縱橫家的管理智慧(1)(編輯修改稿)
2025-02-06 08:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 王允眼看董卓將篡奪東漢王朝，設(shè)下連環(huán)計(jì)。王允先把貂蟬暗地里許給呂布，在明把貂蟬獻(xiàn)給董卓。呂布英雄年少，董卓老奸巨猾。為了拉攏呂布，董卓收呂布為義子。二人都是好色之人。從此以后，貂蟬周旋於此二人之間。因?yàn)轷跸s，呂布與董卓的矛盾激化，最后，呂布刺死了奸臣董卓。 靈活運(yùn)用的游說(shuō)技巧 ? 縱橫家說(shuō)人十術(shù)： 捭闔：捭指開(kāi)口出言，采取攻勢(shì)，用言辭促使對(duì)方出言以探知實(shí)情。闔指閉口不言，或凍結(jié)對(duì)方相反意見(jiàn)，使之沉默。 反應(yīng)：反觀過(guò)去，驗(yàn)知將來(lái)；反觀對(duì)方，明察自己。 內(nèi)楗：用巧妙的言辭和適當(dāng)?shù)挠?jì)謀內(nèi)結(jié)君心，取得寵信。 抵戲：相機(jī)待時(shí)，補(bǔ)塞缺漏，離間。 飛鉗：用巧妙的言辭和辦法鉗制人心。大力褒揚(yáng)以取對(duì)方的歡心和信任；趁對(duì)方洋洋得意之時(shí)，找其弱點(diǎn)已控制對(duì)方的心思。 忤合：通過(guò)背離一方而與另一方的意愿相 合，擇主用世。 揣：揣量天下強(qiáng)弱和揣度諸侯內(nèi)心實(shí)情。 摩：驗(yàn)證揣情的真?zhèn)巍? 權(quán)：權(quán)衡選擇言談技巧和游說(shuō)對(duì)象，控制發(fā)言權(quán)。 謀：出謀劃策，用計(jì)施謀。 1決：決斷，使人主采納自己的謀略。 ? 下面以蘇秦游說(shuō)楚威王合縱，張儀游說(shuō)楚王連橫來(lái)分析之。 ? “楚 ,天下之強(qiáng)國(guó)也；王 ,天下之賢王也。西有黔中、巫郡 ,東有夏州、海陽(yáng) ,南有洞庭、蒼梧 ,北有汾陘之一塞、郇 xun陽(yáng)。地方六千馀里 ,帶甲百萬(wàn) ,車(chē)千乘 ,騎萬(wàn)匹 ,粟支十年 ,此霸王之資也。夫以楚之強(qiáng)與大王之賢，天下莫能當(dāng)也。 ? 分析： 首先蘇秦用“ 先作聲譽(yù)以飛之 ”的飛鉗之術(shù)恭維楚國(guó)之強(qiáng)，楚王之賢。接著綜合運(yùn)用捭闔之術(shù)的“ 與陽(yáng)言者，依崇高”的捭術(shù) 及“ 揣諸侯之情、量天下之權(quán)”的揣權(quán) 之術(shù)對(duì)楚國(guó)地廣兵強(qiáng)的霸王之資進(jìn)行大肆渲染，最后運(yùn)用揣摩之術(shù)揣知楚王有霸王之心。 ? “今乃欲西面事秦，則諸侯莫不西面而朝于章臺(tái)之下矣。秦之所害莫如楚 ,楚強(qiáng)則秦弱 ,秦強(qiáng)則楚弱 ,其勢(shì)不兩立。 ? 譯文： 可現(xiàn)在您卻打算聽(tīng)命于秦國(guó)，那么諸侯必不會(huì)入朝楚國(guó)的章臺(tái)了。秦國(guó)最引以為憂(yōu)的莫過(guò)于楚國(guó)，楚國(guó)強(qiáng)盛則秦國(guó)削弱，楚國(guó)衰弱則秦國(guó)強(qiáng)大，楚、秦兩國(guó)勢(shì)不兩立 。 ? 分析： 這是運(yùn)用“其摩者， 有以怒”的摩術(shù)激誘楚王。 ? “故為大王計(jì) ,莫如從親以孤秦?！? 所以為大王考慮，不如六國(guó)結(jié)成合縱聯(lián)盟來(lái)孤立秦國(guó)。 ? 分析： 這是運(yùn)用“內(nèi)者進(jìn)說(shuō)辭，揵者揵所謀”內(nèi)揵之術(shù)為楚王呈獻(xiàn)合縱計(jì)謀。 ? “大王不從 *[親 ]*，秦必起兩軍，一軍出武關(guān)，一軍下黔中 ， 若此，則鄢、郢 ying動(dòng)矣。臣聞治之其未亂也，為之其未有也?；贾炼髴n(yōu)之，則無(wú)及已。故愿大王蚤孰計(jì)之。” ? 譯文： 大王如果不組織六國(guó)合縱聯(lián)盟，秦國(guó)必然會(huì)從兩路進(jìn)軍，一路出武關(guān)，一路下漢中。這樣，楚都鄢、郢必然會(huì)引起震動(dòng)。我聽(tīng)說(shuō)：‘平定天下，在它還未混亂時(shí)就要著手；做一件事在未開(kāi)始時(shí)就要做好準(zhǔn)備?！溁寂R頭，然后才去發(fā)愁，那就來(lái)不及了。所以，我希望大王及早謀劃。 ? 分析： 這是運(yùn)用“反而求之，欲擒故縱”的反應(yīng)之術(shù)大談不合縱的可怕后果，同時(shí)兼用摩術(shù)中的“摩而恐之”逼其就范。 ? “大王誠(chéng)能聽(tīng)臣，臣請(qǐng)令山東之國(guó)奉四時(shí)之獻(xiàn)，以承大王之明詔，委社稷，奉宗廟， 練士厲兵，在大王之所用之。大王誠(chéng)能用臣之愚計(jì)，則韓、魏、齊、燕、趙、韂 chan之妙音美人必充后宮，趙、代良馬橐 tuo駝必實(shí)外廄。故從合則楚王，橫成則秦帝?！? ? 譯文： 您若真能聽(tīng)取我的意見(jiàn)，我可以讓山東各國(guó)四時(shí)都來(lái)進(jìn)貢，奉行大王詔令，將國(guó)家、宗廟都委托給楚國(guó)，還訓(xùn)練士兵，任大王使用。大王真能聽(tīng)從我的愚計(jì)，那么，韓、魏、齊、燕、趙、衛(wèi)各國(guó)的歌女、美人必定會(huì)充滿(mǎn)您的后宮，越國(guó)、代郡的良馬、駱駝一定會(huì)充滿(mǎn)您的馬廄。因此，合縱聯(lián)盟成功，楚國(guó)就可以稱(chēng)王；連橫聯(lián)盟成功，秦國(guó)就會(huì)稱(chēng)帝。 ? 分析： 這是運(yùn)用捭闔之術(shù)中的“見(jiàn)其利不見(jiàn)其害的”捭術(shù)，“結(jié)以貨物”“結(jié)以采色”的內(nèi)揵之術(shù)和飛鉗之術(shù)的飛術(shù)極言合縱之利。 ? “夫秦，虎狼之國(guó)也，有吞天下之心。秦，天下之仇讎也。橫人皆欲割諸侯之地以 事秦，此所謂養(yǎng)仇而奉讎者也。夫?yàn)槿顺?，割其主之地以外交?qiáng)虎狼之秦，以侵天下， 卒有秦患，不顧其禍。夫外挾強(qiáng)秦之威以?xún)?nèi)劫其主，以求割地，大逆不忠，無(wú)過(guò)此者。 故從親則諸侯割地以事楚，橫合則楚割地以事秦，此兩策者相去遠(yuǎn)矣，二者大王何居焉？ ” ? 分析： 這是運(yùn)用捭闔之術(shù)中的“見(jiàn)其害不見(jiàn)其利”闔術(shù)及“可抵而塞，可抵而卻”的抵術(shù)攻擊連橫之害，橫人的“大逆不忠”。 ? 最后楚王自然是“寡人謹(jǐn)奉社稷以從”了，接受合縱之策。 ? 在這蘇秦靈活運(yùn)用了捭闔、飛鉗、反應(yīng)、忤合、揣、摩、內(nèi)、抵等多種游說(shuō)之術(shù)。 ? 再看張儀是如何游說(shuō)楚懷王連橫的： ? “秦地半天下，兵敵四國(guó)，被險(xiǎn)帶河，四塞以為固?；①S之士百余萬(wàn)，車(chē)千乘，騎萬(wàn)匹，積粟如丘山。法令既明，士卒安難樂(lè)死，主明以嚴(yán)，將智以武。雖無(wú)出甲，席卷常山之險(xiǎn)，必折天下之脊，天下有后服者先亡。 ? 譯文：秦國(guó)土地廣闊，占有天下之半；武力強(qiáng)大，可與諸侯對(duì)抗；四境有險(xiǎn)山阻隔，東邊又繞著黃河，西邊還有險(xiǎn)要的屏障，國(guó)防鞏固如同鐵壁銅墻，還有戰(zhàn)士百多萬(wàn)人，戰(zhàn)車(chē)千輛，戰(zhàn)馬萬(wàn)匹，糧食堆積如山，法令嚴(yán)名，士卒赴湯蹈火，拼死戰(zhàn)斗毫不畏懼，國(guó)君嚴(yán)歷而又英明，將帥足智多謀而又勇武，假如秦國(guó)一旦出兵，奪得恒山的險(xiǎn)隘就象卷席那樣輕而易舉。這樣，就控制了諸侯要害之地，天下要頑抗的必然遭到滅亡。 ? 分析：
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