甲山水公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)講座(7)(編輯修改稿)
2024-11-12 15:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。 ⑴要求 保持微笑，保持目光接觸。 對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。 提醒顧客是否有遺留的物品。 讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。 目送或親自送顧客至門(mén)口。 說(shuō)道別語(yǔ)。 ⑵備注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顧客。 做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。 ⑶終結(jié)成交后的要求 成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？ ? 招式三 :循序漸進(jìn) 銷(xiāo)售員判定可能賣(mài)主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型。 對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。 不斷提到朋友的房子如何。 爽快的填寫(xiě) 《 客戶(hù)登記表 》 主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話(huà)。 根據(jù)客戶(hù)的喜好 ， 進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕卮?， 并引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)某戶(hù)型的關(guān)注與偏愛(ài) 。 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)大膽的提出成交要求 ， 以促進(jìn)成交 。 ? 銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 ? 策略 A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作所必須的各類(lèi)工具和研究客戶(hù)的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。 消費(fèi)行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿(mǎn)足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。 因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱 ﹒ 求 實(shí) 用 ﹒ 低 價(jià) 位 ﹒ 求 方 便 ﹒ 求美、求新 ﹒ 求建筑文化品位 ﹒ 求保值、增值 ﹒ 投機(jī)獲
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