【文章內(nèi)容簡介】 也就出現(xiàn)在上海無法突破平價零售的矛盾，而浙江市場采用的手段直接沖擊原有的渠道壟斷， 外地企業(yè)能夠直接登陸浙江，從而產(chǎn)生積極的 “平價效果 ”，讓消費者得到好處，所以一個地方的政策關(guān)乎行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)能夠自主進(jìn)行產(chǎn)品的采購權(quán)，將大大提升市場操作的能動性，減少環(huán)節(jié)的最直接好處是平價銷售，從而不斷提升市場的空間，市場出現(xiàn)良性的競爭與推動。 醫(yī)藥的分離是這輪 “平價 ”運動的催化作用，許多非處方藥與處方藥在醫(yī)院里這樣的 “平價 ”是看不到的，醫(yī)藥企業(yè)看到消費者對于市場急需要破繭而出的利好消息，抓住這輪發(fā)展空間，徹底進(jìn)入直接面對消費者的零售市場，將大大提高企業(yè)運行的效能，同時減少成本的付出，得到消費者的認(rèn) 可，突破壁壘，走出一直是醫(yī)藥零售難度提升最困難的銷售局面。 消費者關(guān)注與市場的隱藏 更多免費資料下載請進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 藥品降價這個話題已經(jīng)積蓄了許多年了，無論這樣那樣的原因，消費者對于藥品價格的關(guān)注始終沒有停止過，這就形成這樣一種局面，越是神秘的東西越能夠在市場中站穩(wěn)腳跟，有時候消費者關(guān)注價格的本身比關(guān)注是否需要更為突出，其實我們知道，無論何種藥品，都有保質(zhì)期，買多了也不會增值，還會造成浪費。但是，消費者對于平價的關(guān)注超出我們的想象，在一天一家平價藥店買出 50 萬的銷售記錄來看，我們所能夠體會到消費者對于藥價的敏感度，多年以來，藥品價格 一直是在不斷調(diào)整的過程，消費藥品是在不斷增長的，對于在不斷增長的消費品，無須商家需要多么廣告促銷，只要關(guān)注消費者在關(guān)注什么？那么其運作的方向一定是準(zhǔn)確的，也是可以利用的，因而需要更多下這方面的工夫。 作為市場，空間的大小是無法測量的，市場往往會隱藏許多我們無法發(fā)現(xiàn)的機會，我們看市場的潛力就是一種保守的估價，如何來評估市場隱藏起來的那一部分潛在的消費力量呢？尤其是醫(yī)藥這樣一個特殊性比較強的行業(yè)。 從最近平價運動帶來的各種現(xiàn)象來看，市場隱藏的機會是比較明顯的，不是消費者的消費意識問題，也不是消費需求 旺弱的問題，而是一種市場 “好奇消費 ”心理與傳統(tǒng)消費心理的發(fā)泄，真正我們從市場消費的角度看，經(jīng)常需要消費藥品的客戶并不是主要的，大部分消費者而是在長期被醫(yī)藥價格壓抑后，對與打破這種壓抑方式的一種支持，所以這是市場隱藏后面商家需要去不斷尋找的東西，我們稱之為機會，這樣的機會就是一種現(xiàn)象的本質(zhì)。任何市場都有這樣一種機會，只是表述方式不一樣而已。 商業(yè)經(jīng)營的技巧與時機 在平價藥店的背后，我們注意到藥店改為買場后，需要有一系列的商業(yè)支撐作為后盾，否則會失去原本的競爭優(yōu)勢，在時機上把握后，更加需要在商業(yè)的運作下生 根開花。作為一個平價藥品超市，環(huán)境是一個比較重要的因素，習(xí)慣了營業(yè)員介紹產(chǎn)品，突然需要自己來挑選，會有許多不習(xí)慣與不放心，畢竟藥品不是蔬菜水果，所以就要開辟導(dǎo)購與咨詢處加以解決，任意自己挑選才有保障。一般挑選的機會在一般的藥店里是比較難得的，如果上千種品種挑選，消費者也就會眼花繚亂，無所適從，這時候的價格與品牌的因素是關(guān)鍵，這里不會有促銷人員的介紹。藥品買場里面的功能是比較齊全的，從各個角度考慮到了消費者的需求，比如藥品分類區(qū)與服務(wù)區(qū)，十分貼近消費者，產(chǎn)生消費行為的共鳴。 商業(yè)經(jīng)營的技巧是吸引更多的顧 客，除了價格優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢外，更加需要有體貼消費者的舉動，我們稱之為編外運動，比如知識講座，專家坐診，義務(wù)常規(guī)檢測，送貨上門等均需要開設(shè)各項服務(wù)項目，達(dá)到人文關(guān)懷與消費互動的雙聯(lián)目的。 在一定的時機范圍內(nèi)，是看得到平價運動的真正意義，掌握時機的發(fā)揮是關(guān)鍵的一步，平價是有時間與地域的，過了平價的時機后又當(dāng)如何去運作？平價后面是不是又是一陣風(fēng)，需要冷靜！ 如何繼續(xù)深化走下去，勢必是大家均在觀望的事情，平價背后商業(yè)零售是否是一種模式，對于仍在尋找答案的商家需要有更多的理性思考？ 我們從 湖南一陣風(fēng)后的連鎖藥店來看，現(xiàn)在關(guān)門的比當(dāng)初開張的要多就是一個例子，我們始終認(rèn)為平價藥店買場的開始是藥品零售的一個突破，也是打破零售藥品堅冰的出路所在，從經(jīng)營的角度看，仍然與當(dāng)?shù)氐恼呦⑾⑾嚓P(guān)，與地區(qū)的人口密度息息相關(guān)，與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥保健消費指數(shù)息息相關(guān)，如果同樣復(fù)制產(chǎn)生競爭是一件好事，那么關(guān)注消費潛力就變得非常關(guān)鍵。 醫(yī)藥零售搶灘的關(guān)鍵是尋找一種比較適合區(qū)域承受的路子，比如平價買場需要客觀的調(diào)件，需要相關(guān)的配合，需要有競爭的環(huán)境等，在這一條道上進(jìn)軍，需要思考的目標(biāo)價值又有幾何？ 一、能夠發(fā)展的空 間 零售藥店星羅密布，迫切需要有幾個零售的領(lǐng)軍藥店，好象大型商場要有，夫妻店也不能少一樣，醫(yī)藥零售業(yè)也需要有這樣的格局，現(xiàn)在我們的區(qū)域零售藥店沒有領(lǐng)軍的，所以醫(yī)藥零售買場作為醫(yī)藥零售的領(lǐng)頭羊，是十分必要的，但不宜過多，一多就會造成發(fā)展空間的制約，這一點是非常重要的。 二、適用行業(yè)的調(diào)整 醫(yī)藥零售處于行業(yè)調(diào)整時期，在這樣一個時期內(nèi)，任何大舉動都會是行業(yè)關(guān)注的焦點，平價零售買場要適用 更多免費資料下載請進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 這樣一個環(huán)境，如果舉頭必將遭到醫(yī)藥行業(yè)與對手的抵制，特別是我們在轉(zhuǎn)型時期的各種舉動，所以企業(yè)需要審視自己的經(jīng)營行 為是否標(biāo)準(zhǔn)。 三、零售競爭的優(yōu)勢 要保持競爭的優(yōu)勢，勢必要有競爭的辦法，平價不是唯一的優(yōu)勢，時間一長，其他零售商家也會低價銷售，所以競爭的目標(biāo)要考慮到合理性，在醫(yī)藥零售領(lǐng)域目前能夠做到的就是服務(wù)與質(zhì)量，打鐵需要自身硬。 四、長遠(yuǎn)的利益考慮 平價藥店的長遠(yuǎn)考慮是否成熟，決定著行業(yè)的多種因素，醫(yī)藥零售在現(xiàn)實的條件下能否走出自己的經(jīng)營之路，必然要考慮的長遠(yuǎn)一些，規(guī)模后的提升如何形成？如何普及與推廣醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售？如何走上整體發(fā)展的步伐，教育健康、銷售同步推進(jìn)？合理的配比、產(chǎn)出與社會發(fā)展同步 有效才是關(guān)鍵。 平價藥店買場的開設(shè)，無疑給我們醫(yī)藥零售帶來清新的空氣，但大型買場的真正意義在于實惠于消費者的同時，能夠給行業(yè)的發(fā)展帶來新的氣象，作為醫(yī)藥零售的領(lǐng)頭羊，要跑的穩(wěn)而健康，需要更多零售企業(yè)的互相配合與歸位，適合于小型連鎖的不要開設(shè)大型的，真正使我們的醫(yī)藥零售行業(yè)健康成長。 平價藥店跨越 “生死玄關(guān) ” 2022 年應(yīng)是藥品終端零售的 “平價年 ”。 廣西南寧佳和大藥房、陜西西安長安怡康大藥房、上海金康、保利祝福你大藥房、廣州為林、君康大藥房、濟(jì)南漱玉大藥房、杭州九洲、武林大藥房、南通永濟(jì) 堂大藥房 …… ，平價藥店在藥品零售終端的 “作秀 ”正如火如荼。在這逐浪推高的 “平價 ”聲中，一批批以 “開心人 ”和 “老百姓 ”為代表的全國性連鎖平價藥店開始走上了醫(yī)藥分銷通路之爭的前臺，他們的活躍讓更多的人感受到了醫(yī)藥通路改革的朝氣，也似乎讓更多的人淡漠了平價藥房生存的艱辛。 目前南方一些城市已經(jīng)開始出現(xiàn)了苗頭，在連鎖企業(yè)紛紛跑馬圈地的同時，一些藥店老板開始主動申請注銷經(jīng)營許可證。在太原，當(dāng)?shù)匾俗⒛康娜f民大藥房開門揖客才一個月，就已門可羅雀，日賠千元，成為了全國首次報虧的第一家平價藥房，但遭遇霜打冰凍的又何止 此一家。據(jù)調(diào)查，目前全國平價藥店包括一些品牌連鎖大藥房，盈利者堪稱寥寥，絕大多數(shù)是動用資金管道拼命苦撐。 平價藥店正承受著成長的痛苦的煎熬。 矛指醫(yī)院 得手豈是輕易 傳統(tǒng)的藥品零售終端一般是由醫(yī)療機構(gòu)、藥店通行、醫(yī)藥代表、醫(yī)藥批發(fā)公司和一些醫(yī)藥采購站等來掌控的。其中以醫(yī)院為主體的醫(yī)療機構(gòu)占有著將近 70%的市場份額。隨著地域市場的逐步開放和一些業(yè)內(nèi)外資本的強勢介入，醫(yī)藥零售終端的價格 “虛高 ”催生了平價藥店的崛起，作為一個藥品終端零售市場的后起之秀，平價藥店甫一出世，便以 “價格 ”為利刃將矛頭直指占市 場份額最大的已呈 “衰榮 ”之象的醫(yī)院。 與醫(yī)院相比，平價藥店的價格之矛是有足夠威懾的。傳統(tǒng)的藥品分銷通路，藥品的分級下放是由生產(chǎn)企業(yè) ——總代理商 ——各大片區(qū)和省級代理 ——地市級代理 ——醫(yī)藥批發(fā)公司零售商 ——院主管領(lǐng)導(dǎo) ——藥劑科主任——醫(yī)生 ——統(tǒng)計藥方的統(tǒng)方員 ——顧客等 9 個環(huán)節(jié)，由于藥品在各個環(huán)節(jié)中層層加價，最后呈現(xiàn)給顧客的顯然是一個含蘊了大量水分的 “虛價 ”，平價藥店正是以此先謀而后動。象開心人、老百姓等品牌連鎖大藥房，動輒拋出四五折的超低價，著實給市場引來了一陣騷動。 然而，好景不長，平價藥房在拋 出平價的同時，來自供應(yīng)商的撤貨、拒貨、掃貨；來自政府的頻繁質(zhì)詢和來自醫(yī)院、藥店同行等的勸止、恐嚇便開始接踵而至，顯然，平價藥店嚴(yán)重動搖了傳統(tǒng)渠道利益既得者的獲利基礎(chǔ)，這其中沖擊最大的應(yīng)是手握大頭的醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)藥公司。迫于他們的壓力，供應(yīng)商的反應(yīng)實是迫不得已。畢竟醫(yī)院和醫(yī)藥公司掌控著一個地區(qū)的骨干分銷網(wǎng)絡(luò)，藥品不通過他們的體系是難以迅速有效的直達(dá)終端的。因此，要獲得穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源，平價藥店必須著手削弱醫(yī)院和醫(yī)藥公司的議價基礎(chǔ)，以獲取供應(yīng)商的青睞。 由于醫(yī)院也處于傳統(tǒng)分銷鏈條的末端，其價格差并不高， 再加上醫(yī)院非盈利人員的冗雜，每年得到的財政補助又不足，使得醫(yī)院不得不 “以藥養(yǎng)醫(yī) ”，對藥價有較大的依賴性，他們不會先行下調(diào) “價格 ”甚至面對平價挑戰(zhàn)極 更多免費資料下載請進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 有可能坐視不理，因而在直接的價格競爭上，平價藥店是無所畏懼。平價藥店的當(dāng)務(wù)之急是削弱其議價基礎(chǔ) ——網(wǎng)點優(yōu)勢。象 “老百姓 ”目前已在湖南、陜西、浙江、廣西、江西等開設(shè)了 23 家頗具規(guī)模的大藥房， “開心人 ”也不例外，目前正加緊在上海、南昌等地的搶點擴(kuò)張。但他們的異地征伐之旅非常艱難，除了要面對競爭對手的圍追堵截，他們更多的是忍受各地區(qū)嚴(yán)苛的藥市管制。常見的有 “藥店配額 ”， 如老百姓大藥房在黃浦區(qū)開店之圖就被告之 “本年配額用完 ”而被迫罷手； GSP 認(rèn)證，即規(guī)定新開藥店必須在三個月內(nèi)通過此證，否則停業(yè)，如開心人的認(rèn)證就在上海拖延了好幾個月；藥品跨省經(jīng)營備案制度以及藥品價格審核制度等，一項隱性的即如地域藥品批發(fā)權(quán)或從藥廠直購藥品的采購權(quán)等，每一項均足以給平價藥店分筋錯骨之痛。 當(dāng)然，為了跳出與藥店同行在一個狹小的圈子里廝殺，為了在醫(yī)院和醫(yī)療機構(gòu)的既定份額里分出一份可觀的蛋糕，平價藥店選擇了一種正面進(jìn)攻的方式：吸引其處方顧客和醫(yī)保顧客。醫(yī)保是一種特許資源，這種資源長期以來一直為醫(yī) 院和一些國有大藥房所獨占，近來政策有所松動，醫(yī)保在廣州上海等地開始進(jìn)入了一些品牌連鎖平價藥店；至于處方單之爭，則是 “老百姓 ”“開心人 ”的一張主打牌，其是有意與醫(yī)院爭奪處方藥市場，依仗的就是其價廉之利，但結(jié)果似乎并不理想，由于市場消費慣性和平價藥店在質(zhì)量和服務(wù)等方面的缺位，處方顧客的流失只是極少數(shù)的一部分，如廣州金康大藥房，即使借助醫(yī)保之力，其處方單的流入也只是每天十來張，頗為寥寥。 同行排擠 平價難始難終 事實上，平價藥店要構(gòu)筑 “平價 ”，是需要其內(nèi)部多方面的能力和資源支撐的。平價的品種范圍有多大，平價的讓利空間有多少，在價格的背后是各企業(yè)間實力的比拼。 從目前業(yè)內(nèi)情況來看，一般可以在 3 個方面構(gòu)筑 “平價 ”優(yōu)勢： 選址的租金相對便宜，如利用資本方的自有地產(chǎn)或爭取郊區(qū)用地等； 采購成本壓縮，利用大規(guī)模采購獲取一次性大幅折扣讓利，同時壓縮采購環(huán)節(jié)，直購直銷，中間無過渡，壓縮了管理、回扣成本，另外，如能利用雄厚的現(xiàn)金采購，采購成本還可進(jìn)一步下調(diào)；配送及人員管理成本低，藥品吞吐量大，但配送任務(wù)卻很小，在人員上多利用廠家促銷員等，經(jīng)營和管理成本也可進(jìn)一步降低。顯然這些優(yōu)勢所要求具備的資源并不是每一家藥店 都能具備的，它要求資本金雄厚；要求有直接向廠家拿貨的采購權(quán)，與供應(yīng)商關(guān)系暢通；要求選址上有著先天便利或獨特技術(shù)；同時其經(jīng)營管理上也需具備相當(dāng)技巧。 因此平價藥店能夠掛出招牌立住腳已實屬不易，更何堪倍受本地和外地同行的排擠。 但這種來自同行