【文章內(nèi)容簡介】 始終能團(tuán)結(jié)一致，共謀 “ 做大 ” 。同樣，介休侯氏家族內(nèi)兄弟分家后，各商號經(jīng)營就有了差別，兄弟之間沒有排擠和兼并，而是過些時(shí)間 “ 重新混合而勻撥之 ” ， “ 以有余補(bǔ)不足 ” ，如此三分三合，在鄉(xiāng)里傳為佳話。 ? 家族內(nèi)長期能和睦相處，并不因分家或其他因素而內(nèi)耗已屬不易，商號和商號之間也能同舟共濟(jì)，友好 “ 相與 ” ，那就更值得稱道了。太谷曹家與祁縣喬家和渠家都是明末清初崛起的巨商。由于各自發(fā)家的 “ 根據(jù)地 ” 不同，喬家和渠家在蒙古市場上占有較大的份額，在關(guān)東也辦有許多商號；曹家在關(guān)東市場上處于明顯的壟斷地位。三家的票號各發(fā)行一種叫 “ 錢帖子 ” 的信用券。有一年，不知為何盛傳喬家和渠家在關(guān)東發(fā)行的 “ 錢帖子 ” 貶值的謠言，一時(shí)擠兌成風(fēng)。喬家和渠家面對被排擠出關(guān)東市場的危險(xiǎn)，便親自上門去信譽(yù)卓著的曹家求救。 ? 本來，這正是把 “ 競爭對手 ” 置于死地的天賜良機(jī)，曹家如果只表示愛莫能助，喬家和渠家就會被瘋狂的擠兌風(fēng)刮出關(guān)東，曹家就可實(shí)現(xiàn)獨(dú)霸關(guān)東市場，這應(yīng)該是曹家多少年夢寐以求的宿愿。但在趁人之危、落井下石與慷慨允諾、鼎力相助之間，曹家老板選擇了后者。喬家和渠家渡過了難關(guān)，也自然不忘為曹家提供方便，這樣以來，曹家與喬家和渠家的 “ 錢帖子 ” 都有了良好的信譽(yù)。 30 ? 中俄貿(mào)易向來以茶葉為大宗，由于茶葉已是俄羅斯人“ 不可缺少的主要飲料 ” ，晉商才能通過恰克圖貿(mào)易市茶與俄商獲利。雖然從福建、江西及兩湖產(chǎn)茶區(qū)長途北運(yùn)的茶葉成本很高，既有采辦費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、庫存費(fèi)，還要交納稅銀，但由于暢銷不衰，用量巨大，茶葉生意獲利依然高達(dá)成本的 10倍以上 ! ? 恰克圖的晉商主要靠茶葉暴發(fā)，故也稱為茶商。長期以來，他們不僅壟斷了恰克圖的茶葉貿(mào)易，而且還壟斷了茶葉的生產(chǎn)、加工和運(yùn)輸，一條龍式的 “ 流水作業(yè) ”線，相當(dāng)于晉商的生命線 !但在鴉片戰(zhàn)爭后俄商手持不平等條約帶來的特權(quán)做的利刀，向晉商的后背刺來 !斷貨源，把晉商逼向絕境 !九省通衢漢口向?yàn)椴枞~集散地，茶商眾多，過去，一直是晉商壟斷那里的茶葉市場。但俄商來了在漢口開設(shè)洋行，將紅茶、磚茶裝入輪船，自漢運(yùn)津，由津運(yùn)俄，運(yùn)費(fèi)省儉，所運(yùn)日多，遂將山西商人生意占去三分之二。 31 ?這僅僅是開始，那些大胡子、大鼻子、大個(gè)子的俄商臉上，已找不見在恰克圖與晉商友好相處的表情了。從一個(gè)個(gè)趾高氣揚(yáng)中，就可看出他們的蠻橫和霸道。他們運(yùn)茶不夠，還要辦廠制茶。在漢口九江、福州都辦了機(jī)械制磚茶廠，生產(chǎn)量和質(zhì)量都很高，中國制茶業(yè)被沙俄所控制。恰克圖晉商所辦的商號紛紛倒閉，俄商又趁機(jī)倒賬坑騙，使晉商損失極為慘重。 ? 怎么辦 ?一貫堅(jiān)毅果敢、頑強(qiáng)進(jìn)取、富有競爭經(jīng)驗(yàn)的晉商不會輕易敗退出茶葉大戰(zhàn)。深諳 “ 敵進(jìn)我進(jìn) ” 等兵法之道的晉商決計(jì) “ 由恰克圖假道俄邊行商 ” ，再由俄地與 “ 西洋諸商 ” 貿(mào)易。顯然，這一極具國際眼光的行動(dòng)對俄商深入內(nèi)地、控制茶葉生產(chǎn)和貿(mào)易的侵略行徑是有力的回?fù)簟?“ 敵進(jìn)我進(jìn) ” ，同樣去斷俄商的后路，分割、占領(lǐng)其已有的茶葉市場。 32 商道五借勢而起善用資源 一、審時(shí)度勢，機(jī)遇一來抓牢不放 / 二、以官促商，善于做官生意 “ 以商附官 ” 的借鑒 33 ?晉商的興起，始于明朝 “ 開中制 ” 政策的實(shí)施，晉商獲得了發(fā)展契機(jī)，于是抓住機(jī)遇借勢而起，逐步走向輝煌。 ? “ 開中制 ” 與長城有關(guān)。山西北依萬里長城，而長城則是封建王朝抵御外敵的重要防線。每年花在駐守長城方面的銀子就上千萬兩，對于支出這筆銀子的皇室，自然是心痛至極。于是，山西行省本著為主子排憂解難的原則上奏名為 “ 開中法 ” 的奏議，借助商人的力量將糧食運(yùn)輸?shù)竭叺兀缓蠼o這些商人若干 “ 鹽引 ” (販運(yùn)、出售鹽的憑證 )作為回報(bào)，商人憑借 “ 鹽引 ” 到鹽產(chǎn)地管理機(jī)構(gòu)取鹽，然后銷售獲利，除補(bǔ)償運(yùn)糧費(fèi)用以外的收入歸自己所有。這樣，皇室就不用每年支出大筆的雪花白銀來鞏固邊防，而商人又可以獲得厚利。 ? 軍糧改為民運(yùn)，為晉商的發(fā)財(cái)創(chuàng)造了歷史機(jī)遇。當(dāng)時(shí)，晉商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西鄰陜西商人，而東鄰北直隸商人尚未發(fā)展起來，因此，在利用 “ 開中法 ” 做 “ 鹽引 ” 生意中，晉商獨(dú)占鰲頭也就不足為奇了。晉商借勢而起，最終發(fā)展為與徽商抗衡的大商幫。 ? 34 ? 晉商在 “ 開中法 ” 實(shí)施后，經(jīng)營鹽業(yè)的規(guī)模更大了。在此以前，只能經(jīng)營自己家鄉(xiāng)生產(chǎn)的河?xùn)|鹽，現(xiàn)在遍及各產(chǎn)鹽區(qū)，尤以兩淮、長蘆居多。晉商的足跡遍天下，寄籍揚(yáng)州、天津的晉商與時(shí)俱增。產(chǎn)鹽區(qū)的晉商會館觸目可見，他們已暴發(fā)為富甲一方的巨商大賈，成為當(dāng)時(shí)財(cái)富的象征。可以說， “ 開中法 ” 造就了晉商的輝煌。 “ 非數(shù)十萬不稱富 ” ，家財(cái)達(dá)數(shù)十萬、數(shù)百萬兩白銀者比比皆是，上千萬兩的也不算稀罕，貧瘠的山西也因?yàn)獒绕鹆藭x商商幫而成為最富足的地區(qū)。 ? 到了現(xiàn)在，我們?nèi)匀荒軌蚩吹綍x商借勢而起的例子。以山西長治的澳瑞特健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)為例，它是由做過礦工的郭瑞平在一個(gè)破產(chǎn)的小自行車廠基礎(chǔ)上組建，時(shí)間只有短短十來年，年產(chǎn)值現(xiàn)在已超過上億元。郭瑞平發(fā)財(cái)?shù)拿卦E是什么 ?是順勢而為。 ? 本來山西長治地區(qū)是個(gè)窮地方，一些人連飯都吃不飽，哪里有心思搞什么健身。在毫無經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將創(chuàng)業(yè)定位于在本地毫無市場的健身器材，在當(dāng)?shù)卦S多人看來等于找死。但是郭瑞平有一個(gè)很好用的頭腦，他利用了當(dāng)時(shí)國家競技體育與群眾體育兩手抓、兩手都要硬的政策大勢，將創(chuàng)業(yè)目標(biāo)定位于 “ 群眾喜歡用群眾樂用的健身器材 ” ，避開了與國內(nèi)眾多專業(yè)競技體育器材生產(chǎn)廠的競爭；又利用國家發(fā)行體育彩票，其中一部分收入指定用于群眾健身器材投資的機(jī)會；利用一直以來精心與國家體育總局官員建立并保持的良好關(guān)系，首先將一整套 “ 群眾性體育健身器材 ” 安裝在了國家體育總局龍?zhí)逗覍僭?，然后又從這個(gè)家屬院走向了中國。現(xiàn)在你走到北京街頭看一看，都是這種刷成黃色、紅色、橙色的健身器，一組下來少的也有十來件，上面都標(biāo)著 “ 澳瑞特 ” 的字樣，僅這一單生意，就讓郭瑞平賺了個(gè)盆滿缽滿。 ? 35 ? 一個(gè)人在商業(yè)經(jīng)營中單憑個(gè)人的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，往往要借用外力的幫助才能成功。巧借外勢，加強(qiáng)自己，走向成功，這是智者常走的一條捷徑。許多成功的商人非常懂得借勢的道理，不少人依靠借勢發(fā)了家。 ? 例如，美籍華裔企業(yè)家劉心遠(yuǎn)，于 1984年創(chuàng)設(shè) “ 劉門國際公司 ” ，當(dāng)年?duì)I業(yè)額不到 50萬美元，而到 1990年已達(dá) 1 3億美元，其成功與他的因勢制變、把握時(shí)機(jī)密不可分。 ? 第二次世界大戰(zhàn)后，美國以老大自居，到處侵略擴(kuò)張。它把重點(diǎn)放在了軍事上，軍事工業(yè)雖然取得了很大發(fā)展，但民用物品方面如電視機(jī)、錄像機(jī)、電腦等家庭日用電器卻落后于日本、西德。劉心遠(yuǎn)看出這一變化，于是他積極利用這一機(jī)會創(chuàng)立了 “ 劉門國際公司 ” ，經(jīng)銷電腦一類的東西，銷售額直線上升。他在華爾街備受矚目，成了華裔企業(yè)家的后起之秀。 ? “ 幾危之動(dòng)，不可不察 ” ，在瞬息萬變的商場上，要做到洞悉變化，掌握時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變，如此方可在激烈的競爭中立于不敗之地。 36 ?例如，光緒二十五年 (1899年 )，祁縣大德通票號收到的一封經(jīng)濟(jì)情報(bào)信函，內(nèi)稱： “ 再晉北及歸化、包頭糧米價(jià)平，白麥每斤合三十余文，而口內(nèi)大秋收至七八分。閏八月十四日夜，雨有四寸余，此處冬麥亦下種。繁峙粟生雙粒，寧武谷秀三歧，真系豐收。 …… 附及二十六日忻州已被武衛(wèi)軍兵搶劫，拿住三名，已有頭緒，云云 ” 。此信函內(nèi)容涉及到糧價(jià)、氣候、播種、收成、兵禍等，范圍很廣，晉商對情報(bào)的重視，可見一斑。 ? 各商號把上至掌柜下到伙友對信息情報(bào)的收集、整理以及運(yùn)用的實(shí)績作為重要的人事考核內(nèi)容之一，并作為授獎(jiǎng)的一個(gè)條件，因此人人重視此項(xiàng)工作。 37 ? 1998年，新希望農(nóng)業(yè)股份有限公司在深交所掛牌上市之后，劉永行適時(shí)地把自己的發(fā)展目標(biāo)定位在：以飼料為主業(yè)的情況下保證主利潤中心的地位不動(dòng)搖，然后爭取在一至兩個(gè)領(lǐng)域形成新的利潤增長點(diǎn)。 劉永行曾經(jīng)對制藥行業(yè)前景看好，他準(zhǔn)備在制藥上大干一番。后來他并沒有去做， “ 我出資成為北京雙鶴藥業(yè)的第二大發(fā)起股東，是為了探索進(jìn)軍制藥行業(yè)的可行性。但是經(jīng)過一年多的反復(fù)論證，我最終還是調(diào)整了創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，打消進(jìn)軍制藥業(yè)的念頭。 ” 劉永行發(fā)現(xiàn)，制藥業(yè)盡管利潤豐厚，但制藥業(yè)也是競爭最為激烈的行業(yè)之一。他通過調(diào)查，得到了這樣一個(gè)數(shù)字，即被四川省列為擴(kuò)張型企業(yè)的 37家大型企業(yè)中有 20多家要介入制藥行業(yè)，況且很多企業(yè)在進(jìn)軍制藥行業(yè)上都比自己有優(yōu)勢。因此，他認(rèn)為新希望還不具備進(jìn)入制藥行業(yè)的優(yōu)勢。因此，劉永行果斷地作出決定，調(diào)整自己的目標(biāo)。當(dāng)然，若以新希望集團(tuán)的實(shí)力而言，若以劉永行的經(jīng)營能力而言，如果他當(dāng)初進(jìn)軍制藥行業(yè)，相信新希望也能獲得成功。但劉永行和新希望追求的是更大的成功和更大的收獲。所以為了更大的成功，適時(shí)調(diào)整自己的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)實(shí)乃一種明智之舉。 38 ?西北第一富豪廣匯集團(tuán)董事長孫廣信也從信息中受益良多。孫廣信起家于做酒樓，沒事他就在酒樓里觀察顧客，琢磨顧客。有一回，一個(gè)客人一下定了一桌5000元的酒席，把孫廣信嚇了一跳。在當(dāng)時(shí) 5000元可不是一個(gè)小數(shù)。他一琢磨，什么人這樣有錢，出手這樣闊綽 ?一打聽，原來是做石油的。再一打聽，乖乖，了不得，原來做石油這么肥，這么來錢呢。孫廣信就開始轉(zhuǎn)行做石油。后來孫廣信成了 《 福布斯 》 中國富豪。 39 ?官商結(jié)合是晉商崛起的關(guān)鍵。善做官的人，不一定會經(jīng)商；能經(jīng)商的人，肯定會做官。官場要權(quán)謀，市場求利益，相通又不相通，官員變成商人容易，但那必腐敗無疑；商人做官員也容易，其付出遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于做商人所付出的艱辛和智謀。晉商是付出最多得到也是最多的商幫，官生意是天下最大的生意，做成了自己焉能不“ 做大 ” ? ? 明朝為了抵御蒙古而設(shè)立區(qū)邊重鎮(zhèn)，這些兵馬的生活和需要造就了一個(gè)高額消費(fèi)區(qū)，為晉商的生存與發(fā)展提供了原始動(dòng)力和機(jī)遇，使他們做起了 “ 政治生意 ” 。清朝時(shí)以介休范永斗為首的山西八大商賈一躍為顯赫天下的 “ 皇商 ” ，取得了其他商幫無法享受的特權(quán)，為晉商開創(chuàng)了獨(dú)步天下的局面，他們都直接或間接地接受皇家權(quán)力的支派，并甘當(dāng)附庸以獲巨利。 ? 介休范氏每年要交納內(nèi)務(wù)府皮張若干，從此走上了皇商之路。他們一方面繼續(xù)經(jīng)營邊疆貿(mào)易，另一方面深入國內(nèi)市場進(jìn)行綢布茶糧貿(mào)易。范氏還是大銅商和大鹽商?？滴鯐r(shí)，范氏經(jīng)內(nèi)務(wù)府奏請，承擔(dān)了一部分販運(yùn)洋銅的業(yè)務(wù)，而且在這一業(yè)務(wù)中占有相當(dāng)比重，經(jīng)常擁有洋銅船六七只，成為洋銅商中的大戶，從中獲取了巨大利益。范氏在長蘆、河?xùn)|鹽區(qū)資本相當(dāng)可觀。 40 靠官維護(hù)，靠官謀利，官商合一，各取所需，在晉商中很普遍。能成為顯赫的皇商的，畢竟只