【正文】 不是為建庫而建庫，不能出現(xiàn)數(shù)據(jù)庫建設(shè)和應(yīng)用“兩張皮”的現(xiàn)象。應(yīng)善于從郵政營業(yè)窗口、郵政儲蓄、匯兌、報刊等業(yè)務(wù)中提取用戶數(shù)據(jù)。歲末年初正是采集打工人員信息的最佳時期， 應(yīng)將打工戶數(shù)據(jù)的采集作為重點，抽調(diào)專人， 組織專班，采取“送慰問信、送春聯(lián)、送小紀(jì)念品，給用戶拜年”等形式，對農(nóng)村打工戶進行逐一走訪，采集詳盡數(shù)據(jù)。一個優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫是網(wǎng)絡(luò)營銷取得成功的重要保證。（2）顧客主動加入僅靠現(xiàn)有顧客資料的數(shù)據(jù)庫是不夠的，除了對現(xiàn)有資料不斷更新維護之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項工作也是數(shù)據(jù)庫營銷策略的重要內(nèi)容。（5）分析顧客需求行為。如今，很多知名企業(yè)都將這種現(xiàn)代化的營銷手段運用到了自身的企業(yè)，將其作為一種秘密武器運用于激烈的市場競爭中去，從而在市場上站穩(wěn)了腳跟。由于運用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經(jīng)濟一年南大自考快遞通過，扣扣：81721313的促銷方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。正如零售商巨頭Wanamaker說過：“我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半”。數(shù)據(jù)庫營銷的特點:1) 提供直接可控的、個性化的服務(wù)2) 競爭隱蔽化3) 溝通渠道多樣化4) 成本最小化，效果最大化5) 科技含量高數(shù)據(jù)庫營銷在歐美已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用。比如，當(dāng)客戶向南京郵政買一本書以后，郵政會自動記錄下顧客的電子郵箱地址、圖書類別，以后定期以電子郵件的形式向顧客推薦此類新書。或者數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。過去企業(yè)的座右銘是:“請消費者注意”，現(xiàn)在則變成了:“注意消費者”。南京郵政的核心競爭力在于“三網(wǎng)整合”，“三網(wǎng)整合”是對郵政品牌的整合、網(wǎng)點的整合、設(shè)備的整合、技術(shù)的整合、人才的整合‘，郵政生產(chǎn)力資源本身的緊缺特性，決定了郵政目前不能再讓各種資源繼續(xù)分散下去，而是將其整合起來，形成市場的整合優(yōu)勢。朔買者:競爭壓力來自購買者的侃價能力。南京郵政已經(jīng)建成了覆蓋全市，具有圖像、語音、數(shù)據(jù)傳輸功能的郵政綜合計算機網(wǎng)廣域網(wǎng)。據(jù)統(tǒng)計，到2000年底為止，我國共有網(wǎng)上商店600余家，所銷售的商品也是五花八門，從家電、電腦、汽車到油鹽醬醋無所不包。分析目前的形勢，郵政產(chǎn)品的推銷在組織形式、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)效益、人員素質(zhì)、措施技巧、實施效果等諸多方面都極為薄弱。郵運網(wǎng)、投遞網(wǎng)、營業(yè)網(wǎng)及正在組建的郵政綜合計算機網(wǎng)、郵政金融計算機網(wǎng)，這郵政的五大資源網(wǎng)絡(luò)集實物流、信息流、資金流于一體，遍布城鄉(xiāng)，無處不在，是郵政營銷最富營養(yǎng)和活力的載體，具有其他行業(yè)無法比擬的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。　 　　　市場經(jīng)濟條件下郵政新業(yè)務(wù)的不斷開發(fā)和推出，函、包、匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)重新煥發(fā)生機和活力，郵政儲蓄和集郵等支柱業(yè)務(wù)在市場競爭中不斷壯大，都必須有一個通暢的營銷渠道做基礎(chǔ)，做保障。K:JFD() $ .　　當(dāng)前，雖然各級郵政部門把營銷工作作為郵政經(jīng)營工作的重心和中心環(huán)節(jié)，但由于受傳統(tǒng)郵政經(jīng)營思想的羈絆和束縛，存在營銷觀念更新滯后，營銷組織的組建、管理制度不夠健全、完善，營銷中運用的市場調(diào)查、預(yù)測的手段不夠科學(xué)等主要問題。比如,對于商業(yè)信函使用量大的企業(yè)，為其專門定制數(shù)據(jù)庫，并幫助維護。這就要求郵政的營銷管理人員積極地為客戶提供數(shù)據(jù)庫營銷咨詢，通過開展顧問化營銷促成商函業(yè)務(wù)。美國郵政部門的組織機構(gòu)名址庫不僅有公司的名稱地址，還有員工的數(shù)量、男女比例、年齡,而且經(jīng)常更新。因此，對于數(shù)據(jù)庫的建立項目，要重點加強市場調(diào)研和分析，抓住社會上具有廣泛需求、商業(yè)信函業(yè)務(wù)適用性強的行業(yè)，有選擇地開發(fā)建立行業(yè)潛在消費者數(shù)據(jù)庫，比如:房地產(chǎn)業(yè)、IT信息業(yè)、金融零售業(yè)、汽車銷售業(yè)等，通過為這些行業(yè)客戶鎖定目標(biāo)客戶群,提供需求信息 ,積極推薦商業(yè)信函業(yè)務(wù)。怎樣運用郵政的數(shù)據(jù)庫進行營銷 ,才能實現(xiàn)三方共贏呢?數(shù)據(jù)庫是企業(yè)所需的,國家郵政局也提出了通過全面推進以郵政的數(shù)據(jù)庫營銷大力發(fā)展廣告類商函業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。同時注意行業(yè)信息的收集，為危機作好規(guī)劃，知道自己準(zhǔn)備好之后的力量，才能與命運周旋。當(dāng)制造商危機來臨的時候，經(jīng)銷商應(yīng)該觀察一段時間，一年南大自考快遞通過，扣扣：81721313不要立即把貨退回去給制造商，那種非常沖動的經(jīng)銷商，當(dāng)企業(yè)危機過去的時候，他自己的損失是最大的，企業(yè)也不會再和這樣的經(jīng)銷商合作，這些一般都是些沒有實力和眼光的經(jīng)銷商的表現(xiàn)。危機營銷一、適當(dāng)延長產(chǎn)品經(jīng)營線。同時，公司必須明白，雖然關(guān)系行銷很重要，但并不是在任何情況下都會有效的。從初創(chuàng)階段至今，襟抱堂總結(jié)出20多種有效營銷方式，才使襟抱堂成為行業(yè)領(lǐng)域中極具生命力和持續(xù)發(fā)展能力的翹楚，并長期擁有一批穩(wěn)定客戶。本文以此為背景分析開始，結(jié)合我國實際情況，采用圖表、案例、對比等方法對南京郵政如何制定數(shù)據(jù)庫營銷策略進行詳盡論述，最后提出自己的看法?！熬W(wǎng)絡(luò)營銷時代是否還能一味地照搬以前的營銷策略模式?”、“網(wǎng)絡(luò)營銷時代企業(yè)的營銷策略模式到底應(yīng)該什么?”等等。隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場競爭的加劇，業(yè)務(wù)員跑市場、媒體上做廣告、砸重金開推介會等形形色色的營銷手段，大小企業(yè)已經(jīng)演練得“爐火純青”，雖然這些手段對推銷產(chǎn)品起著不可低估的作用，然而其成本高、沒有較強針對性的缺點也是顯而易見的。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，企業(yè)間的競爭迫使企業(yè)急需尋找到新的潛在顧客，因此需要一個更有效的與顧客親密接觸的渠道，這個渠道必須快捷、方便、價格低廉，而郵政商業(yè)信函正好具備了滿足這些條件的優(yōu)勢；同時，企業(yè)需要與老客戶經(jīng)常溝通，強化其對企業(yè)的忠誠度，而人情味十足的商業(yè)信函便是一個理想的選擇了。 與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。 學(xué)生簽名： 指導(dǎo)教師簽名： 日 期： 摘 要近年來，隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展，物質(zhì)文明日益豐富的人們對商品和服務(wù)的要求越來越高，市場營銷越來越重視消費者的興趣和感受，用戶需求成為了市場經(jīng)營活動的主導(dǎo)力量，經(jīng)營者需要時刻關(guān)注消費者需求的變化，及時與消費者溝通，聽取消費者的反饋信息，迅速采取措施，改善自己的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足不斷變化的消費者需求，建立起顧客與企業(yè)間的長期穩(wěn)定的互動關(guān)系。商業(yè)信函以其獨有的經(jīng)濟性、實用性、可靠性、針對性和方便性越來越受到商家和消費者的青睞，現(xiàn)已成為世界公認的繼電論文摘要（中文）視、廣播、報紙、雜志之后的第五大廣告媒體。在一些經(jīng)濟發(fā)達的國家，不管是單位還是個人，經(jīng)常會收到非常有針對性的各類商家寄來的廣告信函。我?guī)е@些問題，查閱了中國期刊數(shù)據(jù)庫、南京圖書館、南京圖書館收錄的相關(guān)文獻和書籍以及南京書城中出售的有關(guān)國內(nèi)出版的網(wǎng)絡(luò)營銷的書籍，從中了解到目前我國的營銷界已經(jīng)開始重視對數(shù)據(jù)庫營銷的研究，出現(xiàn)了一大批專門論述數(shù)據(jù)庫營銷的論文和著作，但是它們大多只是對數(shù)據(jù)庫營銷的概念、特點、作用、意義、案例等的介紹，容易給人千篇一律的感覺。目的是希望能給南京郵政數(shù)據(jù)庫營銷策略的研究起到拋磚引玉的作用，并給正在開展或準(zhǔn)備開展數(shù)據(jù)庫營銷的企業(yè)提供一些參考。直復(fù)營銷（Direct Marketing）：是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費者直接（Consumer Direct,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶。因此，公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷最有利。 　　經(jīng)銷商在代理經(jīng)營制造商的產(chǎn)品時，在盡可能的情況下，適當(dāng)延長自己的產(chǎn)品經(jīng)營線，以分化因制造商的危機而帶來的風(fēng)險。特別是對于一些知名的企業(yè)，只要廠家向經(jīng)銷商傳達的信息是積極主動的，經(jīng)銷商就應(yīng)該良好的配合廠家。這樣才能善于抓住機遇，避免危機和風(fēng)險。那么 ,建立什么樣的數(shù)據(jù)庫，提供什么樣的服務(wù),才能滿足廠商的需求呢?筆者認為,郵政利用數(shù)據(jù)庫營銷來帶動郵政商業(yè)信函業(yè)務(wù)的長足發(fā)展,建立長期的比較競爭優(yōu)勢,應(yīng)該從以下幾方面做起。數(shù)據(jù)庫要有一定的市場規(guī)模。對于個人數(shù)據(jù)庫還應(yīng)當(dāng)包括手機號碼、Email 地址、性別、年收入、年齡、職業(yè)、愛好、有無汽車等字段。營銷管理人員必須是洞悉消費者行為、熟悉數(shù)據(jù)庫營銷知識和精通廠商業(yè)務(wù)的專家,要站在廠商利益的角度， 關(guān)注消費者的需求，認識和把握顧客的消費心理，發(fā)現(xiàn)存在的問題，并利用郵政的資源(產(chǎn)品、服務(wù)、優(yōu)勢) 有效地解決問題。 面向中小企業(yè)提供數(shù)據(jù)庫租賃服務(wù)，還可以充分利用郵政各類資源為客戶提供活動策劃，商業(yè)信函創(chuàng)意設(shè)計、制作，活動執(zhí)行和評估服務(wù)，提供 11185客戶呼叫、電子郵件式和手機短信式商業(yè)信函服務(wù)，因特網(wǎng)站的建立乃至為廠商編寫專門的數(shù)據(jù)庫營銷管理軟件?！? 　　　現(xiàn)代營銷理論在郵政部門引進的相對較晚，在日常的郵政經(jīng)營實踐中運用較少，因而使得整個郵政部門現(xiàn)代郵政的營銷理論匱乏；傳統(tǒng)郵政營銷觀念落后是營銷方式落后和效能低下的根本原因所在，在這種觀念的指導(dǎo)下，郵政不可能展開現(xiàn)代的市場營銷。因此，在郵政逐步走向良性循環(huán)的過程中，必須充分發(fā)揮郵政優(yōu)勢，革新傳統(tǒng)的郵政營銷觀念，不斷引進現(xiàn)代營銷理論，強化郵政營銷力度，把建立一個穩(wěn)定合理的營銷組織和營銷體系擺在重要的位置，解決郵政營銷中的深層次問題。因此，如何完善和深化郵政的網(wǎng)絡(luò)功能，充分挖掘內(nèi)部資源，使網(wǎng)絡(luò)資源合理配置，發(fā)揮點多面廣的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，使其真正成為一種滲透市場的力量，顯得尤為重要。因此，必須利用郵政的信譽和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，從省到地（市）、縣局，必須努力建立健全一系列行之有效的制度，逐步明確郵政營銷組織的職能、地位、機構(gòu)、管理、考核、隸屬等關(guān)系，確立人員管理、任用、考核、辭退的良好機制，不斷提高營銷人員隊伍素質(zhì)的提高，特別是社會營銷員必須把好選聘的進人關(guān)，培養(yǎng)和造就一大批充滿生機和活力的營銷員隊伍，逐步建立和形成合理、均勻、廣泛分布的全員營銷、專業(yè)營銷、社會營銷三大體系，并且深入研究郵政營銷組織的市場定位和網(wǎng)絡(luò)組織問題，構(gòu)筑上下貫通、運行順暢、配合有力的郵政營銷網(wǎng)絡(luò)，形成郵政企業(yè)參與市場角逐的強大推銷力量。但是，2000年的“中國首屆網(wǎng)上購物測試”結(jié)果表明，今日中國的網(wǎng)上購物還不像人們想象中網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代那么方便和快捷。列為國家電子商務(wù)示范工程的郵政“183”電子商務(wù)網(wǎng)站，已經(jīng)開始試運行，并已逐步成為南京郵政的新型服務(wù)品牌，“183”電子商務(wù)網(wǎng)站可提供網(wǎng)上購物、匯款、集郵、訂報等服務(wù)。在電子商務(wù)和物流配送業(yè)務(wù)領(lǐng)域，現(xiàn)已有超過600家各式的網(wǎng)上商店，但配送是發(fā)展電子商務(wù)的瓶頸。品牌的整合是指對外為郵政服務(wù)，而不是單純的相互分離的EMS、郵政儲蓄、報刊訂閱、函件、包件等品牌?？蛻魧︵]政的需求正朝著多元化的方向發(fā)展，客戶的要求不單純是辦理某一項郵政業(yè)務(wù)，而是希望郵政能夠為其提供一整套物流、信息流、資金流的解決方案。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。這種方式極大推動了郵政網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)的增長。在中國大陸地區(qū)，也已經(jīng)開始呈現(xiàn)“星星之火，快速燎原”之勢頭。2）可測試性 數(shù)據(jù)庫營銷就像科學(xué)實驗，每推進一步，都可以精心的測試，其結(jié)果還可以進行分析。具有關(guān)資料統(tǒng)計，運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。數(shù)據(jù)庫營銷的基本作用（1）更加充分地了解顧客的需要。根據(jù)顧客的歷史資料不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。在沒有借助互聯(lián)網(wǎng)的情況下，尋找潛在顧客的信息一般比較難，要花很大代價，比如利用有獎銷售或者免費使用等機會要求顧客填寫某種包含有用信息的表格，不僅需要投入大量資金和人力，而且又受地理區(qū)域的限制，覆蓋的范圍非常有限。在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個性化的服務(wù)，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時間，顧客的興趣愛好、購物習(xí)慣等等都是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個人需求提供針對性的服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的基本職能，因此，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷是改善顧客關(guān)系最有效的工具。　 （3）個人和單位數(shù)據(jù)應(yīng)同時采集在大力采集個人數(shù)據(jù)信息的同時，更應(yīng)關(guān)注單位集體數(shù)據(jù)庫信息。同時，還應(yīng)積極借助購買、合作交換、開展活動等多種途徑快速采集到批量個性化數(shù)據(jù)。通過數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)達到三個目的: 一是市場的全面營銷，不留空白?！? 應(yīng)在“二八法則”指導(dǎo)下，挖掘邊際效益較高的大客戶市場開發(fā)大客戶能帶來較高的邊際收益是明顯的事實。郵政業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷也應(yīng)進行“五力”。如特殊身材的消費者數(shù)據(jù)庫不僅對服裝廠有用，而且對于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。等到企業(yè)進行各種直復(fù)營銷活動之時，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相關(guān)個別顧客資料。“數(shù)據(jù)為翼，商函騰飛”作為南京郵政開展數(shù)據(jù)庫營銷的一種短期戰(zhàn)略，它恰巧也處在戰(zhàn)略機遇期。最終結(jié)合自身的金融網(wǎng)絡(luò)以及物流網(wǎng)絡(luò)，在未來我國的電子商務(wù)領(lǐng)域占有一席之地。使我們不但學(xué)到了理論知識和分析、解決問題的方法，而且還學(xué)到了許多做事、做人的道理!傾注的心血和汗水。同時感謝論文組的老師們，在此謹(jǐn)向他們一并摯的感謝、和崇高的敬意。本文不妥之處，懇請老師們指正。再則，函件是南京郵政的專營業(yè)務(wù)，成長環(huán)境相對寬松。直復(fù)營銷是以目標(biāo)顧客個人為對象，以雙向溝通的方式進行信息傳遞的，因此，慎重選擇目標(biāo)顧客群，有系統(tǒng)地搜集目標(biāo)顧客個別資料，進而形成顧客數(shù)據(jù)庫，并有效運用顧客數(shù)據(jù)，將是直復(fù)營銷成功的重要關(guān)鍵。（5）完善數(shù)據(jù)庫，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎銷售活動記錄