【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 倍健尊重個(gè)體價(jià)值，匯聚團(tuán)體智慧 ?? 尊重，創(chuàng)新，誠(chéng)信，快樂(lè)，團(tuán)隊(duì) —— 成就湯臣倍健個(gè)性 鮮明的企業(yè)精神。 “ 每個(gè)生命不管在哪里度過(guò)，都具有同等的價(jià)值 ” ，湯臣倍健尊崇生命的平等，希望在環(huán)保及公眾營(yíng)養(yǎng)與健康方面承擔(dān)起更多的社會(huì)責(zé)任。 2021 年，湯臣倍健啟動(dòng) 1+1 希望工程計(jì)劃，至今已經(jīng)捐建 10 所希望小學(xué)； 2021 年，湯臣倍健啟動(dòng) “ 健康快車營(yíng)養(yǎng)中國(guó)行 ” 大型公益活動(dòng)； 2021 年，湯臣倍健啟動(dòng) “ 貧困地區(qū)兒童營(yíng)養(yǎng)改善項(xiàng)目 ”?? 2021 年 6 月，公司制定了《 20212021 年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃綱要》，為保持 “ 健康、持續(xù)、快速 ” 發(fā)展提出了明確的目標(biāo)與實(shí)施途徑。 秉持 “ 取自全球，健康全家 ” 的品牌理念，打造極 具個(gè)性的全球化品質(zhì)，湯 吉林化工學(xué)院畢業(yè)論文 12 臣倍健 智 力成為膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)之一。 從全球原料到全球品牌，這就是不一樣的 湯臣倍健。 湯臣倍健 產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 湯臣倍健 保健品 有限公司的產(chǎn)品線是多元化發(fā)展的，其產(chǎn)品為日常 保健 消費(fèi)品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費(fèi)的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為。同時(shí)公司的成長(zhǎng)是靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類的不斷遞增來(lái)實(shí)現(xiàn)的， 從蛋白質(zhì)粉到膠原化蛋白，螺旋藻 ，維生素、天然動(dòng)植物提取物 等 豐富的產(chǎn)品使 湯臣倍健 公司得到了有效地?cái)U(kuò)展。 湯臣倍健 保健品 有限公司產(chǎn)品線主要涵蓋營(yíng)養(yǎng)保健食品、個(gè)人及家居 營(yíng)養(yǎng)護(hù)理產(chǎn)品 。對(duì) 這些產(chǎn)品 湯臣倍健 公司一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略。 湯臣倍健 的品牌策略分為單一品牌策略和多品牌策略 ，單一品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中主要屬于品牌的擴(kuò)展。人們?cè)诿鎸?duì)同一品牌的新產(chǎn)品時(shí)，會(huì)產(chǎn)生與原有產(chǎn)品同樣的反應(yīng)。商家將不同產(chǎn)品納入到已有的品牌體系中，由于新產(chǎn)品與一個(gè)有名可信的品牌名稱聯(lián)系到一起，消費(fèi)者能容易地接受 。 多 種 品牌策略在國(guó)內(nèi)不僅僅體現(xiàn)在湯臣倍健， 雅姿護(hù)膚及化妝系列產(chǎn)品的英文原義“藝術(shù)技巧”，其品牌內(nèi)涵為“典雅高貴、顧盼生姿”。 詮釋了實(shí)現(xiàn)美麗的無(wú)限可能。 伊姿時(shí)尚彩妝系列產(chǎn)品是專門針對(duì)亞洲年輕女性的時(shí)尚彩妝 品牌，被賦予年輕有活力、時(shí)尚不張揚(yáng)、充滿智慧的形象，其隊(duì) Easy to use， Easy to change(方便使用，輕松換妝 )的品牌歷年始終貫穿產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 湯臣倍健 價(jià)格策略現(xiàn)狀 產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接 收 程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益，湯臣倍健為了讓中國(guó)消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到認(rèn)同湯臣倍健的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，湯臣倍健公司定價(jià)策略采用穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印，根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品，以爭(zhēng)取百姓 消費(fèi)意識(shí)的支持具有世界一流品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和 保健健康食品 ，從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣。 湯臣倍健 產(chǎn)品的定價(jià)法主要采用產(chǎn)品定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。在產(chǎn)品定價(jià)上，湯臣倍健 公司針對(duì)不同的產(chǎn)品采取了不同的定價(jià)策略。在 營(yíng)養(yǎng)保健品 類產(chǎn)品的定 吉林化工學(xué)院畢業(yè)論文 13 價(jià)上， 湯臣倍健 公司采取的是市場(chǎng)滲透定價(jià)法，讓顧客從不喜歡慢慢到喜歡，然后推銷人員在逐步的向消費(fèi)者推薦保健食品 。 湯臣倍健 渠道策略現(xiàn)狀 湯臣倍健采取直接銷售 湯臣倍健渠道策略 的最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)廠家直接到顧客，中間沒有經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商等環(huán)節(jié)。 直接銷售減少了中間環(huán)節(jié)，有利于對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)的過(guò)程管理，有利于信息的流通，使公司政策更利于實(shí)施，使公司更容易了解市場(chǎng)信息，同時(shí)中間環(huán)節(jié)的減少，還有利于節(jié)省傳統(tǒng)渠道中進(jìn)口、代理、批發(fā)、 令 售等環(huán)節(jié)的費(fèi)用。 湯臣倍健網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 湯臣倍健另一個(gè)重要特點(diǎn)就是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)組織龐大的直銷員隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，計(jì)算直銷員的獎(jiǎng)酬等。網(wǎng)絡(luò)又被稱做部門，直銷員通過(guò)自身推薦及間接推薦的形式發(fā)展下線，從而形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)即部門，直銷網(wǎng)絡(luò)十分復(fù)雜，湯臣倍健制定了較為嚴(yán)格的網(wǎng)絡(luò)管理制度，包括發(fā)展人員、人員管理 、計(jì)算獎(jiǎng)酬等 。 直銷會(huì)議銷售產(chǎn)品 湯臣倍健公司有各種類型的會(huì)議，包括產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、業(yè)務(wù)推薦會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)、高層領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)等等。除產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是針對(duì)產(chǎn)品銷售外，業(yè)務(wù)推薦會(huì)是一個(gè)重要的會(huì)議，他是湯臣倍健公司宣傳自己、招募新的直銷員的重要手段，參加會(huì)議的人很多是公司的發(fā)展對(duì)象，通過(guò)業(yè)務(wù)說(shuō)明、經(jīng)驗(yàn)分享、各種理念推介等形式，增加人員對(duì)直銷的直接感覺，往往新的直銷上在此時(shí)加入直銷行列。其他會(huì)議則是公司對(duì)直銷員的促進(jìn)和激勵(lì)會(huì)議，通過(guò)旅游、與公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)話等形式，激勵(lì)直銷員，促進(jìn)其業(yè)務(wù)的提高。 湯臣倍健促 銷策略現(xiàn)狀 為進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，提高 湯臣倍健 公司及 湯臣倍健 產(chǎn)品的良好形象和知名度在市場(chǎng)促銷策略上， 湯臣倍健 公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式，大力度引入廣告宣傳 。 2021 年 以來(lái)， 湯臣倍健 開始在廣州、北京、上海等全國(guó)多個(gè)省市，通過(guò)不同媒體來(lái)宣傳 湯臣倍健 公司和 湯臣倍健 產(chǎn)品，特別是 蛋白質(zhì)粉 營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食 吉林化工學(xué)院畢業(yè)論文 14 品 。 在北京， 湯臣倍健 在一線和環(huán)線地鐵沿線每個(gè)站的月臺(tái)，以“ 全球原料，全球品質(zhì) ”為主題，發(fā)布了 湯臣倍健 公司形象廣告 。 在上海外灘聳立著巨大的 湯臣倍健 廣告牌 ； 在昆明的人民中路沿途閃攘著 湯臣倍健 的形象廣告 。 此外， 湯臣倍健 還在哈爾 濱、長(zhǎng)春、天津、南京、武漢、廣州、深圳、?？?、成都、昆明等全國(guó)近 30 個(gè)主要城市已經(jīng)或即將投放公司形象的戶外廣告，它們與報(bào)紙、雜志一起，形成多種媒體廣告效應(yīng)的組合，將 湯臣倍健 的公司形象推向一個(gè)令人矚日的新高度 。 湯臣倍健在 2021 年啟動(dòng)品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略初始，便借助體育營(yíng)銷之力展開戰(zhàn)略布局，從簽約奧運(yùn)冠軍劉璇，到全國(guó)重點(diǎn)城市全方位品牌形象輸出，進(jìn)而一舉成為擁有 9000 多個(gè)零售終端的強(qiáng)勢(shì)渠道型品牌， 2021 年市場(chǎng)零售額突破 10 億元。 8 月 1 日，姚明與湯臣倍健簽約，正式成為其品牌形象代言人 ， 許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí) 了湯臣倍健產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)了湯臣倍健公司。 4 湯臣倍健 有限公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 湯臣倍健產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題 湯臣倍健 銷售額中超過(guò) 60%來(lái)源于 蛋白質(zhì)粉 系列產(chǎn)品， 成 然印證了 蛋白質(zhì)粉品牌策略的成功，但換一個(gè)角度來(lái)看 湯臣倍健的發(fā)展勢(shì)頭是很好的，但任何一家企業(yè)從創(chuàng)立到發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的，在過(guò)程中面臨過(guò)不少困難和問(wèn)題，湯臣倍健也不是例外。 一是產(chǎn)品方面，湯臣倍健產(chǎn)品銷售形式與傳統(tǒng)形式?jīng)]有什么區(qū)別、 服務(wù)簡(jiǎn)單不專業(yè) ；另一個(gè)一直靠老產(chǎn)品頂著銷售額大梁，在新產(chǎn)品和新舊產(chǎn)品組合方面沒有新意，三是產(chǎn)品包轉(zhuǎn)和產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)啊也存在 著一些問(wèn)題和需要改進(jìn)的地方。 二是定價(jià)方面，湯臣倍健公司原來(lái)的定價(jià)方法沒有問(wèn)題，但存在一些欠缺，比如各個(gè)經(jīng)銷商的定價(jià)范疇和利潤(rùn)空間的考慮方面也有欠缺，因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)都不能離開以營(yíng)利為目的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 三是渠道方面，目前湯臣倍健的渠道還是比較單一，有點(diǎn)傳統(tǒng)的形式意味，當(dāng)然他也在不斷地努力改進(jìn)和增加中。再好的產(chǎn)品沒有好的渠道就不能到達(dá)消費(fèi)者的手中，因?yàn)楝F(xiàn)代快節(jié)奏的時(shí)代，不再是酒香不怕巷子深了，而是，廠家要積極的建設(shè)各種渠道，讓消費(fèi)者容易的獲得產(chǎn)品。 四是促銷方面， 營(yíng)銷方式單一，都是采用守株待兔式的促銷方式，談不 上營(yíng) 吉林化工學(xué)院畢業(yè)論文 15 銷，專賣店沒有在自己的轄區(qū)內(nèi)形成品牌的忠誠(chéng)度。 還有就是 廣告宣傳夸張；質(zhì)量不穩(wěn)定 ，如出現(xiàn)的羊胎素違規(guī)問(wèn)題 。 湯臣倍健價(jià)格策略存在的問(wèn)題 湯臣倍健產(chǎn)品定價(jià)存在的問(wèn)題 第一， 完全成本加成法忽視了產(chǎn)品需求彈性的變化。 湯臣倍健的 不同產(chǎn)品在同一時(shí)期，同一產(chǎn)品在不同時(shí)期 (產(chǎn)品生命周期 不同階段 )，同一的產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)，其需求彈性都不相同。因此 湯臣倍健的 產(chǎn)品價(jià)格在完全成本 的基礎(chǔ)上，加上一固定的加成比例，不能適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求，缺乏應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)能力 。 第二，湯臣倍健 以完全成本作為定價(jià)基礎(chǔ)缺乏靈活性，在有些情況下容易做出錯(cuò)誤的決策。 第三， 不利于 湯臣倍健 降低產(chǎn)品成本為了克服完全成本加成定價(jià)法的不足之處， 湯臣倍健 可按產(chǎn)品的 需求價(jià)格彈性 的 大小來(lái)確定成本加成比例。由于成本加成比例確定得恰當(dāng)與否，價(jià)格確定得恰當(dāng)與否依賴于需求價(jià)格彈性估計(jì)的準(zhǔn)確程度。這就迫使企業(yè)必須密切注視市場(chǎng)，只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行大量的調(diào)查，詳細(xì)地分析，才能估計(jì)出較準(zhǔn)確的需求價(jià)格彈性來(lái)，從而制定出正確的產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)湯臣倍健 在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，增加企業(yè)的利潤(rùn) 。 湯臣倍健競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)存在的問(wèn)題 一說(shuō)到各國(guó)的產(chǎn)品，其定價(jià)都是根據(jù)各國(guó)的國(guó)情決定的，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方價(jià)格偏低，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小的地方價(jià)格偏高。 在國(guó)內(nèi) 湯臣倍健 產(chǎn)品公認(rèn)最貴 ，大家也可以到相關(guān) 湯臣倍健 公司官方網(wǎng)站查查他們的價(jià) 格，折算人民幣后比較 一下 。 對(duì)尋找最需要的營(yíng)養(yǎng)保健品起到重要作用。 湯臣倍健渠道策略存在的問(wèn)題 營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。 1 專柜 +營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn) 公司可以在國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)引入專柜加營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)銷售模式， 吉林化工學(xué)院畢業(yè)論文 16 通過(guò)培 訓(xùn)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)與建立專柜等形式相結(jié)合，向消費(fèi)者推廣全新的營(yíng)養(yǎng)理念及產(chǎn)品，興許能夠取得了巨大的成功，也可以奠定了本行業(yè)非直銷領(lǐng)域的基本推廣模式之一。公司亦可以憑借該經(jīng)營(yíng)模式的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，連續(xù)多年穩(wěn)居膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的非直銷領(lǐng)域市場(chǎng)領(lǐng)先地位。參照 NBTY、 GNC 等國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的成熟經(jīng)營(yíng)模式，結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況對(duì)公司的連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行深入研究和探索。 2 連鎖網(wǎng)絡(luò) 公司可以開始全面規(guī)范及實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)連鎖網(wǎng)絡(luò)，公司不但能夠銷售產(chǎn)品，而且向顧客提供營(yíng)養(yǎng)及膳食相關(guān)的檢測(cè)和資訊，并對(duì)所在社區(qū)的顧客及其他零售網(wǎng)點(diǎn)提供支 持性服務(wù)。同時(shí)，公司需要不斷加強(qiáng)注冊(cè)營(yíng)養(yǎng)師隊(duì)伍的建設(shè)，在連鎖經(jīng)營(yíng)店的 平臺(tái)上逐步引入“營(yíng)養(yǎng)健康管理顧問(wèn)”服務(wù)模式，為中國(guó)城鎮(zhèn)家庭提供全新的營(yíng)養(yǎng)與健康理念、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。連鎖店的建設(shè)是公司品牌的宣傳窗口、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的傳播平臺(tái)、客戶服務(wù)的延伸平臺(tái)和社區(qū)的推廣平臺(tái)，這個(gè)也可以作為公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一次重大創(chuàng)新。 湯臣倍健 公司目前面臨的一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題是渠道沖突的問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)，當(dāng)渠道成員之間關(guān)于分銷渠道事件有不同意見或理解時(shí)，沖突往往會(huì)發(fā)生。一般地，在渠道管理理論研究中，根據(jù)沖突涉及的對(duì)象的范疇將沖突分為三類 :同質(zhì)沖突；水平性沖突；垂直性沖突。 湯臣倍健 沖突主要體現(xiàn)在同質(zhì)沖突和水平性沖突。在前面的 湯臣倍健 公司產(chǎn)品策略中提到過(guò)，最理想的直銷類產(chǎn)品應(yīng)該是體積小、重量輕、含有一定附加價(jià)值并且是重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品，這導(dǎo)致 湯臣倍健 公司在產(chǎn)品種類上十分雷同，大的 湯臣倍健 基本上都有包括營(yíng)養(yǎng)保健食品、 螺旋藻 、 蛋白質(zhì)粉等 系列產(chǎn)品。而且因?yàn)橹变N這種方式營(yíng)銷人員和顧客有密切的聯(lián)系與溝通，于是造成不同的 湯臣倍健 的營(yíng)銷人員為爭(zhēng)奪顧客展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。更嚴(yán)重的是圍繞營(yíng)銷人員的爭(zhēng)奪，營(yíng)銷人員就是 湯臣倍健 公司的 “ 分銷渠道 ” ，激烈的爭(zhēng)奪經(jīng)常導(dǎo)致十幾人甚 至幾十人的銷售團(tuán)隊(duì)集體 “ 跳槽 ” ，而且 湯臣倍健 公司的挑戰(zhàn)者如新公司等等公司有專門的培訓(xùn)課程培訓(xùn)公司的營(yíng)銷人員如何挖 湯臣倍健 公司營(yíng)銷人員。 與同質(zhì)性沖突不同的是水平性沖突更主要的是對(duì)顧客的直接爭(zhēng)奪，而同質(zhì)性沖突更主要的是對(duì)營(yíng)銷人員的爭(zhēng)奪。 湯臣倍健 公司自己內(nèi)部的不同體系、不同部門的銷售人員之間爭(zhēng)奪顧客的水平性沖突的直接手段就是低價(jià)銷售。 湯臣倍健促銷策略存在的問(wèn)題