《郵政函件業(yè)務(wù)直復(fù)營(yíng)銷(數(shù)據(jù)庫(kù))應(yīng)用培訓(xùn)教材》-文庫(kù)吧
2025-04-28 13:23 本頁(yè)面
【正文】 復(fù)營(yíng)銷策略 廣東省郵政在帳單業(yè)務(wù)方面搶占了先機(jī)，為電信、金融、保險(xiǎn)、公用事業(yè)單位的數(shù)據(jù)庫(kù)函件推出了“綠色通道”的 6大流程服務(wù)， 20xx年，僅帳單業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入近 ，比去年同期增長(zhǎng)%。 24 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 福建廈門郵政局利用當(dāng)?shù)赝庀蚱髽I(yè)較多、國(guó)際郵件多的優(yōu)勢(shì)，建立國(guó)際通信名址信息庫(kù)，大力發(fā)展國(guó)際商函業(yè)務(wù)，僅 20xx年 1～ 8月份完成國(guó)際商函 ，實(shí)現(xiàn)收入 ，占該局函件業(yè)務(wù)收入的 ％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó) ％的平均水平。 25 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 湖北郵政從 20xx年起，就建立了全省名址信息系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)查詢、異地下載、聯(lián)機(jī)打印、實(shí)時(shí)維護(hù)等功能，面向汽車、教育、商場(chǎng)、超市、旅游、娛樂(lè)、房地產(chǎn)等行業(yè)進(jìn)行直復(fù)營(yíng)銷，四年來(lái)，機(jī)制商業(yè)信函業(yè)務(wù)蒸蒸日上，共制作商業(yè)函件 1200萬(wàn)件，實(shí)現(xiàn)函件收入近千萬(wàn)元。 26 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 （三）數(shù)據(jù)庫(kù)商函應(yīng)用范圍： 數(shù)據(jù)庫(kù)商業(yè)信函作為直郵（ DM）廣告中一種，適宜于： 工業(yè)用戶廣告，商業(yè)批發(fā)、零售廣告 。 大眾消費(fèi)品廣告，專業(yè)性科技廣告； 既適合于商品生命周期的開(kāi)拓期，也適宜于商品生命周期的成長(zhǎng)竟?fàn)幤诤统墒炀S持期。 27 案例一： 安慶華源公司是一家私營(yíng)企業(yè)， （一）市場(chǎng)確定： 經(jīng)營(yíng)液化氣鋼瓶的生產(chǎn)配件，面向全國(guó)的液化氣鋼瓶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售。 公司規(guī)模較小、實(shí)力有限，依靠業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)銷售方式成本高、見(jiàn)效慢， 20xx年春節(jié)前夕，安慶商函公司向其推介了直復(fù)營(yíng)銷 :成本低、針對(duì)性強(qiáng) 華源公司對(duì)此表示了極大的興趣，決定先寄遞一萬(wàn)件。從合肥局調(diào)來(lái)中宇庫(kù)，挑選了 1 5萬(wàn)條對(duì)口名址，先后花了一星期的時(shí)間對(duì)名址有效性進(jìn)行核對(duì)，最終發(fā)出了 1萬(wàn)件商函。 28 （二）營(yíng)銷效果： 春節(jié)假期一結(jié)束，商函公司便對(duì)華源公司進(jìn)行了回訪。華源公司負(fù)責(zé)人介紹，剛一上班，公司的電話便響個(gè)不停，都是從全國(guó)各地打來(lái)了解產(chǎn)品情況的，并且已經(jīng)收到了 2萬(wàn)元的貨款。 商業(yè)信函的效果大大超出了客戶的預(yù)期，直復(fù)營(yíng)銷獲得了客戶的充分肯定，立足為華源公司建立品牌，為其設(shè)計(jì)了個(gè)性化的郵資封，首期制作 1萬(wàn)枚，作為第二期華源商函專用封；包攬了商函內(nèi)件的設(shè)計(jì)、制作，將單頁(yè)式內(nèi)件改為折冊(cè)型，提升了品位和效果。 通過(guò)為華源公司選配業(yè)務(wù)套餐，商函公司目前共取得收入近 3萬(wàn)元。 截止 2月底，華源公司共銷售產(chǎn)品 300多件，獲得收入 30萬(wàn)元，按組織機(jī)構(gòu)名址信息庫(kù)制作的第二批商業(yè)信函即將寄遞。 29 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 商業(yè)信函的目標(biāo)客戶可以通過(guò)郵政名址信息庫(kù)來(lái)寄發(fā)廣告信函。公司對(duì)公司的產(chǎn)品推廣：如電子產(chǎn)品、零配件、軟件銷售、辦公用品等，郵政現(xiàn)有的組織機(jī)構(gòu)名址信息可以滿足用戶需求。 30 案例二： 金鷹國(guó)際購(gòu)物中心是南京中高檔百貨零售業(yè)的知名企業(yè) ， 是眾多白領(lǐng)消費(fèi)者購(gòu)物首選之地 。 金鷹使用商函宣傳其產(chǎn)品和服務(wù) ， 則將對(duì)向其它百貨零售企業(yè)推廣商函業(yè)務(wù)以及增加消費(fèi)者對(duì)商函廣告的信任度起到十分重要的推動(dòng)作用 。 通過(guò)近半年的艱苦商談 ， 終于達(dá)成了合作意向 ， 金鷹使用商函向其金卡用戶和一些高收入人群發(fā)布商情信息 ，由最初的平均三月兩期 ， 每期 25000件擴(kuò)展到現(xiàn)在的兩月三期 ， 每期 50000件 ， 成為我局商函的重要客戶 。 在金鷹的影響下 ， 同類型的金陵百貨及新百等零售企業(yè)都成了商函的用戶 。 31 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 居家類品牌企業(yè)：如經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)、家用電器、通信產(chǎn)品、裝飾品、家政服務(wù)等企業(yè)；經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、信息征詢、廣告策劃創(chuàng)意、廣告發(fā)布的廣告公司、策劃公司或咨詢服務(wù)公司；擁有會(huì)員制的旅游、健身、運(yùn)動(dòng)類行業(yè)都可以使用郵政報(bào)刊、集郵、電子匯兌、代收代發(fā)整合的個(gè)人信息，找到產(chǎn)品、商品、服務(wù)的部分目標(biāo)用戶。 歐亞達(dá) 《 家居商情 》 32 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 個(gè)性化非常強(qiáng)的消費(fèi)品品牌企業(yè)：如經(jīng)營(yíng)服裝鞋帽、化妝品、保健產(chǎn)品、醫(yī)藥產(chǎn)品、食品、飾品、禮品、文化用品等企業(yè)；經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、郵購(gòu)、直遞業(yè)務(wù)的公司，郵政部門現(xiàn)有的資源就無(wú)法滿足客戶的個(gè)性需求 。 33 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 （四） 對(duì)直復(fù)營(yíng)銷的客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 按廣告客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 直復(fù)營(yíng)銷的賬單客戶主要集中在電信業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、基金業(yè)等 直復(fù)營(yíng)銷的廣告客戶主要集中于煙草業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療業(yè)、超市、家電連鎖店、養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、農(nóng)村勞務(wù)輸出培訓(xùn)等 仙桃漁網(wǎng)、天門種子 34 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 ? 按賬單客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 按月寄遞用戶：電信業(yè)、銀行業(yè)、煤氣、水電等 按次寄遞用戶：保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、基金業(yè)等 35 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 ? 按目標(biāo)受眾的性質(zhì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 按目標(biāo)受眾的性質(zhì)不同，可以將直復(fù)營(yíng)銷目標(biāo)廣告客戶分為 “ BtoB”和 “ BtoC”兩大類。 36 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 ? 按目標(biāo)受眾的性質(zhì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 “ BtoB”廣告客戶主要為機(jī)械制造業(yè)、招商業(yè)、會(huì)展業(yè)等 湖北科技展 “ BtoC”廣告客戶主要為超市百貨業(yè)、金融業(yè)、電信業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、汽車業(yè)、旅游業(yè)、餐飲業(yè)等 37 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 （五） 直復(fù)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)分析 ? 超市、大賣場(chǎng)、大百貨客戶 在超市、大賣場(chǎng)、大百貨推廣直復(fù)營(yíng)銷，關(guān)鍵是要協(xié)助客戶建立有針對(duì)性的名址庫(kù) 新世界百貨 ? 有創(chuàng)意、有實(shí)效地為帳單客戶做好業(yè)務(wù)宣傳，是推廣直復(fù)營(yíng)銷的重點(diǎn)工作 38 三、數(shù)直復(fù)營(yíng)銷策略 ? 建立中高消費(fèi)能力的個(gè)性化名址庫(kù)可有效地吸引房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商使用直復(fù)營(yíng)銷方式銷售房產(chǎn) ? 旅游公司 分析不同服務(wù)檔次、旅游服務(wù)項(xiàng)目的目標(biāo)市
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