【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 前往談判 相關(guān)人員 公關(guān) 價(jià)格談判 簽單 交接車 等手續(xù) 行業(yè)主管部門 客運(yùn)集團(tuán) 總公司領(lǐng)導(dǎo) 客運(yùn)集團(tuán) 分公司領(lǐng)導(dǎo) 機(jī)務(wù)處領(lǐng)導(dǎo) 個(gè)人用戶 對(duì)客運(yùn)公司的銷售過(guò)程 經(jīng)銷商 主要成員 銷售人員 經(jīng)銷商 銷售人員 銷售人員／經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 銷售人員 銷售人員 銷售人員 銷售人員／經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 公關(guān)工作 第 42頁(yè) 2020/7/6 所以，新華信認(rèn)為： 場(chǎng)磨合階段，應(yīng)倚重于直銷掌握客戶資源，同時(shí)充分利用經(jīng)銷商資源擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍 培養(yǎng)核心經(jīng)銷商 和重點(diǎn)經(jīng)銷商 共同發(fā)展 利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仃P(guān)系等資源 考察經(jīng)銷商能力 消費(fèi)信貸 銷售信息來(lái)源 具體操作一些廠家不便于做的事宜 協(xié)助廠家 對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù) 人力、場(chǎng)地等資源 經(jīng)銷商作用 與經(jīng)銷商的 合作關(guān)系 廠家銷售人員 工作重點(diǎn) 掌控客戶資源 提高 x金 龍品牌知名度 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 了解市場(chǎng)狀況 建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 第 43頁(yè) 2020/7/6 由于在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中的具體情況不同，廠家銷售人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商應(yīng)建立不同層次的合作關(guān)系，將直銷和經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮。 在調(diào)研的基礎(chǔ)上，新華信為 ，以便于將 ，從而有針對(duì)性地進(jìn)行分類管理。 市場(chǎng)成熟度 市場(chǎng)容量 大 小 低 高 C A D B 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商與xwww.37n合作的意愿 大 小 低 高 B A D C 市場(chǎng)分類模型 經(jīng)銷商分類模型 第 44頁(yè) 2020/7/6 按照市場(chǎng)分類模型將各個(gè)區(qū)域歸類 不同類型的區(qū)域采取不同的廠商結(jié)合模式 銷售人員 經(jīng)銷商 （理想狀況） 區(qū)域市場(chǎng)部 經(jīng)銷商 （實(shí)際狀況） 按照經(jīng)銷商分類模型將各個(gè)經(jīng)銷商歸類 促成轉(zhuǎn)化 管理 管理 第 45頁(yè) 2020/7/6 區(qū)域市場(chǎng)分類模型 第 46頁(yè) 2020/7/6 根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)容量和市場(chǎng)成熟度 ,可以將 行管理。 市場(chǎng)成熟度 市場(chǎng)容量 大 小 低 高 C A D B 市場(chǎng)容量： 根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)的客車市場(chǎng)的絕對(duì)大小，與區(qū)域市場(chǎng)的客運(yùn)量大小、旅游業(yè)發(fā)達(dá)程度以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度直接相關(guān)。 市場(chǎng)成熟度： 分為區(qū)域市場(chǎng)本身的成熟程度（包括市場(chǎng)商業(yè)化程度和經(jīng)銷商整體經(jīng)營(yíng)水平）和對(duì)于 x域市場(chǎng)的發(fā)展階段。 第 47頁(yè) 2020/7/6 市場(chǎng)容量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明 市場(chǎng)容量 評(píng)估指標(biāo) 人均 GDP 固定資產(chǎn)投資額 人均社會(huì)消費(fèi)額 公路旅客周轉(zhuǎn)量 權(quán)重 25% 25% 20% 30% ?每個(gè)評(píng)估指標(biāo)均按高、中、低分別打分。隨后，將每個(gè)評(píng)估指標(biāo)的分?jǐn)?shù)分別乘以其對(duì)應(yīng)的權(quán)數(shù)，所得結(jié)果加總后為最終分值。 低 0 較低 25 中 50 較高 75 高 100 ?各數(shù)量統(tǒng)計(jì)指標(biāo)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的平均值為基準(zhǔn)，定為 50%，再用各個(gè)省的數(shù)據(jù)除以平均值的 2倍，結(jié)果：（用相對(duì)比例表示） 在 20%以下 —低 20%40%—較低 40%60%—中 60%80%—較高 在 80%以上 —高 ?若統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)最高和最低值相差大多，可視情況適當(dāng)調(diào)整分段區(qū)間 * 市場(chǎng)容量評(píng)分表 人均 GDP—— 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度 固定資產(chǎn)投資額 ——地區(qū)經(jīng)濟(jì)活躍（發(fā)達(dá)）程度 人均社會(huì)消費(fèi)額 ——購(gòu)買力水平 公路旅客周轉(zhuǎn)量 ——公路客運(yùn)發(fā)達(dá)程度 評(píng)估指標(biāo)說(shuō)明 計(jì) 算 說(shuō) 明 第 48頁(yè) 2020/7/6 市場(chǎng)分類模型運(yùn)用舉例： 市場(chǎng)容量評(píng)估指標(biāo)一：各地區(qū)人均 GDP比較 各地區(qū)人均GDP對(duì) 比圖0100020xx300040005000上海 北京 天津 浙江 廣東 江蘇 福建 遼寧 山東黑龍江河北 新疆 湖北 吉林 海南內(nèi)蒙古湖南 河南 青海 重慶 山西 寧夏 西藏 四川 江西 安徽 陜西 云南 廣西 甘肅 貴州0%50%100%150%200%250%人均G D P （美元） 相對(duì)比例中 較低 高 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要 20xx 較高 低 第 49頁(yè) 2020/7/6 市場(chǎng)分類模型運(yùn)用舉例： 市場(chǎng)容量評(píng)估指標(biāo)二：各地區(qū)固定資產(chǎn)投資額比較 各地區(qū)固定資產(chǎn)投資額對(duì)比圖05001000150020xx250030003500廣東 江蘇 浙江 山東 上海 北京 四川 遼寧 湖北 河北 河南 福建黑龍江湖南 安徽 陜西 重慶 天津 新疆 吉林 山西 內(nèi)蒙 云南 江西 廣西 貴州 甘肅 青海 海南 寧夏0%20%40%60%80%100%120%140%160%固定資產(chǎn)投資額（億元） 相對(duì)比例高 中 較低 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要 20xx 較高 低 第 50頁(yè) 2020/7/6 市場(chǎng)分類模型運(yùn)用舉例： 市場(chǎng)容量評(píng)估指標(biāo)三：各地區(qū)人均社會(huì)消費(fèi)額比較 各地區(qū)人均社會(huì)消費(fèi)額對(duì)比圖020xx40006000800010000120xx14000上海 北京 天津 廣東 浙江 遼寧 福建 江蘇 吉林 湖北黑龍江山東 河北 海南 湖南 內(nèi)蒙 重慶 新疆 河南 山西 廣西 四川 陜西 江西 安徽 寧夏 青海 甘肅 云南 貴州0%50%100%150%200%250%300%350%400%人均社會(huì)消費(fèi)品零售總額（萬(wàn)元/ 萬(wàn)人） 相對(duì)比例高 中 低 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要 20xx 較高 較低 第 51頁(yè) 2020/7/6 市場(chǎng)分類模型運(yùn)用舉例： 市場(chǎng)容量評(píng)估指標(biāo)四：各地區(qū)公路旅客周轉(zhuǎn)量比較 各地區(qū)旅客周轉(zhuǎn)量對(duì)比圖020040060080010001200廣東 江蘇 浙江 河北 四川 山東 河南 湖南 廣西 安徽 湖北 福建黑龍江云南 重慶 江西 遼寧 陜西 山西 新疆 貴州 內(nèi)蒙 吉林 甘肅 海南 北京 上海 寧夏 天津 青海0%50%100%150%200%250%公路旅客周轉(zhuǎn)量（億人公里） 相對(duì)比例高 低 中 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要 20xx 較高 較低 第 52頁(yè) 2020/7/6 本次新華信調(diào)研地區(qū)市場(chǎng)容量評(píng)估得分 指標(biāo) 權(quán)重 河南 湖北 重慶 四川 云南 山西 甘肅 吉林 人均 GDP 25％ 較低 中 較低 較低 較低 較低 較低 中 固定資產(chǎn)投資額 25％ 中 較高 較低 較高 中 較低 低 較低 人均社會(huì)消費(fèi)額 20％ 中 較高 中 中 較低 中 較低 較高 公路旅客周轉(zhuǎn)量 30％ 較高 較高 較低 高 中 較低 低 低 得分 51 69 65 11 第 53頁(yè) 2020/7/6 市場(chǎng)成熟度評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明 市場(chǎng)成熟度 評(píng)估指標(biāo) 市場(chǎng)本身成熟程度 現(xiàn)代化程度 人均 GDP 地方政府的市場(chǎng)干預(yù)程度 經(jīng)銷商的整體水平 展階段 品牌知名度 市場(chǎng)份額 銷售人員市場(chǎng)熟悉程度 與經(jīng)銷商配合程度 有無(wú)可重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)銷商 權(quán)重 10% 10% 10% 10% 市場(chǎng)成熟度評(píng)分表 10% 15% 10% 10% 15% 現(xiàn)代化程度 ——由國(guó)家信息中心、清華大學(xué)等單位的專家耗時(shí)一年多時(shí)間，采用經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、人居環(huán)境、信息化四大類指標(biāo)共 27個(gè)評(píng)價(jià)指數(shù)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜換算后得出反映各地現(xiàn)代化進(jìn)程的量化綜合指數(shù)。 人均 GDP——區(qū)域發(fā)達(dá)程度 地方政府的市場(chǎng)干預(yù)程度 ——反面指標(biāo)，其高、中、低對(duì)應(yīng)分?jǐn)?shù)分別為 0、 50、 100。 市場(chǎng)份額 ——高于 20%評(píng)價(jià)為 “ 高 ” ，低于10%評(píng)價(jià)為 “ 低 ” ，介于 10%到 20%之間為 “ 中” 。 銷售人員市場(chǎng)熟悉程度 ——?jiǎng)傔M(jìn)入為 “ 低 ”， 12年為 “ 中 ” ， 3年以上為 “ 高 ” 有無(wú)可重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)銷商 ——根據(jù)經(jīng)銷商分類模型得出 其他指標(biāo)根據(jù)實(shí)地調(diào)查得出 各指標(biāo)得分為低 —0 中 —50 高 —100 評(píng)估指標(biāo)說(shuō)明 第 54頁(yè) 2020/7/6 市場(chǎng)分類模型運(yùn)用舉例： 市場(chǎng)成熟度評(píng)估指標(biāo)一：各地區(qū)現(xiàn)代化程度比較 各地區(qū)現(xiàn)代化進(jìn)程對(duì)比圖0102030405060708090北京 上海 天津 遼寧 廣東 浙江 江蘇 福建 吉林黑龍江陜西 山東 湖北 山西 重慶 河北 寧夏 湖南內(nèi)蒙古四川 新疆 甘肅 青海 江西 海南 安徽 廣西 河南 云南 西藏 貴州0%20%40%60%80%100%120%現(xiàn)代化進(jìn)程分 相對(duì)比例高 中 低 資料來(lái)源： 20xx中國(guó)現(xiàn)代化進(jìn)程研究報(bào)告 第 55頁(yè) 2020/7/6 市場(chǎng)分類模型運(yùn)用舉例： 市場(chǎng)成熟度評(píng)估指標(biāo)二：各地區(qū)人均 GDP比較 各地區(qū)人均GDP對(duì) 比圖0100020xx300040005000上海 北京 天津 浙江 廣東 江蘇 福建 遼寧 山東黑龍江河北 新疆 湖北 吉林 海南內(nèi)蒙古湖南 河南 青海 重慶 山西 寧夏 西藏 四川 江西 安徽 陜西 云南 廣西 甘肅 貴州0%50%100%150%200%250%人均G D P （美元） 相對(duì)比例中 低 高 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要 20xx 第 56頁(yè) 2020/7/6 本次新華信調(diào)研地區(qū)市場(chǎng)成熟度評(píng)估 指標(biāo) 權(quán)重 河南 湖北 重慶 四川 云南 山西 甘肅 吉林 現(xiàn)代化程度 10％ 低 中 中 中 低 中 低 中 人均 GDP 10％ 中 中 中 低 低 低 低 中 政府干預(yù)程度 10％ 高 中 高 高 中 中 低 高 經(jīng)銷商整體水平 10％ 低 中 中 中 低 低 低 低 品牌知名度 10％ 低 中 中 中 中 中 低 中 市場(chǎng)份額 15％ 低 低 低 高 中 中 中 高 市場(chǎng)熟悉度 10％ 高 高 低 低 高 高 低 中 相互配合程度 10％ 高 低 低 低 高 高 低 中 有無(wú)可重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)銷商 15％ 中 低 低 中 中 低 高 高 得分 30 15 45 55 第 57頁(yè) 2020/7/6 湖北四川甘肅河南重慶 山西吉林云南根據(jù)評(píng)估結(jié)果將此次所調(diào)研地區(qū)進(jìn)行分類： 市場(chǎng)容量大小 市場(chǎng)成熟度大小 A C B D 小 大 小 大 第 58頁(yè) 2020/7/6 市場(chǎng)分類管理原則建議 第 59頁(yè) 2020/7/6 針對(duì)不同類型的市場(chǎng)， 銷、經(jīng)銷各有側(cè)重的銷售模式。 C類市場(chǎng) D類市場(chǎng) B類市場(chǎng) 市場(chǎng)類型 A類市場(chǎng) ?以直銷為主 ?發(fā)展多家經(jīng)銷商 ?與經(jīng)銷商半緊密合作 ?以直銷為主 ?充分利用經(jīng)銷商的可利用資源 ?與經(jīng)銷商是松散的合作關(guān)系 ?以經(jīng)銷為主 ?設(shè)立一家一級(jí)經(jīng)銷商 ?與經(jīng)銷商緊密合作 銷售模式 ?以經(jīng)銷為主 ?設(shè)立多家一級(jí)經(jīng)銷商 ?與經(jīng)銷商緊密合作 ?市場(chǎng)容量大 ?市場(chǎng)成熟度低 ?市場(chǎng)容量小 ?市場(chǎng)成熟度低 ?市場(chǎng)容量小 ?市場(chǎng)成熟度高 特點(diǎn) ?市場(chǎng)容量大 ?市場(chǎng)成熟度高 第 60頁(yè) 2020/7/6 在四類市場(chǎng)中， 的合作關(guān)系決定了不同類型市場(chǎng)的管理有不同的側(cè)重點(diǎn)。 半緊密合作 松散合作 獨(dú)家 緊密合作 與經(jīng)銷商 合作關(guān)系 多家 緊密合作 ?以有效的手段協(xié)調(diào)解決各家經(jīng)銷商之間的沖突 ?控制市場(chǎng)價(jià)格，避免市場(chǎng)價(jià)格混亂所帶來(lái)的負(fù)面影響 ?考察經(jīng)銷商能力，逐步加強(qiáng)與有潛力的經(jīng)銷商的合作，而淘汰能力差的經(jīng)銷商 ?建立廣泛的信息來(lái)源渠道 ?防止經(jīng)銷商勢(shì)力過(guò)大，廠家的主導(dǎo)權(quán)喪失 ?加強(qiáng)經(jīng)銷商培訓(xùn)，在經(jīng)營(yíng)理念上和經(jīng)銷商達(dá)成一致 ?從品牌、利益上吸引掌控經(jīng)銷商 ?掌握客戶資源，把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) 管理關(guān)鍵點(diǎn) ?合理確定設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商的數(shù)量，明確經(jīng)銷區(qū)域 ?保證各經(jīng)銷商在其各自領(lǐng)域中有足夠的利潤(rùn)空間 ?防止渠道內(nèi)部的惡意競(jìng)爭(zhēng) C D B 市場(chǎng)類型 A 第 61頁(yè) 2020/7/6 除行業(yè)主管部門和大客戶公關(guān)是市場(chǎng)部經(jīng)理的主要工作之外，不同類型市場(chǎng)中，市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)側(cè)重點(diǎn)各有不同。 半