【文章內容簡介】 、住房情況等信息。這些詳細的數據是商業(yè)信函發(fā)展的基礎,廠商在選擇郵寄目標時就可以更精確。為客戶提供顧問化營銷在國內 , 數據庫營銷才剛剛起步，處于開始了解、學習和探索階段。很多企業(yè)對數據庫管銷存在不同程度的誤解 ,甚至對此完全陌生，這使數據庫營銷這一獨具競爭力的營銷工具在南京企業(yè)經營中尚未發(fā)揮應有的作用。這就要求郵政的營銷管理人員積極地為客戶提供數據庫營銷咨詢，通過開展顧問化營銷促成商函業(yè)務。營銷管理人員必須是洞悉消費者行為、熟悉數據庫營銷知識和精通廠商業(yè)務的專家,要站在廠商利益的角度， 關注消費者的需求，認識和把握顧客的消費心理，發(fā)現(xiàn)存在的問題，并利用郵政的資源(產品、服務、優(yōu)勢) 有效地解決問題。必須能夠將商業(yè)信函服務與數據庫營銷知識融合為一體 , 一同出售給消費者,成為知識產品的創(chuàng)造者，有效地為客戶解決問題。郵政的營銷管理人員要幫助廠商客戶實施數據庫營銷，即如何找到廠商的潛在消費者，在什么時間，如何使用商業(yè)信函與人溝通；對于老客戶，應使用什么策略來保持消費者的忠誠。由提供商業(yè)信函郵寄向提供整體解決方案轉變新世紀營銷的中心已從銷售產品和服務轉向為客戶提供整體解決方案。營銷人員的作用不僅是簡單地向顧客推銷產品，而且要為客戶提供各種解決問題的方案。目前郵政只是簡單地為用戶提供商業(yè)信函郵寄和制作服務，這些遠遠不能解決廠商用戶在數據庫營銷方面遇到的問題。郵政的商業(yè)信函業(yè)務定位應是: 根據用戶所在行業(yè)或公司規(guī)模、公司業(yè)務種類為客戶度身訂做“一對一整合溝通解決方案”。比如,對于商業(yè)信函使用量大的企業(yè)，為其專門定制數據庫，并幫助維護。 面向中小企業(yè)提供數據庫租賃服務，還可以充分利用郵政各類資源為客戶提供活動策劃，商業(yè)信函創(chuàng)意設計、制作，活動執(zhí)行和評估服務，提供 11185客戶呼叫、電子郵件式和手機短信式商業(yè)信函服務，因特網站的建立乃至為廠商編寫專門的數據庫營銷管理軟件。總之,要盡可能地解決廠商用戶在數據庫營銷中存在的一對一溝通的問題,以提高廠商客戶的滿意度和忠誠度。第二章、南京郵政營銷現(xiàn)狀及存在的問題 在郵政全行業(yè)順利實現(xiàn)“三年扭虧”目標之后，國家郵政局黨組高瞻遠矚地提出，要進一步調整產業(yè)結構,實現(xiàn)產業(yè)升級,力爭用兩年左右的時間步入良性循環(huán),實現(xiàn)郵政發(fā)展由量變到質變的飛躍。圍繞國家局提出的“質變”戰(zhàn)略決策, 各地郵政企業(yè)以結構調整為主線,以技術進步為支撐,優(yōu)先培育和重點發(fā)展現(xiàn)代電子郵政和現(xiàn)代郵政物流, 與這一戰(zhàn)略決策相適應的各類郵政企業(yè)網站相繼應運而生。但由于網絡營銷的組織管理不完善等原因,網絡營銷的效果不盡人意。因此,當前郵政企業(yè)網站如何充分發(fā)揮網站優(yōu)勢,積極開展網絡營銷已成為郵政企業(yè)亟待解決的又一重大課題?！?FROM:無憂培訓 培訓無憂*$(*)$@amp。K:JFD() $ .　　當前，雖然各級郵政部門把營銷工作作為郵政經營工作的重心和中心環(huán)節(jié)，但由于受傳統(tǒng)郵政經營思想的羈絆和束縛，存在營銷觀念更新滯后，營銷組織的組建、管理制度不夠健全、完善，營銷中運用的市場調查、預測的手段不夠科學等主要問題。　 　　　現(xiàn)代營銷理論在郵政部門引進的相對較晚，在日常的郵政經營實踐中運用較少，因而使得整個郵政部門現(xiàn)代郵政的營銷理論匱乏；傳統(tǒng)郵政營銷觀念落后是營銷方式落后和效能低下的根本原因所在，在這種觀念的指導下，郵政不可能展開現(xiàn)代的市場營銷。因此，在整個郵一年南大自考快遞通過，扣扣：81721313政部門不斷地引進、普及現(xiàn)代營銷理論，汲取現(xiàn)代營銷思想、理論的豐富營養(yǎng)，徹底更新郵政營銷觀念，勢在必行?！? :無憂培訓 培訓無憂rpoej道h$$K:JFD() $_ 郵電分營后，一些基層單位相繼建立郵政營銷組織。郵政營銷組織的建立，對及時把握瞬息萬變的市場信息，激發(fā)郵政的生機和活力，提供了有力的組織補充，但由于郵政營銷組織尚處在初建、摸索階段，在組織和制度等方面沒形成系統(tǒng)，一些問題逐漸暴露出來。　?、鸥黜椆芾碇贫炔唤∪缇唧w的考核制度、組織制度、培訓制度等，郵政營銷組織沒有一個整體的活動框架，致使管理上不理順，組織上比較松散，人員的考核、任用、辭退比較散漫，沒遵循一定的規(guī)范?！　　、朴捎诳己肆Χ炔粡?、業(yè)務發(fā)展的需求不同、職能界定不清晰等原因，郵政營銷組織業(yè)務功能單一、經營目標模糊，營銷員的潛能未真正發(fā)揮出來，在一些支局、縣局等基層單位的郵政營銷員只成為單純的儲蓄攬儲員，對其他郵政業(yè)務只是隨機發(fā)展，形成了大量的人力資源浪費。　 FROM:無憂培訓 培訓無憂西70874*$(K:JFD() $_ 　　　　　現(xiàn)階段的郵政營銷中，對郵政市場的調查組織頻次較少、具體的調查浮于層面，不夠深入，現(xiàn)代化的市場預測方法、手段、技術運用的不盡科學、合理、靈活，因此，對單項或整體郵政業(yè)務發(fā)展規(guī)律和發(fā)展趨勢把握不準，不能長遠地、有的放矢地制訂市場營銷策略，從而在市場營銷中常處在劣勢和被動地位。　 　　　市場經濟條件下郵政新業(yè)務的不斷開發(fā)和推出，函、包、匯等傳統(tǒng)業(yè)務重新煥發(fā)生機和活力，郵政儲蓄和集郵等支柱業(yè)務在市場競爭中不斷壯大，都必須有一個通暢的營銷渠道做基礎，做保障。因此，在郵政逐步走向良性循環(huán)的過程中，必須充分發(fā)揮郵政優(yōu)勢，革新傳統(tǒng)的郵政營銷觀念，不斷引進現(xiàn)代營銷理論，強化郵政營銷力度，把建立一個穩(wěn)定合理的營銷組織和營銷體系擺在重要的位置，解決郵政營銷中的深層次問題。　 　 FROM:無憂培訓 培訓無憂vckjlur娛樂eK:JFD() $_* 　　按照郵政所履行的義務和承擔的功能，搞好郵政營銷，就是要在向用戶提供完善、優(yōu)質服務、滿足用戶需要的同時取得良好的經濟效益。必須牢固樹立“以服務促經營，以服務促發(fā)展”新型服務觀念，不斷提高服務質量、服務水平，更好的發(fā)揮出郵政服務的整體優(yōu)勢，使優(yōu)質、高效的服務為郵政營銷工作提供強有力的后臺支撐和保障。必須切實轉變傳統(tǒng)的服務觀念、服務方式，拓展服務內涵，優(yōu)化服務格局，并使之貫穿到郵政業(yè)務發(fā)展的始終，真正起到啟動市場、控制市場的作用?！?FROM:無憂培訓 培訓無憂ds也 f1K:JFD() 　　在現(xiàn)階段的郵政營銷中，應該不斷擴展“185”特服號的功能，使之成為服務功能和營銷功能有機結合的共同體，使之不單單為EMS服務，更要為全部郵政業(yè)務服務；利用“185”特服號的服務和營銷平臺作用，建立起集受理、咨詢、攬收、用戶查詢、市場調查、預測、新業(yè)務開發(fā)、推廣于一體的用戶服務中心，同時，按照精簡、高效的原則，合理調整營銷組織，把部分專業(yè)的部分營銷人員進行精簡，集中到用戶服務中心來。用戶服務中心要建立服務檔案，對不同的用戶進行分類，注意用戶構成分析、信用分析和所占市場份額分析，不同的用戶既有現(xiàn)時的需求，又有潛在的業(yè)務需求；同時，認真搞好用戶投訴管理，處理好用戶投訴，用戶的意見、要求、批評和建議或許就是潛在市場和市場開發(fā)點。　 FROM:無憂培訓 培訓無憂(*$蔏:JFD( 　 　　　　充分利用郵政的網絡張力滲透市場。郵運網、投遞網、營業(yè)網及正在組建的郵政綜合計算機網、郵政金融計算機網，這郵政的五大資源網絡集實物流、信息流、資金流于一體，遍布城鄉(xiāng)，無處不在，是郵政營銷最富營養(yǎng)和活力的載體，具有其他行業(yè)無法比擬的網絡優(yōu)勢。因此，如何完善和深化郵政的網絡功能，充分挖掘內部資源，使網絡資源合理配置，發(fā)揮點多面廣的網絡優(yōu)勢，使其真正成為一種滲透市場的力量，顯得尤為重要。郵政網點遍布城鄉(xiāng)，一些網點特別是一些農村郵政網點，營業(yè)場地空余，可以此為依托，發(fā)展多品種、多樣化經營，如信息服務、小商品代購代銷。充分發(fā)掘郵運網、營業(yè)網、投遞網的潛能，開拓網絡外延資源，運用專業(yè)化經營和社會聯(lián)營方式，延伸和拓展原有業(yè)務的生活空間和服務領域，如代投郵送廣告、發(fā)展回音卡業(yè)務。郵政網中的人，包括投遞員、營業(yè)員、代辦員、專職營業(yè)員，是最活躍、最富創(chuàng)造性的因素，是郵政營銷中的主體和直接參與者，不斷地激發(fā)出他們的活力，挖掘出他們的潛能，通過他們貼近用戶，了解需求，宣傳業(yè)務，組建網絡，反饋市場信息，郵政營銷才能開辟出更新的天地和空間。、投遞網等發(fā)展電子商務業(yè)務。這個網中沒有靜止的、單一的、固定的點，只有相互聯(lián)動、充滿生機的營銷實體?！? 　　　推銷是郵政自身業(yè)務的宣傳、推銷，隨著技術的進步，市場多元化的格局的形成，除機要通信外，幾乎所有的郵政業(yè)務都有一個產品推銷問題。分析目前的形勢，郵政產品的推銷在組織形式、網絡規(guī)模、網絡效益、人員素質、措施技巧、實施效果等諸多方面都極為薄弱。因此，必須利用郵政的信譽和網絡優(yōu)勢，從省到地（市）、縣局，必須努力建立健全一系列行之有效的制度，逐步明確郵政營銷組織的職能、地位、機構、管理、考核、隸屬等關系，確立人員管理、任用、考核、辭退的良好機制，不斷提高營銷人員隊伍素質的提高，特別是社會營銷員必須把好選聘的進人關，培養(yǎng)和造就一大批充滿生機和活力的營銷員隊伍，逐步建立和形成合理、均勻、廣泛分布的全員營銷、專業(yè)營銷、社會營銷三大體系，并且深入研究郵政營銷組織的市場定位和網絡組織問題，構筑上下貫通、運行順暢、配合有力的郵政營銷網絡，形成郵政企業(yè)參與市場角逐的強大推銷力量。郵政自身業(yè)務的推銷工作必須遵循客觀規(guī)律，因地制宜，切實轉變觀念，開闊思路，轉換經營機制，嘗試不同的推銷方式。推銷的過程中，注意發(fā)現(xiàn)潛在的市場需求，尤其在新業(yè)務的開發(fā)、培育、推廣上更要進行推銷，如EMS特惠箱、入帳匯款、禮儀匯款、特快匯款等新業(yè)務。另一方面是郵政利用自身優(yōu)勢為郵政用戶的產品進行推銷，如郵政部門根據企業(yè)的產品和技術、性能特點，及時利用郵政的廣告媒體向社會上的企事業(yè)單位和個人用戶進行推廣介紹，又如地處偏遠、交通相對落后、信息相對閉塞的廣大農村，農林牧漁產品急于向外推銷，郵政可給他們解燃眉之急，所有這些，商業(yè)信函、郵送廣告等新興業(yè)務承擔起郵政為用戶推銷產品的功能?！? 　　　郵政進行有效的經營活動，在嚴酷的競爭中求得生存和發(fā)展，就必須重視收集、分析、把握和利用包括社會環(huán)境變化信息、用戶需求、國家政策變化、相關企業(yè)生產經營信息在內的各種市場信息，這樣，郵政營銷才能準確、及時地采用新技術，開發(fā)新業(yè)務，開辟新市場，不斷地降低市場競爭的壓力和風險，贏得主動。建立郵政自己的信息網絡，可以通過投遞網把營銷的觸角延伸到社會的各個方面、各個層次，如在農村，郵政的末梢服務借助這一網絡延伸到千家萬戶，郵政成為廣大農民聯(lián)系外界、溝通市場信息的重要橋梁和紐帶，將成為農村最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務，象郵政儲蓄、包件等業(yè)務最大限度的爭取到郵政渠道；重視市場調查，不斷地進行郵政市場信息的采集工作，包括用郵環(huán)境、用郵行為、潛在需求、競爭對手、用戶構成等幾個方面，將收集的信息進行整理、加工、歸納、提煉，用科學的方法進行分析，總結出郵政業(yè)務發(fā)展的普遍規(guī)律，預測出郵政業(yè)務在一段時期內的發(fā)展趨勢，從而確定競爭策略，將潛在的需求轉化為現(xiàn)實的需求，確定目標市場，提高市場占有率，使信息資源在促進業(yè)務發(fā)展、提高整體實力上迸發(fā)出力量。第三章、南京郵政服務市場分析隨著電子商務的蓬勃發(fā)展，物流配送業(yè)務將成為電子商務公司和消費者之間的“橋梁”。據統(tǒng)計，到2000年底為止，我國共有網上商店600余家，所銷售的商品也是五花八門，從家電、電腦、汽車到油鹽醬醋無所不包。但是，2000年的“中國首屆網上購物測試”結果表明，今日中國的網上購物還不像人們想象中網絡經濟時代那么方便和快捷。雖然網上商店的數量在成倍的增長，但是令用戶最為關心的“服務”在這里卻沒有很好的表現(xiàn)。主要問題表現(xiàn)在:網站形象吸引力較差，交易流程不夠清晰。配送仍是瓶頸，物流體系還不健全。支付手段原始。如在南京市開辦的“島內價”網上商店，網上購物滿100元才提供白天5小時送貨服務，在支付方式上，客戶只能采用現(xiàn)金交易方式，在商品送抵時“一手交錢，一手交易”。為了搶灘物流配送這一新興產業(yè)，最大限度地瓜分市場份額，將包括電子商務在內的物流配送作為南京郵政的新業(yè)務增長點。南京郵政已經建成了覆蓋全市，具有圖像、語音、數據傳輸功能的郵政綜合計算機網廣域網。列為國家電子商務示范工程的郵政“183”電子商務網站，已經開始試運行，并已逐步成為南京郵政的新型服務品牌，“183”電子商務網站可提供網上購物、匯款、集郵、訂報等服務。深入分析行業(yè)的競爭強度從而挖掘出競爭壓力的源泉和確定各個競爭力量的強大程度，這是行業(yè)及競爭分析的一個重要組成部分。按照邁克爾，波特的理論:一個行業(yè)中的競爭狀態(tài)是各個競爭力量共同作用的結果。替代品潛在的新走入者購買者應供品競爭廠商之間的競爭圖31圖31是波特的五個力量模型視意圖競爭廠商之間的競爭:競爭壓力來自各個競爭廠商對市場地位及競爭優(yōu)勢的追逐。替代品:競爭壓力來自行業(yè)外公司有替代意義的新產品。供應商:競爭壓力來自供應商的侃價能力。潛在的新進入者:競爭壓力來自新競爭廠商進入本行業(yè)所造成的競爭威脅。朔買者:競爭壓力來自購買者的侃價能力。在電子商務和物流配送業(yè)務領域，現(xiàn)已有超過600家各式的網上商店，但配送是發(fā)展電子商務的瓶頸。發(fā)展物流業(yè)務，南京郵政有得天獨厚的條件，符合地方政府的產業(yè)導向，但目前競爭也比較激烈，一些大企業(yè)竟相開辦自己的物流配送業(yè)務，市場上還有幾十家大型的合資企業(yè)專門為中外合資公司辦理物流配送業(yè)務。①在郵政信件業(yè)務領域，主要的替代品是有線電話、移動通信、傳真快件等較為先進和快捷的溝通方式的人開始追求高效率的通訊方式，隨著人們