【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)哪些是實(shí)盤，哪些是虛盤。應(yīng)該重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對(duì) 于無(wú)價(jià)值的詢盤，要敢于果斷舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過(guò)于天真。有的詢盤過(guò)于空泛，也許只是客戶做市場(chǎng)調(diào)查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。 二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧。 要善于透過(guò)電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么？他的購(gòu)買能力如何？掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。 三、要非常清楚你的產(chǎn)品（包括質(zhì)量）是否適合目標(biāo)市場(chǎng)？ 要設(shè)法了解國(guó)內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平?，F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松啊 ! 您要明白，一份詢盤，國(guó)外客戶不會(huì)只發(fā)給你一家，而會(huì)同時(shí)發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單 如何控制采購(gòu)成本及流程？ 首先，你應(yīng)該找出哪些是更好的有利于公司成功的關(guān)鍵采購(gòu)目標(biāo)。先于大 處著眼，再落到細(xì)節(jié)。在決定有利于公司成功的幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)之前，可以考慮以下一些因素：供貨商品質(zhì)，交貨及時(shí)率，下單到交貨的周期，成交價(jià)格，批量折扣 ，能滿足需求的服務(wù)，以及其它反應(yīng)供貨商表現(xiàn)的方面等。然后，決定幾個(gè)對(duì)企業(yè)成功來(lái)說(shuō)很重要的關(guān)鍵目標(biāo)。 這些信息應(yīng)該用來(lái)制定供貨商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源于公司對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值定位，也就是公司的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。確定你的公司需要做什么來(lái)滿足客戶的需求，將引導(dǎo)你決定實(shí)際需要去做什么。這將引導(dǎo)你思考應(yīng)該要求你的供貨商，以便更好地滿足客戶的需求。制定你的供貨商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)又將涉及到采購(gòu)人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的制定。請(qǐng)注意這一切都是相互聯(lián)系的。 現(xiàn)在，我們來(lái)看一個(gè)典型的方法，就是根據(jù)崗位說(shuō)明書(shū)來(lái)評(píng)估采購(gòu)人才。如果戰(zhàn)略改變了，崗位 說(shuō)明書(shū)會(huì)隨之而變嗎？可能不會(huì)。采購(gòu)人才的評(píng)估應(yīng)該以某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來(lái)自于公司的戰(zhàn)略、價(jià)值定位、客戶滿意度、營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)目標(biāo)，以及供貨商對(duì)于這些目標(biāo)的支持程度如何。 買家采購(gòu)行為的特點(diǎn) 把采購(gòu)成本的控制融合到績(jī)效目標(biāo)、衡量指針、目標(biāo)值和行動(dòng)計(jì)劃中去。在采購(gòu)流程的控制方面，組織應(yīng)該通過(guò)一個(gè)清楚的激勵(lì)體系來(lái)鏈接所有行動(dòng)，并對(duì)業(yè)績(jī)的提高和業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而這些業(yè)績(jī)目標(biāo)都是來(lái)自于公司的關(guān)鍵目標(biāo)。 七大原則 ! :對(duì)具體的供應(yīng) 商資格、評(píng)審程序、評(píng)審方法等都要作出明確的規(guī)定。 。 。 ，分散采購(gòu)部的權(quán)力。 ，使采購(gòu)員形成壓力． 6．建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)下調(diào)價(jià)格后應(yīng)對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)． 7．加強(qiáng)開(kāi)發(fā)能力，尋求廉價(jià)代替品． 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧 ＊談判內(nèi)容： 一、銷售分析 最近時(shí)期的銷售情況 (最近一個(gè)月或半個(gè)月 ) 供應(yīng)商商品中銷售最好和最 差的商品 每天、周周、每月銷售額 顧客反饋 二、利潤(rùn)回顧 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量 銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格 供應(yīng)商的通道費(fèi)用 三、促銷活動(dòng)及安排 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng) 節(jié)假日的促銷活動(dòng) 店慶及超市組織的促銷活動(dòng) 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng) 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前 7—30 天提交給超市 促銷的配合與銜接 促銷員的管理 促銷品、贈(zèng)品的管理 促銷期間的加大訂單和貨源保證 促銷費(fèi)用 四、供貨情況 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因： A、信息溝通中的不順暢、不及時(shí) B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 C、其他原因 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨 對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì) 策： A 促銷 B．供應(yīng)商提供 折扣，降價(jià) Ｃ．調(diào)整位置 D．退換商品。 要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息 對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 五、送貨 直接送貨 送貨至配銷中心 預(yù)約送貨 六、價(jià)格分析 其他超市同樣商品的售價(jià) 其他品牌同類商品的售價(jià) 與供應(yīng)商共同分析．是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià) ? 七、付款方式 付款方式 (現(xiàn)金買斷 ?30 天付款？代銷 ?其他 ?) 總部統(tǒng) 一結(jié)款 ?分店結(jié)款 ? 八、新貨 新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) 新產(chǎn)品的促銷方案 九、市場(chǎng)信息 同類商品的銷售悄況 顧客的反饋 潛在能力的商品 十、季節(jié)性銷計(jì)劃 提前 30—60 天難備 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 超市指定價(jià)位的商品開(kāi)發(fā) 供應(yīng)商的促銷汁劃 十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足 同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況 十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 同一品類應(yīng)增加的品種 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) (作者：天涯浪子 ) 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧 (2) ＊與供應(yīng)商談判技巧 1．談判前要有充分的難備； 2．談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣； 3．盡量與有權(quán)決定的人談判； 4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判； 5．我方應(yīng)掌握主動(dòng)； 6．必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題； 7．盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話； 8．盡量成為 一個(gè)傾聽(tīng)者； 9．盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想； 10．必要時(shí)以退為進(jìn)； 11．不要草率作出決定； 12．談判時(shí)要避免談判破裂。 ＊優(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估 1．供應(yīng)商的企業(yè)背景 (1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范 ? (2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀 ? (3)該企業(yè)的管理層是否高效能干 ? (4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定 ? (5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范 ? 2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格 (1)是否是市場(chǎng)最低價(jià) ? (2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓 利 ? 3．付款條件 是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合 ? 4．送貨能力 (1)是否能準(zhǔn)時(shí)送貨 ? (2)是否能按量送貨 ? (3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨 ? 5．合作性 (1)長(zhǎng)期合作是否融洽 ? (2)突發(fā)事件的處理是否配合 ? (3)臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足 ? (4)顧客投訴的及時(shí)處理。 6．充分合理的利潤(rùn) (1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn) ? (2)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持 ? (3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定 ? 7．可靠性和質(zhì)量保證 (1)供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商 ? (2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證 ? (3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施 ? 8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性 (1)供應(yīng)商過(guò)去的表現(xiàn)如何 ?名聲好壞 ? (2)供應(yīng)商的市場(chǎng)增長(zhǎng)率如何 ? (3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng) ? (4)供應(yīng)商的新品開(kāi)發(fā)能力如何 ? (5)供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何 ? 企業(yè)采購(gòu)中的 8 大陷阱 企業(yè)信息化采購(gòu)要留神 謹(jǐn) 防八大陷阱 信息化不是做游戲，一個(gè)信息化項(xiàng)目的失敗很有可能牽動(dòng)到企業(yè)自上至下的各個(gè)環(huán)節(jié)，更危險(xiǎn)的是除了讓企業(yè)損失大筆投資外還可能讓企業(yè)因此一蹶不振。也正是因?yàn)槿绱耍?CIO 們大都 “精明 ”的給廠商規(guī)定 N 條看似苛刻的條款，認(rèn)為這樣既能約束廠商行為也能保護(hù)自己的權(quán)益?？衫显捳f(shuō)“買的沒(méi)有賣的精 ”！這話還真沒(méi)錯(cuò)，看看滿街上當(dāng)受騙的人吧，難道都是因?yàn)橘I家沒(méi)有規(guī)定那 N 條苛刻的條款？ 小心！你身邊的各種信息化項(xiàng)目，可能隱藏著種種采購(gòu)陷阱！ 撕開(kāi)假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識(shí)破濫竽充數(shù)的 假貨水貨，跳出冤冤相報(bào)何時(shí)了的怪圈，遠(yuǎn)離為了釣大魚(yú)放出的長(zhǎng)線 ……掌握好本欄特約作者提出的幾大訣竅，繞開(kāi)信息化陷阱，不是件難事！ 有了授權(quán)協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。你懷疑過(guò)欽差大臣的身份嗎？ 假欽差大臣