專業(yè)銷售技巧(2)(編輯修改稿)
2024-11-13 03:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ◇發(fā)掘需要 ｛你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？｝ ｛以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢(shì)來(lái)看，我們應(yīng)該怎樣與你們配合？｝ 使用有限制式詢問 ◇ 獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境的具體資料 ｛你以前有沒有直接從代理商進(jìn)貨？｝ ｛你店內(nèi)的客源，以散客或熟客居多？｝ ｛請(qǐng)問這樣的銷售狀況，持續(xù)多久了？｝ ◇ 確定你對(duì)客戶所講的，有正確的理解 ｛據(jù)我目前了解的是說(shuō)，目前的存貨問題是出在當(dāng)初預(yù)售估錯(cuò)，對(duì)嗎？｝ ｛所以現(xiàn)在對(duì)貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？｝ ｛根據(jù)你剛才的論點(diǎn)，對(duì)你們店來(lái)說(shuō)增加商品的多樣性及陳列的多元性對(duì)吸引年輕的客群非常重要，沒錯(cuò)吧？｝ 使用有限制式詢問 第五步：說(shuō)服 目的 幫助客戶了解，你的產(chǎn)品和公司可以藉著那些具體的方式，來(lái)滿足他所表達(dá)的需要 時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶表示某一個(gè)需要時(shí)你和客戶都清楚明白該需要的時(shí)候你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時(shí)候 如何說(shuō)服需要 ? 確認(rèn)該需要 ? 同意該需要是應(yīng)該加以處理 ?提出該需要對(duì)別人的重要 ?表示了解該需要未能得到滿足的后果 ? 介紹相關(guān)的特征與利益 ? 詢問是否接受 第六步：達(dá)成協(xié)議 – 目的 與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)， 邁向一個(gè)互利的決定 時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶給予 【 購(gòu)買 】 訊號(hào) 客戶憶接受你所介紹的幾項(xiàng)利益 如何達(dá)成協(xié)議 ? 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 ? 提議你和客戶的下一步驟 ? 詢問是否接受 當(dāng)客戶故作拖延時(shí) … ? 詢問找出原因 ? 建議一個(gè)較小承諾 ? 盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶在此之前作決定或承諾 目標(biāo)：盡量在當(dāng)天取得客戶愿意， 也能夠作出最佳承諾 如果客戶說(shuō) 【 不 】 ? 謝謝客戶
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