秋電大專(zhuān)科商務(wù)談判實(shí)務(wù)期末復(fù)習(xí)考試試題答案小抄(編輯修改稿)
2025-07-12 07:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn) 的？ 答：（ 1）還價(jià)時(shí)怕還不好價(jià)，使談判破裂；怕破裂的局面招助手埋怨；怕自己的地位受影響。 （ 2）使用邊緣政策時(shí)，擔(dān)心是否奏效。 （ 3）做重大或陌生問(wèn)題的決策時(shí)，產(chǎn)生恐懼心理。 0談判手在談判過(guò)程中會(huì)存在幾種個(gè)人追求 ? 答：（ 1）為了完成任務(wù) （ 2）為了客戶(hù)而談判 （ 3）為了企業(yè)和國(guó)家利益而談判 （ 4）為了出風(fēng)頭 （ 5）為了晉升 （ 6）為了發(fā)財(cái) 國(guó)際商務(wù)談判面談時(shí)的基本程序可歸納為 “ 橫七豎六 ” ， “ 橫七 ” 和 “ 豎六 ” 分別 是指什么？ 答： “ 橫七 ” 是指： 探詢(xún) 準(zhǔn)備： 談判： 小結(jié) 再談判 終結(jié) 重建談判 “ 豎六 ” 是指： a：解釋 b：評(píng)論 c：討價(jià) d：還價(jià) e：討價(jià)還價(jià) f：妥協(xié) 1簽約后合同生效前的重建談判原因有哪些？ 答：（ 1）合同全部延遲、 （ 2）部分合同內(nèi)容延遲、 （ 3）撤銷(xiāo)合同、 （ 4）其他宏觀經(jīng)濟(jì)原因和市場(chǎng)背景變化引起的技術(shù)和產(chǎn)品不符合要求。 五、 綜合論述題 (18 分 ) 談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判策略的認(rèn)識(shí)。（要求：結(jié)合所學(xué)知識(shí)及你對(duì)這一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)來(lái)回答， 不低于 350 字） 結(jié)合教材第七單元 “ 商務(wù)談判策略 ” 以及每一個(gè)人對(duì)這一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)自由發(fā)揮。 五、 案例分析 (15 分 ) 日某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石，此時(shí)，是他們交易的第五個(gè)年頭。去年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方 30 美圓 /噸，今年又要壓 20/噸，即從 410 美圓 /噸壓到 390 美圓 /噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430 美圓 /噸，有 370 美圓 /噸，又有 390 美圓 /噸。而據(jù)中方了解， 370商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題 第 3 頁(yè) 共 4 頁(yè) 美圓 /噸是個(gè)體戶(hù)的報(bào)價(jià)， 430 美圓 /噸是生產(chǎn)能力較小的工廠(chǎng)供的貨。供貨廠(chǎng)的廠(chǎng)長(zhǎng)和中方公司的代表共 4 人組成了談判小組，由中方公司代表 為主談。談前，工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠(chǎng)可以在 390 美圓成交。因?yàn)楣S(chǎng)需要定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形式，主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但是步子要小，若在 400 美圓以上拿下可以成交拿不下時(shí)把價(jià)格定在 405410 美圓之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠(chǎng)配合。 中方公司代表將此意見(jiàn)向工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了 10 美圓 /噸，在 400美圓成交。 問(wèn)題： 怎么評(píng)價(jià)談判結(jié)果？ 在該談判中方組織與主持有何經(jīng)驗(yàn)？ 答案要點(diǎn)： 談判結(jié)果基本上應(yīng)該肯定，因?yàn)槿匀惶幵谥懈邫n的價(jià)格水平。 中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好 ——— 有量有性；分工明確 ———— 價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位 ———— 有線(xiàn)、有審、有防。 五、論述題 論述國(guó)際商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的差異。 答題要點(diǎn)： 地域不同 支付手段不同 適用的法律不同 參與者 不同 行政干預(yù)程度不同 隨意性不一樣 論述商務(wù)談判終結(jié)時(shí)應(yīng)遵循的基本原則。 答題要點(diǎn)： 徹底性原則 不二性原則 條法性原則 情理兼?zhèn)湫栽瓌t 論述商務(wù)談判的職業(yè)道德觀和社會(huì)階層與地位的道德觀。 答題要點(diǎn)： 談判手的職業(yè)道德觀： 禮、誠(chéng)、信 談判手的社會(huì)階層與地位的道德觀： 責(zé)任感 集團(tuán)利益感 守約 Visafree policy brings Chengdu biz, tourism boost. Making national headlines several times, Chengdu39。s 72hour visafree policy has attracted wide attention from both Chinese and foreign experts and businessmen since it took effect on Sept 1 last year. The program permits citizens from 51 countries and regions including the United States, Australia, Canada and Japan who have valid visas and flight tickets to a third country to spend three days in the city. The capital of Sichuan province is the first city in the western region of China to offer foreign t
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