【文章內(nèi)容簡介】 品的網(wǎng)站，比如：當當書店、搖籃網(wǎng)等 專營的網(wǎng)上商城和超市，比如： e國， 專門的娛樂休閑服務網(wǎng)站，比如：聯(lián)眾、 38 案例分析（一） my8848， 中國電子商務的空降兵 ?綜藝股份的傳統(tǒng)主業(yè)為服裝和木產(chǎn)品加工。該公司于 1998年底投資 3264萬元人民幣控股北京連邦軟件公司，占 51％股權(quán)； ?1999年 3月，連邦軟件開設了 8848網(wǎng)站，網(wǎng)站隨后成為中國最大的 B2C類電子商務站點。 ?運營 8848網(wǎng)站的珠穆朗瑪電子商務有限公司依托連邦軟件和美國 Yahoo公司，擁有 IDG等國際著名風險投資機構(gòu)的間接持股，多方面的資源為 8848帶來國際資本運作的優(yōu)勢，在國內(nèi)電子商務市場業(yè)務方面創(chuàng)造多項第一。 ?1999年 11月，珠穆朗瑪完成了大規(guī)模的增募和業(yè)務重組，公司的注冊資產(chǎn)達 1億元，業(yè)務運營達到了在 NASDAQ市場上市的要求。 ?面向我國 Inter環(huán)境較為成熟的大城市和沿海發(fā)達城市網(wǎng)民， ?以網(wǎng)上超市起步，以先入為主的市場策略，采用多元化合作經(jīng)營和家盟經(jīng)營，建立網(wǎng)上商店，最終進入旅游和證券等領(lǐng)域。 ?逐步使 8848成為一個兼商業(yè)零售服務和專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務并存的綜合性電子商務平臺。 ?同時建立完善的電子交易體系和第三方物流配送體系。 ?23年內(nèi)達到收支平衡。 39 My8848分銷模式 實線：物流 虛線：信息流 藍色： 8848和代理商的關(guān)系 褐色： 8848與廠商的關(guān)系 黑色：用戶與 8848和代理商的關(guān)系 my8848 商家業(yè)務中心 廠商 快遞服務 （陽光網(wǎng)達、 EMS) 核心代理商 代理商 配送中心 會員 40 案例分析 my8848典型純粹的 B2C電子商務平臺 信息流、物流 網(wǎng)上超市 網(wǎng)上商城 （ eshop) 旅游服務 財經(jīng)證券 Ushop 會員 供應商 /合作伙伴 信息流、資金流 8848信息服務 /支付平臺 但是，在實際運作中，供應鏈中還存在經(jīng)銷和代銷的傳統(tǒng)零售特征。承擔著部分物流公司和經(jīng)銷商的角色。 41 案例分析 my8848業(yè)務規(guī)劃發(fā)展歷程，體現(xiàn)了我國電子商務公司總體的業(yè)務趨勢 核心能力的建設： ?品牌締造 ?會員儲備 ?人力資源儲備 ?物流體系建立 ?支付平臺搭建 ?客戶資源培養(yǎng) 收入模式： ?傭金 ?廣告 核心能力的建設： ?品牌締造 ?會員儲備 ?提升穩(wěn)定核心能力 ?增值服務業(yè)務開發(fā) 收入模式： ?傭金 ?廣告 ?ASP服務 ?初級咨詢報告 核心能力的建設： ?會員發(fā)展 ?面向縱向垂直行業(yè)客戶服務，服務逐步專業(yè)化信息服務和支付服務 收入模式： ?傭金 ?廣告 ?ASP服務 ?咨詢報告 ?行業(yè)分析、策劃 價值 第一階段 以網(wǎng)上超市為基礎建立行業(yè)競爭力 第二階段 核心競爭模式形成，拓展網(wǎng)上商城和 Ushop業(yè)務，提升核心競爭力 第三級段 深層挖掘客戶資源，進軍專業(yè)領(lǐng)域（旅游、證券），實現(xiàn)業(yè)務多元化 時間 未來 在線銷售 ASP服務 在線銷售 ASP服務 行業(yè)咨詢分析 在線銷售 42 客戶和完善的服務體系支撐 my8848不斷發(fā)展壯大，成為核心競爭力 客戶 健全服務體系 雄厚的資金 充足的人力資源 公司品牌 上游商家客戶 合作伙伴 市場研究 客戶服務 業(yè)務規(guī)劃 內(nèi)部建設 外部資源整合 43 案例分析（二） e國（百姓服務網(wǎng)） ? 主營電子商務的 e國公司于 1999年 10月建立 e國百姓生活網(wǎng)（ ），開始了網(wǎng)上零售業(yè)務； ? 20xx年 4月 15日， e國網(wǎng)上商城正式推出 “ e國一小時 ” 限時服務，并最終以其獨樹一幟的經(jīng)營方式確立起自己的品牌； ? 其后，又推出了自己的實物商店 ――― “ 門戶店 ” ； ? 網(wǎng)上樹立品牌，網(wǎng)下帶來客流，低成本宣傳策略； ? 現(xiàn)有店面 11個，三個為連鎖超市店面，十一個為配送倉庫； ? 目前主要收入為賣場銷售， 80％來自現(xiàn)場銷售， 20％來自網(wǎng)上銷售（其中 20％為電話銷售）； ? 主要支付方式為貨到付款； ? 下半年在北京高檔小區(qū)開設超市店面，面向天津市場開通 e國服務； ? 預計 20xx年年底達到收支平衡。 44 e國（百姓服務網(wǎng)） 非電子商務的電子商務公司，借電子商務概念建起了傳統(tǒng)零售連鎖體系 互聯(lián)網(wǎng)、電話 E國網(wǎng)站、呼叫中心 E國配送中心、采購中心 合作伙伴 供應商 訂單 需求信息 E國分店 E國分店 E國分店 E國分店 配送 貨品信息 執(zhí)行反饋 缺貨情況 信息反饋 訂單確認 訂貨需求 配貨需求 賣場直接采購 貨到付款，送貨上門（COD） 貨物配送 商品采購訂單 ? 自己自足的物流體系，做物流還是 B2C電子商務？ ? 合作伙伴主要供應商，運作方面體現(xiàn)不出電子商務的優(yōu)勢 ? 開了網(wǎng)上超市，但和電子商務距離還遠 ?平臺的電子商務功能很少 ?CRM(客戶服務中心） ?ERP建設（較弱） 典型的傳統(tǒng)零售業(yè)供應鏈 45 案例分析（三） 上海梅林，地上長出來的電子商務公司 ? 上海正廣和網(wǎng)上購物銷售有限公司（簡稱： ASN） 于1998年 6月份成立 ? 它所擁有的正廣和銷售網(wǎng)絡是一個擁有 85818人工電話、語音自動電話訂購熱線又和國際接軌，開通 INTERNET網(wǎng)上 ，還擁有強大和完善的配送服務網(wǎng)絡， ? 通過在北京、廣州等大城市建網(wǎng)逐步面向全國輻射，開展 “ 電子商務 ” 活動的全面大型銷售網(wǎng)絡。 ? ASN現(xiàn)已成為擁有近 80萬客戶、近百個配送站、遍布上海全市而無銷售盲區(qū)的 “ 網(wǎng)上銷售 ” 新型企業(yè)。 ? 年網(wǎng)絡銷售收入 1億 46 梅林電子商物是現(xiàn)有物流體系 e化， 經(jīng)營觀念提升的必然產(chǎn)物 配送系統(tǒng) 網(wǎng)站 呼叫中心 后臺辦公系統(tǒng)（ OA、 ERP) Inter/Wap/Call/機頂盒 呼叫中心 網(wǎng)站 信息 ERP 辦公自動化 DB DB 合作伙伴 配送中心 后臺辦公系統(tǒng) 47 上海梅林 現(xiàn)有資源基礎上建立起的電子商務大樓 第一階段 傳統(tǒng)配送系統(tǒng)正在穩(wěn)定增長，面臨提升服務質(zhì)量，開發(fā)增值服務 第二階段 電話網(wǎng)無店鋪銷售概念，內(nèi)部ERP和 CRM建設 互聯(lián)網(wǎng)上購物規(guī)劃 第三級段 推出 85818電子商務網(wǎng)站，進一步拓展客戶和業(yè)務 向外省市擴展 水配送 配送業(yè)務 電話銷售 配送 網(wǎng)上銷售 業(yè)務和資源狀況： ? 資產(chǎn)重組，集梅林、正廣和和光明為一身 ? 三個配送中心， 100個配送站， 200輛小貨車，1000輛三輪車， 1000名配送人員構(gòu)成的整個上海無盲區(qū)的配送網(wǎng)絡； ? 40萬穩(wěn)定的用戶，并且客戶數(shù)量正在穩(wěn)定增長； ? 每年大約 2500萬利潤； 業(yè)務和資源狀況： ? 以控股方式收購并購上海屈臣氏等業(yè)務相關(guān)有潛力的公司，不斷增強自己的競爭力 ? 60萬穩(wěn)定的用戶，并且客戶數(shù)量正在穩(wěn)定增長； ? 電話定購月銷售額20xx萬元左右 業(yè)務和資源狀況： ? 全面展開電子商務 ? 建立廣州、寧波、武漢、成都、北京分戰(zhàn) ? 77萬網(wǎng)絡銷售用戶 ? 年網(wǎng)絡銷售額達 1億 48 客戶 B2C模式核心競爭力構(gòu)成 客戶支持 客戶反饋 常見問題 只是庫 論壇 售后服務 公司形象品牌建設 產(chǎn)品、服務促銷 定價 銷售優(yōu)勢 促銷 產(chǎn)品、服務 產(chǎn)品、服務市場測試 產(chǎn)品、服務內(nèi)容的種類 客戶尋求 客戶銷售服務 銷售服務 產(chǎn)品、服務定購 在線交易 合同錄入 合同跟蹤 配送 合同、訂單 履行 市場調(diào)研 客戶描述 需求預測 產(chǎn)品、服務開發(fā) 自身資源評價 產(chǎn)品、服務規(guī)劃 人力資源招募 人力資源培訓 市場研究 49 我國 B2C電子商務成功的關(guān)鍵因素 走向電子商務的紅地毯 正確的目標客戶群體 充足人力資源 合理的資金投入 正確的合作伙伴 正確的需求滿足 正確的服務內(nèi)容 正確的模式 ?如何充分利用現(xiàn)有資源 ?如何在現(xiàn)有資源和業(yè)務基礎上，創(chuàng)造更多的利潤 ?法令法規(guī)限制 ?客戶的消費行為，是否做好電子商務購買方式的心理準備 ?客戶的需求 ?影響客戶消費的主要因素 ?人力資源是否能夠滿足電子商務的需求 ?儲備人力資源狀況 ?相關(guān)行業(yè)的人力資源狀況 ?資金投入以利潤最大化為目標 ?運作中資金的合理分配和控制 ?資金不足時救急措施 ?資金合作伙伴的選擇 ?業(yè)務外包 ?渠道建設（業(yè)內(nèi)、供應商、支付） ?后勤物流配送 ?使用者經(jīng)驗 ?吸引力產(chǎn)生辦法（比如現(xiàn)以禮品吸引用戶，再進行商務活動） ?電子商務平臺業(yè)務和內(nèi)容的選擇 ?平臺規(guī)劃 ?…. 50 導 讀 超越現(xiàn)有資源 /電子商務開發(fā)工具提出 電子商務本質(zhì) 我國電子商務發(fā)展趨勢 模式借鑒、成功關(guān)鍵因素 超越電子商務模式分析 結(jié)論 發(fā)展建議 51 超越電子商務模式 電子商務協(xié)會 超越電子商務網(wǎng) 呼叫中