【文章內(nèi)容簡介】 Ltd. 四川二級市場布點(diǎn)重點(diǎn)仍是成都經(jīng)濟(jì)圈 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 35 Dikang Drugstore Co. Ltd. 中期融資是 XYZ公司西南戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 國內(nèi)連鎖藥店發(fā)展模式?jīng)Q定了必須走資本市場的途徑 ? 與美國同業(yè)相比，中國連鎖藥店行業(yè)的關(guān)鍵問題在于需要的很短的時間內(nèi)迅速搶占口岸，實(shí)際市場留給企業(yè)的時間只有 2～ 3年，在此短暫時間內(nèi)依賴自有資金和門店營業(yè)收入拓展經(jīng)營規(guī)模根本不現(xiàn)實(shí)，因此通過資本運(yùn)作迅速拓展成為一條必然的途徑 ? 從 XYZ公司目前的資金實(shí)力分析，已經(jīng)募集的資金可以支持連鎖拓展的第一步，但是尚缺乏實(shí)現(xiàn)西南地區(qū)壟斷經(jīng)營的足夠資金實(shí)力，因此在連鎖拓展中期需要進(jìn)行二次融資，解決并購和管理整合改造所需的資金是整個西南戰(zhàn)略中關(guān)鍵的一環(huán) ? 從業(yè)內(nèi)競爭對手采用的融資方法分析，基本可以分為證券市場募集、銀行貸款和融資租賃等的方式。對于 XYZ公司而言，通過上市融資無疑是財務(wù)成本最低的融資方式 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 36 Dikang Drugstore Co. Ltd. 通過資本運(yùn)作將產(chǎn)權(quán)清晰化 XYZ公司集團(tuán) XYZ公司藥業(yè) XYZ公司連鎖 重慶和平股份 重慶醫(yī)藥 其他和平藥房 四川部分 醫(yī)藥公司 收購殼資源 四川其他 醫(yī)藥公司 統(tǒng)一品牌的上市零售企業(yè) 上市募集 建立初步連鎖架構(gòu) (已完成 ) 初步建立規(guī)模 尋求上市融資 上市融資，整合企業(yè)產(chǎn)權(quán) 開始加速速擴(kuò)張 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 37 Dikang Drugstore Co. Ltd. XYZ公司需要在企業(yè)創(chuàng)立初期建立品牌意識 品牌是喚起人們對某種產(chǎn)品、服務(wù)、 商業(yè)團(tuán)體等的認(rèn)識的各種因素的總和 客戶 雇員 股東 競爭者 監(jiān)管部門 商業(yè)伙伴 求職者 供應(yīng)商 媒體 公眾 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 38 Dikang Drugstore Co. Ltd. 如果并購和平成功品牌策略圍繞和平展開 如果并購重慶和平成功的品牌策略建議 ? 通過增資擴(kuò)股，最終收購重慶和平藥房的品牌所有權(quán)（而不僅僅是使用權(quán)） ? 通過繼續(xù)與重慶醫(yī)藥談判，采用全面收購或部分加盟、部分收購的方式，解決重慶醫(yī)藥下屬近 400家和平藥房的品牌使用問題：收購店自然加入和平藥房體系；加盟店通過加盟費(fèi)使用和平品牌；不收購也不能加盟的藥房不能再使用和平藥房的品牌 ? 重新注冊藥房名稱，為跨區(qū)域拓展奠定品牌基礎(chǔ) ? 將現(xiàn)有的 XYZ公司藥房和同時并購的其他零售企業(yè)進(jìn)行品牌改造，合并進(jìn)入和平藥房品牌 ? 重新規(guī)劃和平藥房的品牌內(nèi)容，制定相應(yīng)的品牌策劃書 ? 制定完整的品牌推廣計劃 ? 在完成第一財年的經(jīng)營后，重新評估和平藥房的品牌資產(chǎn)價值 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 39 Dikang Drugstore Co. Ltd. 如并購和平失利則品牌策略存在多種選擇 如果并購重慶和平失利的品牌策略建議 ? 從集團(tuán)戰(zhàn)略層面來說（不屬于本項(xiàng)目的范疇），通常既有制造有有流通企業(yè)隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，制造業(yè)和流通業(yè)會產(chǎn)生利益的不一致，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)的分拆。這點(diǎn)從許多企業(yè)（例如聯(lián)想和神州數(shù)碼）都得到證實(shí) ? 連鎖藥店采用與制造業(yè)不同品牌的優(yōu)點(diǎn)在于規(guī)避風(fēng)險，避免因?yàn)槟稠?xiàng)業(yè)務(wù)失利導(dǎo)致整體的品牌損失，而且也避免了未來的品牌分拆帶來的麻煩。但這種做法連鎖藥店的品牌建設(shè)基本上是從零起步，難度大、周期也比較長 ? 目前 XYZ公司的制造業(yè)還處于規(guī)模不大，品牌價值不高的狀態(tài)，流通業(yè)更是剛剛起步，不存在品牌延伸和品牌支持的問題。因此，實(shí)際上制造和流通采用同一品牌或不同品牌均有一定優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。只要符合現(xiàn)階段集團(tuán)戰(zhàn)略均可采用 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 40 Dikang Drugstore Co. Ltd. 最終形成產(chǎn)權(quán)清晰、品牌統(tǒng)一的零售企業(yè) 連鎖總部 （中國和平） 商品管理 采購管理 信息中心 人力資源 業(yè)務(wù)拓展 重慶片區(qū) 配送中心 和平藥房 損失預(yù)防 加盟管理 和平藥房 和平藥房 ?? 財務(wù)中心 四川片區(qū) 配送中心 和平藥房 和平藥房 和平藥房 ?? 其他片區(qū) 配送中心 和平藥房 和平藥房 和平藥房 ?? 配送中心 注：以上描述的是未來 XYZ公司 的連鎖企業(yè)職能藍(lán)圖示例，而非具體的組織結(jié)構(gòu)建議 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 41 Dikang Drugstore Co. Ltd. 管理整合應(yīng)當(dāng)與藥店拓展配合進(jìn)行 － 1 按照 XYZ公司的現(xiàn)實(shí)情況，供應(yīng)鏈宜采用集中采購、分區(qū)物流的策略 ? 采購與配送 ?由于連鎖規(guī)模的主要優(yōu)勢在于采購，因此川渝兩地（包括中期拓展到西南其他省區(qū)后），采購應(yīng)當(dāng)從一開始由連鎖總部整合直接管理 ?對于 XYZ公司而言，如果收購順利，重慶現(xiàn)有配送體系運(yùn)作應(yīng)當(dāng)能夠基本滿足需要，只是上系統(tǒng)改造提高效率的問題。對于四川而言，無論采用先拓展成都還是先拓展二級城市，眉山配送中心將不能滿足配送的要求，需要根據(jù)布點(diǎn)的實(shí)際情況，重新構(gòu)建配送體系 ?拓展四川市場應(yīng)考慮配送需求，如拓展方向過于分散，配送難度過高。從中期計劃看，如果 XYZ公司在北至綿陽，南至宜賓、瀘州，東至遂寧、南充，西至雅安的范圍內(nèi)的二級城市全面布點(diǎn)，配送較為集中，與重慶地區(qū)相互調(diào)貨也比較容易 ?根據(jù)配送中心通常設(shè)在交通樞紐城市的一般原則，在上述區(qū)域中，成都、眉山、簡陽和內(nèi)江等地可以考慮為配送中心的候選城市。具體的選址要根據(jù)布點(diǎn)的實(shí)際情況，結(jié)合配送成本的財務(wù)匡算完成 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 42 Dikang Drugstore Co. Ltd. 管理整合應(yīng)當(dāng)與藥店拓展配合進(jìn)行－ 2 對于 XYZ公司而言， IT 系統(tǒng)發(fā)展的關(guān)鍵在于（ 1）立足長遠(yuǎn) （ 2）及早著手 ? 信息系統(tǒng) ?目前現(xiàn)有的科傳系統(tǒng)已經(jīng)上線，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)利用現(xiàn)有的系統(tǒng)盡早收集門店銷售數(shù)據(jù)，為建立四川地區(qū)的商品管理職能打下數(shù)據(jù)基礎(chǔ) ?目前 XYZ公司藥房的門店數(shù)量太少， ERP 系統(tǒng)上線需要一定的終端數(shù)量才能充分發(fā)揮效能，而且系統(tǒng)運(yùn)行中的問題去除（ Debugging） 也需要一定的允許規(guī)模才能進(jìn)行，因此單獨(dú)為 10家門店上 ERP系統(tǒng)是沒有必要的 ?在并購數(shù)量達(dá)到百家以后，現(xiàn)有的系統(tǒng)由于零售部分和公司內(nèi)部財務(wù)部分是分離的將無法滿足大量的業(yè)務(wù)需求，需要盡快建立各個業(yè)務(wù)模塊無縫連接的 ERP系統(tǒng) ?通常數(shù)百家門店規(guī)模的 ERP系統(tǒng)的流程分析和設(shè)計需要 2～ 3 個月，系統(tǒng)實(shí)施和試運(yùn)行需要 5～ 7個月，因此信息系統(tǒng)戰(zhàn)略必須與拓展戰(zhàn)略緊密結(jié)合，留出足夠的提前量 ?按照目前的并購計劃進(jìn)度， ERP系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)當(dāng)首先在重慶開展。但是，系統(tǒng)設(shè)計伊始就應(yīng)設(shè)計成為適合未來跨區(qū)域統(tǒng)一管理的架構(gòu)，四川的門店應(yīng)同時加以改造，一定要避免形成各地形成相互割裂的系統(tǒng)架構(gòu) 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 43 Dikang Drugstore Co. Ltd. 管理整合應(yīng)當(dāng)與藥店拓展配合進(jìn)行－ 3 建立商品管理是漫長的過程，也是建立核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵 ? 商品管理 ?商品管理是連鎖總部的核心職能之一，因此需要在建立連鎖規(guī)模的初期即考慮在連鎖總部建立商品管理職能和相關(guān)管理人員 ?由于商品管理是基于以往銷售數(shù)據(jù)的過程，現(xiàn)有的商品組合計劃、需求計劃、門店撲貨計劃大都是從門店向上匯總形成的，商品管理職能建議初期一時還很難改變。因此，商品管理的初期戰(zhàn)略應(yīng)是維持原有的需求計劃形成方式，積極配合系統(tǒng)上線收集門店銷售資料，并利用 ERP系統(tǒng)盡快建立商品管理分析模型、方法和流程，通常要積累 8～ 12個月的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，商品管理工作才可以起步， 2 年以后才能真正形成自上而下的集中化的商品管理 ?XYZ公司必須意識到，商品管理是整個零售業(yè)的核心運(yùn)作流程，而且相對于建立采購配送系統(tǒng)、信息系統(tǒng)和單店 VI改造而言是一個相當(dāng)漫長的過程。因此， XYZ公司務(wù)必盡早開展商品管理工作，建立競爭對手難以超越的核心競爭力 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 44 Dikang Drugstore Co. Ltd. 管理整合應(yīng)當(dāng)與藥店拓展配合進(jìn)行－ 4 前途不明時門店改造不宜過急；人力資源發(fā)展應(yīng)針對不同層次區(qū)分側(cè)重進(jìn)行 ? 門店改造和人力資源 ?在重慶醫(yī)藥下屬的 400家門店的處理方案沒有確定前，門店的改造除 IT 系統(tǒng)外應(yīng)暫緩，以免出現(xiàn)同一品牌、不同形象的尷尬 ?重慶方面門店改造如果沒有特殊問題，應(yīng)當(dāng)考慮與 XYZ公司藥房的門店采用同一設(shè)計方案，避免重復(fù)投資 ?XYZ公司應(yīng)當(dāng)盡快開展藥店運(yùn)作層面的培訓(xùn)：在連鎖總部方面，重點(diǎn)應(yīng)選在商品管理和供應(yīng)商管理方面；在門店層面，重點(diǎn)應(yīng)選在店長的單店管理和營業(yè)人員銷售技巧； GSP培訓(xùn)和執(zhí)業(yè)藥師培養(yǎng)也應(yīng)成為 XYZ公司人力資源建設(shè)的另一個側(cè)重點(diǎn) 川渝兩地發(fā)展策略 PWC 03/02/2022 Confidential 45 III. XYZ公司連鎖戰(zhàn)略評估 ? 評估方法 ? 財務(wù)模型數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)概述 ? 關(guān)鍵假設(shè) ? 主要論證與啟示 ? 評價與分析 ? 投資策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 46 Dikang Drugstore Co. Ltd. 投資策略 經(jīng)營策略 投資回報率取決于業(yè)務(wù)的回報和投資取得成本 ?XYZ公司 的快速拓展策略決定了 合資并購將是主要的擴(kuò)展模式 ； ?在合資過程中， XYZ公司 可能為了直接獲取盈利能力已進(jìn)入穩(wěn)定期的資產(chǎn)而 付出除資產(chǎn)的公允價值外的代價 ，我們可以將其看作是對品牌和對資產(chǎn)未來盈利能力的估價； ?然而該額外的代價是支付給原資產(chǎn)（或更確切說是品牌）持有者，而不是作為經(jīng)營資產(chǎn)運(yùn)作，直接產(chǎn)生現(xiàn)金流； ?因此在評價 XYZ公司 連鎖項(xiàng)目的回報時，我們將分別評價 業(yè)務(wù)模式本身的盈利能力 和 XYZ公司 的投資成本 ，進(jìn)而考慮 其協(xié)同效應(yīng) ，向決策層提出對于業(yè)務(wù)本身和資本投資行為的 決策依據(jù) 。 評價方法 項(xiàng)目投資回報 經(jīng)營資產(chǎn) 回報 投資成本 PricewaterhouseCoopers Confidential 47 Dikang Drugstore Co. Ltd. 幾種常用的投資回報分析工具介紹 評價方法 方法 原理 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 平均報酬率 平均每年稅后利潤與項(xiàng)目投資之比，通過與必要報酬率的比較決策 比較簡單，使用已有的會計信息 以會計收益而非現(xiàn)金流量為基礎(chǔ)，受會計折舊率的影響，未考慮貨幣的時間價值 回收期 收回初始現(xiàn)金投資需要的年數(shù) 有助于判斷所投放出的資金是否能早些收回 未考慮回收期后的現(xiàn)金流量，不能作為獲利能力的真實(shí)標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部報酬率 使所有預(yù)期現(xiàn)金流出量總現(xiàn)值等于預(yù)期現(xiàn)金流入量現(xiàn)值的貼現(xiàn)率，通過與必要報酬率的比較決定項(xiàng)目的取舍 考慮了貨幣的時間價值 必要報酬率的確定比較復(fù)雜，難以避免主觀性 凈現(xiàn)值 用必要報酬率貼現(xiàn)所有預(yù)期現(xiàn)金流出量和流入量總現(xiàn)值 基本與內(nèi)部報酬率一致 必要報酬率的確定比較復(fù)雜，難以避免主觀性 我們認(rèn)為現(xiàn)金回報是比會計回報更有力的評價標(biāo)準(zhǔn)，也是與企業(yè)的價值聯(lián)系最相關(guān)的指標(biāo)。因此在評價項(xiàng)目本身的投資回報率時，我們將采用內(nèi)部報酬率，輔以回收期。 PricewaterhouseCoopers Confidential 48 Dikang Drugstore Co. Ltd. 投資評價的風(fēng)險和不確定性分析工具 投資決策 評價方法 信息基礎(chǔ) 再完善的投資評價方法也無法克服 信息不充分 帶來的負(fù)面影響；而信息不充分對于任何投資項(xiàng)目 都是存在 的 ?信息的不充分意味著預(yù)測的投資回報和現(xiàn)金流量都 不可能是唯一 的 ?(信息不充分一 )風(fēng)險：項(xiàng)目決策者基本 可以預(yù)知 每一種可能的發(fā)生概率 ?(信息不充分二 )不確定性：項(xiàng)目決策者 很難預(yù)測 每一種可能的發(fā)生概率 XYZ公司以前所未有的投資速度、投資規(guī)模、資本運(yùn)作模式進(jìn)入新的行業(yè)， 信息不充分程度很高 方法介紹 調(diào)整貼現(xiàn)率 決策者針對各種可能情況分別 設(shè)置風(fēng)險報酬率 ，以風(fēng)險報酬率和加權(quán)平均的資金成本 WACC之和，作為貼現(xiàn)率 期望凈現(xiàn)值 每一種可能情況的 發(fā)生概率 ， 乘以 該種可能性下的 凈現(xiàn)值 ，求和 敏感性分析 最常用和簡單 最有效地發(fā)現(xiàn)投資項(xiàng)目的 盈利能力對哪些因素最敏感