職業(yè)化銷售技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-04 05:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 產(chǎn) 品可以提供一系列利益 ? 是 我 們 通 過產(chǎn) 品 來 使得到客 戶滿 足。 45 產(chǎn) 品是什 么 ？ ? “在工 廠 我 們 生 產(chǎn) 的是化 妝 品，在商店我們 售出的是希望。 ” Charles Revlon, Revlon Company ? 顧 客想要 買 的不是 1/4英寸的 鉆頭 ，而是用 鉆頭 打的 1/4英寸的洞。 Anonymous 46 銷售原理 ? “你可以把一匹馬領到河里，但你并不能強迫它喝水 ” ? 真正的秘訣是首先讓馬渴的要命 !!! mg 47 需求是一個差距 當前狀態(tài) 渴望狀態(tài) 差距 P6 48 客戶的思想變化 從一般 到具體 P13 49 尋找解決問題的方法 Problem Goal Buyer Benefits Features Seller 50 一致意見是成交的基礎 Buyer Seller Common Ground ask2 51 討論 ? 客戶的需求有哪些？對產(chǎn)品 /公司 /銷售代表 ? 分組討論 ? 10分鐘 52 “探詢 ” 對你有什么好處？ ? 可以避免 “ 路障 ” ? 與顧客建立對話。 ? 發(fā)現(xiàn)市場信息。 ? 能夠為顧客提供所需要的服務，以滿足顧客的需要。 llj 53 封閉式問題 開放式問題 54 封閉式問題 ： 只能回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的問題。 這種問題缺乏雙向溝通，只能使對方提 供有限的信息 . 你會 ?(Will you) 你曾 ?(Did you) 55 封閉式問題的優(yōu)勢 ? 闡明，澄清并確認 ? 使談話不離主題 ? 保持 “ 認同 ” 勢頭，使成交更容易 56 開放式問題 誰 ?(Who) 為什么 ?(Why) 哪里 ?(Where) 什么 ?(What) 什么時候 ?(When) 怎樣 ?(How) 57 開放式問題的優(yōu)勢 ? 讓客戶暢談以建立良好的關(guān)系 ? 能獲得個人見解以及需求方面的信息 ? 顯示對客戶態(tài)度及行為的關(guān)心 ? 能保持客戶參與并使其感興趣 ? 問最后一個問題的人能夠控制整個局面 58 拜訪 探詢 ? 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢 59 有效詢問 ? 建立坦誠對話 ? 開放式對話－互動 喜歡先傳遞自己的推銷訊息，而將客戶的需求放在第二位的銷售員，在客戶心目中評價較低。 ? 準備問題 /整理思路 － 需要收集哪些資料？ 客戶喜歡能提出有見地問題的銷售員，能充分了解客戶的銷售員。 Ask3,4 ask1 60 Facts 事實 ：客戶的現(xiàn)狀 Opinions 觀點 ：客戶對現(xiàn)狀的看法 Consequences 現(xiàn)狀、結(jié)果 :及其影響因 素可能帶來的結(jié)果 Urgency 客戶希望改變現(xiàn)狀的 緊迫 程度 Solutions 銷售人員針對以上情況所 提出的 解決方法 聚焦模式 (Focus) 61 FOCUS模式的使用 適用于： ? 收集新客
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