組合爐及冶金設(shè)備的網(wǎng)上推銷與談判課程設(shè)計(編輯修改稿)
2025-07-13 02:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ★ 一、 談判 雙方 ★ 甲方： 美國摩根工程公司 乙 方 中國中鋼股份有限公司 ★ 二、談判主題 ★ 甲方向乙方 推銷 美國 IMS 冶金設(shè)備 ★ 三、談判團隊人員組成 ★ 首席代表：王超，公司談判全權(quán)代表； 財務(wù)顧問：王超甲， 負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：王超乙，負責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：王超丙，負責(zé)法律問題； ★ 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 ★ 甲 方利益： 用最高的價格銷售，增加利潤。 乙 方利益： 要求對方用盡量低的價格供應(yīng)組合爐及冶金設(shè)備。 在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。 甲 方優(yōu)勢： 甲 方的設(shè)備在國際上聲譽較好，且有很多國際合作的公司。 甲 方劣勢： 屬于供應(yīng)方，較被動，可能失去拓展 中國 市場的機會。 美國國家 國內(nèi)通貨膨脹嚴重 乙 方優(yōu)勢： 有多方的設(shè)備供應(yīng)公司可供我 乙 方選擇 在中國是一個有影響的冶金集團 乙 方劣勢： 乙 方迫切需要組合爐及冶金設(shè)備，更新企業(yè)生產(chǎn)。 ★ 五、談判目標 ★ 戰(zhàn)略目標： 和平談判，按甲方的采購條件達成收購協(xié)議； 組合爐可接受價格 8090 萬美元；冶金設(shè)備 100110 萬美元； 供應(yīng)日期：一月內(nèi)，盡快完成采購后的運作； ★ 六、程序及具體策略 ★ 開局： 方案一：感情交流式開局策略 通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 方案二：采取進攻式開局策略 營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出 乙 方國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 對方提出價格底線的對策： 列舉今年來國際市場上此類設(shè)備的一般價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。 中期階段： 策略一：軟硬兼施策略 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅 臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 策略二：靜觀其變 讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。 策略三：把握讓步原則 明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 策略四：制造競爭 羅列與我方要合作的 中國 的其他設(shè)備 需求 商。 策略五：打破僵局 重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。 使出殺手锏，給對方下最后通牒。 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 最后談判階段： 策略一：把握底線 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機 在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒 明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。 ★ 七、準備談判資料 ★ 相關(guān)法律資料： 《國際合同法》、《中華人民共和國合同法》、《國際貨物 買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》； 有關(guān)治煉組合爐的資料； 有關(guān)國際市場上組合爐的行情及 乙方 公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。 ★ 八、 制定應(yīng)急預(yù)案 ★ 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。 不同 運輸 方式產(chǎn)生的問題。 措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不
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