【文章內(nèi)容簡介】 咨詢公司所提價格的合理性、現(xiàn)實性與完善性。 管理咨詢公司的業(yè)務(wù)流程框圖 前期客戶開發(fā) 項目建議書 咨詢合同 項目合作小組 項目監(jiān)管 咨詢項目流程 咨詢項目管理（即財務(wù)管理） 與客戶合作伙伴關(guān)系 質(zhì)量與風(fēng)險控制 客戶支付費用計劃 咨詢各個階段要求 項目結(jié)束 實施 跟蹤 啟動 實施 后期 初次接觸 達成項目共識 研討會 討論會 分析 設(shè)計 建議 輔助具體實施 企業(yè)管理咨詢項目咨詢服務(wù)的全業(yè)務(wù)流程描述 流程 步驟 內(nèi)容 前期準(zhǔn)備 *與客戶第一次接觸 *介紹公司 *了解客戶需求 *前期調(diào)查 *判斷客戶是否符合要求 *進行初步建議 *簽訂合 *與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層會談 *確定問題所在 *搜集相關(guān)資料 *制定項目框架 *進入企業(yè)調(diào)查 *分析企業(yè)環(huán)境 *擬定建議書與合同 深入調(diào)查 *調(diào)查計劃擬定 *企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查 *數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析 *初步診斷 *提交診斷報告 *聽取企業(yè)意見 *改進診斷報告 *到企業(yè)現(xiàn)場進行問卷調(diào)查 *將結(jié)果匯總并進行分析 *按照分析結(jié)果做出初步診斷 *與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層就診斷報告座談 *對診斷進一步修改 設(shè)計方案 *提出 (一個或多個 )方案 *與客戶互動 *最終確定方案 *為方案實施做準(zhǔn)備 *根據(jù)診斷情況設(shè)計方案 *將設(shè)計好的方案交給企業(yè) *廣泛的聽取意見 *對方案進行修改和完善 *初步擬定實施計劃 實施方案 *提出實施小組 *加入企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層*培訓(xùn)人員 *及時針對問題調(diào)整計劃 *建立一個負責(zé)計劃實施的小組入主到企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層 *按照計劃對人員進行培訓(xùn) *對管理進行改進 *及時發(fā)現(xiàn)方案實施時的問題并進行改進 總結(jié) *調(diào)查咨詢效果 *與企業(yè)交流經(jīng)驗*成果匯報 *積累經(jīng)驗 *小組撒出 *與領(lǐng)導(dǎo)座談 *擬定成果匯報 *記錄經(jīng)驗、收獲 咨詢公司開展咨詢項目要點 咨詢公司如何在所服務(wù)的企業(yè)中更好地開展咨詢項目： 1. 掌握充足的數(shù)據(jù)； 2. 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析模型； 3. 理解企業(yè)目前所處的發(fā)展階段； 4. 與企業(yè)保持充分的溝通； 5. 幫助企業(yè)明晰目標(biāo)； 6. 提供個性化的咨詢方案； 7. 提供解決問題的工具和方法； 8. 說服企業(yè)有足夠的勇氣推進變革； 9. 咨詢?nèi)藛T有足夠的執(zhí)行能力： 10. 在咨詢中貫徹全面質(zhì)量管理； 11. 咨詢?nèi)^程要有完備的文字記錄； 12. 咨詢公司要不斷學(xué)習(xí)。 咨詢進入四個階段相應(yīng)技能要求 階段 必要的技能 對問題陳述及其范圍達成協(xié)議 積極傾聽 提問有效 理解業(yè)務(wù) 模糊情形的概念化 能夠同客戶和諧相處 職業(yè)銷售 澄清 解決問題的技能 創(chuàng)造性思維 談判 項目規(guī)劃 形成概念 清晰結(jié)構(gòu) 理解咨詢公司的資源和能力 項目管理 準(zhǔn)備項目建議書 確定范圍 估計時間和成本 項目建議書撰寫 合同建議 演示說明項目建議 演示技能 國外咨詢公司咨詢質(zhì)量保證體系 1. 風(fēng)險控制 2. 合同 3. 項目經(jīng)理負責(zé)制，或稱項目承包管理 4. 質(zhì)量控制 5. 監(jiān)督機構(gòu) 6. 與客戶溝通 客戶 —— 咨詢顧問關(guān)系的四個階段小結(jié) 階段 問題 特征 定位 建立有效的忠信 根據(jù)對方調(diào)整自己的心態(tài) 建立信任 商定關(guān)系的規(guī)則 以客戶為中心 確認 澄清咨詢問題 建立戰(zhàn)略 理解環(huán)境框架 建立合作信任關(guān)系 以問題為中心 分析研究 實施既定的戰(zhàn)略 修正和實驗 執(zhí)行相互支持的角色 加深理解 以戰(zhàn)略為中心 解決方案 評價項目成果 結(jié)束咨詢項目 評價后續(xù)工作 匯報成果 以質(zhì)量為中心 圖形象地說明在團隊發(fā)展和成長的 4個階段，下作效績和團隊精神的不同水平。團隊經(jīng)歷每一階段所需的時間和付出的努力受幾個因素的影響，包括團隊中人員的多少、團隊成員以前是否一同工作過、項目的復(fù)雜程度以及成員的團隊工作能力； 團隊精神 —— 工作績效 對職業(yè)咨詢師團隊的基本要求 一致性 ——共同價值與公司文化 堅持 ——對公司戰(zhàn)略的認同 執(zhí)行 ——公司管理制度 產(chǎn)品 /服務(wù)質(zhì)量 ——持續(xù)追求 對顧客需求理解 ——隨著實踐不斷深入 創(chuàng)新 ——建議與行動 知識 ——綜合化、專門化 方法 ——系統(tǒng)表達 針對性／務(wù)實化 ——與顧客的行業(yè)／產(chǎn)品結(jié)合 形象 ——高尚、禮儀、親切、忠誠 1力量 ——旺盛的精力與體能 團隊會議行為準(zhǔn)則 圍繞所討論的主題。 按時到會和休會。 每次只讓一個人講。 每個人都有義務(wù)參加。 做好準(zhǔn)備，坦率、誠實、誠懇。 限制使用挖苦和嘲諷的言辭。 會議的總體氣氛是積極向上的。 消除消極性。 提出建設(shè)性批評。 集中注意力。先理解，然后是被理解。 主意屬于大家，而不是個人。 做出決定后，團隊步調(diào)要一致，要團結(jié)。 加強積極行為。 保持凈靜，如果失去冷靜，你就錯了 ——其他人也一樣。 麥肯錫團隊 分析服務(wù) 調(diào)查與分析地區(qū)辦事處 圖表分析 團隊助理 溝通專家 實踐支持 全球化調(diào)查與信息 客戶服務(wù)主任 項目主任 高級項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 組合 組合 業(yè)務(wù)分析 ?專向分析 ?團隊貢獻 ?客戶人員管理 分析服務(wù) 整和客戶關(guān)系 項目方向 與關(guān)鍵客戶保持良好關(guān)系 工作計劃，每日職責(zé) 團隊領(lǐng)導(dǎo) 有成效的項目經(jīng)理應(yīng)具備的技能是 領(lǐng)導(dǎo)能力 項目經(jīng)理就是通過項目團隊來取得咨詢領(lǐng)導(dǎo)工作，包括激勵項目成員齊心協(xié)力地工作，以成功地完成計劃，實現(xiàn)項目目標(biāo)。 人員開發(fā)能力 有效的項目經(jīng)理會對項目工作人員進行訓(xùn)練和養(yǎng)。 溝通技巧 對項目經(jīng)理來說，經(jīng)常溝通是重要的。 人際交往能力 良好的人際交往能力是項目經(jīng)理必備的技能，項目經(jīng)理與項目團隊中的每位成員都建立一種良好的關(guān)系，所具備的良好的人際交往能力會影響其他人員的思想和行為。 處理壓力的能力 工作中會出現(xiàn)一些壓力，項目經(jīng)理要有能力處理這些壓力。 解決問題的能力 有清晰解決問題的步驟，從說明問題，找出問題，判斷問題到解決問題 管理時間的技能 有效管理時間的方法有：明確目標(biāo)、確定日程、有效利用、控制干擾。 咨詢師如何當(dāng)好項目經(jīng)理 一、 咨詢項目執(zhí)行管理 價值管理： 確保向客戶提供建議書的價值 質(zhì)量管理： 保證提供優(yōu)良的質(zhì)量 問題與課題管理： 識別并解決阻礙項目順利完成的隱患 管理項目的范圍 監(jiān)督和評估項目執(zhí)行進程，使其符合項目的目標(biāo)，計劃和預(yù)算 在計劃和預(yù)算范圍內(nèi)做合理程度的調(diào)整 管理項目需求的變化 二、咨詢項目的風(fēng)險、溝通和客戶關(guān)系的管理 風(fēng)險管理： 通過風(fēng)險管理和應(yīng)變行動，控制和減少項目執(zhí)行過程中的風(fēng)險 溝通管理： 時時把項目進展與課題內(nèi)容和客戶溝通 客戶關(guān)系管理： 關(guān)注和應(yīng)付客戶的期望 識別和發(fā)掘新的商機 記錄和溝通各個組織內(nèi)的新潛在項目機會 三、在選擇與決定策略時，需允許客戶參加，并從中集思廣益 策略選擇與決定，必須讓客戶參與，使其不僅扮演策略執(zhí)行者的角色同時扮演設(shè)計者 集思廣益，綜合各方意見，對策略進行修訂與補充，使之更切實可行 更緊密的交流，使客戶可以真正了解策略，并有效執(zhí)行與實施 做管理咨詢服務(wù)的經(jīng)驗體會 (提綱 ) 一、咨詢項目運作 咨詢的運作。一般可以分為三個階段：項目準(zhǔn)備，做項目，項目追蹤。 第一步項目準(zhǔn)備 。第 —步先做 —份建議書： 建議書的好壞，對你是否能拿到這個項目是至關(guān)重要的，要讓客戶了解你的公司。 第二步的項目運作 (即做項目 )： 先要組成 —個項目組。 (一 )第一件事就是研讀建議書。 (二 )要確定做項目的方法。一開始就要把詳細的計劃做出來。 (三 )做第二手材料的收集及第 —手資料收集好后就要出去訪淡 (四 )訪談回來一般就可以做分析。 —般做到 L中期會給客戶一個中期報告。 第三步做完項目后進一步跟蹤延續(xù)及進一步拿項目。 項目后，三個月、半年、一年后都要進行回訪，跟蹤客戶和他一起成長。 二、咨詢的方法和手段 如在做戰(zhàn)略咨詢時，最常用的方法：如對外界因素的分析，趨勢分析法等。 關(guān)于資料的收集，我們收集的資料 —般分為第一手于資料和第二手資料?？梢詮乃膫€方面收集，然后四塊信息綜合在一起分析。 埃森哲上海公司朱農(nóng)飛經(jīng)理 羅蘭183