超級醫(yī)藥實戰(zhàn)-談判與客戶管理(編輯修改稿)
2024-11-13 01:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 備步驟 ? 客戶評估和談判形勢分析 ? 談判方案選擇 ? 設(shè)定談判目標(biāo) ? 設(shè)定讓步曲線 ? 預(yù)估不同談判結(jié)果對生意帶來的影響 ? 制定談判計劃書 客戶評估 ? 談判對手：誰有權(quán)力作出購買決定？ 科室主任、臨床醫(yī)生、藥劑科人士、業(yè)務(wù)院長、經(jīng)銷商管理人員、采購、藥店經(jīng)理、柜長、店員 ? 談判者需求：不同客戶具有不同利益需求 ? 藥店銷售談判 ? 進(jìn)貨價格、銷售量、 SKU比例、會款條款、獎勵條款、補(bǔ)償條款、廣告費、陳列費、促銷支持等 ? 活動獎勵、個人支持 ? 渠道銷售談判 ? 代理區(qū)域、鋪貨范圍、產(chǎn)品訂貨量、代理價格、回款條件、終端支持、內(nèi)部合作、庫存 ? 庫存量、回款條件、運輸、退換貨政策、銷售獎勵、培訓(xùn) ? 促銷活動、市場推廣、廣告支持、禮品 醫(yī)藥談判中不同客戶的利益需求 利潤產(chǎn)品 跑量產(chǎn)品 vs. ?店方主推 ?陳列位置較好 ?不輕易降價 ?處于導(dǎo)入期或衰退后期的產(chǎn)品 ?訂貨數(shù)量可大，訂貨次數(shù)少（囤貨） ? 自然銷售 ? 陳列位置一般 ? 經(jīng)常上 DM，價格戰(zhàn)主角 ? 處于成長后期或成熟期 ? 控制缺貨，同時減少流動資金占用率 店方如何看待我們的產(chǎn)品？ 談判局勢分析 1. 需求和解決方案 2. 選擇 3. 壓力 4. 關(guān)系 5. 參與和投資 6. 信譽(yù) ? 我方優(yōu)勢－－護(hù)盤，拒絕讓步 ? 我方劣勢－－保護(hù)，預(yù)防措施 ? 對方優(yōu)勢－－重視，適當(dāng)反駁 ? 對方劣勢－－暴露，談判計策 ? 雙方優(yōu)劣勢的對比直接影響設(shè)定談判目標(biāo)的高低和談判方案的選擇。 雙方優(yōu)劣勢的運用 談判方案選擇 1. 有得有失 2. 增加提議 3. 相互讓步 4. 速戰(zhàn)速決 5. 放棄談判 談判方案選擇回顧 ? 有得有失 ： 產(chǎn)生雙贏結(jié)局的最佳選擇 ? 增加提議 ： 當(dāng)你沒有靈活性給予顧客他們想要的， 使用這個方法對你達(dá)成協(xié)議有幫助 ? 相互讓步 ： 當(dāng)你具有一定的靈活性并且雙方分歧很小時，這個方法有用 ? 速戰(zhàn)速決 ： 當(dāng)你希望快速達(dá)成談判協(xié)議時，對一些比較小的分歧你可以采取這種辦法 ? 放棄談判 ： 這是一個臨界點，超出此點一方或雙方都會有損失 設(shè)定談判目標(biāo) ? 了解醫(yī)藥銷售中可談判因素 ? 根據(jù)客戶評估和形勢分析設(shè)定談判目標(biāo) ? 了解哪些是雙方可讓步和交換因素 ? 分析談判對我方和客戶的利益和價值 ? 小組討論：在您的日常銷售工作中，談判涉及的因素和條款有哪些？ ? 產(chǎn)品價格、回款條件、鋪底貨、保證金、招標(biāo)、竄獲處理、首批進(jìn)貨量、市場支持、進(jìn)貨渠道、批發(fā)價、協(xié)助分銷、庫存量、進(jìn)貨 /銷售數(shù)量、產(chǎn)品 SKU進(jìn)貨比率、陳列標(biāo)準(zhǔn)、首薦率、活動持續(xù)時間、促銷員管理、店員培訓(xùn)會、獎勵條款、補(bǔ)償條款、學(xué)術(shù)支持、贊助、臨床觀察等 了解醫(yī)藥銷售中可談判因素 了解客戶關(guān)心的財務(wù)指標(biāo) 毛利 銷量 庫存 客戶關(guān)心的銷量指標(biāo) 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費者的總體消費水平 消費者在客戶中的總消費金額 銷售額的實現(xiàn) 從零售商的角度 客流量 Traffic/Peration 客單價 Spending Index 顧客忠誠度 Loyalty 客戶關(guān)心的利潤指標(biāo) ? 初始毛利 =零售價格 采購價格 ? 維持毛利 =初始毛利 折扣影響 殘損影響 ? 商業(yè)毛利： 如：返利等營業(yè)外收入。 ? 投資回報率。 =（毛利 運營成本） /（庫存 應(yīng)付） 客戶關(guān)心的庫存指標(biāo) ? 庫存天數(shù) ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 庫存投資回報率 ? 庫存脫效率 客戶關(guān)心的庫存指標(biāo) ? 可銷售庫存＝總庫存－標(biāo)準(zhǔn)樣面貨品－效期貨－預(yù)提－已打退單尚未退貨＋在途訂量 ? 庫存天數(shù)
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