化妝品銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 10:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 察包括四個(gè)步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測(cè)的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動(dòng)。 18 為什么顧客購買 ？ 有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握： ◎ 購買目的 —— 什么是你的顧客希望達(dá)到的； ◎ 購買影響 —— 影響你的顧客購買決定的因素。 購買目的： 典型的顧客有兩個(gè)購買目的： ◎ 因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。 購買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ 19 ◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長遠(yuǎn)來說，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 20 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的 問題有展開式和集中式 。 問題有三種類型： ◎ 一般性 問題：用于展開討論； ◎ 結(jié)論性 問題：集中討論； ◎ 引導(dǎo)性 問題：可用于兩個(gè)目的 。 21 提問的問題 ? 一般性問題： 用于展開討論； ? 結(jié)論性問題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個(gè)目的。 22 一般性問題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用 。 ◎ 典型的一般性問題開始于用 5W； ◎ 因?yàn)檫@些問題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對(duì)話； 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 。 23 特殊 /結(jié)論性問題 在你和你的顧客談話時(shí) ， 但你需要簡(jiǎn)短 、 切中要害的回答時(shí) ， 可用這類問題 。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 特殊 /結(jié)論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 24 引導(dǎo)性問題 ： 在
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