【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要購(gòu)買因素。 八、 分銷狀況分析 打破傳統(tǒng)銷售渠道，將大賣場(chǎng)、超市便利店等現(xiàn)代通路獨(dú)立出來(lái)，作為現(xiàn)代渠道的客戶，由百事直接負(fù)責(zé)供貨。 （ 1） 傳統(tǒng)食品零售渠道。如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等。 （ 2） 超級(jí)市場(chǎng)渠道。包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。 （ 3） 平價(jià)商場(chǎng)渠道。經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，而毛利更低。平價(jià)商場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷售額來(lái)獲得利潤(rùn)，因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買、價(jià)格更低的策略。 （ 4） 食雜店渠道。通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來(lái)經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。 （ 5） 百貨商店渠道。即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性 零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜。 （ 6） 購(gòu)物及服務(wù)渠道。即以經(jīng)營(yíng)非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營(yíng)飲料。 （ 7） 餐館酒樓渠道。即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等。 4 （ 8） 快餐渠道。快餐店往往價(jià)格較低，客流量大，用餐時(shí)間較短，銷量較大。 （ 9） 街道攤販渠道。即沒(méi)有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。 （ 10） 工礦企事業(yè)渠道。即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時(shí) 的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問(wèn)題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。 （ 11） 辦公機(jī)構(gòu)渠道。即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購(gòu)買，用來(lái)招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。 （ 12） 部隊(duì)軍營(yíng)渠道。即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊(duì)請(qǐng)客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣部了，經(jīng)營(yíng)食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷售。 （ 13） 大專院校渠道。即大專院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣部、食堂、咖非冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)，生活等方面的飲料和食品服務(wù)。 （ 14） 中小學(xué)校渠道。指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、 職業(yè)高 中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù) (有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時(shí)提供飲料 )。 （ 15） 在職教育渠道。即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。 （ 16） 運(yùn)動(dòng)健身渠道。即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，主要身健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競(jìng)賽場(chǎng)館中的食品飲料柜臺(tái)。 （ 17） 娛樂(lè)場(chǎng)所渠道。指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi) ( 如電影院、音樂(lè)廳、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等 )的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè)人士提供飲料服務(wù)。 （ 18） 交通窗口渠道。即機(jī)場(chǎng)、火車站、碼頭、汽車站等場(chǎng)所的小賣以及火車、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場(chǎng)所。 （ 19） 賓館飯店渠道。集住宿、餐飲、娛樂(lè)為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣部。 （ 20） 旅游景點(diǎn)渠道。即設(shè)立在旅游景點(diǎn) ( 如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等 )向旅游和參觀者提供服務(wù)的食 品飲料售賣點(diǎn)。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷售較大，價(jià)格偏高。 （ 21） 第三方面消費(fèi)渠道。即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷售渠道。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。 （ 22） 其他渠道。指各種商品展銷會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、各種促銷活動(dòng)等其他銷售飲料的形式和場(chǎng)所。 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理之一是市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分意味著將市場(chǎng)上的終端用戶分成不同的群體，對(duì)百事而言，細(xì)分的最好定義是基于對(duì)渠道產(chǎn)出不同需求。百事的分銷渠道不僅僅只是一種產(chǎn)品渠道，它也應(yīng)該能在銷售產(chǎn)品的同時(shí)提供其附加值。百事可樂(lè)公司分銷渠道未來(lái)發(fā)展的方向就是按照這一原則，即將分銷渠道視為另 一條“產(chǎn)品線”，它不是用于生產(chǎn)所售的產(chǎn)品，而是提供一系列附加的服務(wù)，這些服務(wù)決定了產(chǎn)品的銷售。概括而言，就是百事分銷渠道的細(xì)分與發(fā)展是由百事服務(wù)的細(xì)分與發(fā)展決定的，而百事產(chǎn)品與銷售的發(fā)展是由百事分銷渠道的細(xì)分與發(fā)展所決定的。進(jìn)入 5 現(xiàn)代渠道，越來(lái)越成為企業(yè)渠道改革的一種趨勢(shì)，但是現(xiàn)代渠道執(zhí)行的廠家直接供貨和直接向廠家要政策和薄利多銷的經(jīng)營(yíng)思路及其巨大的人流量，對(duì)于層級(jí)分明的傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一個(gè)不小的沖擊，主要表現(xiàn)就是渠道價(jià)格沖擊和經(jīng)銷商經(jīng)銷范圍沖擊，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是個(gè)打擊。在與現(xiàn)代渠道 關(guān)系處理方面。除了與現(xiàn)代渠道客戶協(xié)商再加個(gè)方面達(dá)成一致以外，還把部分現(xiàn)代渠道客戶分配給經(jīng)銷商配送，以減少現(xiàn)代渠道的發(fā)展對(duì)于經(jīng)銷商的沖擊。 九、 市場(chǎng)分析 近年來(lái) ，隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)，果汁飲料，茶飲料等市場(chǎng)出現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，而碳酸飲料市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮。中投資顧問(wèn)發(fā)布的《 20202020 年中國(guó)飲料行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示， 2020 年，可口可樂(lè)的碳酸飲料在北美地區(qū)銷售量同比減少 3%，但是非碳酸飲料同比增長(zhǎng) 5%。據(jù)食品研究人指出，縱觀碳酸飲料的發(fā)展歷史，它誕生于美國(guó)，短時(shí)間內(nèi)已經(jīng)成就了風(fēng)靡全球的輝煌， 而如今，該市場(chǎng)也出現(xiàn)疲軟狀態(tài)，逐漸被其他飲料所追趕或者超越。在日本，以綠茶飲料為主的無(wú)糖茶飲料市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大；在美國(guó)，高級(jí)水果飲料盛行；在韓國(guó)，非碳酸飲料兩大巨頭開始尋找別的出路，紛紛開發(fā)新的口味。碳酸飲料的市場(chǎng)雖然呈萎縮態(tài)勢(shì)，但我們?nèi)匀粦?yīng)該看到它的巨大威力，專家如此指出。首先，碳酸飲料市場(chǎng)雖然份額雖有所下降，但在各地表現(xiàn)仍值得稱贊。 十、 自身分析 swot Swot 分析 優(yōu)勢(shì)： 1 良好的渠道管理 百事可樂(lè)將成一線的銷售人員分為 WAT(批發(fā)協(xié)助員 )和 DSD(直銷員 )，其中 DSD 為主要力量，從事區(qū)域市場(chǎng)的直銷工作。 2 靈活多變的促銷策略 對(duì)比一下百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的促銷方式和內(nèi)容，不難發(fā)現(xiàn)兩家都?xì)椌邞]的挖空心思，傾情演繹都堪稱精彩，但深入了解，百事可樂(lè)似乎略勝一籌。 3 嚴(yán)格系統(tǒng)的銷售人員管理 百事公司有著國(guó)際化上百年沉淀更新的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，有基于此制定的現(xiàn)代營(yíng)銷管理體系，加上熟悉中國(guó)市場(chǎng)的管理層，這一切打造了百事可樂(lè)高效務(wù)實(shí)成功管理平臺(tái)，也構(gòu)成了百事的人力資源巨大優(yōu)勢(shì)。 4 強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和多樣化產(chǎn)品開發(fā)能力 5 傳播策略而言：獨(dú)特的音樂(lè)推銷好名人效應(yīng)，百 事可樂(lè)廣告別出心裁。 6 有強(qiáng)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，與肯德基必勝客張略聯(lián)盟，利于營(yíng)銷。 7 百事可樂(lè)傳播“年輕的一代”、“活力一族”