【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 結(jié)構(gòu)表中所屬的類別。 。 所謂價(jià)格帶，就是某一分類商品從最高到最低價(jià)格之間的高、中、低價(jià)位差異及不同價(jià)位的單品容量。賣場(chǎng)設(shè)置價(jià)格帶的目的是使不同購(gòu)買能力的消費(fèi)者都能買到中意的商品。通常廠商研發(fā)推出的新商品是一系列的，規(guī)格、包裝不一，價(jià)格也不一樣。采購(gòu)要在眾多的單品中選出合適商品，就必須先了解現(xiàn)有價(jià)格帶狀況，再確定需要引進(jìn)的是高、中、低各檔價(jià)位中哪些價(jià)位的商品， 各個(gè)價(jià)位要引進(jìn)多少數(shù)量。不依價(jià)格帶選擇商品就會(huì)發(fā)生價(jià)格混亂和數(shù)量混亂，造成該分類整體價(jià)格要么偏高要么偏低，不同價(jià)位的商品數(shù)量多寡分配不合理。好賣的價(jià)位多引進(jìn)，不好賣的價(jià)位少引進(jìn)，才能更好地滿足顧客需求。供應(yīng)商申報(bào)新品的時(shí)候要注意賣場(chǎng)已有的商品價(jià)格組成和自己商品的價(jià)格帶選擇，不要與賣場(chǎng)的需求產(chǎn)生沖突。 。 前面提到，賣場(chǎng)采購(gòu)要正確地選擇商品，就要經(jīng)過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)查，了解最新的市場(chǎng)走向和顧客需求。同時(shí)，采購(gòu)要完整記錄新品進(jìn)場(chǎng)談判的內(nèi)容：包括費(fèi)用、價(jià)格、促銷等信息。這樣才能保證新品建檔原始資料的準(zhǔn)確性，避免日后產(chǎn)生數(shù)據(jù)差異和分歧。供應(yīng)商申報(bào)新品之前也要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，你了解的產(chǎn)品情況越詳細(xì)，你說(shuō)服采購(gòu)的理由就越充分，你的機(jī)會(huì)就越大。還要注意每次談判的嚴(yán)密性和邏輯聯(lián)系，因?yàn)橘u場(chǎng)采購(gòu)會(huì)從每一次的談判記錄中推測(cè)你的價(jià)格和費(fèi)用底線。 。 不同面積的賣場(chǎng)能容納不同數(shù)量的商品。賣場(chǎng)引進(jìn)和汰換商品必須考慮到店面容量，既要保證品項(xiàng)齊全，又要保證陳列合理，大店多進(jìn)，小店少進(jìn)。不然，引進(jìn)的單品沒位置放，即使擠進(jìn)貨架，陳列也不理想，新品自然也活不長(zhǎng)。供應(yīng)商要針對(duì)賣場(chǎng)的面積申報(bào)新品。 五項(xiàng)原則保新品 進(jìn)場(chǎng) 以上是賣場(chǎng)新品引進(jìn)的幾項(xiàng)依據(jù)，經(jīng)銷商（廠商）注意以下幾個(gè)方面會(huì)使自己的新品申報(bào)工作更為順利： 。 供應(yīng)商應(yīng)該提供的新品資料包括：報(bào)價(jià)單、新商品介紹、市場(chǎng)分析、推廣計(jì)劃等；資料愈完整愈能體現(xiàn)新品的特性和優(yōu)勢(shì)，使賣場(chǎng)采購(gòu)在最短的時(shí)間內(nèi)接納新品，對(duì)它產(chǎn)生完整深刻的印象；同時(shí)專業(yè)的推廣計(jì)劃能使采購(gòu)對(duì)引進(jìn)后的銷售業(yè)績(jī)和收益有一個(gè)大體的預(yù)估值?？傊?，提供的資料愈完整愈好，要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數(shù)據(jù)化，有足夠的說(shuō)服力才能使采購(gòu)有興趣談判下一步的引進(jìn)工作。那種只提供一份報(bào)價(jià)單就 想進(jìn)新品的廠商（經(jīng)銷商）通常會(huì)發(fā)現(xiàn)申報(bào)新品太難，很重要的一個(gè)原因就是采購(gòu)對(duì)你的新品不了解、沒興趣，當(dāng)然就不會(huì)繼續(xù)和你談判下去了。 。 通常廠商推出的新品一定具備某些不同于老品或競(jìng)品的特性，即新的賣點(diǎn)。特別是對(duì)家電、百貨類的功能性商品，其專業(yè)度要求更高。在申報(bào)新品時(shí)，廠方派出的業(yè)務(wù)人員一定要以專業(yè)的形象出現(xiàn)，做到能夠清楚生動(dòng)地闡述所有與新品有關(guān)的問(wèn)題，迅速向賣場(chǎng)采購(gòu)傳達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品訊息。如果廠方的業(yè)務(wù)人員自己都搞不清新品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，將為新品申報(bào)形成人為的阻力。人的因素經(jīng)銷商（廠商 ）尤其要注意。 。 賣場(chǎng)對(duì)任何新品都會(huì)持懷疑態(tài)度，其對(duì)新品的銷售興趣通常在新品進(jìn)場(chǎng)的一個(gè)月內(nèi)形成，要想讓賣場(chǎng)對(duì)你的新品有興趣，就要讓他相信你的商品可以創(chuàng)造銷量、帶來(lái)利潤(rùn)和增加人氣。在談判新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)附一份詳細(xì)的促銷推廣計(jì)劃，可以打消賣場(chǎng)的疑慮、增強(qiáng)其信心。只要賣場(chǎng)對(duì)你的商品有信心，申報(bào)成功的機(jī)會(huì)就會(huì)非常大了。 。 在沒入場(chǎng)之前，新品只屬于供應(yīng)商，賣場(chǎng)當(dāng)然不會(huì)有銷售的壓力，怎么讓其有緊迫感呢？方法是讓賣場(chǎng)了解你的新品在競(jìng)爭(zhēng)店的銷售情況如何火爆、上市推廣如何成 功。供應(yīng)商正確的做法就是分系統(tǒng)派專人持續(xù)跟進(jìn)新品申報(bào)工作，既要了解在該賣場(chǎng)的進(jìn)度，也要向采購(gòu)不斷傳遞競(jìng)爭(zhēng)店的訊息，特別是有利于自己的信息，最好是數(shù)據(jù)化的。目的就是讓采購(gòu)有壓力，有損失業(yè)績(jī)、損失利潤(rùn)的緊迫感。采購(gòu)著急，你的新品進(jìn)場(chǎng)當(dāng)然就有戲。 。 新品的申報(bào)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，如果認(rèn)為將資料一送、談兩次、打幾個(gè)電話就可以，那就錯(cuò)了。采購(gòu)每天會(huì)有許多工作要做，包括有許多申報(bào)的新品要審，怎么能讓其格外關(guān)注你的新品呢？你不連續(xù)地追蹤加深對(duì)方的印象，還等著采購(gòu)來(lái)找你嗎？所以，報(bào)新品絕不能偷懶，要有耐心。 申報(bào)新品是個(gè)瑣碎細(xì)致的活兒，一方面要了解賣場(chǎng)引進(jìn)新品的要求，另一方面也要有耐心，運(yùn)用一些策略和技巧，不斷跟進(jìn)，如此才能力爭(zhēng)有個(gè)好結(jié)果。那種埋怨賣場(chǎng)采購(gòu)難打交道而不去想應(yīng)對(duì)方法的供應(yīng)商是很難成功的 與采購(gòu)建立良性溝通 對(duì)賣場(chǎng)的采購(gòu)來(lái)說(shuō)，有多大的權(quán)力，就有多大的責(zé)任，在各為其主的情況下，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員與他們溝通時(shí)，也就會(huì)遇到多大的障礙。對(duì)此業(yè)務(wù)員氣得跳腳也沒用，不妨認(rèn)清對(duì)手、提升自己。 有人說(shuō)： “ 顧客能買到什么樣的商品完全取決于采購(gòu)選擇什么樣的商品。 ” 采購(gòu)就是零售商設(shè)置的一個(gè)門檻 ,他決定著商品 能否進(jìn)場(chǎng)銷售，在進(jìn)場(chǎng)后的銷售過(guò)程中能否給予廠家和商品支持，給予怎樣的支持。對(duì)做大賣場(chǎng)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，取得采購(gòu)的好感、信賴和支持是非常重要的。只有通過(guò)與采購(gòu)建立良好的關(guān)系，才能將商品帶到消費(fèi)者的面前，消費(fèi)者也才能自由地挑選到更滿意的商品。因此很多供應(yīng)商將如何與采購(gòu)人員進(jìn)行溝通作為業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的重頭戲。 要走近采購(gòu)，僅僅知道他們是賣場(chǎng)的 “VIP” 人物是不夠的，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員還必須了解采購(gòu)在賣場(chǎng)的哪些具體經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)發(fā)威。 1. 影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出。 采購(gòu)的重要權(quán)力之一在于他部分決定商品能否在賣場(chǎng)銷售。采購(gòu)幾 乎每天都要就各種商品的進(jìn)場(chǎng)、維護(hù)與供應(yīng)商談判，如果一個(gè)新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員不能與采購(gòu)良好溝通，采購(gòu)就無(wú)法從他那里了解到關(guān)于這家供應(yīng)商及其商品的正確信息，也就無(wú)法做出正確的判斷，這就意味著這家供應(yīng)商的商品很難正常進(jìn)場(chǎng)銷售；而那些已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的商品，也可能因?yàn)楣?yīng)商業(yè)務(wù)員與采購(gòu)溝通不到位，而得不到賣場(chǎng)好的管理和支持，甚至被對(duì)供應(yīng)商極度反感的采購(gòu)下架。 2. 決定供應(yīng)商投入賣場(chǎng)的費(fèi)用額。 賣場(chǎng)給采購(gòu)定下的場(chǎng)地費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用指標(biāo)是有彈性的，在一定的原則范圍內(nèi)，采購(gòu)可以直接決定廠家在賣場(chǎng)投入費(fèi)用（包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、 年節(jié)管理費(fèi)等）的多少。因此，除了遵守一定的談判規(guī)則，供應(yīng)商更愿意與采購(gòu)拉近關(guān)系，以博取采購(gòu)人員的同情或好感，從而使采購(gòu)人員站在供應(yīng)商的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，并積極地為供應(yīng)商節(jié)省進(jìn)場(chǎng)及維護(hù)費(fèi)用。 3. 控制賣場(chǎng)的陳列。 商品的陳列會(huì)直接影響到實(shí)際的銷量。盡管賣場(chǎng)的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行，但還是會(huì)受到很多人為因素的影響?？梢哉f(shuō)，在許多大賣場(chǎng)里，采購(gòu)控制甚至決定著賣場(chǎng)的陳列，如正常排面的陳列和促銷區(qū)的陳列 —— 尤其是促銷區(qū)的陳列，因?yàn)榇蟛糠仲u場(chǎng)的促銷陳列并沒有特別嚴(yán)格的明文規(guī)定，很多時(shí)候是由采購(gòu)決定的，也就是說(shuō)采購(gòu)的意 志決定促銷的陳列從而決定銷量。 4. 掌握對(duì)供應(yīng)商付款的權(quán)力。 貨款是關(guān)系到供應(yīng)商生死存亡的重要因素，大部分供應(yīng)商考核業(yè)務(wù)人員能力的重要依據(jù)之一就是回款的多少。商品進(jìn)貨以后，根據(jù)合同約定，貨款到期時(shí)由采購(gòu)做付款工作。通常，采購(gòu)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故拖付或止付供應(yīng)商賬款，但是，如遇特殊情況（如供應(yīng)商在此期間與采購(gòu)發(fā)生利益沖突，并且雙方將矛盾激化到不可收拾的地步），采購(gòu)很可能會(huì)凍結(jié)供應(yīng)商貨款。而如果供應(yīng)商與采購(gòu)正處于良性溝通階段，即使此時(shí)客觀原因?qū)е沦u場(chǎng)無(wú)法正常結(jié)款，采購(gòu)也會(huì)積極尋找解決辦法，及時(shí)將貨款結(jié)出。 是什 么阻礙溝通 采購(gòu)重權(quán)在握，決定了供應(yīng)商與采購(gòu)建立親密關(guān)系，不僅有利于雙方在賣場(chǎng)的原則內(nèi)迅速達(dá)成協(xié)議、愉快合作，而且還有利于供應(yīng)商打漂亮的 “ 擦邊球 ” —— 許多賣場(chǎng)的政策都有采購(gòu)可以幫助通融的地方。諸多好處，使得供應(yīng)商們一致認(rèn)為業(yè)務(wù)員與采購(gòu)的良性溝通至關(guān)重要。雖然如此，由于溝通雙方各為其主產(chǎn)生的利益沖突，或由于采購(gòu)人員與業(yè)務(wù)人員自身的問(wèn)題，分歧在所難免，爭(zhēng)吵也時(shí)有發(fā)生，問(wèn)題也就隨之產(chǎn)生，造成不良的溝通。主要問(wèn)題有以下幾種： 1. 費(fèi)用問(wèn)題： 談判就是為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開較量。 雙方要價(jià)僵持不 下，互相不肯讓步，無(wú)法在費(fèi)用問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)。 2. 陳列問(wèn)題： 很多情況下，賣場(chǎng)必須按照自己的陳列原則陳列商品，與供應(yīng)商的要求有較大出入。 3. 信息傳達(dá)問(wèn)題 : 供應(yīng)商與賣場(chǎng)之間信息不透明、不對(duì)稱，造成很多活動(dòng)無(wú)法很好地執(zhí)行。 4. 價(jià)格問(wèn)題 : 采購(gòu)最關(guān)注的是各賣場(chǎng)同一商品的價(jià)格，價(jià)格的波動(dòng)經(jīng)常導(dǎo)致雙方爭(zhēng)論不休。 5. 時(shí)間問(wèn)題 : 在貨款、商品陳列期、促銷期等問(wèn)題上，雙方對(duì)時(shí)間長(zhǎng)度的期望是不一樣的 ,比如在付款問(wèn)題上，供應(yīng)商期望賣場(chǎng)結(jié)款周期越短越好，而賣場(chǎng)卻期望結(jié)款周期拉長(zhǎng)再拉長(zhǎng)。同時(shí)，采購(gòu)?fù)ǔ９ぷ鞣?忙，導(dǎo)致賣場(chǎng)庫(kù)存問(wèn)題、商品問(wèn)題、賬款問(wèn)題沒有及時(shí)很好地解決，而供應(yīng)商只能在一旁干著急。 6. 支持與配合問(wèn)題： 采購(gòu)要承擔(dān)各類經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，他們的壓力是很大的，需要供應(yīng)商的支持與配合。如果供應(yīng)商做不到，采購(gòu)就會(huì)采取一些極端措施，如賬款凍結(jié)、商品下架等，迫使供應(yīng)商讓步。 7. 雙方的綜合素質(zhì)、個(gè)人心態(tài)、喜好等。 技巧是 “ 修煉