【文章內(nèi)容簡介】 市場統(tǒng)一宣傳力度，持續(xù)提升我行對(duì)公業(yè)務(wù)市場影響力和美譽(yù)度。進(jìn)一步整合和完善“中 — 14— 信財(cái)富階梯”公司金融服務(wù)品牌體系，在繼續(xù)突出和強(qiáng)化主品牌市場形象的基礎(chǔ)上，配合行業(yè)金融、電子銀行、國際業(yè)務(wù)、資金資本、投資銀行、托管等重點(diǎn)細(xì)分產(chǎn)品的創(chuàng)新與拓展，有針對(duì)性地加強(qiáng)對(duì)新品牌的設(shè)計(jì)和包裝；同時(shí)要有效整合對(duì)公各業(yè)務(wù)條線資源，統(tǒng)籌規(guī)劃市場營銷宣傳活動(dòng) ，組織舉辦形式多樣、特點(diǎn)鮮明的品牌推介、產(chǎn)品推廣以及高端客戶論壇等營銷活動(dòng)，進(jìn)一步營造我行對(duì)公業(yè)務(wù)全方位、多角度的持續(xù)宣傳聲勢，擴(kuò)大我行對(duì)公業(yè)務(wù)在高端戰(zhàn)略客戶主流群體的市場影響力和認(rèn)知度。 依托全行戰(zhàn)略客戶資源平臺(tái)，加強(qiáng)在客戶資源共享、業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)品交叉銷售等方面的溝通與協(xié)作，進(jìn)一步突出產(chǎn)品、方案、團(tuán)隊(duì)組合營銷模式的專業(yè)化優(yōu)勢，構(gòu)筑綜合化營銷管理體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、營銷、定價(jià)、宣傳四個(gè)方面的有機(jī)統(tǒng)一。總、分、支行必須進(jìn)一步明確和強(qiáng)化各自在戰(zhàn)略客戶營銷管理體系中所承擔(dān)的職責(zé)和應(yīng)發(fā)揮的作用 ，在加強(qiáng)三級(jí)聯(lián)動(dòng)營銷的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮總行在戰(zhàn)略客戶系統(tǒng)營銷中的主導(dǎo)作用和對(duì)公各業(yè)務(wù)條線協(xié)同聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，切實(shí)強(qiáng)化分行區(qū)域營銷管理支持中心的作用，積極調(diào)動(dòng)支行前沿先鋒隊(duì)的營銷動(dòng)能，全面推進(jìn)戰(zhàn)略客戶營銷管理工作的深入開展。對(duì)公各業(yè)務(wù)條線應(yīng)充分發(fā)揮業(yè)務(wù)特色和優(yōu)勢，加強(qiáng)集團(tuán)賬戶現(xiàn)金管理、短期融資券、中期票據(jù)、企業(yè)年金、公司理財(cái)、匯率利率風(fēng)險(xiǎn)管理、外匯業(yè)務(wù)、跨境人民幣結(jié)算等產(chǎn)品對(duì)全行戰(zhàn)略客戶的營銷推廣和交叉銷售，提高對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品對(duì)戰(zhàn)略客戶的 — 15— 綜合覆蓋度，進(jìn)一步鞏固和深化與戰(zhàn)略客戶的全方位業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 （二）分行市場營銷 組織體系建設(shè) 各分行應(yīng)根據(jù)總行關(guān)于對(duì)公業(yè)務(wù)市場營銷平臺(tái)建設(shè)的總體原則和要求，結(jié)合區(qū)域市場環(huán)境特點(diǎn)和自身業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，不斷健全和完善分行層面對(duì)公業(yè)務(wù)市場營銷組織體系，深化產(chǎn)品經(jīng)理制和客戶經(jīng)理制建設(shè)，強(qiáng)化區(qū)域營銷管理中心和產(chǎn)品支持中心建設(shè)，不斷提升在當(dāng)?shù)貙?duì)公業(yè)務(wù)市場的核心競爭力。 各分行應(yīng)結(jié)合重點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，進(jìn)一步建立和健全營銷管理組織架構(gòu)，完善人員配備和崗位設(shè)置，因地制宜、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境和內(nèi)部資源條件加快推動(dòng)供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、電子銀行、投資銀行、國際業(yè)務(wù)、資金資本、 托管業(yè)務(wù)、汽車金融、小企業(yè)金融等專業(yè)化產(chǎn)品平臺(tái)建設(shè)，強(qiáng)化分行對(duì)公業(yè)務(wù)條線營銷管理職能，加大對(duì)區(qū)域細(xì)分市場的滲透和覆蓋。對(duì)于轄內(nèi)戰(zhàn)略客戶及其重點(diǎn)項(xiàng)目，可牽頭相關(guān)部門和分支機(jī)構(gòu)成立跨部門、跨業(yè)務(wù)條線、跨支行的專門營銷服務(wù)小組，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢，改變重點(diǎn)客戶關(guān)系分散在經(jīng)辦支行或客戶經(jīng)理手中的局面，強(qiáng)化分行營銷管理的主導(dǎo)權(quán)。 各分行應(yīng)在進(jìn)一步鞏固對(duì)公業(yè)務(wù)傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，加大產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新力度，對(duì)于系統(tǒng)營銷過程中發(fā)掘的客戶及市場需求， — 16— 應(yīng)充分發(fā)揮各條線部門的專業(yè)化產(chǎn)品優(yōu)勢，面向重 點(diǎn)客戶整合設(shè)計(jì)一攬子的綜合化金融解決方案，為其提供差異化、個(gè)性化的金融服務(wù)支持；同時(shí)結(jié)合區(qū)域產(chǎn)業(yè)分布和市場特點(diǎn)，選擇區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)開展專業(yè)化營銷推動(dòng)，針對(duì)區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)提出行業(yè)營銷指引或整體金融解決方案，并圍繞重點(diǎn)行業(yè)中的核心客戶挖掘上下游產(chǎn)業(yè)鏈上的業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)，提升與重點(diǎn)行業(yè)系統(tǒng)性合作的緊密度。 一是深化客戶經(jīng)理制。按照總行專業(yè)化經(jīng)營的要求，各分行應(yīng)推進(jìn)轄內(nèi)客戶經(jīng)理分級(jí)式培訓(xùn)體系的建立，督導(dǎo)和支持支行加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的日常管理和激勵(lì)考核，努力建設(shè)一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的 對(duì)公客戶經(jīng)理營銷隊(duì)伍。二是推進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理制。對(duì)分行產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé)、人員配備、資格準(zhǔn)入、激勵(lì)考核等提出要求，引導(dǎo)分行構(gòu)建“培訓(xùn)、考試、分級(jí)”三位一體的產(chǎn)品經(jīng)理資質(zhì)管理體系，加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理的管理和培養(yǎng)。各分行要高度重視產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，加強(qiáng)人力資源投入，細(xì)化各類產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)方案，提升產(chǎn)品經(jīng)理的綜合能力，努力打造一支隊(duì)伍穩(wěn)定、專業(yè)能力強(qiáng)的對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品支持隊(duì)伍。 第二部分 對(duì)私業(yè)務(wù)市場營銷指引 一、 2022 年市場營銷目標(biāo) （一）規(guī)模類指標(biāo) —— 全行本外幣儲(chǔ)蓄余額 3340 億元，較上年增加 600 億元，確保年末余額 和當(dāng)年增量排名中小股份制商業(yè)銀行前三名； — 17— —— 全行本外幣儲(chǔ)蓄日均余額 2660 億元，較上年增加 500億元； —— 全行零售信貸余額 2500 億元，較上年增加 500 億元，市場占比提高； —— 私人銀行管理總資產(chǎn)突破 500 億元，較上年新增 300 億元； —— 信用卡發(fā)卡量 230 萬張，其中分行渠道 20 萬張；新增60 天有效發(fā)卡量 155 萬張，其中分行渠道 15 萬張。 （二）客戶類指標(biāo) —— 貴賓客戶達(dá)到 20 萬人，較上年增加 5 萬人； —— 私人銀行達(dá)標(biāo)客戶達(dá)到 3000 人，較上年增加 1500 人； —— 信用卡 30 天活躍客戶達(dá)到 300 萬。 （三）收入類指標(biāo) —— 零售銀行主線營業(yè)凈收入 80 億元，較上年增加 20 億元，整體進(jìn)入盈利期。 —— 零售銀行主線中間業(yè)務(wù)收入（含信用卡、私人銀行） 29億元，較上年增加 億元，力爭目標(biāo)增速 50%。 —— 私人銀行中心營業(yè)凈收入 億元，較上年增加 億元。 —— 信用卡消費(fèi)金融收入 億元，較上年增加 億元。 二、 2022 年市場營銷策略 （一） 2022 年零售銀行營銷總體策略 — 18— 2022 年零售銀行將堅(jiān)持中高端客戶定位，重點(diǎn)推進(jìn)貴賓理財(cái)體系的進(jìn)一步完善和產(chǎn)能釋放；深化私人銀行動(dòng)態(tài)財(cái)富管理體系建設(shè)；加快大 眾客戶營銷服務(wù)體系建設(shè)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作；圍繞客戶需求，加快各類服務(wù)營銷產(chǎn)品化進(jìn)程；圍繞儲(chǔ)蓄主要來源渠道，積極開展細(xì)分市場客戶經(jīng)營活動(dòng)；積極推動(dòng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，打入新的市場；積極推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，拓展新的增長點(diǎn)；發(fā)揮信用卡專業(yè)運(yùn)營優(yōu)勢，推動(dòng)借記卡貸記卡聯(lián)動(dòng)，著力突破消費(fèi)金融業(yè)務(wù)；創(chuàng)新電子銀行，推廣網(wǎng)上金融超市，豐富手機(jī)等客戶終端。 （二）客戶營銷策略 —— 加強(qiáng)貴賓客戶的直接批量獲取。各分行要加大銀企、銀證合作力度，拓寬批量獲取企業(yè)高管和證券大戶等貴賓客戶的渠道；要積極拓展行業(yè)協(xié)會(huì)、商 會(huì)、俱樂部等營銷平臺(tái)，拓展各類專業(yè)人士細(xì)分市場；要加強(qiáng)我行“中信貴賓理財(cái)”的品牌營銷，提升在當(dāng)?shù)刂懈叨丝蛻羰袌龅挠绊懥Α? —— 加強(qiáng)對(duì)潛力客戶的提升和流失客戶的挽留。各分行要加強(qiáng)客戶數(shù)據(jù)分析，從我行已有客戶中尋找特征明顯的潛力客戶；要開展針對(duì)性的潛力客戶提升活動(dòng)，通過客戶經(jīng)理一對(duì)一營銷提升潛力客戶；要加強(qiáng)對(duì)流失客戶的挽留工作，了解反饋客戶流失原因，定期集中開展有針對(duì)性的客戶挽留活動(dòng)。 —— 加強(qiáng)貴賓客戶集中經(jīng)營。各分行要定期開展貴賓客戶投 — 19— 資理財(cái)、收藏鑒寶、養(yǎng)生健康、娛樂休閑等活動(dòng)，增加與客戶的接觸聯(lián)系；要主動(dòng)邀 請(qǐng)客戶體驗(yàn)貴賓客戶增值服務(wù)體系，提升貴賓客戶體驗(yàn)；要根據(jù)客戶特點(diǎn)開展有針對(duì)性的交叉營銷活動(dòng)，力爭把客戶的各類理財(cái)、交易和融資需求都集中到我行予以全面解決。 —— 加強(qiáng)貴賓客戶增值服務(wù)體系建設(shè)。各分行要落實(shí)總行統(tǒng)一的增值服務(wù)體系，積極開發(fā)當(dāng)?shù)貙僭鲋捣?wù)，豐富增值服務(wù)內(nèi)容；要整合增值服務(wù)形成產(chǎn)品化方案，突出優(yōu)勢特點(diǎn)，突出品牌效應(yīng)；要對(duì)客戶使用增值服務(wù)的情況進(jìn)行調(diào)查了解，根據(jù)客戶體驗(yàn)不斷改善和提高增值服務(wù)水平。 —— 加強(qiáng)貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。各分行要加強(qiáng)分行零售部對(duì)客戶經(jīng)理的垂直管理；要強(qiáng)化晨會(huì)等日常管理形式 ；要加強(qiáng)培訓(xùn)認(rèn)證，提高 CCWA 培訓(xùn)率；要統(tǒng)一使用貴賓理財(cái)系統(tǒng)進(jìn)行客戶經(jīng)理業(yè)績考核；要加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的系統(tǒng)支持和營銷指導(dǎo)；要扎實(shí)推進(jìn)分行級(jí)貴賓理財(cái)中心的建設(shè)，打造分行貴賓客戶集中經(jīng)營模式，發(fā)揮專業(yè)化經(jīng)營優(yōu)勢；要試點(diǎn)推進(jìn)客戶經(jīng)理制，首先在分行級(jí)貴賓理財(cái)中心實(shí)施。 —— 加強(qiáng)產(chǎn)品整合和產(chǎn)品化方案設(shè)計(jì)?？傂型瞥龅南憧ê推卟嗜A齡卡分別針對(duì)女性客戶和退休人士兩大細(xì)分客戶市場，各分行要積極開發(fā)屬地化增值服務(wù)，每年至少開發(fā)專屬商戶 20 戶，豐富產(chǎn)品化方案。總行將進(jìn)一步加強(qiáng)針對(duì)代發(fā)工資、出國金融、第 — 20— 三方存管 等客戶市場的產(chǎn)品化方案設(shè)計(jì)，各分行要加強(qiáng)宣傳推廣，提升品牌形象。各分行要借鑒同業(yè)和分行成功經(jīng)驗(yàn)，積極推進(jìn)各類聯(lián)名卡發(fā)行，并針對(duì)客戶不同特點(diǎn)和主要需求，重視和推進(jìn)增值服務(wù)方案，強(qiáng)化產(chǎn)品化營銷。各分行要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況推進(jìn)POS 收單業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)加強(qiáng)商戶管理和渠道合作。 —— 提高獲取客戶的質(zhì)量。各分行要在代發(fā)工資、主題卡等主要批量獲取大眾客戶的渠道提高客戶質(zhì)量，重視獲取政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大企業(yè)、高收入企業(yè)等有價(jià)值客戶，為之后的客戶經(jīng)營工作奠定良好