增員觀念篇ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 19:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 接觸面談話術(shù) （ 1）借推薦人寒暄贊美 “您好，是王中華先生嗎？我是保險公司的李成功，是張大力先生向我推薦您的，他曾多次夸獎您、” （ 2）聊天發(fā)問 工作狀況 “王先生是在哪個行 業(yè)做的呢？單位效益一定不錯吧？您覺得這個行業(yè)的未來發(fā)展如何呢？您本人的發(fā)展怎樣？象您這么聰明能干的人才一定會受到重用吧？一定會加薪晉 級吧？象您這樣管幾十、上百人絕對沒問題，那為什么不讓 您管呢？現(xiàn)在這個行業(yè)您最不滿意的地方是哪里呢？您打算在這個行業(yè)多久？您會在這兒干一輩子么？” （ 3）家庭狀況 孩子房子 “孩子多大了，讀幾年級？這么聰明的孩子一定要好好培養(yǎng)，我相信您一定會賺很多錢來培養(yǎng)孩子讀大學(xué)，出國留學(xué)，您怎么幫孩子存錢的？您估計夠不夠呢？您愛人是做什么工作的？收入一定不錯吧？打算什么時候買車子？什么時候打算搬新居？您喜歡什么樣的房子？” （ 4）未來理想 目標(biāo)事業(yè) “假如王先生換工作的話，喜歡什么樣的工作呢？要求收入多少？王先生在事業(yè)奮斗和家庭孩子方面有哪些規(guī)劃打算呢？您覺得哪些是未來工作中最重要的呢？您人生的追求目標(biāo)是些什么呢？比如財富、成就、家庭、健康、、” （ 5）制造危機 充分動搖 “ 王先生有沒有想過，繼續(xù)這樣下去最終的結(jié)果是什么呢？這樣的收入（風(fēng)險）您打算怎么辦呢？您希望因為自己金錢的原因而影響孩子一生的前途嗎？您打算到 70歲再搬新居嗎？王先生這樣一世英才，難道就甘心在這樣的行當(dāng)中混下去嗎？樹挪死人挪活，您不改變自己的命運怎么對得起家人和孩子？王先生就這樣忍心讓自己象蠟燭一樣毀了自己的一生，那不太可惜了嗎？ （ 6）巧妙切入 行業(yè)特點 “王先生，假如有一門生意，您只需提供時間和努力工作，而不需投資卻能賺到大錢，您會不會有興趣了解一下呢？如果有一個工作的待遇是您目前工作待遇的三倍，而且每年加薪 30%，每天工作時間六個小時，您只需認(rèn)真工作就可以，您有沒有興趣嘗試一下？假若有個事業(yè)保證只要努力，三年可以賺到30— 50萬，肯定不需要資本，您想不想聽聽看？您想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？ （ 7）趁熱打鐵 “其實，壽險營銷事業(yè)就是這樣一個很好 的行業(yè)。最近公司在不斷拓展市場，廣納賢才，需要一批主管和管理干部，就象您這樣能干的人才。 所以張先生覺得您比較適合，才向我們推薦了您，您也可以借機了解一下壽險行業(yè)和保險公司。正好 X月 X日下午我們公司召開一個擇業(yè)說明會，您可以抽一個小時的時間了解一下，我已經(jīng)給您預(yù)定了一個座位，這是公司給您的一份正式邀請函，邀請您參加。相信您是一個一諾千金很守信用的人，一定會準(zhǔn)時參加的，到時候我們再見?！? 談對方 通過詢問的方式找到他對現(xiàn)狀不滿的真正理由 ?你對目前的工作還滿意嗎？（滿意）那么你打算還要做多久？ ?你目前的年收入是多少？假如你再繼續(xù)做三年，年收入可達到多少？你可晉升到何種職位？ ?你覺得目前的工作，可以盡情的發(fā)揮嗎？ ?你對保險事業(yè)的看法如何？ ?目前的工作環(huán)境，晉升的制度，你是否滿意？（因一般外勤工作，職位的晉升，收入并無法增加多少，甚至也有減少的狀況） ?公司是否有一套完整的在職訓(xùn)練？ ?在收入方面是否無限制，而完全依照你的能力來評估？ ?目前的工作，你的朋友或親人能不斷的幫助你嗎？ ?目前的工作能否成為你的終身事業(yè)，且可以無限制的發(fā)揮？ ?假設(shè)能成為事業(yè)它需要投資多少本錢？有多少的風(fēng)險？ 談自己 我以前和您的顧慮一樣 ?我的成長得到的幫助 ?我的理想 ?我現(xiàn)在的狀況獲得的快樂及收獲 談公司 ?公司的背景 ?公司可以給我們的福利 ?我們營業(yè)部的狀況 ?我們可以提供的幫助 為什么要擇優(yōu) ? ? 一個爛桃子壞了整籃桃 ? 請神容易送神難 ? 齊心協(xié)力力量大（志同道合） 面談后的追蹤 ? 詳細(xì)記錄面談經(jīng)過 ? 及時寄送資料 ? 經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò) ? 再次面談 ? 整理增員資源庫 動搖話術(shù)
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