【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 有 些 人 ， 從 簡(jiǎn) 歷 上 看 ， 他 一 年 換 一 個(gè) 工 作 ， 其 實(shí) 憑 這一點(diǎn)我們就應(yīng)該很擔(dān)心他的動(dòng)機(jī)，這樣的人要么每一次換工作都是因?yàn)楦?高的 工 資， 竟 然是 哪 家 公 司給 的 錢 多就 去 哪 家。 要么 是 過(guò) 于 完美 主 義，不斷追求更高更好的雇主。這樣的員工，特別是做市場(chǎng)營(yíng)銷的員工，最好不要用，因?yàn)?企 業(yè) 必須 不 斷 滿足 他 一 直在 膨 脹 的 欲望 。 但 現(xiàn) 實(shí) 情況 是 ， 企業(yè) 在 特 別 小的 時(shí) 候， 可 能 顧不 過(guò) 來(lái)， 也 沒(méi) 有能 力測(cè)試應(yīng)聘人的價(jià)值觀，只要他有經(jīng)驗(yàn)、有能力，就招過(guò)來(lái)，盡快把業(yè)績(jī)沖上去，先活下來(lái)再說(shuō)。就像一個(gè)饑餓的人，得到一個(gè)饅頭，就算饅頭有些臟他也會(huì)吃，畢竟保命要緊。所以，為什么中小企業(yè)比大企業(yè)、成熟企業(yè)流動(dòng)率高，其中很重要的一點(diǎn)就是跟招人時(shí)的心態(tài)和關(guān)注的因素有關(guān)。企業(yè)往往通過(guò)看一個(gè)人有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，來(lái)判斷他有沒(méi)有能力做好一份工作，但經(jīng)常是錄用后最開始的一小段時(shí)間還可以，等用了三個(gè)月后可能就發(fā)現(xiàn)不好用了，沒(méi)潛力了。所以，中小企業(yè)也應(yīng)該用大企業(yè)的思維去思考問(wèn)題。為什么有的企業(yè)永遠(yuǎn)是小企業(yè)，而有的企業(yè)可以從小企業(yè) 變成 大 企 業(yè)呢 ?非 常 重 要 的一 點(diǎn) 就 是成 功 的 企業(yè) 眼 光 比較 長(zhǎng) 遠(yuǎn) ，往往 會(huì)山西財(cái) 經(jīng)大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 12 選擇那些能力和 經(jīng) 驗(yàn) 可 能 稍 微 低 一 點(diǎn) ， 但 一 定 是 有 潛 力 的 人 。 比 如 在 我們健力寶公司的銷售人員中，我們常常發(fā)現(xiàn)一些剛畢業(yè)的學(xué)生的業(yè)績(jī)反而 比有 兩 三 年經(jīng) 驗(yàn) 的 業(yè)績(jī) 還 好 。為 什 么 呢 ?就 是因 為 有 兩三 年 經(jīng) 驗(yàn)的 人 ，在以前的企業(yè)里并沒(méi)受到非常好的銷售培訓(xùn)和鍛煉，而應(yīng)屆畢業(yè)生雖然沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，但是潛力很大，而且到我們公司經(jīng)過(guò)半個(gè)月銷售培訓(xùn)和一個(gè)月的實(shí)戰(zhàn)鍛煉后，銷售技能提升非?？臁Ａ硗?，在中國(guó)的勞動(dòng)力市場(chǎng) 上，勞 動(dòng) 者 本身 的 職 業(yè)化 技 能 在企 業(yè) 里 受到 的 鍛 煉和 熏 陶 是 非常 少 的，如果只招有經(jīng)驗(yàn)的人，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是難以長(zhǎng)期發(fā)展的。中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是今天這頓飯有沒(méi)有 吃 的 ， 但 是 它 可 能 不 會(huì) 一 輩 子 都 為 了 吃 上一頓飯。所以，現(xiàn)在招人要長(zhǎng)期考慮，有的職位很急，有的職位不見得那么急，所以也 要 搭 配著 招 ， 而且 對(duì) 于 招來(lái) 救 急 的 人還 要 控 制使 用 。 （三）建立科學(xué)合理的人才激勵(lì)機(jī)制 市 場(chǎng)營(yíng) 銷 人 才工 作 的 活力 ，主 要 來(lái) 自 于人 才 激 勵(lì)機(jī) 制 的 創(chuàng)新 。因 此 ，必須加大對(duì)人才 極 力 機(jī)制 的 改 革力 度 ， 建立 科 學(xué) 合 理的 人 才 激勵(lì) 機(jī) 制 。 立 持 續(xù) 系 統(tǒng) 的 培 訓(xùn) 機(jī) 制 。 企 業(yè) 必 須 能 夠 給 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 人 才 提 供 系統(tǒng)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，使其不斷地更新知識(shí)，提高技能，優(yōu)化專業(yè)結(jié)構(gòu)，真正成為“適銷對(duì)路”的人才。同時(shí)，也必須為市場(chǎng)營(yíng)銷人才制 定長(zhǎng)期的培訓(xùn)計(jì)劃，使其在不斷提高專業(yè)文化素質(zhì)之外，也能提高他 們的 思 想 道德 素 質(zhì) 和身 體 健 康素 質(zhì) ， 加強(qiáng) 他 們 對(duì) 企業(yè) 的 心 理契 約， 產(chǎn)生 對(duì)企 業(yè) 的 歸屬 感 和 忠誠(chéng) 感 ，并 通過(guò) 其 自 身學(xué) 習(xí) 能 力及 創(chuàng) 新 能 力的 提 高，使其為企業(yè)作出 更 大 的貢 獻(xiàn) 。 。 根 據(jù) 馬 斯 洛 的 需 求 層 次 理 論 ， 人們只有在滿足了低層次需求后，才開始追求高層次的需求。因此，在企業(yè)內(nèi)部，必須形成一套公平合理的薪酬分配制度，首先滿足人才對(duì)物質(zhì)利 益的 需 求 。雖然 現(xiàn) 行 的底 薪 提 成制 對(duì) 市 場(chǎng)營(yíng) 銷 人 才有 一 定 的 激勵(lì) 作 用，但它只是滿足了其逐利的要求，并不利于形成良 好 的 工 作 氛 圍 。 因 而 ，企 業(yè)可 以 考 慮給 予 市 場(chǎng)營(yíng) 銷 人 才適 當(dāng) 的 股權(quán) ， 使 其 與企 業(yè) 共 擔(dān)風(fēng) 險(xiǎn)， 同享收益，密切企業(yè)同市場(chǎng)營(yíng)銷人才間的關(guān)系，使之形成利益共同體，從而防止人才流失 。 成 強(qiáng) 而 有 力 的 人 才 市 場(chǎng) 機(jī) 制 。 隨 著 人 才 市 場(chǎng) 機(jī) 制 的 逐 步 完 善 ， 山西財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 13 企業(yè)必須形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的人才配置機(jī)制。在人才市場(chǎng)中，企業(yè)可以獲得本身所需的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，并且也要通過(guò)人才市場(chǎng)來(lái)決定人員的“ 留” 與 “流 ”。 同 時(shí)， 也 要 根 據(jù)市 場(chǎng) 的 需要 建 立 完整 、 系 統(tǒng)、 明 確的 法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范。通過(guò)簽定合同，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的控制力。防止其乘“機(jī)制空 隙 ” 之便 獲 得 私利 ， 而使企 業(yè)蒙受較 大的 損 失 。 （四）擴(kuò)展人才的發(fā)展空間 知 識(shí)管 理 專 家瑪 漢 ?坦 姆 仆 經(jīng)過(guò) 大 量 的實(shí) 證 研 究表 明 ，知 識(shí)型 員 工 就職時(shí)最注重的因素依次為個(gè)人成長(zhǎng)、工作自主、業(yè)務(wù)成就和金錢財(cái)富。而且當(dāng)員工的知識(shí)層次越高，就越看重長(zhǎng)期發(fā)展的空間。市場(chǎng)營(yíng)銷人才作為擁有企業(yè)稀缺資源的關(guān)鍵性的知識(shí)型員工，在滿足了其物質(zhì)利益的要 求之 后， 隨著 其 經(jīng) 驗(yàn)和 知 識(shí) 的不 斷 積 累， 就 會(huì)非 常 看 重自 身 的 發(fā)展 前景。因此，企業(yè)必須根據(jù)其個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，為市場(chǎng)營(yíng)銷人才提供晉升發(fā)展的機(jī)會(huì)，營(yíng)造出事業(yè)留人的良好氛圍，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人之間的雙贏。 國(guó) 外 很 多 人 做 銷 售 能 做 到 五 十 多 歲 ， 幾 乎 一 輩 子 都 在 做 這個(gè)，而且他們以此為榮。中國(guó)的銷售人員之所以都是在“吃青春飯”，主要是因?yàn)橹袊?guó)人根深蒂固的官本位思想，銷售如果做到一定年限還沒(méi)被提升為管理人員，會(huì)被別人笑話。其實(shí)，并非每個(gè)優(yōu)秀的銷售人員都適合做管理，有這樣一個(gè)例子：一個(gè)公司最優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，被提拔做銷售經(jīng)理，做得很不成功，可以說(shuō)犧牲了一個(gè)最好的銷售，卻得到了一個(gè)最糟糕的經(jīng)理。最后他還是回去繼續(xù)做銷售，自己也很高興。企業(yè)可以為這樣的人才設(shè)計(jì)專門的職業(yè)發(fā)展，在管理線之外平行地劃一條專業(yè)線的跑道，將銷售人員分為不同的等級(jí)，如銷售代表、 高級(jí)醫(yī)藥代表、銷售專員等，讓他們的能力在這條跑道上得到認(rèn)可和提升。同時(shí)，薪酬也可以得到相應(yīng)提升。其實(shí)從專家到管理人員。不是到了年頭自然就可以轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，中間需要很多管理技能的培養(yǎng)和管理知識(shí)的學(xué)習(xí)，要有一個(gè)跨越，但這不是每個(gè)人都能或都愿意跨過(guò)去的。這就要做好職業(yè)生涯規(guī)劃工作，讓員 工 看 到希 望 ， 有明 朗 的 前景 。 （五） 優(yōu)化人才環(huán)境 決定人才流動(dòng)的是市場(chǎng)，但是人才環(huán)境卻會(huì)對(duì)人才的流動(dòng)產(chǎn)生一定的影響。因而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才，企業(yè)必須將其作為不可缺少的人才，山西財(cái) 經(jīng)大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 14 改善其生活和工作的環(huán)境，營(yíng)造良好的人文環(huán)境，特別是要加強(qiáng)企業(yè)文化的建 設(shè) ， 培 育 奮 發(fā) 向 上 的 企 業(yè) 精 神 ， 建 立 融 洽 團(tuán) 結(jié) 的 工 作 氛 圍 ， 使 市場(chǎng)營(yíng)銷人才身在其中，心情舒暢，能夠以極大的熱情投人到工作中去，從而實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值的增值，并能從中得到組織中其他人員的尊重，獲得工作的成就感和自豪感，達(dá)到個(gè)人和組織的良好互動(dòng)。優(yōu)秀企業(yè)文化的建設(shè)和推廣像一塊磁鐵，將市場(chǎng)營(yíng)銷人才和其他優(yōu)秀的人才集聚在其周 圍， 實(shí) 現(xiàn)個(gè) 人 和 企業(yè) 組 織 的“ 共 同 愿景 ”。 這 里 的“ 共 同 愿景 ” 是指 把組織“愿望”和個(gè)人“理想”完美的結(jié)合起來(lái)，而不是單純地將組織愿望強(qiáng)加于個(gè)人，它是“學(xué)習(xí)型組織”的核心前提。在學(xué)習(xí)型組織中。市場(chǎng)營(yíng)銷人才不斷地推陳 出 新 ， 持 續(xù) 學(xué) 習(xí) ， 終 身 學(xué) 習(xí) ， 從 而 構(gòu) 建 出 優(yōu) 良 的人才環(huán)境，使人 才 能 人盡 其 才 ，才 盡 其 用。 優(yōu)化人才環(huán)境可以概括為“ 尊 重 為 先 ， 增 強(qiáng) 歸 屬 感 ” 。 在 人 才 的 激勵(lì) 與保 留 方 面， 通 常 人們 會(huì) 用“ 推 ” ，其 實(shí) 應(yīng) 該是 “ 推” 和 “ 拉” 結(jié) 合，也 就是 俗 稱 的大 棒 加 胡蘿 卜 ，其 實(shí) 換 一個(gè) 思 路 去想 ，也 許 給 兩 個(gè)胡 蘿 卜，或者一個(gè)胡蘿卜加一個(gè)蘋果的方式會(huì)更有效。而這些胡蘿或蘋果就是指良好的企業(yè)文化、優(yōu)秀的經(jīng)理人、有激勵(lì)性的體系、和諧的工作氛圍、有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，等等。有些人認(rèn)為文化是一種非常天真可笑、不切實(shí)際的東西，但實(shí)際上文化的力量是無(wú)窮的，就像當(dāng)年中國(guó)的解放戰(zhàn) 爭(zhēng)，共產(chǎn)黨在條件異常艱苦的情況下最終取得勝利，靠的就是實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義的理想讓每一個(gè)參與的人被吸引和激勵(lì)，形成堅(jiān)定不移的信念，從上到下，前赴后繼。同樣，如果一個(gè)企業(yè)把自己的價(jià)值觀和使命植根到每一位員工心中，那這個(gè)企業(yè)就是堅(jiān)不可摧的。當(dāng)組織的使命成為個(gè)人的使命時(shí)，就成了組織幫個(gè)人實(shí)現(xiàn)他的使命，這種動(dòng)力確實(shí)是無(wú)窮的。這就是所謂的雙贏，員工到這兒來(lái)不只是產(chǎn)生業(yè)績(jī)和銷售額，而是要滿足自己的現(xiàn)實(shí)需求，并實(shí)現(xiàn)自己的人生理想。人才環(huán)境的優(yōu)化可以通過(guò)組織給與經(jīng)常性的多樣化的小獎(jiǎng)勵(lì)、組織集體活動(dòng)和知縣領(lǐng)導(dǎo)的充分溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。這些措 施 的 根 本 一 點(diǎn) 就 是 ： 通 過(guò) 公 司 有 目 的 地 組 織 一 些 活 動(dòng) ， 讓員工感受到一種被重視和尊重的感覺，逐漸建立起對(duì)公司的自豪感和歸屬感。其實(shí)在活動(dòng)中，通過(guò)某一個(gè)點(diǎn)、某些興趣形成了圈子，員工之間相 互的 吸 引 力加 強(qiáng) 了， 互 相 之間 的 紐 帶更 緊 了， 所 以總 的 紐 帶 就會(huì) 更 強(qiáng)。 山西財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 15 （六） 將壓力傳遞分解，設(shè)立減壓機(jī)制 市場(chǎng)營(yíng)銷人才面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)面臨著薪資收入的波動(dòng)起伏。而企業(yè)同樣面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的生存條件和環(huán)境都是很差的，企業(yè)本身生存的壓力很大，壓力必須一級(jí)一級(jí)地傳遞下來(lái)，不然老板被壓死了，企業(yè) 也就倒閉了，大家 都沒(méi) 飯 吃。 但 是壓 力 的 傳 遞要 有 章 可循 ，如 果 像 前面 提 到 的 SOHO那 樣，對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)將是致命的災(zāi)難。壓力的傳遞實(shí)質(zhì)上是將組織目標(biāo)分解到組織成員個(gè)人，從而保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。也就是給每個(gè)員工設(shè)立一個(gè)分目標(biāo)。這個(gè)分目標(biāo)的設(shè)定要既有挑戰(zhàn)，又能實(shí)現(xiàn)， 而不是把所有的壓力都?jí)旱戒N售人員身上，只圖一朝一夕。中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的情況很艱難，確實(shí)需要將壓力傳遞給銷售人員，但是傳遞的方法也有好多種，按業(yè)績(jī)進(jìn)行末位淘汰是一種方法，但換個(gè)思路，如嚴(yán)把進(jìn)人關(guān)，如按 能力 進(jìn) 行 末位 淘 汰 等行 不 行 ?或 者 就不 進(jìn) 行 末位 淘 汰 ，對(duì)于 員 工 給他 較低的底薪，然后通過(guò)較高的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金來(lái)激勵(lì)他提升業(yè)績(jī)。有些大的外企在剛進(jìn)中國(guó)時(shí)或?qū)τ阡N售新產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)也會(huì)采用這種薪酬結(jié)構(gòu)，最初固定 收入 較 少， 浮 動(dòng)工 資 占 很 大比 例， 逐 漸 地固 定 收 入的 比 例 會(huì) 越來(lái) 越 高。所以薪酬結(jié)構(gòu)本身也是一個(gè)調(diào)節(jié)杠桿。就是說(shuō)在不同行業(yè)或企業(yè)發(fā)展的不同階段、企業(yè)內(nèi)部不同層級(jí)，固定工資和浮動(dòng)工資的比例都可以做一些靈活的設(shè)計(jì)和調(diào)整，以便既能將壓力傳遞下去，又能保留住合適的人才。 壓力傳遞分解下去不等于一勞永逸，還要做好員工的解壓工作。讓員工心中的煩悶苦惱又地方發(fā)泄。員工的離職與自己的建議得不到應(yīng) 有的 重視 、怨 言 無(wú) 處發(fā) 泄 也 有 很大 關(guān) 系。 所 以說(shuō) 讓 員 工有 一 個(gè) 發(fā) 泄的 出 口，也是留住人才的一個(gè)辦法?，F(xiàn)在國(guó)家提倡創(chuàng)建和諧社會(huì)，“和諧”二宇簡(jiǎn)單說(shuō)就是讓人人有飯吃，讓人人都能說(shuō)話。在企業(yè)里也一樣，員工有怨 言， 讓 他 說(shuō)出 來(lái) ， 比如 在 內(nèi) 部開 一 個(gè) BBS。 說(shuō)出 來(lái) 他 的心 理 獲 得平 衡 ，反而不容易流失了，其實(shí)這就是疏大于堵。 其 實(shí) 我 并 不 主 張 所 有 企 業(yè) 都這 么做 ， 因 為， 當(dāng) 一 個(gè)企 業(yè) 處 在業(yè) 務(wù) 下 滑期 間 ， 問(wèn)題 如 山 的時(shí) 候 ，企 業(yè)關(guān) 鍵要 做 的 是解 決 問(wèn) 題， 如 果讓 BBS上 的 負(fù)面 信 息 太 多， 可能 會(huì) 使 企業(yè) 崩流 但當(dāng) 企 業(yè) 處在 上 升 期， 問(wèn) 題越 來(lái) 越 少的 時(shí) 候， 就 可 以 大膽 使 用 BBS， 讓山西財(cái) 經(jīng)大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 16 大家有個(gè)匿名發(fā)泄渠道，而且不用刪貼，企業(yè)反而會(huì)變得更好。正如臺(tái)灣宏基集團(tuán)老總的一句話一一企業(yè)的核心價(jià)值觀不是在企業(yè)下滑或?yàn)l臨倒閉的時(shí)候建立起來(lái)的，因?yàn)檫@時(shí)說(shuō)得再好也沒(méi)人信；而當(dāng)企業(yè)開始上升的時(shí)候，企業(yè)的理念和價(jià)值觀才容易被推廣。所以要想留住員工，在企業(yè)的上升期就要盡快構(gòu)建企業(yè)文化，尤其是在發(fā)泄通道的建設(shè)上，更要抓住時(shí)機(jī)。 總之，沒(méi)有壓力肯定是不行的，關(guān)鍵就是壓到什么程度和采用什么樣的壓力傳遞方 式 ， 然后 就 是 將壓 力 疏 導(dǎo)， 化 解 成 為績(jī) 效 。 (七 )樹立危機(jī)意識(shí)，建立預(yù)警機(jī)制 危機(jī)意識(shí)是一種超前意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。企業(yè)只 有 樹 立 人 才 流 失 的 危機(jī)意識(shí)，未雨綢繆，才能防患于未然。市場(chǎng)營(yíng)銷人才由于自身的特點(diǎn)，較易獲得相關(guān)的信息，易于流動(dòng)。因而企業(yè)更有必要樹立危機(jī)意識(shí)，建立預(yù)警機(jī)制，從而保證市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定。企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷人才的異常行為，當(dāng)出現(xiàn)自由散漫、消極怠工、個(gè)人主義等不良現(xiàn)象時(shí)，便是向管理者發(fā)出了危機(jī)信號(hào)，提供了危機(jī)警示。此時(shí)，管理者就要立即采取相關(guān)的措施，加強(qiáng)和市場(chǎng)營(yíng)銷人才的溝通，了解其消極行為的根源，并運(yùn)用相應(yīng)的方法來(lái)解決。如進(jìn)行