【正文】 79 五、名址庫建設 ? 除了郵政名址信息外，商家自己建立的客戶資料 庫是營銷數據庫的重要來源。 ? 從統(tǒng)計局、工商局等擁有企事業(yè)單位名址的機構直接取得數據。 日用消費品、保健品；書店、音像店、圖書館； 文體演出、展覽業(yè)、再教育課程；銀行、理財、基金公司。 汽車用戶名址可以從以下途徑收集： 車管所； 汽車銷售商； 駕校； 負責考駕照的交警部門； 與交警合作播送交通情況的信息臺。 投遞員通過收發(fā)室、物業(yè)和寫字樓大堂機構設置牌了解本投遞段內企事業(yè)單位的部門設置信息。 超市、賣場、百貨；餐飲業(yè)、休閑娛樂業(yè)； 各類家政服務業(yè)； 根據高、中、低三個住宅檔次劃分不同消費群體，推薦從高端到低端的產品和服務。報刊訂戶商函名址具有較高的商業(yè)價值，從中可以分離出各類讀者信息如女性讀者 (訂閱 《 女友 》 、 《 女報 》 、 《 都市麗人 》 等 )；嬰幼兒讀者 (訂閱 《 中國兒童畫報 》 、《 母嬰世界 》 、 《 東方娃娃 》 、 《 幼兒智力開發(fā)畫報 》 、 《 幼兒教育 》 等 )；中學生讀者 (訂閱 《 中國中學生報 》 、 《 中學生博覽 》 、 《 中學生優(yōu)秀作文 (初中版 )》 、 《 語文報 〃 初中版 》 、 《 作文評點報 (高中版 )》 、 《 數理化學習 (高三版 )》 等 )； IT愛好者 (訂閱 《 中國計算機報 》 、 《 軟件報 》 、《 電腦報 》 、 《 電腦愛好者 》 、 《 大眾軟件 》 、《 網上俱樂部 》 等 )；經營企管讀者 (訂閱 《 經營者 》 、 《 經濟管理文摘 》 、 《 中國管理科學 》 、《 中國商人 》 、 《 中國經營報 》 、 《 經營與管理 》 、 《 現(xiàn)代營銷 (經營版 )》 )；車類愛好者 (訂閱《 汽車族 》 、 《 汽車時尚報 》 、 《 車迷 》 、 《 世界汽車 》 、 《 車時代 》 、 《 車世界 》 、 《 汽車雜志 》 、 《 汽車導購 》 、 《 汽車之友 》 等 )等等 從報刊個人訂戶商函名址庫細分成的各類讀者群，是相應領域內各類商品或服務理想的廣告受眾群。” 47 三、數直復營銷策略 （六） 市場信息捕捉、目標用戶的確定 ? 通過當地報紙、電視、戶外廣告等媒介獲取已做廣告客戶名單 ? 通過閱讀新聞報道、調查了解的方式獲得社會上大型活動、單位慶典等信息 ? 鎖定本區(qū)域內優(yōu)質客戶 48 三、數直復營銷策略 （七） 市場推廣 ? 方案策劃 ? 上門溝通 ? 直復營銷宣講培訓 ? 經典案例示范 ? 宣傳郵政的制作優(yōu)勢 ? 現(xiàn)場參觀交流 49 三、數直復營銷策略 （八） 為客戶建立個性化名址庫 ? 一是幫助商函客戶建立起客戶檔案 ? 二是可通過郵政現(xiàn)有名址庫資源分析提取 ? 三是通過其他方式，如收集當地中高收入個人、企業(yè)負責人等名址，為客戶建立個性化名址庫 50 三、數直復營銷策略 （九） ? 按商函內件形式不同可分為宣傳小冊、單頁彩印、文字表述親切、清晰的信件等 ? 按功能不同可分為宣傳廣告、有獎征答、質量或服務征詢、訂購函等 51 三、數直復營銷策略 ? 按郵政業(yè)務種類可分為郵資廣告明信片、企業(yè)拜年卡、采用企業(yè)郵資封包裝、以及收件人總付郵資等 ? 按投遞方式的不同，商函產品分為按名址投遞和按地址投遞 52 商函營銷產品鏈 名址數據庫 選擇目標客戶 創(chuàng)意設計 商函制作 郵政投遞 數據挖掘與分析 收件人 反饋\訂購\郵購 咨詢\回郵 信息 郵政各類業(yè)務數據 其他數據庫資源 …… 信息 信息 53 三、數直復營銷策略 （十） 延伸服務 設計商函廣告應充分傾聽客戶對投放廣告的具體想法，了解廣告述求的重點，使策劃、文案、圖解充分貼切表達客戶希望的述求點。 為了保證商函名址的準確和時效 , 職工深入到各個指定居民小區(qū)摸排準確信息 , 4月 16日如期完成了 10000份商函的打印 , 10000張商函內件的印刷 , 20xx0封商函信封的制作 讓 順馳 人對郵政職工敬業(yè)精神深深折服 ,于是又簽訂了40000份廣告夾報合同 ,并表示在 5至 6月份再發(fā) 10000份商函。 36 三、數直復營銷策略 ? 按目標受眾的性質進行市場細分 “ BtoB”廣告客戶主要為機械制造業(yè)、招商業(yè)、會展業(yè)等 湖北科技展 “ BtoC”廣告客戶主要為超市百貨業(yè)、金融業(yè)、電信業(yè)、房地產業(yè)、汽車業(yè)、旅游業(yè)、餐飲業(yè)等 37 三、數直復營銷策略 （五） 直復營銷目標市場分析 ? 超市、大賣場、大百貨客戶 在超市、大賣場、大百貨推廣直復營銷，關鍵是要協(xié)助客戶建立有針對性的名址庫 新世界百貨 ? 有創(chuàng)意、有實效地為帳單客戶做好業(yè)務宣傳，是推廣直復營銷的重點工作 38 三、數直復營銷策略 ? 建立中高消費能力的個性化名址庫可有效地吸引房地產開發(fā)商使用直復營銷方式銷售房產 ? 旅游公司 分析不同服務檔次、旅游服務項目的目標市場，搜集相應名址信息，可有效地啟動旅游公司的直復營銷 39 案例三： 荊州局建立中高收入個人名址庫促進商函發(fā)展 （一）營銷背景： 荊州市郵政函件分局對本市及周邊經濟環(huán)境認真的分析。公司對公司的產品推廣：如電子產品、零配件、軟件銷售、辦公用品等，郵政現(xiàn)有的組織機構名址信息可以滿足用戶需求。 公司規(guī)模較小、實力有限，依靠業(yè)務員跑市場銷售方式成本高、見效慢， 20xx年春節(jié)前夕，安慶商函公司向其推介了直復營銷 :成本低、針對性強 華源公司對此表示了極大的興趣，決定先寄遞一萬件。美國郵政信函收入占郵政收入的 70％，其中如帳