四通公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化設(shè)計(編輯修改稿)
2025-02-08 03:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在 20%以內(nèi)，當月全額回款。 顧客指標 :訂貨交付及時率 1，回訪己簽客戶 3次和每個潛在客戶 12次， 響應(yīng)客戶及時率 1，處理一項客戶問題的時間超過 8個工作小時 。得分 75。 內(nèi)部運營 :報表填寫完整性 95分，客戶拜訪計劃完成情況 90分、市場信 息收集情況 80分、新客戶開發(fā)情況 70分 。得分 863分。 學習創(chuàng)新 :提出一個新的業(yè)務(wù)銷售技巧，得到公司領(lǐng)導和同事認可，可以 在公司內(nèi)部推廣，獎勵 2分，得分 2分。 合計得分 :(75+)/2+2二 (4)考核運用該銷售人員考核達到 [優(yōu)秀 ]，可直接晉升為銷售人員職級 三，獎金 =40000X6%=2400元。 改善 :銷售人員要加強日常基本工作和提高客戶問題處理效率。 基于 BSC的 KPI法從財務(wù)、客戶、流程和學習創(chuàng)新這四個方面設(shè)定許多監(jiān) 控指標對銷售人員銷售的全過程進行掌握，有利于持續(xù)改善銷售人員的銷售作 業(yè)，從而有利于提升銷售人員的銷售能力。但是，銷售人員定性指標的設(shè)定和 實施會耗費相應(yīng)的資源，在實際操作過程難度也比較大，也就很難保證考核的 公平性。 四通公司為了提高銷售 人員的工作能力、提高客戶的滿意度和擴大市場銷 售業(yè)績，實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標，按照 BSC中的四個流程對銷售人員的工作行為 及流程進行了持續(xù)優(yōu)化。四通公司銷售人員績效管理體系的基本柜架如表 4一 3。 素質(zhì)是驅(qū)使一個人做出優(yōu)秀工作績效的各種個性特征的集合，是可以通過 知識、技能、個性與內(nèi)驅(qū)力等不同方式表現(xiàn)出來。素質(zhì)是決定一個人能否勝任 某項工作或很好的完成某項工作。素質(zhì)的不同導致績效的不同，因此，素質(zhì)必 須是可測評和可分級的。能力素質(zhì)模型就是完 成某項工作所需要的知識、技能、 工作能力和品質(zhì)通過行為方式表現(xiàn)出來，這些行為方式必須是可觀察、可測量、 可指導的〔川。能力素質(zhì)模型可廣泛運用于人力資源管理的各項模塊中，如 :戰(zhàn) 略性人才規(guī)劃、人員甄選與調(diào)配、培訓開發(fā)、薪酬管理、績效管理和繼任者計 劃等。目前，能力素質(zhì)模型主要有兩種設(shè)計思路 :一是根據(jù)組織戰(zhàn)略目標來研 究與開發(fā)組織成員的素質(zhì)要求 。二是通過行為事件訪談法來區(qū)分績效優(yōu)秀和一 般的員工在行為方式上的差異，從而提煉出特定職位任職者所必須具備的素質(zhì) 特征。目前，根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標，四通公司正在積極地調(diào)整 組織結(jié)構(gòu)與優(yōu)化 流程。因此，四通公司銷售人員崗位素質(zhì)模型應(yīng)采用戰(zhàn)略引導為主、素質(zhì)比較 方法為輔的方式來設(shè)計。 根據(jù)公司的戰(zhàn)略需求和經(jīng)營特點，設(shè)計四通公司銷售人員能力素質(zhì)模型。 主要從公司行業(yè)特性、公司經(jīng)營現(xiàn)狀、銷售人員及部分客戶訪談記錄分析、公 司經(jīng)營分析會等方面來提取素質(zhì)信息，并對這些素質(zhì)信息進行整理和組合來設(shè) 計銷售人員能力素質(zhì)模型。因此，四通公司銷售人員素質(zhì)模型設(shè)計具體分為三 部分 :具體見圖 4一 6。 (l)通用能力它是公司全體員工的工作勝任能力，是公司企業(yè)文化、價 值觀及公認的行為方式的反映，這些都需要通過銷售人員來反映出來。 (2)可轉(zhuǎn)移的能力它指在企業(yè)內(nèi)不同的角色都需要的能力和技巧，只是 技術(shù)的重要程度和熟練程度有所不同。 (3)獨特的能力它是指某個特定角色在工作中所需要的特殊技能，通常 情況下，獨特的能力是針對崗位來設(shè)定的〔 :l1〕。 (l)對銷售人員的表現(xiàn)達成雙方一致的看法由于每一個人對同樣的行為 表現(xiàn)會有不同的看法。銷售經(jīng)理對銷售人員的評估代表的是銷售經(jīng)理的看法， 而銷售人員可能對自己的績效有另外的看法，因此必須進行溝通以達成 一致的 看法，這樣刁‘能制定下一步的績效改進計劃。 (2)使銷售人員認識到自己的成就和優(yōu)點每一個人都需要得到他人的認 可。當一個人作出成就時，他需要得到其他人的承認或肯定。因此，使銷售人 員認識到自己的成就或優(yōu)點是績效反饋面談的一個很重要的目的，這也有利于 激勵銷售人員。 (3)指出銷售人員工作有待改進的方面在績效反饋面談的過程中，銷售 經(jīng)理應(yīng)指出銷售人員的工作可能存在一些不足之處或者銷售人員目前的績效表 現(xiàn)比較優(yōu)秀但如果今后想要做得更好仍然有一些需要改進的方面。一般來說， 銷售人員不僅想要聽到肯定和贊揚的 話，而且他們也非常希望有人中肯地指出 其需要改進的方面。 (4)制定績效改進計劃在銷售經(jīng)理和銷售人員雙方就績效考核的結(jié)果達 成共識之后，他們可以就績效考核存在的問題一同制定績效改進計劃。通過績 效反饋面談，他們可以就如何改進績效的方法和具體的計劃進行充分地溝通。 銷售經(jīng)理針對銷售人員的工作不足提出績效改進建議。銷售人員也可以自己提 出績效改進的計劃，提出需要銷售經(jīng)理提供那些支持，以及怎樣使銷售經(jīng)理得 到自己績效改進的信息。 (5)協(xié)商下一個績效管理周期的目標與績效標準績效管理是一個往復不 斷地循環(huán)。一個績效 管理周期的結(jié)束，同時也是下一個績效管理周期的開始， 因此上一個績效管理周期的績效反饋面談可以與下一個績效管理周期中的績效 結(jié)果以及績效改進計劃，因此在制定績效目標的時候就可以參照上一個績效周 期中的結(jié)果和存在的待改進的問題來制定，這樣既能有的放矢地使銷售人員的 績效得到改進，又可以使績效管理活動連貫進行。 、方法 在銷售人員績效考核中進行績效考核面談是要通過分析崗位職責，找出其 應(yīng)完成的工作任務(wù)，并通過與目標對比，與銷售人員就其表現(xiàn)達成一致看法， 使銷售人員認識到自己的成 就和優(yōu)點，指出有待改進的方面，制定業(yè)績改進計 劃，協(xié)商下一個績效管理周期的目標與業(yè)績標準。在這一過程中，銷售經(jīng)理應(yīng) 對銷售人員的優(yōu)良績效給予充分的肯定，滿足他們的心理需要，使其對考核不 產(chǎn)生抵觸情緒，進而對改進績效抱有積極的態(tài)度。要想達到這一效果就要重視 以下幾個方面 : (l)精心準備績效考核面談銷售經(jīng)理同銷售人員進行績效考核面談的準 備工作包
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1