xx區(qū)域經(jīng)理入職培訓文件ppt(編輯修改稿)
2024-11-12 16:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性：建設成本，維 持成本，替代成本和收益 ? 控制渠道：管理。財力。經(jīng)驗，品牌和所有權 ? 討論：渠道職責的 8項功能 “ 銷售 ， 廣告 。 實體分銷 ，財務 。 渠道支持 ， 客戶溝通 ， 渠道規(guī)則及獎勵所包含的內(nèi)容 ? 舉例： ? 99年商務通和 2021年辭海渠道設計思路 選擇經(jīng)銷商的標準 （基本的標準） ? 有一定的規(guī)模，且資金信譽好 ? 較強的爭銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡 ? 經(jīng)營歷史和業(yè)績 ? 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強 ? 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力 ? 技術和專業(yè)程度 ? 愛多的標準 ? 我們心目中的代理體系 A、當?shù)卣畽C構下屬企業(yè)，廣告公司，報刊，有資金實力，沒有渠道和賣點 B、各地域急劇要求發(fā)展的代理體系，資金實力差，人員短缺，忠誠度高，可控性強 C、原各代理體系渠道，資金實力一般，忠誠度不高，可控性差，賣場多，鋪貨容易 討論：各個城市的代理體系選擇 定位 POSITIONING ? 銷售代表的作用： 經(jīng)銷商的作用： 調研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng) 局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術 直接零售，分銷 ? 培訓經(jīng)銷商及維修站人員 及時向中供應廠家回款 ? 最得要是回款和市場增長 售后服務（維修，質量反饋三包服務） 經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 第一手的市場總部競爭信息 ? 及時向總部反饋問題和市場動態(tài) 倉儲存貨 ? 幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶 ? 選擇渠道因素 ? 市場需求特點： ? 市場規(guī)模，用戶集中程度 ? 訂貨頻繁程度 /季節(jié)性 /批量 ? 競爭水平 ? 重復性，特殊需求 ? 產(chǎn)品特性： ? 價格 /技術含量 /品牌 ? 耐久性 /重量 /體積 ? 標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品 ? 附加服務增值 ? 企業(yè)狀況： ? 知名度，企業(yè)本身規(guī)模 ? 管理能力和經(jīng)驗 ? 資金運營 渠道控制的有效性 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品 ? 品種齊全，供貨及時，售后服務優(yōu)良 ? 質量穩(wěn)定，索賠方便 ? 市場反應速度快 ? 廠家銷售人員素質強，有責任心，業(yè)務熟悉 ? 廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定 如何評估經(jīng)銷商業(yè)績 關鍵指標 銷售量和回款 市場占有率 二級市場網(wǎng)絡分銷能力 年增長力 重要指標 存貨周轉情
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