【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? ?差異的商品 ?選購性商品 ? ? ?有購買吸引力的商品 ? ?日常生活特性的商品 ? ?必備的商品 ? ? ▲易接受的商品 ? ▲安定性的商品 贏移網(wǎng) 商品構(gòu)成： ? ?●開發(fā)性商品 ?●戰(zhàn)略性商品 ?●特選的商品 ? ? 贏移網(wǎng) 在超市配置中的重點(diǎn) ? ? 刺激商品 ? 附屬 ? 補(bǔ)助商品 ? 主力商品 ? 補(bǔ)助商品 ? 附屬 ? 刺激商品 贏移網(wǎng) 商品選擇策略 (如何確定單品 ) ?超市選擇商品有一條基本原則 :商品具有高 回轉(zhuǎn)率 ? 商品銷售量 ?回轉(zhuǎn)率 = ? 產(chǎn)品的項(xiàng)目總數(shù) ? ? 贏移網(wǎng) 商品選擇策略 (如何確定單品 ) ?操作上我們一般采取兩大步 : ?第一步： 顧客的一種需求 =一個(gè)小分類 ? 一個(gè)小分類 =一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目 ?第二步：接下來就是挑選商品。 ?談判員通過詢問供應(yīng)商及調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶 . ?就是要在小分類中選最廉價(jià)的商品。 ?對(duì)低銷售的產(chǎn)品項(xiàng)目區(qū)別對(duì)待。 贏移網(wǎng) 小分類商品回轉(zhuǎn)率分析圖 ? 500ml瓶裝水的月銷量 ?1800 ?1500 D ?1200 B 高回轉(zhuǎn) ?900 E 中銷售 ?600 C ?300 A F 低銷售 ? 贏移網(wǎng) 商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立 ?商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒有意義。 ?貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比 X毛利率 ? 數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。 贏移網(wǎng) 毛利目標(biāo)模型之建立 ?貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為： ?一、了解損益平衡點(diǎn)的征收利。 ?二、了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。 ?三、了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。 贏移網(wǎng) 毛利目標(biāo)模型之建立 ?四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來設(shè)定自 己各部門的 結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。 ?五、依據(jù)各部門之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻(xiàn)度。 ?六、設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。 ?七、依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各 商品的售價(jià) 贏移網(wǎng) 例表 正常 調(diào)低 調(diào)高部門 結(jié)構(gòu)比A% 毛利率B%貢獻(xiàn)度C%毛利率D%貢獻(xiàn)度E =A D 100%毛利率F%貢獻(xiàn)度E =A F 100%果菜 25 18 4. 50 8 2. 00 25 6. 25畜產(chǎn) 30 24 7. 20 20 6. 00 30 9. 00日配 30 18 5. 4 15 4. 5 20 6. 00水產(chǎn) 15 25 3. 75 20 3. 0 28 4. 20合計(jì) 100 20. 85 15. 5 25. 45贏移網(wǎng) 商品貢獻(xiàn)度分析 大分類 結(jié)構(gòu)比 % 毛利率 % 貢獻(xiàn)度 %羊肉 25 30 7 .5豬肉 40 15 6雞肉 20 28 5 .6加工肉 10 40 4其他 5 18 0 .9合計(jì) 100 24贏移網(wǎng) 商品貢獻(xiàn)度分析 ?大分類 結(jié)構(gòu)比 % 毛利率 % 貢獻(xiàn)度 % ?羊肉 (+)40 20 8 ?豬肉 ()30 15 ?雞肉 （ ） 15 28 ?加工肉 10 40 4 ?其他 5 18 ?合計(jì) 100 贏移網(wǎng) 提高高利益率商品的銷售 假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷售比率如下（平均毛率約為 22%） 理想比例 類別 毛利率 % 銷售比率 %特賣品 8 10市場(chǎng)占有率高的基本品牌 19 35高價(jià)格品牌及自有品牌 25 40競(jìng)爭(zhēng)店所沒有的差別化商品及自己公司開發(fā)的商品 30 15贏移網(wǎng) 提高高利益率商品的銷售 ?提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu) ? ? ,以同樣的價(jià)格來銷售 ? ? 贏移網(wǎng) 低毛利率之商品構(gòu)成比 平均毛利率 —— %（損失毛利率 2%實(shí)際毛利率約 14%） 毛利率 % 銷售構(gòu)成比 % 乘積30 10 3 .025 20 5 . 019 30 5 . 78 40 3 . 2贏移網(wǎng) 毛利率目標(biāo) 18%之構(gòu)成比 平均毛利率 ——%（損失率 2%實(shí)際毛率約為 18%） 毛利率 % 銷售構(gòu)成比 % 乘積30 10 25 (+) 35 8 . 7519 (+) 40 7 . 68 () 15 1 . 2贏移網(wǎng) 如何有效提升毛利率 ?左右超市商品毛利率情況有： ?、銷售快。 ?、可銷售慢。 ? ,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品 . 贏移網(wǎng) 如何有效提升毛利率 ?為了提高綜合的毛利率 ,應(yīng)采取如下對(duì)策 : ? . ? . ? . ? ,應(yīng)發(fā)展高毛利率 商品 贏移網(wǎng) 看以下例子 ? 部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 ? A% B% A B ? A 20 30 ? B 20 15 ? C 20 35 ? D 20 20 ? 計(jì) 100 贏移網(wǎng) 例表 ? 部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 ? A% B% A B ? A 15 20 ? B 20 30