【文章內(nèi)容簡介】 意思表示的行為稱作發(fā)盤。 在國際貿(mào)易實務中，發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況 下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務稱其為“遞盤”。 1 互惠式談判 顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫 WINSWINS,，是按照結(jié)果來進行分類的一種 ,意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。 1 日本式報價戰(zhàn)術 日本式報價是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的報價方式。 由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 1 接受 受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。 接受（ Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應履行合同所規(guī)定的義務并擁有相應的權(quán)利。它是交易磋商的過程之一。如交易條件簡單，接受中無需復述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時宜復述全部條件，以免疏漏和誤解。 四 、簡答題 商務談判的基本原則。 商務談判的原則，是指商務談判中談判各方應當遵循的指導思想和基本準則，是商務談判活動內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務談判的實踐總結(jié)和制勝規(guī)律。 平等主體原則 互利 雙 贏原則 遵守倫理原則 整合創(chuàng)造原則 靈活應變原則 商務談判的特征有哪些？ 1 談判內(nèi)容的交易性 2 談判主體的多樣性 3 談判利益的導向性 4 談判議題核心的價格性 5 談判策略的智慧性 談判人員的“ T”型知識結(jié)構(gòu) 談判人員的橫向方面有廣博的知識 縱向方面也要有較深的專門學問 就具備“ T”字型的知識結(jié)構(gòu) 商務談判協(xié)議 （合同）應包括的內(nèi)容 ？ 1 約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容。 2 基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。 3 約尾部分：包括訂約日期、訂約地點和雙方當事人簽字等項內(nèi)容。 商務談判的評價標準有哪些？ 成功的商務談判有三個判斷標準：目標實現(xiàn) —— 經(jīng)濟利益 、成本優(yōu)化 —— 談判成本 、人際關系—— 社會效益 。 原則型談判模式主要特征有哪些？ 原則式談判，又稱價值型談判。這種談判最早 是由哈佛大學談判研究中心提出的，又被稱為哈佛談判術。它吸收了軟式談判和硬式談判的長處，強調(diào)公正原則和公平原則。 原則式談判主要特點： 1 談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對方當朋友，也不當作敵人，而是就事論事，就問題解決問題。 2 把人與問題分開，對事不對人。 3 談判原則應該是社會公認的客觀標準、科學原則、國內(nèi)和國際法律、風俗、習慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設原則或自立標準。 促使對方讓步的方法 1 先苦后甜 2 軟硬兼施 3 情緒爆發(fā) 4 車輪戰(zhàn)術 5 分化對手 6 利用競爭 7 得寸 進尺 8 聲東擊西 9 先斬后奏 10 最后通牒 商務談判組織的構(gòu)成原則有哪些 ? 談判小組的人員構(gòu)成的原則。 ① 知識具有互補性② 性格具有互補性③ 分工明確 。 9 簡述談判團隊談判人員的構(gòu)成 談判小組的人員構(gòu)成。 ① 商務人員 ② 技術人員 ③ 財務人員 ④ 法律人員 ⑤ 翻譯人員 還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應，盡量避免不必要的人員設置 10 簡述商務談判目標的層次及其含義 談判的目標可以分為以下三個層次。 （ 1）最低目標。最低目標是談判必須實現(xiàn)的 最基本的目標，也是談判的最低要求。最低目標是談判者必須堅守的最后一道防線。 （ 2）可以接受的目標?？梢越邮艿哪繕耸钦勁腥藛T根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。可接受目標的實現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。 （ 3）最高目標。最高目標，也叫期望目標。它是本方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。 談判中，一般的情況是存在著多個目標，這時就需考慮談判目標的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標時，應根據(jù)其重要性加以排序， 確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，哪些目標又是萬萬不能降低要求的。 11 談判準備工作的內(nèi)容主要有哪些 ? 準備階段，是談判各方為談判進行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準備和長期準備。事前準備包括商務調(diào)研 （談判信息搜集） 、目標確立、方案設計 制訂 、人員組織 準備、時間和地點的選擇 、 物質(zhì)條件的準備工作包括兩個方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。 戰(zhàn)前模擬。長期準備有誠信準備、關系準備、知識準備、心理準備等。 12 進行報價解釋時必須遵循哪些原則？ 先 報價與后報價各有利弊，一般地講，有下列報價原則： 第一，在預期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強”，采取搶先報價的策略，爭取在談判之初占據(jù)主動，給對方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長期的合作關系，彼此對對方都十分了解、熟悉，先報價與后報價沒有什么實質(zhì)性的差異。因為雙方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決方案，不會在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，討價還價也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實質(zhì)利益的劃分。 第二，就習慣上講，發(fā)起談判者應帶頭報價。 第三，若對手是較為老練的談判者，己方則對對方情況不太熟悉，則力爭讓對方先報價，這樣先把球踢給對方。我方以便摸底，了解更多情況。 第四，若情況相反，則我方可先要求主動報價，引導對方按我方的意圖行事。 13 簡述商務活動中人員風險。 人員風險是指在挑選交往對手、對專業(yè)問題無知、不合理的合作條件等問題上，往往可以由談判人員預先了解并予以控制， 從而完全可以將風險消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風險。它主要有素質(zhì)性風險和技術性風險等。 14 簡述談判信息分析的程序。 談判信息分析的程序： 信息資料整理一般分 為下面四個階段。 （ 1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。 （ 2）審查階段。審查就是識別資料的真實性、合理性，這是一個去偽存真的過程。 （ 3）分類階段。分類就是按一定的標志對資料進行分門別類，使之條理化。 （ 4）評價階段。評價就是對資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動參考。 15 簽字前的審核 包括的內(nèi)容 ？ (1)合法性審查 (2)有效性審核 (3)一致性審核 (4)文字性審核 注意簽字人的權(quán)限 16 簡述商務談判中 “答 ”的技巧。 商務談判中“答”的技巧 （ 1）回 答問題之前，要給自己留有思考的時間。 （ 2）針對提問者的真實心理答復。 （ 3）不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。 （ 4）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他 （ 5）對于不知道的問題不要回答。 （ 6）有些問題可以答非所問。 （ 7）以問代答。 （ 8）有時可以采取推卸責任的方法。 （ 9）重申和打岔有時也很有效。 17 簡述擬定談判議程時應注意的事項。 己方擬訂談判議程時應注意的幾個問題。 ① 談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。 ② 議程的安排和布局要為自己出其不意地運用 談判策略埋下契機。 ③ 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。 ④ 在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。 ⑤ 不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。 18 簡述選擇談判時間考慮的因素。 安排談判時間考慮的因素 ①談判準備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場形勢的緊迫程度。 ④談判議題的需要。 19 為什么說名片介紹是現(xiàn)代社交活動中的一種常見禮儀 答：因為通過交換名片，雙方可以迅速了解對方的姓名、職務、 地位，同時也便于將這些資料長期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動中最常見的一種禮儀。交換名片時，我們應雙手遞上，同時目光正視對方。而接受名片時，也要用雙手，并點頭表示感謝。接到名片后應當認真地看一下，記住對方的姓名、單位和身份。把對方的名片隨意放下或拿在手中玩弄，是不尊重對方的一種表現(xiàn)。 20 簡述公共關系的 主要 特征 答：（ 1） 公共關系 強調(diào)較大范圍的有效溝通 （ 2）公共關系對 促銷產(chǎn)生間接性作用 （ 3） 公共關系 是一種 長期 活動 。 （ 4） 公共關系 是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和” 的 藝術。 （ 5） 公共關系的 目標是為企 業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽 。 21 打破談判僵局的技巧有哪幾種 1 尊重客觀，關注利益 2 針鋒相對，據(jù)理力爭 3 多種方法，優(yōu)中選優(yōu) 4 找到癥結(jié)，借題發(fā)揮 5 將心比心，適度讓步 22 跨文化 溝通 的原則 因地制宜的原則 平等互惠的原則 相互尊重的原則 相互信任的原則 相互了解的原則 23 人際溝通的作用與意義 1 人際溝通有助于傳播人類智慧 2 人際溝通有助于人際關系協(xié)調(diào)與改善 3 人際溝通有助于自我意識的形成于發(fā)展 4 人際溝通有助于個體的相互聯(lián)系 24 簡述模擬談判的作用。 1． 模擬談判 可以使 談判 人員及時發(fā)現(xiàn)和彌補談判方案中的漏洞 2． 模擬談判 可以使企業(yè)從眾多的方案中選擇最佳方案 3． 模擬談判 可以鍛 練 我方談判人員的實戰(zhàn) 能力 25 請簡述握手禮儀的順序。 答：握手禮是當今世界上最通行的交往禮儀，也是人們?nèi)粘＝煌凶畛Ｊ褂玫囊环N見面禮。握手禮可以表達歡迎、友好、祝賀、感謝、尊重、致歉、慰問、惜別等多重復雜的情感。 握手禮儀的順序，一般應遵循“尊者決定”的原則，即根據(jù)握手雙方的社會地位、年齡、性別和賓主身份來確定握手有無必要。 五、案例分析題 “三 .八節(jié) ”這一天，小英隨母 親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標價 230 元，還是打八五折的價。小英問服務員能否再優(yōu)惠一點，服務員講： “我做不了主。 ”小英說： “能否請出做主的人來，我想買這件衣服。 ”售貨組長來了，先問： “你很想買嗎？ ”“是的。 ”“若這樣還可以便宜 2%。 ”小英： “才便宜 5 元錢還不到。 ”…… 請分析： 1．小英和售貨組長進行的是什么談判？ 2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 3．她們各應如何談判售價？ 答案： ，所以進行的是商務談判 ，因為是在本國的商店內(nèi)進行買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親為客座談判，售貨組長為主座談判。 ，談判當事人為小英、小英母親和商場的售貨組長，談判標和為女上衣，該標的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為 “三 .八 ”節(jié)、小英需要、商場促銷、標價已打八五折。 ，以確定好角色，便于分工配合。另應按客座談判要求進行談判。售貨組長要按主座談判要求進行談判。此外，各方均應注意談判背景對己方的利弊。 背景材料：在一次交易談判中，甲 方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到交易，依然準備作出 100 元的預定讓步，其準備的讓步方式有四種：① 0/0/0/100。② 25/25/25/25。③50/35/10/5。④ 5/10/35/50。 問題： (1)第二種方式稱什么樣的讓步方式 ? (2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點 ? (3)甲方最佳的讓步方式是哪一種 ? (4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么 ? 答案： 1： 25/25/25/25 這是 等額讓步型 ， 四次作均等程度的方式， 不可取，它只是在理論上成立，這只會讓對方產(chǎn)生 無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價格計算精確的原則。 ③ 50/35/10/5。這種讓步方式為 遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對方可能產(chǎn)生的無限制讓步的要求。 3③ 50/35/10/5。 4 這是因為：（ 1）每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感。（ 2）讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。（ 3）最后的讓步方式不大，是給對方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這