【文章內(nèi)容簡介】 , 建立 “忠實客戶 ”群3. 發(fā)掘客戶需求，運用專業(yè)知識為客戶的問題 /困難提出解決方案4. 保證銀行能有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)予目標(biāo)客戶5. 根據(jù)客戶的回應(yīng)及市場上收集的情報，主動參與銀行產(chǎn)品 /服務(wù)的改良 /創(chuàng)新6. 風(fēng)險管理7. 宣傳企業(yè)形象版權(quán)所有 陳慶生Business Operating Model　運作模式Work Closely with.........Global Bank TreasuryGlobal Credit amp。 RiskGlobal Network ManagementAnd other...Line of Business Client/Segment/Market Strategy Client RelationshipClient Pamp。L Responsibilities Product Management 　 產(chǎn)品管理 Customer Service　客戶服務(wù) Product Strategy Product Development Pamp。L Responsibilities Response to Clients’ EnquiryTransaction InvestigationsClient ImplementationCentral Documentation RepositoryOperation amp。 Technology　操作及技術(shù)Processing/ExecutionProduction ControlInternal amp。 External ReportingMaintain System InfrastructureSales/Marketing　營銷版權(quán)所有 陳慶生企業(yè)財務(wù)總管通常有共同的目標(biāo)加強運營資本管理融資流動資金管理投資n 降低借貸成本n 稅收管理n 保證運營資本n 優(yōu)化現(xiàn)金利用n 加強盈余資金收益n 保證資金流動性n 增加股東價值4版權(quán)所有 陳慶生大型企業(yè)資金管理的發(fā)展趨勢流動資金管理國內(nèi)全球地區(qū)現(xiàn)金集中財務(wù)中心付款工廠共同服務(wù)中心分散化 集中化隨業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化而發(fā)展 :增加地區(qū) , 帳戶及業(yè)務(wù)種類財務(wù)重整法律結(jié)構(gòu)變化稅務(wù)地位變化 集中支付 系統(tǒng)整合 區(qū)域性現(xiàn)金集中 復(fù)式帳戶結(jié)構(gòu) 集團公司間融資 企業(yè)內(nèi)部銀行現(xiàn)金集中 集中收款 優(yōu)化帳戶結(jié)構(gòu) 流程標(biāo)準(zhǔn)化外包服務(wù)財務(wù)及現(xiàn)金管理6版權(quán)所有 陳慶生現(xiàn)金管理n 應(yīng)付帳款外包服務(wù)n 應(yīng)收帳款服務(wù)n 信息管理服務(wù)n 電子銀行流動資金管理n 帳戶結(jié)構(gòu)設(shè)置n 現(xiàn)金集中管理n 資金劃撥管理n 財務(wù)管理外包服務(wù)投資管理n 儲蓄產(chǎn)品n 基金產(chǎn)品n 投資組合n 直接投資一體化資金管理解決方案7版權(quán)所有 陳慶生 特點真正的全方位的端到端一體作業(yè)規(guī)格化 /標(biāo)準(zhǔn)化詳盡的結(jié)算明細(xì)適時 安排資金簡化項目實施 優(yōu)點過程的自動化及合理化帶來高效率標(biāo)準(zhǔn)而一致的付款流程提高供貨商的對帳效率提高資金使用效率方便現(xiàn)時和未來項目的實施 跨地區(qū)跨幣種的全方位財務(wù) 系統(tǒng)整合方案 供貨商 /受益人中央 ERP系統(tǒng)確認(rèn)報告多銀行付款Swift當(dāng)?shù)厍逅沣y行匯票及匯款明細(xì)受益人銀行電子付款的匯款明細(xì)寄送 傳真電子郵件緊急 付款電子銀行全球平臺單一的付款文件轉(zhuǎn)帳銀行匯票匯款通知直接扣帳T/T電匯當(dāng)?shù)仉妳R北京其它亞洲FSI版權(quán)所有 陳慶生客戶性質(zhì) 客戶可多方獲益跨地區(qū)跨幣種的全方位財務(wù) 系統(tǒng)整合方案 客戶在全國甚至全球有多個分公司或分支機構(gòu)客戶各分支公司已經(jīng)運用 ERP系統(tǒng)進(jìn)行運營及財務(wù)管理客戶希望由總部集中管理各子公司的支付建立了共同服務(wù)中心的客戶支付過程全面自動化 , 無人工干預(yù) , 減少出錯率簡化操作 , 單一付款指令囊括各幣種 , 各地區(qū)及不同的付款方式詳盡的付款明細(xì)及收款明細(xì) , 便于公司財務(wù)對賬幫助公司財務(wù)適時作資金安排版權(quán)所有 陳慶生如何利用網(wǎng)絡(luò)來服務(wù)自身客戶？客戶客戶New ZealandThailandVietnamAustraliaHong KongSingaporeIndiaPhilippinesTaiwanS. KoreaPartner BankMSPMSPMSPMSPMSP MSPMSPMSPMSPMalaysiaJapanChinaIndonesiaMSPMSPMSPMSPSingle Channeln 保持與客戶的單一渠道n 通過銀行的強大全球網(wǎng)絡(luò)支持自身客戶的全球現(xiàn)金管理需求n 有效防止客戶流失如何利用網(wǎng)絡(luò)來服務(wù)自身客戶？版權(quán)所有 陳慶生V. 客戶關(guān)系管理內(nèi) 容版權(quán)所有 陳慶生尋找新客戶主要方法 ? 緣故法? 介紹法? 直接法? 招徠法版權(quán)所有 陳慶生客戶細(xì)分 退出 客戶退出客戶潛在客戶年老客戶成熟客戶增長客戶版權(quán)所有 陳慶生不同客戶分類 ? 退出客戶 :– 不符合銀行業(yè)務(wù)政策– 虧本客戶– 背景有問題– 記錄不良 版權(quán)所有 陳慶生增長客戶 ? 新客戶潛力已被挖掘? 前景不俗? 和銀行有單一或數(shù)種產(chǎn)品有密切關(guān)系? 需由積極、勤奮客戶經(jīng)理發(fā)掘和評估較重要 版權(quán)所有 陳慶生成熟客戶 ? 占銀行主要收入? 業(yè)務(wù)合作多元化? 增長空間有限? 較易受價格或一次性、災(zāi)難性錯誤影響 版權(quán)所有 陳慶生年老客戶 ? 業(yè)務(wù)量下降? 本身份額減少? 注意風(fēng)險管理問題? 對價格變動敏感 版權(quán)所有 陳慶生客戶分類方法 ? 按客戶規(guī)模大小? 按業(yè)務(wù)量 (總 收入多少 )? 按客戶核心業(yè)務(wù)性質(zhì)? 按客戶未來增長潛力? 按客戶服務(wù)使用量頻繁程度? 按客戶要求復(fù)雜性 版權(quán)所有 陳慶生收入跟蹤 ? 檢討客戶帳戶用量情況? 發(fā)掘遺失客戶? 分流名不符實客戶? 系統(tǒng)分析? 每 3 個月跟蹤一次 (有時可采用 1 個月 )? 客戶經(jīng)理須編列對客戶業(yè)務(wù)量? 未來 1— 3 年增長預(yù)測 版權(quán)所有 陳慶生開始系統(tǒng)設(shè)計對員工進(jìn)行調(diào)研和評估對客戶進(jìn)行訪問、調(diào)整抽樣調(diào)研：滿意度 代表性指標(biāo)發(fā)掘新價值、新指標(biāo)對客戶進(jìn)行定量調(diào)研指標(biāo)系統(tǒng)化：尋找企業(yè)優(yōu)點，缺點加強區(qū) 保持區(qū)忽略區(qū) 發(fā)展區(qū)客戶滿意程度重要性版權(quán)所有 陳慶生銷售自動化流程管理建立銷售團隊：場外銷售遠(yuǎn)程銷售WEB銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理追蹤客戶，區(qū)域分配監(jiān)管個人區(qū)域渠道和線索主管可了解現(xiàn)時所發(fā)生的銷售活動根據(jù)客戶需求優(yōu)化團隊發(fā)掘潛在客戶進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)量度觀察營運情況 版權(quán)所有 1