外部企業(yè)調研報告ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 19:30 本頁面
【文章內容簡介】 透明的獎勵機制 透明的 ， 結合個人行為與結果的獎勵機制 銷售組織變革的目的：改進營銷和銷售能力 銷售組織變革的重點內容： 21 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第一次變革 之組織結構圖 制藥事業(yè)部銷售部 銷售辦公室 貯運辦公室 華北大區(qū) 西南大區(qū) 西北大區(qū) 北京辦事處 終 端 推 廣 隊 伍 渠 道 銷 售 隊 伍 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 22 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之重點內容 從 到 銷售部面對七個大區(qū) ， 30個辦事處 銷售部面對 3～ 4個按品種及銷售方式成立的經理組 辦事處是市場開發(fā) 、 產品銷售主體 辦事處是銷售部派駐各地的代表 ，是各類銷售隊伍的協調人 ， 為銷售提供支持和幫助 “ 瓶頸 ” 型組織結構 矩陣型組織結構 責任不明確 責任明確 ， 考核具體 23 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之調整方案 銷售部主管 臨床推廣經理 非處方藥銷售經理 經銷經理 銷售辦公室 辦事處推廣負責人 辦事處非處方藥負責人 辦事處經銷方負責人 辦 事 處 2 辦 事 處 1 辦 事 處 3 辦事處推廣負責人 辦事處非處方藥負責人 辦事處經銷方負責人 辦事處推廣負責人 辦事處非處方藥負責人 辦事處經銷方負責人 24 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之調整方案 制劑藥事業(yè)部銷售部 臨床推廣經理 非處方藥經理 普藥經理 地區(qū)辦事處 臨床推廣隊伍 代理非處方隊伍 經銷隊伍 25 辦事處的職責與運作 辦公室功能 ?華藥在當地銷售的代表辦事機構 ?負責協調各類銷售代表業(yè)務行為，實現資源共享 ?維護與當地政府及客戶的關系 ?后勤支撐：物流、住宿、生活 辦公室主任職責 ?當地的華藥銷售總代表，各類銷售代表和行為的總協調人 ?代表事業(yè)部處理銷售中各種異常問題 ?監(jiān)督轄區(qū)內各類銷售行為 ?后勤支撐（包括：倉庫、出入帳目） ?不承擔開發(fā)市場和銷售任務！ 辦事處組成 ?主任，內勤 ?普藥銷售代表， OTC銷售代表，代理銷售代表，推廣代表 崗位關系 ?主管領導：銷售部主管 ?直屬下級：辦事處內勤 ?主要工作關系：銷售部各銷售經理、銷售部 運作說明 ?各辦事處銷售人員業(yè)務直接對銷售部的銷售經理；但重要活動報告辦事處主任。 ?各辦事處定期召開所在地各類消受人員溝通交流會。 ?辦事處各類銷售人員行政上服從辦事處主任統一領導 ?物流由辦事處統一管理。 26 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之各類銷售經理職責 職責 ? 全面負責所轄品種的銷售 ,以最小成本完成銷售任務 主要工作 業(yè)務 ? 主持制定所管品種的年度銷售計劃 ,并與銷售部及營銷部達成一致的目標 ? 分解計劃至各辦事處相應負責人 ,并監(jiān)督各辦事處完成 ,幫助解決問題，就有關問題與相關部門溝通 ? 參加月度經營例會 財務 ? 制定上報并執(zhí)行該類品種的總體銷售預算及使用情況，匯總各地區(qū)銷售、資金回籠及費用情況 人事 ? 考核各辦事處相應負責人，提出任免意見。培養(yǎng)人才，提高負責人及銷售人員的技能 崗位關系 ? 主管領導 ―― 銷售部主管 ? 直接下屬 ―― 各辦事處銷售負責人 ? 工作關系 ―― 各銷售經理、營銷部、生產部、財務部 關鍵業(yè)績指標（ KPI） ? 銷售額、回款額、增長率、銷售費用、人才培養(yǎng)、品質與成效 27 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之業(yè)績考核 嚴格按照綜合計分、強行排序的原則制定可操作的業(yè)績考核體系， 詳如下表所示 ： 終端人員 渠道人員 權重 定量 a. 銷售額 b. 完成計劃率 c. 增長率 d. 產品醫(yī)院覆蓋率 e. 當地市場占有率 f. 銷售費用率 定量 a. 銷售回款額 b. 完成計劃率 c. 銷售回款增長率 d. 銷售回款率 70％ 定性 a. 客戶拜訪率 b. 組織促銷學術交流情況 c. 與客戶高層領導關系 d. 目標客戶開發(fā)情況 定性 a. 所轄區(qū)域嚴重串貨 b. 非任務原因的退貨及沖票 c. 商業(yè)信息的收集及反饋 d. 促銷活動的開展 30％ 28 強生在華企業(yè)的運作 強生（中國）控股有限公司，除與中國政府合作項目外，還擔負著考慮未來強生在華發(fā)展戰(zhàn)略的職能。 強生在華的九家企業(yè)（辦事處）分別屬于三個不同的產品事業(yè)部或專業(yè)公司，這九家企業(yè)彼此之間并沒有資產隸屬關系和業(yè)務關系，都是獨立運作的。 根據產品的不同特性和強生的管理慣例與企業(yè)文化，在華九家企業(yè)的上一層管理機構也不盡相同。并且隨著業(yè)務的發(fā)展，其管理架構還會不斷發(fā)生變化。 另一方面，由于同屬于美國強生，這九家企業(yè)之間必然會有一些公共資源和公共職能需要或可以進行共享，從而有利于效率的提高和樹立統一的強生企業(yè)形象。 29 強生在華企業(yè)間的協作 強生在華各公司共同成立了若干個委員會，來對共同面對的問題進行協調，包括總裁管理委員會、公關委員會、市場委員會、人力資源委員會等。也就是說這些共同的事情由委員會進行協調。 這些委員會是常設的會議機構，即資源共享通過機制而不是通過組織架構來實現。 臺灣強生 香港強生
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