qū)的知名度不高，使在市區(qū)的房交會的效果很一般； 6. 圍墻看板作為本案的固定、全程的戶外媒體，形象宣傳媒體，反映平平； 7. 對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)做 DM派發(fā)有 1組回訪； 8. 電視廣告上映來以后，近期也有部分來訪客戶； 通過以上數(shù)據(jù)可獲知，各媒體的來訪客戶的回訪比例相對平均，當中又以房交會和報紙稿的回訪率更高一些。 回訪客戶承受單價分析： 價格 類別 6以下（千元） （千元） （千元） （千元） （千元） 合計 總量 244 72 57 17 2 392 來訪量 13 31 24 10 1 79 比例 % % % % 50% % 1. 由上表數(shù)據(jù)反映，客戶的心理價位還是與項目暫定價格幅度還是有一定的差距： 2. 7000元以上為接受單價的臨界點，部分客戶的心理價位在 5000元左右。 3. %的客戶對于表示可以接受項目 60007000的單價，其中認同 60006500銷售均價的占 % 4. 東渚客戶對價格的接受度偏低，在 6000以下（ %）； 5. 接受 7000以上單價的客戶，所選的位置均為臨街角鋪。 6. 在單價因素的影響下， 6000以下的客戶回訪量寥寥無幾（僅有： %）的回訪比例； 7. 單價對本案的客戶量積累非常敏感， 6000以上的客戶平均的來訪比例為： %，因此，在單價和總價控制方面上，還需做深入思考。 回訪客戶需求面積分析： 面積 類別 80㎡ 以下 80100㎡ 100120㎡ 120200㎡ 200㎡ 以上 未定 合計 總量 14 71 92 94 84 37 392 來訪量 0 22 14 19 24 0 79 比例 0% 31% % % % 0% % 1. 根據(jù)以上數(shù)據(jù)表明，客戶對本案的面積上沒有明顯的喜好反映； 2. 自用客戶選擇多以小面積為主；較大面積需求客戶大部分為投資類客戶； 3. 由于本案 80㎡ 以下面積稀少，基本被關系戶預約，所以回訪客戶都沒有介紹； 4. 本案 120200㎡ 以上面積位置佳，因此選擇客戶較多，也是以投資客戶為主； 5. 200㎡ 以上的都是臨街角鋪，以投資客為主； 6. 在住宅投資回報偏底的宏觀形勢下，投資客普遍愿意選擇地段位置上佳的商業(yè)物業(yè)，投資額略大仍表示可以接受 回訪客戶意向分析： 類別 分類 A B C D 合計 數(shù)量 37 32 7 3 79 比例 % % % % 100% （附： A、有可能購買； B、貴，需要考慮價格； C、太貴，基本不考慮； D、不考慮。） 1. 由于前階段銷售價格尚未公布，絕大部分客戶意向并不是很強，持觀望態(tài)度，在本案單價的幅度出來以后，回訪的客戶的誠意度基本較強（ A： %） 2. 有部分東渚本地客戶還是希望投資本地，利于管理，有很強購買意向。 3. 在價格幅度出來以后，對于本身心里價位偏