甲山水公司銷售人員培訓講座(7)(編輯修改稿)
2024-11-12 15:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 ⑴要求 保持微笑，保持目光接觸。 對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。 提醒顧客是否有遺留的物品。 讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。 目送或親自送顧客至門口。 說道別語。 ⑵備注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顧客。 做好最后一步，以期帶來更多的生意。 ⑶終結(jié)成交后的要求 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ ? 招式三 :循序漸進 銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。 反復觀看比較各種戶型。 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 對付款方式及折扣進行反復探討。 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。 特別問及鄰居是干什么的。 對售樓人員的接待非常滿意。 不斷提到朋友的房子如何。 爽快的填寫 《 客戶登記表 》 主動索要卡片并告知方便接聽電話。 根據(jù)客戶的喜好 ， 進行適當?shù)幕卮?， 并引導客戶對某戶型的關(guān)注與偏愛 。 在適當?shù)臅r機大膽的提出成交要求 ， 以促進成交 。 ? 銷售過程應(yīng)對策略 ? 策略 A：準備階段 機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。 消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。 因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。 客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱 ﹒ 求 實 用 ﹒ 低 價 位 ﹒ 求 方 便 ﹒ 求美、求新 ﹒ 求建筑文化品位 ﹒ 求保值、增值 ﹒ 投機獲
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1