【文章內(nèi)容簡介】 2. 競爭使設(shè)備毛利降低。 3. 員工增長及工資福利的不斷增長使成本高于競爭對手。 4. 自建辦公樓所產(chǎn)生的折舊及利息成本難以因收入降低而降低。 01002003004005006001998 1999 2022 2022 2022 202241 消費者 潛在消費者 消費了，但是不滿意 有需求，但是未消費 消費了，基本滿意 認(rèn)為自己沒需求，未消費 “局部疲軟地區(qū) ” 潛在需求 未加入消費群體 的三個主要障礙 現(xiàn)實需求沒有 滿足的三個方面 現(xiàn)實需求 認(rèn)為自己沒有需求 的三個主要原因 摘自高建華先生《市場營銷戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢的建立》在亞信的演講 步驟 1 分析用戶潛在需求，找出新的增長點 42 分析用戶潛在需求，找出新的增長點 1. 電廠火力發(fā)電過程中產(chǎn)生大量粉煤灰需要處理 2. 電廠每年需要大量投資建立灰池保存煤灰的滿足環(huán)保要求 3. 全國有大量這樣的電廠，如果能將煤灰變廢為寶，將產(chǎn)生極大的經(jīng)濟效益。 步驟 1 潛在需求： 用戶目前尚未處理的兩個原因： 1. 粉煤灰處理前期科研投入大，電廠本身難以承受。 2. 一般處理后形成的建筑材料價格極低（修路用 30元 /噸），低于運輸成本。 43 競爭環(huán)境，競爭對手的策略及優(yōu)勢劣勢分析 1. 國內(nèi)部分電廠粉灰已經(jīng)處理的原因：國家政策支持粉煤灰處理：建材摻量 30%以上免流轉(zhuǎn)稅。 2. 粉煤灰處理尚未普及的原因是處理技術(shù)不過關(guān)，產(chǎn)生的建材在強度及質(zhì)量上不能被用戶廣泛接受，因此處理價格極低。 3. 國外廠商處理粉煤灰的技術(shù)已經(jīng)非常成熟，用煤灰制造高質(zhì)量水泥及墻磚，灰摻量可高達 70%以上。但由于不了解中國市場的情況，缺少可靠的合作伙伴，決定投資進入中國市場時持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度。 步驟 2 44 宗旨 —— 我們給用戶什么？ 引進先進的國外灰處理技術(shù)，將國內(nèi)電廠的煤灰變廢為寶。 步驟 3 45 3年的目標(biāo) ? 建立灰處理生產(chǎn)線，包括生產(chǎn)線設(shè)計，設(shè)備采購與集成，技術(shù)培訓(xùn)及安裝調(diào)試。 ? 代理銷售所生產(chǎn)的建材。 步驟 4 1. 收入來源 2. 市場潛力 ? 電廠數(shù)量 ? 大型電廠生產(chǎn)線規(guī)模 3. 收入預(yù)測 ? 第一年建兩條生產(chǎn)線，收入大約 2千萬元。 ? 第二年建 8~10條生產(chǎn)線，之后二年每年增長 50~80%。 ? 第二年起， %代理傭金收入，之后兩年每年增長50%~80%。 46 3年目標(biāo)的關(guān)鍵成功因素 1. 領(lǐng)先的灰處理技術(shù) 2. 了解新技術(shù)的員工隊伍 3. 從粉灰到建材的整體解決方案 4. 高質(zhì)量的建材產(chǎn)品 5. 電廠可以承受的初期投資 6. 使電廠在灰處理的過程中盈利 7. 盡早建立競爭壁壘，防止惡性競爭 … … 步驟 4 戰(zhàn)略決策的價值取向 用戶至上 產(chǎn)品領(lǐng)先 流程卓越 這種方法將企業(yè)的策略看作是穩(wěn)固建立在三個相互獨立的支柱上的平臺。這些支柱代表企業(yè)的價值取向，即一個企業(yè)策略的核心?？隙ǖ闹v，要想獲得長期而卓越的業(yè)績，就必須 將精力集中于其中的某一個價值取向 。如下圖所示，這三個價值取向分別是： 對一種價值取向的追求決定了這個企業(yè)全部的經(jīng)營之道。企業(yè)的視角、行為、文化以及對員工、產(chǎn)品和工作流程的管理都將因選擇了不同的價值取向而產(chǎn)生極大的差別?！皩Ｗⅰ笔沁@種模式的關(guān)鍵，但并不意味著企業(yè)可以忽視其它兩個價值取向。 Sourced from: Discipline of Market Leaders, Treacy amp。 Wiersema 引進先進產(chǎn)品及技術(shù)，降低服務(wù)成本， 提供 從粉灰到建材的整體解決方案。 47 必備的產(chǎn)品和服務(wù) 1. 灰處理生產(chǎn)線設(shè)計安裝調(diào)試 2. 設(shè)備采購與集成 3. 電廠技術(shù)人員的培訓(xùn) 4. 后期維護服務(wù) 5. 產(chǎn)品代理銷售 …… 步驟 5 相應(yīng)的組織機構(gòu)圖 48 實施計劃及需要的資源 步驟 6 用戶需求量預(yù)測與外商討論合作方式第一批電廠灰質(zhì)化驗并設(shè)計整套方案確定設(shè)備供應(yīng)商合資建立樣板工程關(guān)鍵員工培訓(xùn)樣板工程試生產(chǎn)并取得產(chǎn)品鑒定書注冊專利技術(shù)，取得國家環(huán)保政策支持減免稅收尋找最終用戶樣板市場推廣 迅速擴大經(jīng)營規(guī)模30天 60天 30 天 20 天 120 天 20 天 30 天 30 天 30 天 30 天 120 天2 2 3 10 10 20 20 20 25 30 100$ X X $ X X $ X X $ X X X $ X X X $ X X X $ X X X X $ X X X X $ X X X X $ X X X X $ X X X X X員工及資金需求總和49 財務(wù)分析及投資計劃 步驟 7 第一年 第二年 第三年 第四年生產(chǎn)線制造 2,000 8,000 12,000 18,000銷售代理 2,000 3,000 4,50050% 50% 50% 50%50% 0 0 030% 30% 30% 30%（3 0 % ） 20% 20% 20%（6 0 0 ） 2,000 3,000 4,50050% 50%營業(yè)利潤率營業(yè)利潤Y o Y 增長收入成本樣板工程費用50 合作伙伴 步驟 8 合作方式 回報合作伙伴1 掌握先進技術(shù)的外商 股東，在中國注冊專利技術(shù) 1） 進入中國市場2） 公司盈利分紅2 設(shè)備供應(yīng)商 戰(zhàn)略合作伙伴，獨家代理 進入中國市場，擴大銷售額3 建材銷售商 股東 1） 享受建材環(huán)保銷售增值稅減免2） 公司盈利分紅4 風(fēng)險投資 股東 投資升值51 潛在問題的優(yōu)先次序及應(yīng)變計劃 步驟 9 問題 危險性 可能性 重要性 應(yīng)變計劃( A = 1 ~ 1 0 ) ( B = 0 . 1 ~ 1 . 0 ) ( C = A x B )12352 ? 用戶定單預(yù)測 ? 銷售收入 ( 增長率 ) ? 毛利率 ? 各項營業(yè)費用 ( 增長率 ) （員工增長率） ? 固定資產(chǎn)投資計劃 ? 凈利率 ? 凈現(xiàn)金流 ? 融資計劃 計劃三步曲： 指導(dǎo)方針由上至下 計劃過程由下至上 確定關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)，定義 負(fù)責(zé)人并量化業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn) 第一年的計劃 步驟 10 53 具體目標(biāo)實施計劃表 步驟 10 部門 ___ 部門主管 __ 日期 ___1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月策略及目標(biāo) 措施 負(fù)責(zé)人會計年度 ____ 審核人 ____第一季 第二季 第三季 第四季54 管理部門預(yù)算流程舉例 —— 投資人關(guān)系部（續(xù)） 成本中心費用報告 項目 2022 年 增長 % 工資費 福利費 外籍人員費用 差旅費 本地交通費 設(shè)備成本 電話費 培訓(xùn)費 內(nèi)部營業(yè)會議費 業(yè)務(wù)招待費 辦公用品費 其它營業(yè)費用 2022 年 部門費用總計 場地占用費分?jǐn)? 其它共同費用分?jǐn)? 信息技術(shù)支持費分?jǐn)? 說明 部門直接費用合計 55 47共同費用的分?jǐn)偱e例 場地占用費 按各部門辦公室占用面積分?jǐn)傂畔⒓夹g(shù)支持費 按在公共盤中所占空間或上網(wǎng)時間分?jǐn)傠娫捹M用 按實際通話時間分?jǐn)偱嘤?xùn)費用 按實際參加培訓(xùn)人數(shù)分?jǐn)偡止竟芾碣M用 按各部門在分公司的辦公人數(shù)分?jǐn)?6 46管理費用的分?jǐn)偱e例多種分?jǐn)偡椒梢赃x擇各管理及支持部門總經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展部財務(wù)部( 含計劃，稅務(wù)，資金，合同管理 … ）人事部行政部法律部按收入分?jǐn)偘慈藬?shù)分?jǐn)偘此加玫馁Y源分?jǐn)傊苯佑浫胂嚓P(guān)部門信息管理部投資人關(guān)系部……57 為實現(xiàn)企業(yè)預(yù)算目標(biāo)而建立有效的業(yè)績評估體系及激勵機制 預(yù)算控制 激勵機制 58 預(yù)算控制舉例 主要經(jīng)營指標(biāo)追蹤報告舉例 （預(yù)算數(shù)，實際數(shù)，上年同期比較，各事業(yè)部之間比較） 項目 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計 責(zé)任人銷售定單 , 銷售折扣銷售收入毛利率新產(chǎn)品發(fā)布進度D S O （收入確認(rèn)至收款的周期）帳齡 90 天以上的應(yīng)收帳款比率帳齡9 0 天以上的存貨比率每一元收入所負(fù)擔(dān)費用 銷售及市場費用 研發(fā)費用 管理費用 資本成本營業(yè)利潤率凈現(xiàn)金流人均收入額員工總數(shù)用戶滿意度員工滿意度