營(yíng)銷培訓(xùn)資料ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-10 05:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用低、單型號(hào)量大、產(chǎn)品不通用。 ? 其中給客戶貼牌生產(chǎn)便是此銷售的一種典型形式。 托帶式銷售 ? 是指供方生產(chǎn)的產(chǎn)品不是客戶的必須選擇，而另一供方的其它零件是客戶的必須選擇。通過給另一方（銷售商）一定的報(bào)酬，要求客戶采購其零件時(shí)必須同時(shí)采購供方產(chǎn)品（即另一方把供方產(chǎn)品帶進(jìn)客戶體系）。 ? 此銷售是指直接向客戶銷售難以成功，而通過第三方帶進(jìn)客戶，供方給第三方一定報(bào)酬。 ? 回扣式、代理式銷售便是這種銷售的典型。 點(diǎn)菜式銷售 ? 是指通過客戶的需方指定，要求客戶采購供方的產(chǎn)品。 ? 此銷售需深入了解終端用戶的要求，從而滿足此要求，達(dá)到用戶指定要求其供應(yīng)商采購供方的產(chǎn)品。 ? 通過認(rèn)證方式使終端客戶對(duì)我司產(chǎn)品認(rèn)可，從而指定其供應(yīng)商裝用我司產(chǎn)品。 ? 此銷售方式的特點(diǎn)：價(jià)格較高、供貨穩(wěn)定、銷售費(fèi)用少。 三、如何開拓新客戶？ ? 首先了解客戶為什么不用我司產(chǎn)品？ 客戶不用我司產(chǎn)品的原因主要以下五點(diǎn)： 1)、品牌問題； 2)、品質(zhì)問題； 3)、價(jià)格問題； 4)、技術(shù)服務(wù)問題； 5)、銷售手段問題； 根據(jù)以上五點(diǎn)了解清楚客戶不用我司產(chǎn)品的真正原因，然后對(duì)癥下藥，滿足客戶要求。 品牌問題 ? 針對(duì)品牌問題，可以通過用客戶的商標(biāo)貼牌生產(chǎn)等，或注冊(cè)其它不侵權(quán)的客戶認(rèn)可品牌生產(chǎn)等。 ? 拿出比此客戶更具實(shí)力的其同行與我司配套合作的憑據(jù)，打消客戶的品牌顧慮。 ? 通過做客戶經(jīng)銷商的工作，對(duì)我司品牌的認(rèn)可，形成點(diǎn)菜式銷售等。 品質(zhì)問題 ? 可以售前先與客戶通過技術(shù)端口的服務(wù)與溝通，了解清楚客戶的技術(shù)水平與品質(zhì)具體要求，然后進(jìn)行相應(yīng)的品質(zhì)點(diǎn)進(jìn)行管理，滿足客戶。 ? 通過與客戶建立對(duì)方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)樣品，來進(jìn)行供貨的質(zhì)量檢驗(yàn)與管理。 ? 通過與客戶簽訂 《 三包合同 》 、 《 品質(zhì)保證合同 》 來消除客戶對(duì)品質(zhì)管理的顧慮。 價(jià)格問題 ? “一分價(jià)錢一分貨 ” ，這句話準(zhǔn)確體現(xiàn)出了價(jià)格與價(jià)值（品牌與品質(zhì)）的關(guān)系。價(jià)格與價(jià)值是分不開的，首先使客戶對(duì)我司的產(chǎn)品定位有明確的認(rèn)識(shí)。了解清楚客戶心中對(duì)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格的接受程度。 ? 通過客戶的財(cái)務(wù)開票、配套合同或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員等途徑準(zhǔn)確了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供貨價(jià)格。 ? 價(jià)格
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