郵政函件業(yè)務(wù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)(數(shù)據(jù)庫(kù))應(yīng)用培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-07 13:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)，搜集相應(yīng)名址信息，可有效地啟動(dòng)旅游公司的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 39 案例三： 荊州局建立中高收入個(gè)人名址庫(kù)促進(jìn)商函發(fā)展 （一）營(yíng)銷(xiāo)背景： 荊州市郵政函件分局對(duì)本市及周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境認(rèn)真的分析。近兩年荊州市市政府倡導(dǎo)工業(yè)興市和對(duì)外招商引資 , 察覺(jué)到建立本市中、高收入個(gè)人名址庫(kù)促進(jìn)函件業(yè)務(wù)發(fā)展有新的空間。 4月份 ,我分局與荊州市順馳水藍(lán)房地產(chǎn)有限公司達(dá)成了制作 10000份商函的協(xié)議 ,這次成功合作讓我們嘗到了中、高檔名址庫(kù)帶來(lái)的甜頭。 40 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程： 20xx年荊州市的房地產(chǎn)如火如荼 ,力景花園、荊州花園、翰林院等競(jìng)相售樓 ,對(duì)此推薦商函名址功效和作用 ,但都因?yàn)闆](méi)有定向中、高檔收入和個(gè)性化名址而化為泡影。 對(duì)各種資源進(jìn)行了重新整合。首先 ,對(duì)國(guó)家局購(gòu)買(mǎi)的本地信息進(jìn)行篩選重新編排；對(duì)寄往本地超過(guò) 1000元的匯票用戶信息進(jìn)行錄入；對(duì)寄往本市企業(yè)和個(gè)人特快的信息錄入。 41 市場(chǎng)機(jī)會(huì)：得知“順馳”公司以 園旁的 383畝國(guó)有地 ,準(zhǔn)備在此開(kāi)發(fā)一片中、高檔居民住宅群。 推薦利用中、高檔個(gè)人名址庫(kù)通過(guò)商函的形式向市民宣傳 ,并得到“順馳”公司青睞。 為了保證商函名址的準(zhǔn)確和時(shí)效 , 職工深入到各個(gè)指定居民小區(qū)摸排準(zhǔn)確信息 , 4月 16日如期完成了 10000份商函的打印 , 10000張商函內(nèi)件的印刷 , 20xx0封商函信封的制作 讓 順馳 人對(duì)郵政職工敬業(yè)精神深深折服 ,于是又簽訂了40000份廣告夾報(bào)合同 ,并表示在 5至 6月份再發(fā) 10000份商函。 42 營(yíng)銷(xiāo)效果： 4月 18日“順馳”公司在沙隆達(dá)廣場(chǎng)舉行了大型陽(yáng)光總動(dòng)員活動(dòng) ,場(chǎng)面人頭攢動(dòng) ,并有很多市民帶著收到的商函來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品 ,“ 順馳”公司對(duì)此次商函效果表示非常滿意。 通過(guò)打電話、投遞員上門(mén)等方式核對(duì)不準(zhǔn)確的名址 ,對(duì)于投遞不到人的問(wèn)題采取向社會(huì)招聘一支直投隊(duì)伍解決。 43 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 文藝演出、體育賽事、會(huì)展和娛樂(lè)業(yè) 以商業(yè)信函的方式郵寄宣傳廣告和優(yōu)惠購(gòu)票券，可使活動(dòng)舉辦者把握目標(biāo)客戶群 ? 種子公司、農(nóng)藥公司、農(nóng)村勞務(wù)輸出培訓(xùn)、養(yǎng)殖場(chǎng) 面向本地市場(chǎng)的商家可以采用價(jià)格低廉的無(wú)址商函 面向外地市場(chǎng)的商家可以采用有址商函 44 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 小批量地郵寄利用短版印刷制作的商業(yè)信函，其費(fèi)用省又較好達(dá)到廣告效果，對(duì)中小企業(yè)使用商業(yè)信函非常具有吸引力 45 案例四： 黃岡局利用名址庫(kù)發(fā)展培育商函 湖北黃岡市是全國(guó)聞名的教育之鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)睾芏嘟處熢谥行W(xué)教育方面很有建樹(shù)，并編寫(xiě)了大量的學(xué)習(xí)參考書(shū)和資料，但是由于知道的人不多，使得參考書(shū)和資料的銷(xiāo)量不盡人意。 黃岡郵政函件局了解到該情況后，積極向其宣傳商函的廣告推廣優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)上門(mén)向?qū)W校教師介紹全國(guó)中小學(xué)名址庫(kù)，鼓勵(lì)客戶利用名址庫(kù)將參考書(shū)和資料信息傳到全國(guó)各地。 46 營(yíng)銷(xiāo)效果 : 今年 4月份，黃岡中學(xué)教學(xué)教研室抱著試試看的態(tài)度，從該名址庫(kù)中挑選了 5000條名址，向全國(guó)中小學(xué)發(fā)放，不久各地求購(gòu)書(shū)籍的匯款單雪片式地飛來(lái)。該教研室收到匯款。教研室的老師激動(dòng)地說(shuō)：“真沒(méi)想到小小的一封商業(yè)信函給我們帶來(lái)如此大的收獲，以后還要利用名址庫(kù)發(fā)函，把我們的學(xué)習(xí)資料發(fā)往全國(guó)各地 ?！? 47 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 （六） 市場(chǎng)信息捕捉、目標(biāo)用戶的確定 ? 通過(guò)當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、戶外廣告等媒介獲取已做廣告客戶名單 ? 通過(guò)閱讀新聞報(bào)道、調(diào)查了解的方式獲得社會(huì)上大型活動(dòng)、單位慶典等信息 ? 鎖定本區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶 48 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 （七） 市場(chǎng)推廣 ? 方案策劃 ? 上門(mén)溝通 ? 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)宣講培訓(xùn) ? 經(jīng)典案例示范 ? 宣傳郵政的制作優(yōu)勢(shì) ? 現(xiàn)場(chǎng)參觀交流 49 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 （八） 為客戶建立個(gè)性化名址庫(kù) ? 一是幫助商函客戶建立起客戶檔案 ? 二是可通過(guò)郵政現(xiàn)有名址庫(kù)資源分析提取 ? 三是通過(guò)其他方式，如收集當(dāng)?shù)刂懈呤杖雮€(gè)人、企業(yè)負(fù)責(zé)人等名址，為客戶建立個(gè)性化名址庫(kù) 50 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 （九） ? 按商函內(nèi)件形式不同可分為宣傳小冊(cè)、單頁(yè)彩印、文字表述親切、清晰的信件等 ? 按功能不同可分為宣傳廣告、有獎(jiǎng)?wù)鞔?、質(zhì)量或服務(wù)征詢、訂購(gòu)函等 51 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 按郵政業(yè)務(wù)種類(lèi)可分為郵資廣告明信片、企業(yè)拜年卡、采用企業(yè)郵資封包裝、以及收件人總付郵資等 ? 按投遞方式的不同，商函產(chǎn)品分為按名址投遞和按地址投遞 52 商函營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品鏈 名址數(shù)據(jù)庫(kù) 選擇目標(biāo)客戶 創(chuàng)意設(shè)計(jì) 商函制作 郵政投遞 數(shù)據(jù)挖掘與分析 收件人 反饋\訂購(gòu)\郵購(gòu) 咨詢\回郵 信息 郵政各類(lèi)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 其他數(shù)據(jù)庫(kù)資源 …… 信息 信息 53 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 （十） 延伸服務(wù) 設(shè)計(jì)商函廣告應(yīng)充分傾聽(tīng)客戶對(duì)投放廣告的具體想法，了解廣告述求的重點(diǎn)，使策劃、文案、圖解充分貼切表達(dá)客戶希望的述求點(diǎn)。 設(shè)計(jì)的商函廣告應(yīng)簡(jiǎn)明、色彩明快、表達(dá)清晰，給人留下深刻印象。 54 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 對(duì)于部分對(duì)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)不是很了解信任的潛 在客戶，可以采取讓客戶免費(fèi)試發(fā)的措施，吸引客 戶發(fā)函。 55 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 免費(fèi)試信的客戶必須具備下列條件： ? 目前沒(méi)有使用商函做廣告宣傳的潛在客戶 ? 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，產(chǎn)品和服務(wù)適合使用直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的潛在客戶 ? 武漢局一次免費(fèi)試信不得超過(guò) 5000封，其它局一次性免費(fèi)試信不得超過(guò) 20xx封 56 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 切實(shí)
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