蘇寧電器銷(xiāo)售培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-04 05:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詢(xún)問(wèn)顧客 ☆ 小貼士：如何打造你的魅力？ ? 真心的對(duì)別人產(chǎn)生興趣 ? 對(duì)別人表現(xiàn)出誠(chéng)摯的關(guān)切 ? 學(xué)會(huì)對(duì)別人微笑 ? 使用適合的稱(chēng)呼 ? 了解對(duì)方的興趣，與其探討他所喜歡的話題 ? 尊重別人，讓對(duì)方認(rèn)為自己是 VIP，滿足他的成就感 四、 ? 推薦的步驟 1. 推介主推機(jī)型、短促機(jī)型、店長(zhǎng)推薦機(jī)型等； 2. 根據(jù)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品推介 ； 3. 無(wú)論顧客是否購(gòu)買(mǎi)，都要詢(xún)問(wèn)顧客是否還需要購(gòu)買(mǎi)其他的商品； 4. 復(fù)述顧客的需求使用 FABET ； 實(shí)時(shí)推薦 四、 ?介紹程序 ? 公司 產(chǎn)品 FABET ? F：特性 、 特色； ? A：優(yōu)點(diǎn)； ? B：好處 、 利益； ? E：用相關(guān)權(quán)威的數(shù)據(jù)加以說(shuō)明； ? T：讓顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)真機(jī)體驗(yàn)（可以體驗(yàn)的家電） 實(shí)時(shí)推薦 四、 ? 推薦的注意點(diǎn) ① 觀察顧客反應(yīng)：根據(jù)顧客的表情和眼神實(shí)時(shí)做出相應(yīng)的介紹。 ② 切記：“少則明、多則惑”。原則上請(qǐng)不要介紹超過(guò) 2款機(jī)型。 ③ 銷(xiāo)售人員主控現(xiàn)場(chǎng)，而不是被顧客控制。 實(shí)時(shí)推薦 五、 ? 顧客決定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) ① 興奮、點(diǎn)頭 ,做肯定性的陳述 ② 不再發(fā)問(wèn)若有所思 ③ 征求同伴的意見(jiàn)或詢(xún)問(wèn)其他用戶(hù)的使用情況 ④ 反復(fù)詢(xún)問(wèn)某一優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) ,讓你幫忙確定使用時(shí)的細(xì)節(jié) ⑤ 要求打折或詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品 ⑥ 詢(xún)問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的詳情，要求導(dǎo)購(gòu)人員做出某些保證 ⑦ 詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款方式問(wèn)題 ⑧ 詢(xún)問(wèn)能否準(zhǔn)時(shí)交貨等購(gòu)買(mǎi)后的話題 ⑨ 自言自語(yǔ)，擔(dān)心朋友（家人）是否有意見(jiàn) 促成銷(xiāo)售 五、 讓顧客盡早下決定 ? 建議購(gòu)買(mǎi)方式 ? 1. 二選一法 。 用詢(xún)問(wèn)的方式讓顧客確認(rèn)選擇結(jié)果 ， 是這一 ? 款還是那一款 ， 不要問(wèn) “ 您買(mǎi)不買(mǎi) ” 這樣的問(wèn)題 。 ? 2. 討論購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)法 。 顧客即使想買(mǎi)也不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成交 ， ? 所以可早點(diǎn)將話題切入到外觀 、 型號(hào)等方面 。 ? 3. 重利輕弊法 。 幫助顧客分析利弊 ， 權(quán)衡購(gòu)買(mǎi) 。 ? 4. 臨門(mén)一腳法 。 無(wú)論怎么勸說(shuō) ， 顧客還在猶豫時(shí) ， 銷(xiāo)售人員員 ? 需要幫顧客下定決心 。 如 :“先生 ， 象您這樣的家庭 ， 絕對(duì)需要這樣一臺(tái)液晶電視 。 ” ? 5. 激將法 。 利用現(xiàn)在不買(mǎi)可能造成損失來(lái)激發(fā)顧客惋惜心 ? 理 。 如 “ 先生 ， 今天你來(lái)的正巧 ， 我們有一檔促銷(xiāo)活動(dòng) ， 今天買(mǎi)最劃算 ， 過(guò)了今天 ， 明天就取消了 …… ” ? 。 在銷(xiāo)售政策和門(mén)店允許的條件下 ， 采用價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)品的辦法鼓勵(lì)顧客迅速?zèng)Q定 。 促成銷(xiāo)售
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