【正文】 客戶版權(quán)所有 陳慶生銷售自動化流程管理建立銷售團隊：場外銷售遠程銷售WEB銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理追蹤客戶，區(qū)域分配監(jiān)管個人區(qū)域渠道和線索主管可了解現(xiàn)時所發(fā)生的銷售活動根據(jù)客戶需求優(yōu)化團隊發(fā)掘潛在客戶進行關(guān)鍵指標(biāo)量度觀察營運情況 版權(quán)所有 忽略區(qū) 加強區(qū) 陳慶生收入跟蹤 ? 檢討客戶帳戶用量情況? 發(fā)掘遺失客戶? 分流名不符實客戶? 系統(tǒng)分析? 每 3 個月跟蹤一次 (有時可采用 1 個月 )? 客戶經(jīng)理須編列對客戶業(yè)務(wù)量? 未來 1— 3 年增長預(yù)測 版權(quán)所有 陳慶生年老客戶 ? 業(yè)務(wù)量下降? 本身份額減少? 注意風(fēng)險管理問題? 對價格變動敏感 版權(quán)所有 陳慶生增長客戶 ? 新客戶潛力已被挖掘? 前景不俗? 和銀行有單一或數(shù)種產(chǎn)品有密切關(guān)系? 需由積極、勤奮客戶經(jīng)理發(fā)掘和評估較重要 版權(quán)所有 陳慶生客戶細分 退出 客戶退出客戶潛在客戶年老客戶成熟客戶增長客戶版權(quán)所有 陳慶生V. 客戶關(guān)系管理內(nèi) 容版權(quán)所有 陳慶生客戶性質(zhì) 客戶可多方獲益跨地區(qū)跨幣種的全方位財務(wù) 系統(tǒng)整合方案 客戶在全國甚至全球有多個分公司或分支機構(gòu)客戶各分支公司已經(jīng)運用 ERP系統(tǒng)進行運營及財務(wù)管理客戶希望由總部集中管理各子公司的支付建立了共同服務(wù)中心的客戶支付過程全面自動化 , 無人工干預(yù) , 減少出錯率簡化操作 , 單一付款指令囊括各幣種 , 各地區(qū)及不同的付款方式詳盡的付款明細及收款明細 , 便于公司財務(wù)對賬幫助公司財務(wù)適時作資金安排版權(quán)所有 陳慶生現(xiàn)金管理n 應(yīng)付帳款外包服務(wù)n 應(yīng)收帳款服務(wù)n 信息管理服務(wù)n 電子銀行流動資金管理n 帳戶結(jié)構(gòu)設(shè)置n 現(xiàn)金集中管理n 資金劃撥管理n 財務(wù)管理外包服務(wù)投資管理n 儲蓄產(chǎn)品n 基金產(chǎn)品n 投資組合n 直接投資一體化資金管理解決方案7版權(quán)所有 優(yōu)化帳戶結(jié)構(gòu)現(xiàn)金集中 集團公司間融資 區(qū)域性現(xiàn)金集中 集中支付陳慶生企業(yè)財務(wù)總管通常有共同的目標(biāo)加強運營資本管理融資流動資金管理投資n 降低借貸成本n 稅收管理n 保證運營資本n 優(yōu)化現(xiàn)金利用n 加強盈余資金收益n 保證資金流動性n 增加股東價值4版權(quán)所有 Technology　操作及技術(shù)Processing/ExecutionProduction ControlInternal amp。L Responsibilities Product Management 　 產(chǎn)品管理 Customer Service　客戶服務(wù) Product Strategy Product Development Pamp。陳慶生Business Operating Model　運作模式Work Closely with.........Global Bank TreasuryGlobal Credit amp。陳慶生銀行傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債管理資產(chǎn)利率敏感資產(chǎn)：定期貸款透支同業(yè)拆借政府債券非利率敏感資產(chǎn)：固定資產(chǎn)負(fù)債利率敏感負(fù)債：往來賬存款儲蓄零售存款同業(yè)拆借存款證非利率敏感負(fù)債：應(yīng)付款版權(quán)所有 陳慶生利率衍生工具介紹? 在美國、歐洲、澳洲及香港等地區(qū)利率是浮動的? 利率是由市場決定，來自資金的需求及供應(yīng)? 主要參考指針：倫敦銀行同業(yè)拆息 (LIBOR)，香港銀行同業(yè)拆息 (HIBOR)? 根據(jù)這些指針，市場參予者能夠以本身風(fēng)險評估規(guī)則厘定利率水平– 倫敦銀行同業(yè)拆息 /香港銀行同業(yè)拆息 + 風(fēng)險溢價(LIBOR/HIBOR + Risk Premium)版權(quán)所有 陳慶生l 總 結(jié)l 分散收入來源，多注重其它服務(wù)收費及非利差收入l 推出新產(chǎn)品結(jié)合新特征l 在現(xiàn)有客戶群中進行互銷l 吸引新客 戶 擴大客 戶 層 陳慶生銀行業(yè)務(wù)一體化? 傳統(tǒng)上，銀行主要收入來自凈利息收入 ( interest ine)? 凈利息收入在過去五年已在退減– 來自本地及國際對手的激烈競爭– 大型企業(yè)可以其它途徑集資 (例如：資本市場：債券、上市 )– 良好貸款機會減少，資金無法靈活運用以賺取回報版權(quán)所有 陳慶生國際銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與現(xiàn)狀? 新技術(shù)開發(fā)– 電子銀行、電子交易– 客許零售投資者直接接觸– 高效率，運作成本低– 例子：匯豐網(wǎng)上銀行，網(wǎng)上證券交易 版權(quán)所有 陳慶生IV. 利率市場化趨勢下對公業(yè)務(wù)的市場戰(zhàn)略選擇內(nèi) 容版權(quán)所有 陳慶生Risk manager風(fēng)險經(jīng)理? financial risk財務(wù)風(fēng)險　　　 liquidity risk流動風(fēng)險? business risk 企業(yè)風(fēng)險 default risk違約風(fēng)險? interest rate risk利率風(fēng)險 market risk市場風(fēng)險? reinvestment risk 再投資風(fēng)險 pliance risk合規(guī)風(fēng)險? matching risk配對風(fēng)險 operation risk操作風(fēng)險? portfolio risk貸款組合風(fēng)險 strategic risk戰(zhàn)略風(fēng)險? concentration risk集中風(fēng)險　　　風(fēng)險經(jīng)理還負(fù)責(zé) :計算各行業(yè)貸款的相關(guān)系數(shù) ,進行敏感度分析 ,建立財務(wù)模型 ,進行壓力測試 ,準(zhǔn)備信貸戰(zhàn)略 ,對貸款定期進行樣本調(diào)查 ,調(diào)整貸款批出條件 ,約見客戶 ,調(diào)整對整個國家的信貸額度版權(quán)所有 版權(quán)所有 陳慶生產(chǎn)品經(jīng)理的主要職能– 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)：市場分析，產(chǎn)品分析，客戶分析。陳慶生Credit manager信貸經(jīng)理? Customer to relationship manager = problems客戶對客戶經(jīng)理而言 =1個難題? relationship manager = credit manager : credit needs客戶經(jīng)理跟信貸經(jīng)理配合 ,尋找客戶信貸需求 :現(xiàn)金循環(huán)需求 ,資產(chǎn)轉(zhuǎn)換需求 ,貿(mào)易融資需求 ,項目融資 ,透支額度? credit manager risk manager : banking limits信貸經(jīng)理跟風(fēng)險經(jīng)理配合 :擬訂信貸額度? risk manager : approve limits風(fēng)險經(jīng)理 :批準(zhǔn)額度 ,設(shè)定額度使用的限制 (每一筆交易最高限額 ,額外抵押品 ,財務(wù)承擔(dān)比率 ,強制和禁制的規(guī)定? loan administration : follow up documentation and funding貸款管理 :跟進文檔和輸入額度? treasury : funding資金部 :提供頭寸relationship manager / credit manger : ongoing control版權(quán)所有 陳慶生? 五大模塊 :? 客戶? 產(chǎn)品? 流程? 風(fēng)險? 后勤版權(quán)所有 陳慶生價格細分價格細分個人銀行部資金部對公部門拉存款%價格轉(zhuǎn)移%價格轉(zhuǎn)移4%提供貸款%版權(quán)所有 陳慶生以客戶為中心的經(jīng)營理念216。 過去美國金融業(yè)發(fā)生了轉(zhuǎn)變：? 混業(yè)經(jīng)營 , 花旗集團、摩根大通集團、匯豐集團為代表的全球性金融集團出現(xiàn)，為客戶提供一站式服務(wù)；? 以客戶為中心的最高經(jīng)營指導(dǎo)思想，在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上為客戶提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)；? 不斷調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，中間業(yè)務(wù)的比重不斷上升；? 市場營銷、風(fēng)險管理、客戶服務(wù)、財務(wù)計劃等精細化管理策略；? 自動化加智能化的計算機系統(tǒng)；? 銀行之間合并加劇 , 發(fā)展核心競爭力變得越來越重要版權(quán)所有 陳慶生后勤平臺客戶客戶經(jīng)理產(chǎn)品