影響式銷售ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 21:14 本頁面
【文章內容簡介】 是，客戶需求產生前的影響，它往往對以后的銷售進程，產生致關重要的作用。 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 22 如何影響客戶購買過程 需求產生時的影響： 接洽 認定需求 分析問題的影響力后果 提出產生需求的各種因素 建立購買標準 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 23 如何影響客戶購買過程 客戶往往會認為： ? 我對本單位最有發(fā)言權； ? 我對問題的理解是最深的； ? 我知道問題產生的原因； ? 我了解這些因素； ? 我知道這些因素中，哪一因素是最重要的 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 24 如何影響客戶購買過程 這一階段，要有意識地施加影響，并且做到 ： ? 明確自己和對手的優(yōu)勢和強項。 ? 有意識地，將客戶朝有利于你的方面，加強注意力 。 ? 使其認識到，你的優(yōu)勢、強項是解決其問題最佳選擇，以此建立排序 。 ? 通過有邏輯的陳述，有力的說服力，使客戶認識到與您合作的價值所在，增強信心 。 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 25 如何影響客戶購買過程 需求產生后的影響 ： 客戶在這一階段的種種變化應引起我們的注意： ? 客戶改變了原先比較“忠誠”的姿態(tài)； ? 拿著你幫助開發(fā)的“標準”，去尋找其它的供應商 (競爭對手 )； ? 以咨詢了解的方式，開始“比較”； ? 當發(fā)現(xiàn)他競爭對手不能滿足他的標準時，客戶就又會走回來，然而當你的對手的提供能超出你的提供價值時，客戶會很快決定走向你的對手處。 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 26 如何影響客戶購買過程 我們的策略應當是： ? 不斷地主動地與客戶保持聯(lián)系； ? 增加說服的機會； ? 適度調整，以提高你的價值； ? 強調你產品 /服務的優(yōu)勢，以配合客戶解決問題； ? 盡可能從全面的角度去影響，說服客戶，并從長遠的利益考慮； SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 27 如何影響客戶購買過程 對業(yè)務員的要求： ? 業(yè)務代表的知識面 ? 業(yè)務代表的說明能力 ? 業(yè)務代表的心理調整 ? 業(yè)務代表具備換位思考方面的能力 ? 業(yè)務代表必須具備程序整合的能力 ? 業(yè)務代表必須能有效地調整 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 28 如何影響客戶購買過程 在締結合約時的影響 ： ? 重新走回與您接洽； ? 倘如沒有任何增值的方案，那就會停留在“價格”上，與您爭執(zhí)，因為“占便宜”的心理，每個客戶都會存在； ? 客戶不希望被“教導”，希望是“你能幫助他實現(xiàn)他的理想”；業(yè)務代表具備換位思考方面的能力 ? 希望全面了解執(zhí)行的問題； 客戶經歷了與您的對手的接洽，認識到你幫助開發(fā)的“標準”，是最佳解決問題方案，那么，客戶此時會： SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 29 如何影響客戶購買過程 ?以 “ 幫助 ” 的姿態(tài)出現(xiàn)； ?以 “ 配合 ” 的角色提供更多的價值給他們； ?以 換位 角色，能幫助 “ 他 —— 客戶 ” ，成為出色的內部銷售員； ?排定 執(zhí)行的全過程； SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 30 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 31 影響式銷售的基本程序 客戶為中心的購買循環(huán)圈 1 ． 客戶的問題存在是 /否 2 ． 分析問題大 /小 3． 解決是 /否 4． 擬定優(yōu)先順序， 作為購買決策 5． 選擇供應商 6． 評估供應商 7． 決心采取行動 8． 解決問題 9 ． 評估解決問題方案 SPIN SMFZhangying030218FY03 Corporate Strat
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