新白馬公寓置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)培訓(xùn)系列課程-電話營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2024-11-14 15:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方開(kāi)拓思路，辯護(hù)陳詞，提出建議； ? 為對(duì)方提供某一問(wèn)題的具體事實(shí)。 24 ① 探尋客戶的需求，內(nèi)容包括： ? 對(duì)客戶需求的理解 完整的了解 你應(yīng)清楚客戶的需求有哪些？其中哪個(gè)是最重要的？ 清楚的了解 你要清楚客戶為什么會(huì)有此種需求？他想解決什么問(wèn)題？他的驅(qū)動(dòng)力在哪？ 全部的了解 如果客戶沒(méi)有表達(dá)需求，你應(yīng)詳細(xì)介紹，當(dāng)你把信息傳遞給客戶時(shí)，可能就是其潛在需求 ? 潛在的和明確的需求 ? 引導(dǎo)客戶的需求 ② 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同？ 例如：您是這個(gè)意思嗎？我說(shuō)得對(duì)嗎？ 探尋客戶需求的關(guān)鍵 是提出高質(zhì)量的問(wèn)題 25 七． ? 答 ? 的技巧 ? 根據(jù)客戶需求，有針對(duì)性地呈現(xiàn)賣點(diǎn) ? 用技巧吸引客戶馬上上門(mén)。如，現(xiàn)場(chǎng)氣氛、房號(hào)緊張等 ? 巧妙留下客戶資訊 ? 學(xué)會(huì)主動(dòng)預(yù)約上門(mén)看房時(shí)間 ? 用形象的方法介紹自己，讓客戶記住，最好讓對(duì)方記下自己的聯(lián)系方式 ? 如果客戶提出的問(wèn)題不是你能力范圍內(nèi)的，可以此問(wèn)題作為下次溝通的理由 ? 在掛電話前提醒客戶： ? 如果您還有什么不清楚的可以隨時(shí)給我電話 ? 26 情景模擬一 馬先生來(lái)電咨詢樓盤(pán)情況，并表示有時(shí)間會(huì)來(lái)看看 …… 要求： 要體現(xiàn)上述?聽(tīng)、答、問(wèn)、答?四個(gè)環(huán)節(jié) 三組分別扮客戶、置業(yè)顧問(wèn)、評(píng)委，抽簽決定 時(shí)間： 3分鐘 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1—— 差； 2—— 中； 3—— 好 27 電話接聽(tīng)的技巧 留電話的方法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼 中途打斷法：在了解產(chǎn)品的途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，電話號(hào)碼脫口而出 最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前，他為了想了解情況而告訴你電話 假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去 故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢或詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)絡(luò) 說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)絡(luò) 28 電話接聽(tīng)的技巧 電話接聽(tīng)注意事項(xiàng) 不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 不要過(guò)分夸大自己的樓盤(pán)，要不瘟不火。 接聽(tīng)電話時(shí)間以 2—— 3分鐘為宜，詢問(wèn)結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。 要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。 不要把樓盤(pán)所有情況在電話里一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才具有吸引力，想要進(jìn)一步了解，請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。 要分辨是否有意向購(gòu)買(mǎi)。 在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆，這樣今后就有借口掛電話給他。 29 討論三： 電話跟蹤（復(fù)訪）前要做哪些準(zhǔn)備？ 要求： 每組派新人發(fā)言 時(shí)間： 2分鐘 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1——
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