蘇寧電器銷售培訓ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-04 05:50 本頁面
【文章內容簡介】 詢問顧客 ☆ 小貼士：如何打造你的魅力？ ? 真心的對別人產生興趣 ? 對別人表現出誠摯的關切 ? 學會對別人微笑 ? 使用適合的稱呼 ? 了解對方的興趣，與其探討他所喜歡的話題 ? 尊重別人，讓對方認為自己是 VIP，滿足他的成就感 四、 ? 推薦的步驟 1. 推介主推機型、短促機型、店長推薦機型等； 2. 根據顧客的需求進行產品推介 ； 3. 無論顧客是否購買，都要詢問顧客是否還需要購買其他的商品； 4. 復述顧客的需求使用 FABET ； 實時推薦 四、 ?介紹程序 ? 公司 產品 FABET ? F：特性 、 特色； ? A：優(yōu)點； ? B：好處 、 利益； ? E：用相關權威的數據加以說明； ? T：讓顧客進行現場真機體驗（可以體驗的家電） 實時推薦 四、 ? 推薦的注意點 ① 觀察顧客反應：根據顧客的表情和眼神實時做出相應的介紹。 ② 切記：“少則明、多則惑”。原則上請不要介紹超過 2款機型。 ③ 銷售人員主控現場，而不是被顧客控制。 實時推薦 五、 ? 顧客決定購買的信號 ① 興奮、點頭 ,做肯定性的陳述 ② 不再發(fā)問若有所思 ③ 征求同伴的意見或詢問其他用戶的使用情況 ④ 反復詢問某一優(yōu)點 /缺點 ,讓你幫忙確定使用時的細節(jié) ⑤ 要求打折或詢問有無贈品 ⑥ 詢問有關售后服務的詳情，要求導購人員做出某些保證 ⑦ 詢問有關付款方式問題 ⑧ 詢問能否準時交貨等購買后的話題 ⑨ 自言自語，擔心朋友（家人）是否有意見 促成銷售 五、 讓顧客盡早下決定 ? 建議購買方式 ? 1. 二選一法 。 用詢問的方式讓顧客確認選擇結果 ， 是這一 ? 款還是那一款 ， 不要問 “ 您買不買 ” 這樣的問題 。 ? 2. 討論購買細節(jié)法 。 顧客即使想買也不會在短時間內成交 ， ? 所以可早點將話題切入到外觀 、 型號等方面 。 ? 3. 重利輕弊法 。 幫助顧客分析利弊 ， 權衡購買 。 ? 4. 臨門一腳法 。 無論怎么勸說 ， 顧客還在猶豫時 ， 銷售人員員 ? 需要幫顧客下定決心 。 如 :“先生 ， 象您這樣的家庭 ， 絕對需要這樣一臺液晶電視 。 ” ? 5. 激將法 。 利用現在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心 ? 理 。 如 “ 先生 ， 今天你來的正巧 ， 我們有一檔促銷活動 ， 今天買最劃算 ， 過了今天 ， 明天就取消了 …… ” ? 。 在銷售政策和門店允許的條件下 ， 采用價格優(yōu)惠和贈品的辦法鼓勵顧客迅速決定 。 促成銷售
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