【文章內(nèi)容簡介】 品的網(wǎng)站，比如：當(dāng)當(dāng)書店、搖籃網(wǎng)等 專營的網(wǎng)上商城和超市，比如： e國， 專門的娛樂休閑服務(wù)網(wǎng)站，比如：聯(lián)眾、 38 案例分析（一） my8848， 中國電子商務(wù)的空降兵 ?綜藝股份的傳統(tǒng)主業(yè)為服裝和木產(chǎn)品加工。該公司于 1998年底投資 3264萬元人民幣控股北京連邦軟件公司，占 51％股權(quán)； ?1999年 3月，連邦軟件開設(shè)了 8848網(wǎng)站，網(wǎng)站隨后成為中國最大的 B2C類電子商務(wù)站點(diǎn)。 ?運(yùn)營 8848網(wǎng)站的珠穆朗瑪電子商務(wù)有限公司依托連邦軟件和美國 Yahoo公司，擁有 IDG等國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的間接持股，多方面的資源為 8848帶來國際資本運(yùn)作的優(yōu)勢，在國內(nèi)電子商務(wù)市場業(yè)務(wù)方面創(chuàng)造多項(xiàng)第一。 ?1999年 11月，珠穆朗瑪完成了大規(guī)模的增募和業(yè)務(wù)重組，公司的注冊資產(chǎn)達(dá) 1億元，業(yè)務(wù)運(yùn)營達(dá)到了在 NASDAQ市場上市的要求。 ?面向我國 Inter環(huán)境較為成熟的大城市和沿海發(fā)達(dá)城市網(wǎng)民， ?以網(wǎng)上超市起步，以先入為主的市場策略，采用多元化合作經(jīng)營和家盟經(jīng)營，建立網(wǎng)上商店，最終進(jìn)入旅游和證券等領(lǐng)域。 ?逐步使 8848成為一個(gè)兼商業(yè)零售服務(wù)和專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)并存的綜合性電子商務(wù)平臺(tái)。 ?同時(shí)建立完善的電子交易體系和第三方物流配送體系。 ?23年內(nèi)達(dá)到收支平衡。 39 My8848分銷模式 實(shí)線：物流 虛線：信息流 藍(lán)色： 8848和代理商的關(guān)系 褐色： 8848與廠商的關(guān)系 黑色：用戶與 8848和代理商的關(guān)系 my8848 商家業(yè)務(wù)中心 廠商 快遞服務(wù) （陽光網(wǎng)達(dá)、 EMS) 核心代理商 代理商 配送中心 會(huì)員 40 案例分析 my8848典型純粹的 B2C電子商務(wù)平臺(tái) 信息流、物流 網(wǎng)上超市 網(wǎng)上商城 （ eshop) 旅游服務(wù) 財(cái)經(jīng)證券 Ushop 會(huì)員 供應(yīng)商 /合作伙伴 信息流、資金流 8848信息服務(wù) /支付平臺(tái) 但是，在實(shí)際運(yùn)作中，供應(yīng)鏈中還存在經(jīng)銷和代銷的傳統(tǒng)零售特征。承擔(dān)著部分物流公司和經(jīng)銷商的角色。 41 案例分析 my8848業(yè)務(wù)規(guī)劃發(fā)展歷程，體現(xiàn)了我國電子商務(wù)公司總體的業(yè)務(wù)趨勢 核心能力的建設(shè)： ?品牌締造 ?會(huì)員儲(chǔ)備 ?人力資源儲(chǔ)備 ?物流體系建立 ?支付平臺(tái)搭建 ?客戶資源培養(yǎng) 收入模式： ?傭金 ?廣告 核心能力的建設(shè)： ?品牌締造 ?會(huì)員儲(chǔ)備 ?提升穩(wěn)定核心能力 ?增值服務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā) 收入模式： ?傭金 ?廣告 ?ASP服務(wù) ?初級(jí)咨詢報(bào)告 核心能力的建設(shè)： ?會(huì)員發(fā)展 ?面向縱向垂直行業(yè)客戶服務(wù)，服務(wù)逐步專業(yè)化信息服務(wù)和支付服務(wù) 收入模式： ?傭金 ?廣告 ?ASP服務(wù) ?咨詢報(bào)告 ?行業(yè)分析、策劃 價(jià)值 第一階段 以網(wǎng)上超市為基礎(chǔ)建立行業(yè)競爭力 第二階段 核心競爭模式形成，拓展網(wǎng)上商城和 Ushop業(yè)務(wù)，提升核心競爭力 第三級(jí)段 深層挖掘客戶資源，進(jìn)軍專業(yè)領(lǐng)域（旅游、證券），實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化 時(shí)間 未來 在線銷售 ASP服務(wù) 在線銷售 ASP服務(wù) 行業(yè)咨詢分析 在線銷售 42 客戶和完善的服務(wù)體系支撐 my8848不斷發(fā)展壯大，成為核心競爭力 客戶 健全服務(wù)體系 雄厚的資金 充足的人力資源 公司品牌 上游商家客戶 合作伙伴 市場研究 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 內(nèi)部建設(shè) 外部資源整合 43 案例分析（二） e國（百姓服務(wù)網(wǎng)） ? 主營電子商務(wù)的 e國公司于 1999年 10月建立 e國百姓生活網(wǎng)（ ），開始了網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)； ? 20xx年 4月 15日， e國網(wǎng)上商城正式推出 “ e國一小時(shí) ” 限時(shí)服務(wù)，并最終以其獨(dú)樹一幟的經(jīng)營方式確立起自己的品牌； ? 其后，又推出了自己的實(shí)物商店 ――― “ 門戶店 ” ； ? 網(wǎng)上樹立品牌，網(wǎng)下帶來客流，低成本宣傳策略； ? 現(xiàn)有店面 11個(gè)，三個(gè)為連鎖超市店面，十一個(gè)為配送倉庫； ? 目前主要收入為賣場銷售， 80％來自現(xiàn)場銷售， 20％來自網(wǎng)上銷售（其中 20％為電話銷售）； ? 主要支付方式為貨到付款； ? 下半年在北京高檔小區(qū)開設(shè)超市店面，面向天津市場開通 e國服務(wù)； ? 預(yù)計(jì) 20xx年年底達(dá)到收支平衡。 44 e國（百姓服務(wù)網(wǎng)） 非電子商務(wù)的電子商務(wù)公司，借電子商務(wù)概念建起了傳統(tǒng)零售連鎖體系 互聯(lián)網(wǎng)、電話 E國網(wǎng)站、呼叫中心 E國配送中心、采購中心 合作伙伴 供應(yīng)商 訂單 需求信息 E國分店 E國分店 E國分店 E國分店 配送 貨品信息 執(zhí)行反饋 缺貨情況 信息反饋 訂單確認(rèn) 訂貨需求 配貨需求 賣場直接采購 貨到付款，送貨上門（COD） 貨物配送 商品采購訂單 ? 自己自足的物流體系，做物流還是 B2C電子商務(wù)？ ? 合作伙伴主要供應(yīng)商，運(yùn)作方面體現(xiàn)不出電子商務(wù)的優(yōu)勢 ? 開了網(wǎng)上超市，但和電子商務(wù)距離還遠(yuǎn) ?平臺(tái)的電子商務(wù)功能很少 ?CRM(客戶服務(wù)中心） ?ERP建設(shè)（較弱） 典型的傳統(tǒng)零售業(yè)供應(yīng)鏈 45 案例分析（三） 上海梅林，地上長出來的電子商務(wù)公司 ? 上海正廣和網(wǎng)上購物銷售有限公司（簡稱： ASN） 于1998年 6月份成立 ? 它所擁有的正廣和銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)擁有 85818人工電話、語音自動(dòng)電話訂購熱線又和國際接軌，開通 INTERNET網(wǎng)上 ，還擁有強(qiáng)大和完善的配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， ? 通過在北京、廣州等大城市建網(wǎng)逐步面向全國輻射，開展 “ 電子商務(wù) ” 活動(dòng)的全面大型銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? ASN現(xiàn)已成為擁有近 80萬客戶、近百個(gè)配送站、遍布上海全市而無銷售盲區(qū)的 “ 網(wǎng)上銷售 ” 新型企業(yè)。 ? 年網(wǎng)絡(luò)銷售收入 1億 46 梅林電子商物是現(xiàn)有物流體系 e化， 經(jīng)營觀念提升的必然產(chǎn)物 配送系統(tǒng) 網(wǎng)站 呼叫中心 后臺(tái)辦公系統(tǒng)（ OA、 ERP) Inter/Wap/Call/機(jī)頂盒 呼叫中心 網(wǎng)站 信息 ERP 辦公自動(dòng)化 DB DB 合作伙伴 配送中心 后臺(tái)辦公系統(tǒng) 47 上海梅林 現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上建立起的電子商務(wù)大樓 第一階段 傳統(tǒng)配送系統(tǒng)正在穩(wěn)定增長，面臨提升服務(wù)質(zhì)量，開發(fā)增值服務(wù) 第二階段 電話網(wǎng)無店鋪銷售概念，內(nèi)部ERP和 CRM建設(shè) 互聯(lián)網(wǎng)上購物規(guī)劃 第三級(jí)段 推出 85818電子商務(wù)網(wǎng)站，進(jìn)一步拓展客戶和業(yè)務(wù) 向外省市擴(kuò)展 水配送 配送業(yè)務(wù) 電話銷售 配送 網(wǎng)上銷售 業(yè)務(wù)和資源狀況： ? 資產(chǎn)重組，集梅林、正廣和和光明為一身 ? 三個(gè)配送中心， 100個(gè)配送站， 200輛小貨車，1000輛三輪車， 1000名配送人員構(gòu)成的整個(gè)上海無盲區(qū)的配送網(wǎng)絡(luò)； ? 40萬穩(wěn)定的用戶，并且客戶數(shù)量正在穩(wěn)定增長； ? 每年大約 2500萬利潤； 業(yè)務(wù)和資源狀況： ? 以控股方式收購并購上海屈臣氏等業(yè)務(wù)相關(guān)有潛力的公司，不斷增強(qiáng)自己的競爭力 ? 60萬穩(wěn)定的用戶，并且客戶數(shù)量正在穩(wěn)定增長； ? 電話定購月銷售額20xx萬元左右 業(yè)務(wù)和資源狀況： ? 全面展開電子商務(wù) ? 建立廣州、寧波、武漢、成都、北京分戰(zhàn) ? 77萬網(wǎng)絡(luò)銷售用戶 ? 年網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá) 1億 48 客戶 B2C模式核心競爭力構(gòu)成 客戶支持 客戶反饋 常見問題 只是庫 論壇 售后服務(wù) 公司形象品牌建設(shè) 產(chǎn)品、服務(wù)促銷 定價(jià) 銷售優(yōu)勢 促銷 產(chǎn)品、服務(wù) 產(chǎn)品、服務(wù)市場測試 產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容的種類 客戶尋求 客戶銷售服務(wù) 銷售服務(wù) 產(chǎn)品、服務(wù)定購 在線交易 合同錄入 合同跟蹤 配送 合同、訂單 履行 市場調(diào)研 客戶描述 需求預(yù)測 產(chǎn)品、服務(wù)開發(fā) 自身資源評價(jià) 產(chǎn)品、服務(wù)規(guī)劃 人力資源招募 人力資源培訓(xùn) 市場研究 49 我國 B2C電子商務(wù)成功的關(guān)鍵因素 走向電子商務(wù)的紅地毯 正確的目標(biāo)客戶群體 充足人力資源 合理的資金投入 正確的合作伙伴 正確的需求滿足 正確的服務(wù)內(nèi)容 正確的模式 ?如何充分利用現(xiàn)有資源 ?如何在現(xiàn)有資源和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，創(chuàng)造更多的利潤 ?法令法規(guī)限制 ?客戶的消費(fèi)行為，是否做好電子商務(wù)購買方式的心理準(zhǔn)備 ?客戶的需求 ?影響客戶消費(fèi)的主要因素 ?人力資源是否能夠滿足電子商務(wù)的需求 ?儲(chǔ)備人力資源狀況 ?相關(guān)行業(yè)的人力資源狀況 ?資金投入以利潤最大化為目標(biāo) ?運(yùn)作中資金的合理分配和控制 ?資金不足時(shí)救急措施 ?資金合作伙伴的選擇 ?業(yè)務(wù)外包 ?渠道建設(shè)（業(yè)內(nèi)、供應(yīng)商、支付） ?后勤物流配送 ?使用者經(jīng)驗(yàn) ?吸引力產(chǎn)生辦法（比如現(xiàn)以禮品吸引用戶，再進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)） ?電子商務(wù)平臺(tái)業(yè)務(wù)和內(nèi)容的選擇 ?平臺(tái)規(guī)劃 ?…. 50 導(dǎo) 讀 超越現(xiàn)有資源 /電子商務(wù)開發(fā)工具提出 電子商務(wù)本質(zhì) 我國電子商務(wù)發(fā)展趨勢 模式借鑒、成功關(guān)鍵因素 超越電子商務(wù)模式分析 結(jié)論 發(fā)展建議 51 超越電子商務(wù)模式 電子商務(wù)協(xié)會(huì) 超越電子商務(wù)網(wǎng) 呼叫中