中國人民大學(xué)駱蔚渠道管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 19:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的流通環(huán)節(jié)和中間層次。 ?層次越多，渠道越長 渠道組織類型 ?寬度：渠道的每個層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。 ?消費品與工業(yè)設(shè)備 影響渠道選擇的五大因素 ?客戶特性 ?中間商特性 ?產(chǎn)品特性 ?競爭者特性 ?公司特性 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶 ? 識別客戶的渠道偏好和購買行為 ? 現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶 ? 數(shù)量，地理分布，財力，購買習(xí)慣 影響渠道選擇的五大因素 ? 產(chǎn)品： ? 標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? 復(fù)雜性 (技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’ ) ? 替代性 ? 成熟度 ? 價格 影響渠道選擇的五大因素 ? 如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道： ? 產(chǎn)品簡化 ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 ? 渠道定價 ? 用戶自我服務(wù) ? 購買過程簡化 ? 售后服務(wù)集成化 ? 討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？ 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商：能力 (銷售量，運輸，儲存，服務(wù) )，意愿 ? 競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道 (利潤 ) ? 公司：規(guī)模，管理能力，聲譽，財力，經(jīng)營策略 渠道選擇 討論 ? 我們渠道建設(shè) ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶偏好 ? 中間商／代理商狀況 ? 競爭格局營銷策略 渠道選擇 ? 渠道的長度 ? 渠道的寬度 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨家分銷策略 ? 案例 1：佳能的渠道建設(shè) 選擇銷售渠道 案例佳能 ?渠道建立 ? 選擇主代理 ?物流管理能力 ?資金實力和運作能力 ?渠道優(yōu)勢 ? 選擇經(jīng)銷商：分布，資格 選擇正確的銷售渠道 ? 如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟 ? 公司產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) /品牌 ? 銷售：為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ?業(yè)務(wù)經(jīng)營能力 ? 經(jīng)營時間長短 ? 經(jīng)營競爭或相關(guān)品牌 ? 覆蓋的市場范圍及控制能力 ? 成長和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術(shù)與服務(wù)能力 ? 服務(wù)信譽好 ? 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) ? 能為用戶提供技術(shù)解決方案 ? 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù) 選擇正確的銷售渠道 ? 長期合作的承
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