【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃（采購計(jì)劃） 配銷計(jì)劃（庫存計(jì)劃） 傳播計(jì)劃 服務(wù)計(jì)劃 人力計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 資金回籠計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)開拓計(jì)劃 ④銷售計(jì)劃細(xì)分化模型（另附） 銷售計(jì)劃與實(shí)績比較控制模型（另附） ?銷售人員培訓(xùn) ①培訓(xùn)目的 A 使銷售員了解市場推廣及專業(yè)化銷售的重要性，同時(shí)也是銷售員必須掌握的技 巧及重要工作。 B 提高銷售員的思想作風(fēng)，道德品質(zhì)，敬業(yè)精神。 C 增強(qiáng)銷售員市場操作的實(shí)戰(zhàn)能力，提高銷售員的信心和工作效率。 D提高銷售員的整體素質(zhì)和基本形象，使銷售員能與客戶建立最佳的關(guān)系。 ②培訓(xùn)對(duì)象 A 新銷售員 B 正常銷售員的進(jìn)修提高 C 問題銷售員的改進(jìn) ③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個(gè)別小組訓(xùn)練方式 此法常用于問題銷售員（指業(yè)績差，不守紀(jì)律的銷售員） ④ 培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費(fèi)用來計(jì)入服務(wù)費(fèi)中。 ⑤培訓(xùn)時(shí)機(jī) A 、 新銷售人員初進(jìn)公司時(shí) B 、 在職人員每三個(gè)月進(jìn)行一次進(jìn)修培訓(xùn) C、 市場推廣工作中，若出現(xiàn)問題，可采用個(gè)別或小組計(jì)論的方式，此方式一般由 紅火廣告人負(fù)責(zé)。 ⑥培訓(xùn)時(shí)間 A、 培訓(xùn)時(shí)間本著集中的原則 B 、在職銷售員的培訓(xùn)時(shí)間為 3~5天 C 、針對(duì)問題個(gè)別小組討論培訓(xùn)，時(shí)間為 1~3天 ⑦培訓(xùn)的內(nèi)容 A 、企業(yè)簡介：公司歷史、文化（理念、宗旨、精神）、規(guī)章制度、經(jīng)營方針政 策、福利制度、獎(jiǎng)懲條例、組織結(jié)構(gòu)等。 B、 市場營銷基本知識(shí) 整合營銷傳播觀念 市場調(diào)查基本方法 消費(fèi)者研究的基本思路 市場細(xì)分基本方法 競爭的基本策略 廣告的基本原理 商品知識(shí)：新郎的品質(zhì)、服務(wù)、生產(chǎn)工藝等 價(jià)格解釋：新郎的價(jià)格做合理化解釋 通路現(xiàn)狀：新郎通路現(xiàn)狀 目前通路策略的優(yōu)缺點(diǎn) 促銷：西服產(chǎn)品促銷的基本策略（廣告形式、口碑營銷、終端推廣、事件營 銷、 活動(dòng)營銷等） C 、市場現(xiàn)狀簡介 目標(biāo)市場分布：重點(diǎn)、資重點(diǎn)、一般重點(diǎn) 前期銷售額度、市場占有率、銷售增長率 主要競爭對(duì)手的廣告，促銷、公關(guān)、價(jià)格、通路等各類推廣手段的介紹 D、 銷售部及銷售員的職能與職責(zé) E 、銷售員的銷售技巧 F 、有效的銷售技巧 制訂目標(biāo) 工作計(jì)劃 時(shí)間管理 訪問預(yù)定 自我推銷 約見客戶的技巧 商談和說服的技巧 促銷技巧（對(duì)經(jīng)銷商促銷、對(duì)消費(fèi)者促銷） 商品陳列技巧 協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨技巧 信用調(diào)查和收款技巧 處理拒絕技巧 處理客戶意見技巧 妥善服務(wù)的技巧 G、 銷售業(yè)務(wù)基本知識(shí) 合同法律常識(shí) 基本財(cái)務(wù)知識(shí)：與經(jīng)銷商對(duì)帳，費(fèi)用核算等。 票據(jù)知識(shí)：發(fā)票、支票、匯票（銀行承兌、商業(yè)承兌）、定貨單等。 H、經(jīng)銷商管理基本知識(shí) 品牌的基礎(chǔ)知識(shí) 品牌認(rèn)同 品牌資產(chǎn) 品牌建設(shè)：管理、維護(hù) I、培訓(xùn)考核 試卷考核 答辯考核 情景演示考核 ? 人力資源管理政策 ①基本目的 ②基本準(zhǔn)則 ③人力資源管理體制 ④人力資源管理責(zé)任者 ⑤員工手冊(cè) ⑥人力資源管理規(guī)范 六、新郎西服 2021年度銷售政策 1999年，在全省各經(jīng)銷單位的大力支持下，新郎西服在激烈的市場競爭中，取得了較好的市場業(yè)績，銷售額比 1998年增長了 100%。展望 2021年，為了能在市場上取得良好的業(yè)績，更好地保障廣大經(jīng)銷單位的利益，在對(duì) 1999年山東西服市場進(jìn)行深入分析和總結(jié)的基礎(chǔ)上，制定了 2021年新郎西服銷售政策，其核心內(nèi)容就是在 1999年良好的市場基礎(chǔ)前提下，實(shí)現(xiàn)市場規(guī)模的有限增長，重點(diǎn)放在嚴(yán)格規(guī)范市場、提高銷售執(zhí)行力，切實(shí)保障所有經(jīng)銷商的利益工作上，在 2021年度，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)措施，在平等互利的基礎(chǔ)上，廠商雙方取得更大的發(fā)展。 ?銷售模式 ①對(duì)山東市場進(jìn)行了結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進(jìn)行了市場細(xì)分，劃分了三類市場，包括重點(diǎn)市場和潛力市場、一般市場、問題市場（明細(xì)另附）。在重點(diǎn)市場和潛力市場推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營銷管理。并逐步帶動(dòng)二、三類市場的執(zhí)行。年度內(nèi)，對(duì)導(dǎo)入規(guī)范化營銷管理的經(jīng)銷商，給予市場信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。 ② 概據(jù)三類細(xì)分市場，進(jìn)行 2021年銷售目標(biāo)任務(wù)分解（明細(xì)另附）。 ③ 各經(jīng)銷商在所在市場進(jìn)行零售經(jīng)營，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售。 ④實(shí)行經(jīng)銷商資格認(rèn)定制，所有經(jīng)銷商必須經(jīng)公司認(rèn)可簽訂相應(yīng)協(xié)議，并頒發(fā)特許經(jīng)營銅牌后，方可經(jīng)銷新郎西服，并享受各類銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 ⑤實(shí)行全省統(tǒng)一零售價(jià)，經(jīng)銷商必須遵守限價(jià)規(guī)定，不得隨意調(diào)整，如市場發(fā)生變化需要調(diào)整，必須由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。 ?銷售年度 2021年銷售年度從 2021年 月 日起至 2021年 月 日止。 ?供貨價(jià)格 2