【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意思表示的行為稱(chēng)作發(fā)盤(pán)。 在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤(pán)也稱(chēng)報(bào)盤(pán)、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱(chēng)之為“要約”。發(fā)盤(pán)可以是應(yīng)對(duì)方詢盤(pán)的要求發(fā)出，也可以是在沒(méi)有詢盤(pán)的情況 下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤(pán)一般是由賣(mài)方發(fā)出的，但也可以由買(mǎi)方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱(chēng)其為“遞盤(pán)”。 1 互惠式談判 顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫 WINSWINS,，是按照結(jié)果來(lái)進(jìn)行分類(lèi)的一種 ,意思是通過(guò)最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。 1 日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù) 日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的報(bào)價(jià)方式。 由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 1 接受 受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。 接受（ Acceptance）在法律上稱(chēng)為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過(guò)程之一。如交易條件簡(jiǎn)單，接受中無(wú)需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤(pán)，條件變化較大，還盤(pán)中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。 四 、簡(jiǎn)答題 商務(wù)談判的基本原則。 商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。 平等主體原則 互利 雙 贏原則 遵守倫理原則 整合創(chuàng)造原則 靈活應(yīng)變?cè)瓌t 商務(wù)談判的特征有哪些？ 1 談判內(nèi)容的交易性 2 談判主體的多樣性 3 談判利益的導(dǎo)向性 4 談判議題核心的價(jià)格性 5 談判策略的智慧性 談判人員的“ T”型知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員的橫向方面有廣博的知識(shí) 縱向方面也要有較深的專(zhuān)門(mén)學(xué)問(wèn) 就具備“ T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 商務(wù)談判協(xié)議 （合同）應(yīng)包括的內(nèi)容 ？ 1 約首部分：包括合同名稱(chēng)、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱(chēng)和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。 2 基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。 3 約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 成功的商務(wù)談判有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)實(shí)現(xiàn) —— 經(jīng)濟(jì)利益 、成本優(yōu)化 —— 談判成本 、人際關(guān)系—— 社會(huì)效益 。 原則型談判模式主要特征有哪些？ 原則式談判，又稱(chēng)價(jià)值型談判。這種談判最早 是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，又被稱(chēng)為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長(zhǎng)處，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。 原則式談判主要特點(diǎn)： 1 談判者雙方都看作問(wèn)題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問(wèn)題解決問(wèn)題。 2 把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)事不對(duì)人。 3 談判原則應(yīng)該是社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國(guó)內(nèi)和國(guó)際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。 促使對(duì)方讓步的方法 1 先苦后甜 2 軟硬兼施 3 情緒爆發(fā) 4 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù) 5 分化對(duì)手 6 利用競(jìng)爭(zhēng) 7 得寸 進(jìn)尺 8 聲東擊西 9 先斬后奏 10 最后通牒 商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些 ? 談判小組的人員構(gòu)成的原則。 ① 知識(shí)具有互補(bǔ)性② 性格具有互補(bǔ)性③ 分工明確 。 9 簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成 談判小組的人員構(gòu)成。 ① 商務(wù)人員 ② 技術(shù)人員 ③ 財(cái)務(wù)人員 ④ 法律人員 ⑤ 翻譯人員 還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置 10 簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義 談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。 （ 1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的 最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。 （ 2）可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。 （ 3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。 談判中，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序， 確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的。 11 談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些 ? 準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過(guò)程。分為事前準(zhǔn)備和長(zhǎng)期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研 （談判信息搜集） 、目標(biāo)確立、方案設(shè)計(jì) 制訂 、人員組織 準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 、 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場(chǎng)所的選擇，談判人員的食宿安排。 戰(zhàn)前模擬。長(zhǎng)期準(zhǔn)備有誠(chéng)信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。 12 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？ 先 報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有下列報(bào)價(jià)原則： 第一，在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強(qiáng)”，采取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭(zhēng)取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，彼此對(duì)對(duì)方都十分了解、熟悉，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的差異。因?yàn)殡p方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決方案，不會(huì)在枝節(jié)問(wèn)題上作過(guò)多的糾纏，討價(jià)還價(jià)也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實(shí)質(zhì)利益的劃分。 第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。 第三，若對(duì)手是較為老練的談判者，己方則對(duì)對(duì)方情況不太熟悉，則力爭(zhēng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，這樣先把球踢給對(duì)方。我方以便摸底，了解更多情況。 第四，若情況相反，則我方可先要求主動(dòng)報(bào)價(jià)，引導(dǎo)對(duì)方按我方的意圖行事。 13 簡(jiǎn)述商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)。 人員風(fēng)險(xiǎn)是指在挑選交往對(duì)手、對(duì)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題無(wú)知、不合理的合作條件等問(wèn)題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制， 從而完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)險(xiǎn)。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。 14 簡(jiǎn)述談判信息分析的程序。 談判信息分析的程序： 信息資料整理一般分 為下面四個(gè)階段。 （ 1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過(guò)程。 （ 2）審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過(guò)程。 （ 3）分類(lèi)階段。分類(lèi)就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)，使之條理化。 （ 4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。 15 簽字前的審核 包括的內(nèi)容 ？ (1)合法性審查 (2)有效性審核 (3)一致性審核 (4)文字性審核 注意簽字人的權(quán)限 16 簡(jiǎn)述商務(wù)談判中 “答 ”的技巧。 商務(wù)談判中“答”的技巧 （ 1）回 答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。 （ 2）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)。 （ 3）不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。 （ 4）逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他 （ 5）對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。 （ 6）有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)。 （ 7）以問(wèn)代答。 （ 8）有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法。 （ 9）重申和打岔有時(shí)也很有效。 17 簡(jiǎn)述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。 己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。 ① 談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。 ② 議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用 談判策略埋下契機(jī)。 ③ 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。 ④ 在議程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。 ⑤ 不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤(pán)托出，使己方處于不利地位。 18 簡(jiǎn)述選擇談判時(shí)間考慮的因素。 安排談判時(shí)間考慮的因素 ①談判準(zhǔn)備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。 ④談判議題的需要。 19 為什么說(shuō)名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中的一種常見(jiàn)禮儀 答：因?yàn)橥ㄟ^(guò)交換名片，雙方可以迅速了解對(duì)方的姓名、職務(wù)、 地位，同時(shí)也便于將這些資料長(zhǎng)期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種禮儀。交換名片時(shí)，我們應(yīng)雙手遞上，同時(shí)目光正視對(duì)方。而接受名片時(shí)，也要用雙手，并點(diǎn)頭表示感謝。接到名片后應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地看一下，記住對(duì)方的姓名、單位和身份。把對(duì)方的名片隨意放下或拿在手中玩弄，是不尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)。 20 簡(jiǎn)述公共關(guān)系的 主要 特征 答：（ 1） 公共關(guān)系 強(qiáng)調(diào)較大范圍的有效溝通 （ 2）公共關(guān)系對(duì) 促銷(xiāo)產(chǎn)生間接性作用 （ 3） 公共關(guān)系 是一種 長(zhǎng)期 活動(dòng) 。 （ 4） 公共關(guān)系 是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和” 的 藝術(shù)。 （ 5） 公共關(guān)系的 目標(biāo)是為企 業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù) 。 21 打破談判僵局的技巧有哪幾種 1 尊重客觀，關(guān)注利益 2 針?shù)h相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng) 3 多種方法，優(yōu)中選優(yōu) 4 找到癥結(jié)，借題發(fā)揮 5 將心比心，適度讓步 22 跨文化 溝通 的原則 因地制宜的原則 平等互惠的原則 相互尊重的原則 相互信任的原則 相互了解的原則 23 人際溝通的作用與意義 1 人際溝通有助于傳播人類(lèi)智慧 2 人際溝通有助于人際關(guān)系協(xié)調(diào)與改善 3 人際溝通有助于自我意識(shí)的形成于發(fā)展 4 人際溝通有助于個(gè)體的相互聯(lián)系 24 簡(jiǎn)述模擬談判的作用。 1． 模擬談判 可以使 談判 人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞 2． 模擬談判 可以使企業(yè)從眾多的方案中選擇最佳方案 3． 模擬談判 可以鍛 練 我方談判人員的實(shí)戰(zhàn) 能力 25 請(qǐng)簡(jiǎn)述握手禮儀的順序。 答：握手禮是當(dāng)今世界上最通行的交往禮儀，也是人們?nèi)粘＝煌凶畛Ｊ褂玫囊环N見(jiàn)面禮。握手禮可以表達(dá)歡迎、友好、祝賀、感謝、尊重、致歉、慰問(wèn)、惜別等多重復(fù)雜的情感。 握手禮儀的順序，一般應(yīng)遵循“尊者決定”的原則，即根據(jù)握手雙方的社會(huì)地位、年齡、性別和賓主身份來(lái)確定握手有無(wú)必要。 五、案例分析題 “三 .八節(jié) ”這一天，小英隨母 親到八一商場(chǎng)買(mǎi)衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià) 230 元，還是打八五折的價(jià)。小英問(wèn)服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講： “我做不了主。 ”小英說(shuō)： “能否請(qǐng)出做主的人來(lái)，我想買(mǎi)這件衣服。 ”售貨組長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)： “你很想買(mǎi)嗎？ ”“是的。 ”“若這樣還可以便宜 2%。 ”小英： “才便宜 5 元錢(qián)還不到。 ”…… 請(qǐng)分析： 1．小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？ 2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 3．她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？ 答案： ，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判 ，因?yàn)槭窃诒緡?guó)的商店內(nèi)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有跨國(guó)界，沒(méi)有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國(guó)籍及語(yǔ)言問(wèn)題。小英及母親為客座談判，售貨組長(zhǎng)為主座談判。 ，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場(chǎng)的售貨組長(zhǎng)，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買(mǎi)賣(mài)。談判背景為 “三 .八 ”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷(xiāo)、標(biāo)價(jià)已打八五折。 ，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談判。售貨組長(zhǎng)要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。 背景材料：在一次交易談判中，甲 方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，依然準(zhǔn)備作出 100 元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：① 0/0/0/100。② 25/25/25/25。③50/35/10/5。④ 5/10/35/50。 問(wèn)題： (1)第二種方式稱(chēng)什么樣的讓步方式 ? (2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn) ? (3)甲方最佳的讓步方式是哪一種 ? (4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么 ? 答案： 1： 25/25/25/25 這是 等額讓步型 ， 四次作均等程度的方式， 不可取，它只是在理論上成立，這只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生 無(wú)休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價(jià)格計(jì)算精確的原則。 ③ 50/35/10/5。這種讓步方式為 遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方可能產(chǎn)生的無(wú)限制讓步的要求。 3③ 50/35/10/5。 4 這是因?yàn)椋海?1）每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。（ 2）讓步的幅度越來(lái)越小，越來(lái)越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。（ 3）最后的讓步方式不大，是給對(duì)方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這