萬科房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃定位解析下(整合高劍老師最完整培訓(xùn)資料)(編輯修改稿)
2025-02-07 19:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戰(zhàn)略思考：資金回籠、利潤提升、明晰的競爭策略、明晰的風險回避策略 ?不同的戶型配比方案，相應(yīng)的條件及結(jié)果 明晰的資金策略 哪部分可滿足資金迅速回籠（如贈送或創(chuàng)新戶型），哪部分滿足提升利潤（如商業(yè)）。 明晰的競爭策略和回避風險策略 站在市場和消費者利益，考慮到底憑什么打贏戰(zhàn)爭 （低成本？差異性？市場空缺？） 戶型配比原則和評價標準（續(xù)） ?基于總體定位、市場、消費者、天氣等。 ?基于以下戰(zhàn)略思考：資金回籠、利潤提升、明晰的競爭策略、明晰的風險回避策略 ?不同的戶型配比方案，相應(yīng)的條件及結(jié)果 戶型的附加值空間 ——幾種主流的贈送方法 增加客戶附加值基本要點 ——偷面積 政府 開發(fā)商 客戶 支付門檻有一定降低 增加實際容積率，增加利潤 暗虧 向下偷面積：需求 100平米， 80平米產(chǎn)權(quán) +20平米贈送 向上偷面積：需求 100平米， 100平米產(chǎn)權(quán) +20平米贈送 送面積要向下送，讓客戶感覺是需要的、珍惜的；不要向上送，讓客戶感覺是多余的、可有可無的。特別對于首置、首改客戶。 送面積的方式： 戶內(nèi)雙層高； 送陽臺、露臺； 送地下室； 送花園； 送夾層 4 3 高： + 形成的 ，面積一半送給 4樓，一半送給 3樓 東莞 — 金眾 — 金域中央 東莞 — 金眾 — 金域中央 東莞 — 金眾 — 金域中央 金域中央的附加值空間 東莞 — 金眾 — 金域中央 園 林 景 觀 精裝修 智能化 社區(qū) 配套 規(guī)劃 公共 會所 園林 戶型 產(chǎn)品 分支 產(chǎn)品價值分支 敏感點 客戶敏感等級 高 中 低 園林 地面鋪裝 業(yè)主日常使用功能 社區(qū)品質(zhì)感體現(xiàn) ? 水系 親水性和觀賞性 ? 植被 建筑功能、工程功能 調(diào)節(jié)氣候、美學功能 ? 泳池 觀賞性及使用功能 ? 架空層 私密感和領(lǐng)域感； 外部園林對于建筑內(nèi)部的延伸； ? 照明 燈具造型及細節(jié)照明 ? 智能化 體現(xiàn)社區(qū)的高科技及環(huán)保 ? 硬質(zhì)景觀 小品配置及功能噱頭、小區(qū)氣質(zhì) ? 高至點景觀 居高臨下的視覺感和大氣 ? 架空層 水系 泳池 照明 硬質(zhì) 景觀 智能 高至點 景觀 地面 鋪裝 植被 *園林價值點塑造 * 園 林 應(yīng)對敏感策略： 高敏感度園林要素超越客戶期望 中等敏感度確保滿足客戶期望 生命的園林，比建筑本身更能打動人 ！ 為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝 更多采用大量的軟景 景觀設(shè)施功能化 瑞典馬耳莫小區(qū)綠化 瑞典馬耳莫小區(qū)綠化 瑞典馬耳莫小區(qū)綠化 小結(jié) 軟硬地比、水景的維護、喬木和灌木的比例、樹木如何能反應(yīng)季節(jié)的變化、如何增加植物的動感、白天和夜間的效果、景觀設(shè)施功能化、防止高空墜物、藝術(shù)化 …… 也可通過土地的改造改變土地屬性、外部資源納入內(nèi)部； 在建筑上投入不如在景觀上投入 ——有生命的景觀比建筑更能打動人 通過售樓處、樣板房、景觀示范區(qū)的體驗式營銷打動人 軟景硬景比例要達到 8：或者 7:3。水景觀維護、喬木灌木比例；樹木反應(yīng)季節(jié)、植物動感、植物忌諱（松柏、菊花）；白天夜間效果；景觀設(shè)施功能化、藝術(shù)化、防止空中墜物 改造改變土地屬性、納入外部資源； 自然賣點，人造賣點 配 套 功能設(shè)置 層次①：基本配套 居民使用需求高，能夠保證收益的科目：乒乓球、臺球、棋牌、羽毛球、網(wǎng)球 層次②：創(chuàng)新配套 投入較少的免費科目：屋頂晾曬平臺、陽光閱覽室、公共洗衣房（可采用投幣式，主要洗滌大物）、網(wǎng)吧、公共廚房 層次③：形象配套 投入及運營成本較高，以提升項目形象為目的：動感多功能影院、動感 SPA中心、多功能會客廳、社區(qū)招待所 產(chǎn)品策略 〃 會所 1 *會所敏感點強化 * 香港凱旋門 區(qū)域營銷管理部案例 香港 〃 凱旋門 項目簡介（ 1） ： ?凱旋門的成功，源于其獨特的地理位置優(yōu)勢、目前良好的豪宅市場、對高端客戶準確的心理把控、有效的新聞炒作。 ?均價 — /平方呎（約 14— /平方米）。 ?一周售出 800套，套現(xiàn) 100億港元。 ?頂層復(fù)式 “ 天際獨立屋 ” ，面積 5353平方呎（約 500平方米），單價 /平方呎（約 萬港元 /平方米），總價約 。 凱旋門座落于機鐵九龍站上蓋，宏偉獨特的外型傲視維多利亞港兩岸，與對岸 88層高的國際金融中心互相輝映，今人感受超凡氣勢 。 做不到第一，要做唯一。凱旋門高空游泳池，唯一。四層會所，高檔住宅社會標簽。 香港 凱旋門 項目簡介（ 2） ?占地面積： 172022平方呎 （ 15980平方米） ?建筑面積： 約 100萬平方呎 （ 92900平方米） ?座 數(shù)： 4座 ?戶 數(shù)： 1054戶 ?樓 層： 61層 ?高 度： 231米 ?戶型面積： 1至 5房， 5053465平方呎 （ 47322平方米）； 5至 7房， 33235497平方呎
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